Chương 4 Phân tích mối quan hệ giữa chi phí, sản lượng và lợi nhuận (CVP)
4.4. Quản trị CVP 1 Quản trị doanh thu
4.4.1. Quản trị doanh thu
a. Khái niệm ) ( 12 . tháng Q Q t CSTK HV ) (năă Q Q t CSTK HV (%) 100 . ) (p v Q FC h CSTK hv . v p FC Qhv 100 ) ( .Q p v h FC CSTK
QUẢN TRỊ CHI PHÍ KINH DOANH– ĐHCNQN - 2020
Giáo viên biên soạn: Bùi Thị Thúy Hằng Page 52
Doanh thu bán hàng là tồn bộ lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp thu được từ việc bán sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ trong một thời kỳ nhất định (thường tính là một năm). Đây là bộ phận chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
b. Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng
- Khối lượng sản phẩm bán ra trong kỳ, nhân tố này chịu ảnh hưởng trực tiếp bởi khối lượng sản phẩm sản xuất. Sản phẩm sản xuất ra càng nhiều thì khả năng tăng doanh thu sẽ cao. Khối lượng sản xuất hoàn thành lại phụ thuộc vào tình hình thực hiện nhiệm vụ sản xuất, khả năng và trình độ quản lý của doanh nghiệp, nhu cầu trên thị trường địi hỏi, tình hình ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng. Vì vậy, việc tổ chức ký kết hợp đồng với đơn vị mua hàng, tổ chức đóng gói vận chuyển nhanh đến nơi tiêu thụ, sử dụng các hình thức thanh tốn thích hợp, tơn trọng kỷ luật thanh tốn, đều có ý nghĩa quan trọng để nâng cao doanh thu bán hàng.
- Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm hàng hóa dịch vụ có ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu bán hàng vì chất lượng có liên quan tới giá cả sản phẩm và dịch vụ. Thông thường trong số những sản phẩm sản xuất ra, thường được phân loại thành những phẩm cấp khác nhau như loại I, loại II… do vậy giá bán của mỗi loại cũng khác nhau.
Vì vậy, doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng sản phẩm.
Nâng cao chất lượng sản phẩm còn tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng, nhanh chóng thu được tiền bán hàng. Ngược lại, những sản phẩm có chất lượng kém thì khách hàng có thể từ chối thanh tốn hoặc khơng mua hàng điều đó sẽ dẫn tới phải hạ giá bán sản phẩm làm giảm bớt doanh thu.
- Giá cả sản phẩm hàng hóa, dịch vụ bán ra
Giá bán sản phẩm cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, nếu các nhân tố khác khơng có gì thay đổi. Việc thay đổi giá bán, một phần do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định, một phần nằm trong chính sách giá của doanh nghiệp. Để đảm bảo được doanh thu, doanh nghiệp phải có quyết định về giá cả. Giá cả phải bù đắp được chi phí đã tiêu hao và tạo nên lợi nhuận thỏa đáng để thực hiện tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cũng cần bám sát thị trường để xem xét, quyết định mở rộng hay thu hẹp nguồn hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Cùng một loại sản phẩm, nếu bán ở trên các thị trường khác nhau, ở vào những thời điểm khác nhau thì giá cả cũng có thể khác nhau.
- Thị trường và phương thức tiêu thụ, thanh toán tiền hàng
Thị trường tiêu thụ có ảnh hưởng lớn đến doanh thu bán hàng. Thị trường bao hàm cả phạm vi hoạt động (thị trường nội địa và thị trường quốc tế) và khả năng thanh tốn, sức mua. Nếu sản phẩm có thị trường tiêu thụ rộng lớn, khả năng cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp cao, sức mua lớn thì doanh nghiệp sẽ có
QUẢN TRỊ CHI PHÍ KINH DOANH– ĐHCNQN - 2020
Giáo viên biên soạn: Bùi Thị Thúy Hằng Page 53
điều kiện tăng doanh thu nhanh. Vì vậy, việc tích cực khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ là một nhân tố quan trọng để tăng doanh thu của doanh nghiệp.
