7. Kết cấu khóa luận
2.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về chính sách xúc tiến thương
2.3.5. Thực trạng về xác định phối thức xúc tiến
2.3.5.1. Các công cụ XTTM
Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân chiếm một tỷ trọng lớn trong hoạt động XTTM của Cơng ty. Với mục tiêu tìm kiếm khách hàng trực tiếp, thường là các khách hàng tổ chức và ký hợp đồng với họ. Lực lượng bán hàng ở Công ty gồm 17 người với trình độ từ cao đẳng trở lên luôn hoạt động hiệu quả với việc giới thiệu với khách hàng về sản phẩm, trả lời câu hỏi và từ chối của khách hàng, đàm phán ký kết hợp đồng, duy trì phát triển mối quan hệ với khách hàng... Tuy nhiên, công cụ xúc tiến này chưa thực sự đạt được hiệu quả tối đa như kế hoạch đã đề ra, mức độ đáp ứng cịn chưa cao. Chi phí dành cho bán hàng cá nhân bao gồm chi phí nhân viên, chi phí tài liệu như hình ảnh, brochure và cả sản phẩm mẫu để có thể thực hiện các cuộc chào hàng tốt nhất, ngồi ra việc duy trì mối quan hệ với khách hàng và hoạt động tìm kiếm khách hàng cũng là những hoạt động địi hỏi chi phí lớn.
Theo ý kiến đánh giá của khách hàng (phụ lục 4, câu 7) cho thấy có đến 60% khách hàng hài lòng về mức độ thân thiện và khả năng giao tiếp của nhân viên bán hàng, hơn 50% khách hàng được hỏi hài lòng về phương cách làm việc của nhân viên bán hàng. Như vậy, cơng ty đã có một lực lượng bán hàng có chất lượng, tuy nhiên cần phải xây dựng một phương cách làm việc chung để tạo sự chuyên nghiệp cho toàn bộ nhân viên khi bán hàng.
PR
Hoạt động quan hệ công chúng chủ yếu của Công ty là các hoạt động từ thiện xã hội như: Hỗ trợ người nghèo, người có hồn cảnh khó khăn ở Đơng Triều bằng việc tặng quà vào các dịp tết âm lịch hàng năm; góp tiền xây đình chùa, miếu đầu năm 2014 nhằm tạo hình ảnh thân thiện trong mắt người dân và chính quyền địa phương.
Theo ý kiến phản hồi của khách hàng (phụ lục 4, câu 9) cho thấy có trên 60 % khách hàng được hỏi rất hài lịng về cả 3 chương trình PR mà cơng ty đã triển khai: tổ chức và tài chợ xây chùa, đóng góp quỹ địa phương, họp mặt khách hàng. Tuy nhiên hoạt động vẫn còn chưa mang lại hiệu quả như mong đợi, vẫn cịn nhiều người khơng biết đến chương trình này.
Quảng cáo
Quảng cáo qua mạng internet: Hoạt động quảng cáo của Công ty hiện tại chỉ là sử dụng phương tiện quảng cáo là trang web của Công ty để chào hàng và cung cấp thông tin cho khách hàng, ngồi ra Cơng ty cịn đầu tư để quảng cáo trên một số báo mạng như: vinabiz.org; 123quangcao.com,…được triển khai vào tất cả các ngày trong năm.
Theo ý kiến đánh giá của khách hàng( phụ lục 4, câu 5) cho thấy có tới hơn 70 % khách hàng đánh giá tần suất quảng cáo sản phẩm gạch của công ty là chưa tốt, hơn 50% khách hàng đánh giá nội dung và hình thức quảng cáo của cơng ty về sản phẩm gạch là tốt. Có thể thấy chi phí hiện tại cho quảng cáo là chưa đủ để có thể đem lại hiệu quả.
Marketing trực tiếp
Công cụ xúc tiến này được thể hiện dưới một số hình thức như chào hàng qua điện thoại, Email. Hiện tại nhân viên công ty vẫn đnag sử dụng email cá nhân để gửi thư đến khách hàng khi tiếp nhận yêu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng của công ty sử dụng điện thoại chào hàng. Tuy nhiên việc chào hàng qua điện thoại còn tự phát, chưa theo quy định chung và chưa kiểm soát một cách chặt chẽ do vậy còn chưa tối ưu được chi phí.
Theo phản hồi từ khách hàng (phụ lục 4, câu 8) cho thấy có tới hơn 60% khách hàng nhận được chào hàng từ công ty thông qua điện thoại, 15% khách hàng cịn lại khơng nhận được ấn phẩm hay thơng điệp marketing trực tiếp nào của Công ty một
phần là do Công ty chưa chú trọng vào công tác marketing trực tiếp và cũng do phạm vi tác động của marketing trực tiếp của Cơng ty cịn hẹp.
Xúc tiến bán
Công ty sử dụng các công cụ xúc tiến bán như: chiết giá, tặng quà cho khách hàng. Đối tượng xúc tiến bán của Công ty chủ yếu là các khách hàng tổ chức bao gồm các đại lý và các nhà thầu xây dựng. Chiết giá bán là công cụ được Công ty sử dụng thường xuyên nhất và thường áp dụng theo các giai đoạn. Mức chiết khấu từ 10%-15% cho mỗi đơn hàng tùy theo số lượng cụ thể và tùy theo thời gian thanh toán khi giao hàng. Ngồi ra Cơng ty còn tặng quà cho khách hàng vào dịp Tết Nguyên đán, và mùa hè với những món quà như các đồ dùng gia dụng có in logo Cơng ty cho các đại lý phân phối và các chuyến du lịch ngắn ngày vào mùa hè cho các đại lý phân phối sản phẩm của Cơng ty. Bên cạnh đó, Cơng ty cũng hỗ trợ các khách hàng tổ chức trong việc trang bị các biển quảng cáo để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tượng khách hàng trọng điểm của mình. Đối với khách hàng là cá nhân Cơng ty cũng đã có thực hiện chương trình tặng q là những chiếc áo phơng có in logo của Cơng ty.
Các chương trình xúc tiến bán của Cơng ty chưa được đầu tư trong cơng tác truyền thơng, do đó những ưu đãi của Cơng ty thường khách hàng chỉ biết đến khi có giao dịch với Cơng ty chứ khơng biết trước. Qua q trình khảo sát ý kiến của khách hàng (phụ lục 4, câu 6) cho thấy chỉ có hơn 50% khách hàng được hỏi đánh giá chương trình xúc tiến của cơng ty cho sản phẩm gạch là hấp dẫn. Từ đó cho thấy chương trình xúc tiến bán của Cơng ty chưa thực sự hiệu quả.