5. Kết cấu khóa luận
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay KHCN tạ
3.2.3. Giải pháp tăng cường chủ động tìm kiếm, lực chọn cho vay KHCN
Cũng như nhiều NHTM ở Việt Nam, cách thức cung ứng của Vietinbank Hưng Yên cịn mang nặng tính bị động, truyền thống, Chi nhánh chờ đợi khách hàng tìm đến mình. Vì vậy, để phát triển hoạt động cho vay KHCN, Chi nhánh phải chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng, cải thiện tình trạng thiếu hiểu biết về sản phẩm dịch vụ Ngân hàng của đại bộ phận dân cư, giúp Chi nhánh sàng lọc khách hàng phù hợp. Hướng phát triển của Vietinbank Hưng Yên là tìm kiếm khách hàng lớn, mở rộng khách hàng nhỏ, chủ động liên kết với nhiều hang, nhiều cơng ty có liên quan đến sản phẩm dịch vụ của mình để cung ứng dịch vụ Ngân hàng hiệu quả hơn: vừa đảm bảo được khách hàng có năng lực tín dụng tốt và có thiện chí trong xây dựng mối quan hệ bền vững, lâu dài với Ngân hàng.
Đảm bảo phát triển khách hàng mới có sự lựa chọn kỹ càng, khách hàng mới là những khách hàng tốt, đảm bảo cho việc phát triển khách hàng mới nằm trong tầm kiểm soát tương ứng với năng lực phục vụ của Ngân hàng và ln duy trì chất lượng phục vụ khách hàng tốt. Kiên quyết tạm dừng hoặc lịch sự từ chối khách hàng mới nếu thực lực về con người, trình độ, bộ máy khơng đủ để đảm bảo phục vụ khách hàng được tốt và kiểm soát được rủi ro.
Tuy nhiên, cần tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào việc phát triển khách hàng mới dẫn đến ảnh hưởng tới sự quan tâm, chất lượng phục vụ khách hàng hiện có của mình. Do có cần phải duy trì sự thường xun thăm hỏi khách hàng như: điện thoại,
gặp mặt, thăm cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng…) qua đó tìm hiểu sự hài lịng của khách hàng hoặc những bất cập trong việc cung cấp dịch vụ, phục vụ khách hàng; giới thiệu những sản phẩm mới của Ngân hàng mà có thể phù hợp với nhu cầu của khách hàng; tìm hiểu những nhu cầu mới (nếu có) của khách hàng để tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới.
Cần chủ động theo dõi, đánh giá về sự biến động trong hệ thống KHCN hiện có của mình (số lượng khách hàng truyền thống hiện đang giao dịch, lượng khách hàng cũ thôi không giao dịch tại Ngân hàng nữa và lượng khách hàng mới) để tìm hiểu được nguyên nhân thay đổi của lượng khách hàng cũ, từ dod tìm ra biện pháp để duy trì hệ thống khách hàng hiện có.
3.2.4. Giải pháp hồn thiện chính sách tín dụng tại NH TMCP Cơng thương Việt Nam – chi nhánh Hưng Yên
Xuất phát từ nguyên nhân chủ quan, chính sách tín dụng cần được đưa ra, thực hiên theo đúng nghĩa, là hệ thống các chủ trương, định hướng chi phối hoạt động tín dụng của ngân hàng nhằm sử dụng vốn hiệu quả. Chính sách tín dụng định hướng việc cho vay của ngân hàng vì vậy muốn phát triển cho vay KHCN được hiệu quả cần hồn thiện chính sách tín dụng của ngân hàng.
- Về quy trình, cơng tác phê duyệt tín dụng, rút ngắn thời gian giao dịch
Phê duyệt tín dụng là cơng việc quan trọng để thẩm định xem ngân hàng có cho khách hàng vay hay khơng. Trong quy trình cấp tín dụng tập trung củaVietinbank Hưng n, phê duyết tín dụng được thực hiện bởi một bộ phận phê duyệt tín dụng riêng. Chuyên gia phê duyệt quyết định sẽ tiến hành gọi điện lại thông tin khách hàng và hồ sơ vay sau đó ra quyết định phê duyệt. Như vậy, việc phê duyệt tập trung giúp tăng cường chun mơn hóa trong cấp tín dụng nhưng đơi khi các chun gia phê duyệt đánh giá theo cảm quan, thiếu chính xác và mất thời gian đợi chờ phê duyêt. Với một số khoản vay để đảm bảo nhanh chóng, một số khoản vay có thể thực hiện phê duyệt tại chi nhánh. Việc linh hoạt trong phê duyệt tín dụng là cần thiết giúp cho q trình cấp tín dụng diễn ra nhanh chóng, kịp thời. Quy định rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ tạo điều kiện cho khách hàng tốt, đầy đủ hồ sơ được giải ngân sớm.