Việc lựa chọn phương thức tiêu thụ và thanh tốn tiền hàng cũng có ảnh hưởng tới doanh thu bán hàng. Thơng thường thì bán sản phẩm sẽ thu được tiền về, song trong điều kiện cạnh tranh, các doanh nghiệp bán hàng thường dành sự ưu đãi nhất định đối với người mua, như cho thanh toán theo kỳ hạn hoặc bán với phương thức trả chậm, trả góp, thực hiện chiết khấu thương mại, thưởng cho những khách hàng mua với số lượng lớn… những vấn đề trên đều ảnh hưởng tới doanh thu bán hàng của doanh nghiệp.
- Uy tín doanh nghiệp và thương hiệu sản phẩm
Uy tín doanh nghiệp trên thị trường cũng như thương hiệu sản phẩm là một tài sản quý giá làm cho khách hàng, người tiêu dùng tin tưởng và sẵn sàng ký hợp đồng hay tìm chọn mua trên thị trường. Đừng vì lợi ích trước mắt mà làm giảm uy tín và thương hiệu đã giúp cho doanh nghiệp vượt qua được những thử thách và thắng lợi trong cạnh tranh, từ đó cũng đảm bảo cho doanh thu tăng lên.
c. Phương pháp xác định doanh thu bán hàng
Doanh thu bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ căn cứ vào số lượng sản phẩm bán hàng trong kỳ và giá bán đơn vị sản phẩm.
Doanh thu bán hàng được xác định như sau:
n bh ti i i 1 D (Q p ) , đ Trong đó:
Dbh: Doanh thu bán hàng trong kỳ.
Qti: Khối lượng sản phẩm hàng hóa loại i tiêu thụ trong kỳ. gi: Giá bán đơn vị sản phẩm loại i.
i = 1 - n: Số loại sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.
Giá bán sản phẩm được tính theo giá hóa đơn hoặc được xác định căn cứ vào chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp.
Khi doanh nghiệp áp dụng kế toán hàng tồn kho theo phương pháp nhập trước - xuất trước thì số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ được xác định như sau:
QTT = Qđk + Qsx – Qck , đ Trong đó:
QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ. Qđk: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ. Qsx: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ. Qck: Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ.
QUẢN TRỊ CHI PHÍ KINH DOANH– ĐHCNQN - 2020
Giáo viên biên soạn: Bùi Thị Thúy Hằng Page 54
Đối với doanh nghiệp, không chỉ xác định doanh thu bán hàng mà còn xác định doanh thu thuần về bán hàng.
Dt = Dbh - GT (1-9)
Trong đó:
Dt: Doanh thu thuần bán hàng. GT: Các khoản giảm trừ doanh thu.
Các khoản giảm trừ doanh thu bao gồm chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, giá trị hàng bán bị trả lại và thuế gián thu trong giá bán (nếu có).
Đối với mỗi doanh nghiệp, doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng bậc nhất của doanh nghiệp. Về cơ bản, nó thể hiện là dịng tiền vào chủ yếu để đáp ứng các nhu cầu thanh toán chi trả của doanh nghiệp như thanh toán tiền mua nguyên vật liệu, tiền lương, các khoản chi tiêu khác, hoàn trả vốn vay… Chính vì vậy, nội dung cơng tác quản trị doanh thu cần được quan tâm đúng mức và nội dung đó gồm:
- Lập kế hoạch doanh thu trong ngắn hạn và trong dài hạn. Để làm được điều này doanh nghiệp phải dự báo được số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ và đơn giá sản phẩm. Việc lập kế hoạch doanh thu sẽ làm cơ sở để lập các kế hoạch tài chính khác như dự báo nhu cầu vốn, kế hoạch lợi nhuận…
- Xây dựng chính sách tín dụng thương mại, chính sách chiết khấu bán hàng… đảm bảo đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu của doanh nghiệp.
- Quản lý chặt chẽ công tác bán hàng và thu hồi cơng nợ. Thường xun phân tích tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu để có biện pháp điều chỉnh kịp thời.