7. Kết cấu khóa luận
3.2. Các đề xuất phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên
3.2.1.5. xuất về xác định phối thức xúc tiến
Đề xuất với các công cụ xúc tiến
Quảng cáo
Công ty nên thiết lập thơng điệp riêng cho từng chương trình quảng cáo và đa dạng hóa các phương tiện và hình thức quảng cáo mà cơng ty đang sử dụng, một số hình thức mà cơng ty có thể tham khảo như sau:
- Quảng cáo qua cataloge: Thiết kế và in các mẫu tờ rơi, cataloge theo từng chương trình, phù hợp với từng mùa, chứa những con số hấp dẫn để thu hút khách hàng như: chiết khấu lên đến 20%....
- Quảng cáo qua Radio địa phương: tần số 97.8 MHz
- Quảng cáo qua banner: Đặt banner, hình ảnh cơng ty, sản phẩm, thông điệp, thông tin liên hệ trên các website về xây dựng hoặc những website nổi tiếng có lượng truy cập lớn.
- Quảng cáo qua cơng cụ tìm kiếm: đưa website cơng ty lên trang đầu của kết quả tìm kiếm theo đúng từ khóa khách hàng tham khảo. Với hình thức này, cơng ty có thể tiếp cận đúng đối tượng đang có nhu cầu về sản phẩm của mình
- Quảng cáo qua website: Liên tục cập nhập các tin tức về khuyến mại, chương trình sản phẩm khác trên website của công ty. Ngồi ra cơng ty nên chèn tên website trong các hợp dồng kí kết, cardvisit nhân viên, tờ báo giá…Bên cạnh đó, trên website nên có chức năng đặt hàng, nhận thơng tin khách hàng để có thể xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng hỗ trợ cho việc marketing trực tiếp.
Bán hàng cá nhân
Hiện tại, bán hàng cá nhân là công cụ mà cơng ty đầu tư chi phí cao nhất và cũng hiệu quả nhất. tuy nhiên vẫn cần thêm sự chuyên nghiệp và đầu tư hơn nữa để có thể đáp ứng được thị trường ngày một cạnh tranh như hiện nay.
Công ty cần thực hiện quản trị lực lượng bán theo đúng quy trình (Phụ lục 13): - Chiêu mộ và tuyển dụng: Với nhân viên bán hàng, đưa ra tiêu chí tuyển chọn cụ thể: tốt nghiệp cao đẳng đại học chuyên ngành kinh tế và phải có ót nhất 2 năm kinh
nghiệp trong ngành vật liệu xây dựng, giao tiếp tốt, không ngọng, khơng nói tiếng địa phương và ưu tiên ứng viên có hộ khẩu thường trú tại Quảng Ninh.
- Huấn luyện: Sau khi tuyển nhân viên, cơng ty cần đưa ra thời gian đào tạo ít nhất 2 tuần. Tuần 1 để nhân viên tìm hiểu về sản phẩm, đối thủ cạnh tranh và thế mạnh của công ty. Tuần 2 dạy nhân viên về các quy trình bán hàng.
- Động viên: Đối với nhân viên mới, phải có lời khích lệ động viên, hứa hẹn về việc tăng lương, tăng cấp vị trí khi họ đạt đủ chỉ tiêu
- Đánh giá: Sau 1 tháng làm việc, trưởng phòng kinh doanh cần đánh giá nhân viên theo các tiêu chí: ý thức làm việc, thái độ với đồng nghiệp, kết quả đạt được tính theo doanh số.
Việc thực hiện đúng quy trình trên sẽ giúp cơng ty có được lực lượng bán hàng chất lượng, hiệu quả.
Xúc tiến bán
Hiện tại công ty đang sử dụng chiết giá cho các đại lí theo số lượng hàng nhập mỗi đơn. Đây là một phương án tương đối hiệu quả cần phát huy thêm bằng việc chia nhỏ các mức chiết khấu. Với đơn hàng dưới 100 triệu sẽ chiết khấu 5%, đơn dưới 200 triệu chiết khấu 10%, dưới 500 triệu sẽ chiết khấu 15%, trên 500 triệu sẽ chiết khấu 20%.
Ngồi ra em xin đề xuất một số chương trình xúc tiến phù hợp với công ty ở thị trường hiện tại. Cụ thể như sau:
- Tổ chức chiết khấu theo mùa vụ: từ tháng 6 đến tháng 9 là 3 tháng mùa mưa, các cơng trình xây dựng mới sẽ ít khởi cơng vì vậy đây là thời điểm cơng ty nên tổ chức các chương trình chiết khấu cao 15%-20% nhằm mục đích đẩy hàng tồn kho về phía các đại lí.