KHCN đến với chi nhánh xin vay vốn đa phần trong tình trạng thực sự cần khoản tiền đó ngay lập tức để đáp ứng nhu cầu chi trả hiện tại. Một thực tế ở người dân, đặc biệt là các tiểu thương buôn bán, do thiếu tài sản thế chấp hoặc ngại thủ tục
rườm rà nên đã tìm đến “tín dụng chợ đen”, trong khi biết lãi suất cao gấp nhiều lần. Vấn đề phức tạp ở chỗ thời gian giải quyết hồ sơ nhanh hay chậm còn phụ thuộc vào Ngân hàng, trong khi những tiểu thương đang rất cần vốn để chộp lấy cơ hội bn bán, nên đành phải tìm đến “tín dụng chợ đen” cho nhanh chóng. Chính vì vậy, việc ngân hàng giải quyết nhu cầu vay vốn của khách hàng trong thời gian ngắn thì sẽ để lại dấu ấn trong lịng khách hàng, và những lần vay sau sẽ tìm lại đến chi nhánh, bên cạnh những khách hàng này sẽ lôi kéo thêm những khách hàng mới đến với chi nhánh. Đây cũng là điều mà Ngân hàng quan tâm trong chính sách thu hút khách hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh so với NHTM khác.
Thời gian xét duyệt của Chi nhánh nhanh nhất là 2 ngày, dài nhất là 20 ngày đối với những món vay có giá trị lớn. Trong khi đó một số Ngân hàng đã có bước cải tiến NH TMCP Á Châu, An Bình, hay HSBC đều có thời gian xét duyệt cho vay nhanh nhất trong vòng 8 tiếng đồng hồ. Ngân hàng mới thành lập Tiên Phong Bank cũng cun g cấp khoản cho vay thế chấp sổ tiết kiệm trong vòng 60 phút, cho vay thế chấp cầm cố chứng khốn trong vịng 4 giờ, cho vay giấy tờ có giá trong vịng 30 phút. Như vậy có thể thấy rằng, thời gian xét duyệt khoản vay đang trong tình trạng thiếu sức cạnh tranh. Do vậy để nâng cao sức cạnh tranh lơi cuốn khách hàng thì việc cải tiến quy trình là cần thiết. Việc cải thiện quy trình thủ tục phải đảm bảo một số tiểu chuẩn sau:
+ Tạo cho khách hàng sự thuận tiện và thoải mái nhất trong khi giao dịch với Ngân hàng.
+ Giảm bớt các thủ tục hành chính rườm rà khơng cần thiết.
+ Hỗ trợ và giúp đỡ khách hàng trong suốt quá trình giao dịch với Chi nhánh. + Chú trọng đến vấn đề tối đa hóa sự hài lịng của khách hàng, trong đó vấn đề thời gian cần được tối giản hóa.
+ Việc cải tiến quy trình nên tiến hành từng bước, tránh mất khả năng kiểm sốt ruru ro, khơng đạt được mục tiêu bền vững đề ra.
- Về công tác kiểm tra sau vay
Qua phân tích thực trạng tín dụng của Chi nhánh ta thấy tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu ở mức thấp nhưng nếu khơng có những biện pháp tăng cường quản lý tín dụng thì khơng những Chi nhánh sẽ khơng đạt được những chỉ tiêu mà còn gia tăng thêm các khoản nợ xấu và nợ q hạn khác. Do đó, để tránh tình trạng nợ xấu và nợ quá hạn
tăng lên quá mức cho phép công tắc kiểm tra và kiểm soát tiền vay phải được đảm bảo thực hiện tốt nhằm kiểm soát hành vi của người vay vốn, đảm bảo khoản vay sử dụng đúng mục đíchvafg khơng trái với quy định của pháp luật, trên cơ sở đó nâng cao hiệu quả đồng vốn đầu tư.
Cán bộ tín dụng phải ln chủ động xem xét tình hình tài chính, thu nhập của cá nhân vay vốn gần đây và trước đó, giám sát quy trình sản xuất kinh doanh của khách hàng, thường xuyên cập nhật những thông tin của khách hàng như: tình hình sản xuất kinh doanh tại cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng, theo dõi những biến động về thị trường đầu ra và đầu vào của khách hàng, của tài sản thế chấp. Việc này phải tiến hành thường xuyên và nghiêm túc. Tiếp đó, sau mỗi khoảng thời gian như 1 tháng, 1 quý ngân hàng phải tiến hành đánh giá lại giá trị tài sản thế chấp, cầm cố để có các biện pháp bảo quản phù hợp và yêu cầu khách hàng bổ sung tài sản đảm bảo tuân thủ theo đúng quy định của Nhà nước và Ngân hàng cấp trên tại thời điểm hiện hành nếu như chúng bị mất giá trị hoặc ngân hàng có thể ngừng cấp vốn thêm.
- Về định giá tài sản đảm bảo
Vì tài sản thế chấp trong một mức độ cao thấp nào đó có thể thay thế thơng tin cá nhân và là dấu hiệu, cho biết rằng rủi ro sẽ giảm. Tuy nhiên, vấn đề quan tâm ở đâu không phải là giá trị khoản tài sản bảo đảm là bao nhiêu mà là hiệu quả kinh tế của khoản vay và năng lực điều hành kinh doanh của khách hàng. Vì có nhiều trường hợp các món vay có tài sản thế chấp lại chứa đựng nhiều rủi ro hơn là các khoản vay tín chấp. Mặt khác, trong quan hệ tín dụng, tài sản thế chấp hay cầm cố chưa phải là yếu tố bảo toàn vốn một cách tuyệt đối được. Thực tế đã cho thấy có thể những tài sản thế chấp bị đem đi thế chấp ở nhiều nơi, nhiều tài sản có sự biến động mạnh về giá. Vậy để có được một chính sách về tài sản đảm bảo tốt theo đúng yêu cầu thì Chi nhánh cần phải:
Quy định giá trị tài sản đảm bảo phải lớn hơn các khoản cho vay của ngân hàng theo các mức quy định của từng loại tài sản đảm bảo
Đánh giá lại giá trị của tài sản đảm bảo thường xuyên để tránh tình trạng biến động mạnh về giá. Nếu tại thời điểm mà giá trị của tài sản đảm bảo không đủ đảm bảo cho khoản vay trước đó thì ngân hàng phải u cầu bên đi vay có thêm tài sản đảm bảo để đảm bảo cho khoản vay đó.
Tìm hiểu rõ thơng tin liên quan đến tài sản đảm bảo cho khoản vay như giấy tờ liên quan đến tài sản, bảo hiểm cho tài sản, giá trị thị trường của tài sản đảm
bảo …
- Chính sách về lãi suất và phí
Lãi suất cho vay được xây dựng trên cơ sở lãi suất huy động bình quân cộng với hệ số bù rủi ro và tỷ lệ lợi nhuận dự kiến. Bên cạnh đó, lãi suất cho vay cịn phụ thuộc vào chính sách tiền tệ của Nhà nước, mỗi thời hạn khác nhau thì lãi suất áp dụng là khác nhau. Với từng đối tượng khách hàng có mức lợi nhuận dự kiến và hệ số rủi ro khác nhau Chi nhánh có thể áp dụng các mức lãi suất khác nhau nhằm thu hút và giữ khách hàng, lấy lãi suất để làm cơng cụ kích thích các đối tượng hoạt động có hiệu quả như là:
Chính sách lãi suất cần phải linh hoạt theo từng đối tượng vay vốn:
Với khách hàng quen thuộc, có uy tín, vay trả sịng phẳng thì cơ chế hưởng lãi một mức lãi suất ưu đãi hơn. Bên cạnh đó, tùy vào từng lĩnh vực hoạt động, ngành nghề khác nhau mà có những ưu đãi về lãi suất nhằm kích thích khách hàng trong lĩnh vực ngành nghề đó, đối với những khách hàng mới thì ngân hàng có thể giảm lãi suất hay có những ưu đãi khác về thời hạn vay hoặc tổng giá trị món vay…
- Duy trì sự đa dạng hóa các loại hình lãi suất để tạo điều kiện phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng. Dựa vào từng loại lãi suất ứng với mỗi loại kỳ hạn sẽ giúp khách hàng có nhiều lựa chọn khoản vay thích hợp đảm bảo hoạt động kinh doanh của mình, và trả nợ cho Ngân hàng.