- Phát hàng mẫu cho các đại lí khi có sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến. Chuyển hàng mẫu đến trưng bày ở các cửa hàng, đại lí. Cho đại lí bán thử hàng mới, khi bán hết đơn hàng đó lấy tiếp đơn hàng sau mới thu tiền.
- Tổ chức các cuộc thi đại lí giỏi. Đại lí nào đạt đủ 500 triệu tiền hàng trong 1 tháng sẽ được thưởng 1 cây vàng.
- Phát hành thẻ khách hàng thân thiết cho những nhà thầu xây dựng kèm theo chương trình giảm giá theo số lần mua. Lần thứ 2 giảm 5%, lần 3 giảm 7%, từ lần 4 trở đi giảm 10% cho tổng đơn hàng.
Trên thực tế, hoạt động marketing trực tiếp đang được công ty Cotto thực hiện khá tốt thông qua điện thoại và email. Tuy nhiên những hoạt động này vẫn mang tính cá nhân, chưa có một quy chuẩn. Hoạt động marketing trực tiếp cần hoạt động hiệu quả và tối thiểu hóa chi phí hơn nữa:
- Sử dụng email theo tên miền website, contact@gachngoiquangninh.com, sale@gachngoiquangninh.com...để gửi chào hàng tới khách hàng. Cách làm này sẽ dễ dàng trong việc kiểm sốt email gửi đi có được khách hàng đọc hay khơng, đọc trong thời gian bao lâu để đưa ra phương án tiếp theo do chức năng nâng cao của webmail, hơn nữa sử dụng email theo tên miền website sẽ gợi nhắc khách hàng về website của công ty.
Bên cạnh đó cơng ty cần áp dụng thêm một số công cụ marketing trực tiếp hiệu quả sau:
- Sử dụng thư chào hàng gửi đến các công ty khách hàng tiềm năng. Thiết kế bao thư có logo của cơng ty kèm slogan.
- Bộ phận telesales sử dụng duy nhất một số điện thoại 033.586.342 để gọi chào hàng, kèm theo phong cách nói chuyện đồng nhất tấ cả nhân viên.
- Website thiết kế thêm chức năng đặt hàng trực tiếp để tiếp nhận thơng tin của khách hàng có nhu cầu khi truy cập website.
PR
Công ty nên chú trọng hơn nữa công cụ xúc tiến quan trọng này bởi PR không chỉ hữu ích trong việc nâng cao uy tín thương hiệu mà cịn có tác động mạnh trong việc bán hàng. Hoạt động PR công ty đang thực hiện cần thực hiện hiệu quả hơn nữa:
- Tham gia tích cực các hoạt động xã hội tại địa phương như: xây đình, ủng hộ người nghèo, tài trợ quỹ khuyến học đồng thời liên kết với các báo uy tín để viết các bài PR về những hoạt động này trên cả báo giấy và báo mạng.
Bên cạnh đó em xin đề xuất phương án thực hiện chương trình PR hiệu quả cho cơng ty đó là:
- Tổ chức các hoạt động giao lưu, liên hoan cho các khách hàng lớn, các đại lí, nhà phân phối để tạo uy tín cơng ty, gắn kết cơng ty với những đối tượng này hơn nữa để từ đó chuyển họ từ khách hàng thành lực lượng bán hàng cực tốt cho công ty.
- Tham gia các hội chợ triển lãm do quảng ninh tổ chức, giới thiệu các sản phẩm gạch công nghệ mới đến với người tiêu dùng.
Đề xuất xác lập phối thức xúc tiến
Sản phẩm gạch là một sản phẩm rất đặc thù của ngành xây dựng, có tính quyết định cao đối với chất lượng cao cơng trình, khách hàng thường mua với số lượng lớn, sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp sẽ nhiều, vì vậy công ty nên xác lập phối thức
theo cơ chế đẩy, chủ yếu sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân và xúc tiến bán của công ty kết hợp với các cơng cụ khác để đẩy mặt hàng về phía khách hàng trọng điểm. Ngoài ra cần nâng cao tần xuất quảng cáo để phát triển thương hiệu. Vì vậy, em xin đề xuất tỷ lệ giữa quảng cáo, xúc tiến bán, marketing trực tiếp, PR, bán hàng cá nhân là 1,2:3:1,1:1:3,7. Tỷ lệ này có sự thay đổi so với tỷ lệ mà cơng ty đang áp dụng. Với đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty khá đa dạng bao gồm khách hàng cá nhân, nhà thầu, đại lí, vì vậy cần đầu tư hơn nữa cho bán hàng cá nhân và xúc tiến bán bên cạnh đó quảng cáo là cơng cụ tiếp cận khách hàng rộng rãi nhất mà cơng ty nên sử dụng vì thế ngân sách cho quảng cáo cần phải tăng để có thể có thể đạt hiệu quả cao với công cụ này.