3.2.5. Giải pháp hồn thiện và khơng ngừng phát triển công nghệ ngân hàng.
Cơng nghệ ln được coi là một vũ khí để nâng cao khả năng cạnh tranh trong các các hoạt động Ngân hàng. Mặc dù điều kiện công nghệ của chi nhánh đã được đầu tư khá đầy đủ trong thời gian qua, tuy nhiên để chủ động giành lợi thế trong cạnh tranh, Vietinbank Hưng Yên cần phải xây dựng hệ thống hỗ trợ thông tin trong nội bộ trên nền tảng cơng nghệ hiện đại, đẩy mạnh q trình hợp tác, trao đổi thơng tin với nhiều đối tác nhằm đa dạng hóa nguồn thơng tin, kịp thời cảnh báo những nguy cơ vả rủi ro có thể xảy ra gây thiệt hại cho ngân hàng.
Bên cạnh hệ thống công nghệ thông tin, Vietinbank Hưng Yên cũng cần tiếp tục đẩy mạnh việc xây dựng các cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị hoạt động, đầu tư xây mới và chỉnh trang lại trụ sở cũng như tạo nên một nhận diện thống nhất tại các phòng giao dịch của chi nhánh ngân hàng để xây dựng hình ảnh một ngân hàng lớn, uy tín, tin cậy cho khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng. Cụ thể như:
- Đầu tư duy trì và nâng cấp cơng nghệ một cách thường xun
- Đảm bảo cập nhật kịp thời và chính xác những thay đổi trong hệ thống giao dịch. - Đầu tư tăng cường các cơng nghệ quản lí thơng tin khách hàng, hệ thống chấm điểm tín dụng khách hàng,...nhằm nâng cao chất lượng hoạt động tại chi nhánh
- Tăng cường đầu tư công nghệ cho hoạt động phát triển sản phẩm và gói sản phẩm cung cấp cho khách hàng.
3.2.6.Giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing của ngân hàng
Để có thể giới thiệu sản phẩm tới nhiều người khách hàng hơn, Vietinbank Hưng Yên cần xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả để phát triển các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán cái mà thị trường cần, chứ khơng phải bán cái mà mình đang có”.
Do hoạt động trên địa bàn có nhiều tổ chức tín dụng cùng hoạt động nên sự cạnh tranh giữa các Ngân hàng diễn ra gay gắt, do đó hoạt động Marketing phải được Chi nhánh quan tâm và phát triển mạnh hơn nữa. Nghiên cứu các yếu tố có liên quan đến thị trường cho vay KHCN: yếu tố khách hàng, yếu tố về đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu các vấn đề văn hóa xã hội,… nhằm giúp ngân hàng có thể chủ động trong việc xây dựng các chính sách, quy định, thủ tục trong nghiệp vụ.
Chi nhánh cần tăng cường và đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các dịch vụ và sản phẩm cho vay đối với KHCN. Thay đổi cách thức, phương pháp tiếp thị cho vay KHCN: luôn đặt khách hàng làm trung tâm, lấy chất lượng sản phẩm dịch vụ và phong cách phục vụ chuyên nghiệp là lợi thế cạnh tranh, luôn coi trọng công tác xây dựng và phát triển thương hiệu. Việc làmcho người dân hiểu biết về Chi nhánh và những lợi ích mà Chi nhánh mang lại cho họ là rất cần thiết để mở rộng hoạt động cho vay KHCN. Nếu như công tác tuyên truyền này được thực hiện tốt sẽ có tác động trong việc thay đổi suy nghĩ và thói quen tích lũy để tiêu dùng và ngại tiếp xúc Ngân hàng của người dân.
+ Trước mắt nâng cao chất lượng quảng cáo, tờ rơi, sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để phổ biến sâu rộng. Yêu cầu đối với các thông tin truyền đạt là dễ hiểu, dễ biết, mang tính thị hiếu cao đối với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
+ Tăng cường tuyên truyền và quảng bá hình ảnh của Chi nhánh như là một địa điểm thuận lợi, an toàn cho khách hàng khi đến giao dịch. Quan tâm đến.các hoạt động tài trợ văn hóa – văn nghệ - thể thao, thực hiện cấp học bổng cho học sinh, sinh viên
các trường đại học trên địa bàn…để nhiều người biết đến hoạt động của Chi nhánh hơn, thúc đẩy mở rộng hoạt động của Chi nhánh.
+ Chi nhánh cần chú trọng đến thiết kế trang web để trang web trở thành “nhân viên bán hàng” với hình thức bề ngồi lơi cuốn nhằm thu hút khách hàng. Đội ngũ làm công tác marketing phải được tuyển chọn và đào tạo chuyên nghiệp có đủ kỹ năng trong lĩnh vực marketing.
+ Cử cán bộ đi giám sát từng cơ quan đơn vị để tuyên truyền vè nghiệp vụ cho vay để người dân hiểu về tiện ích của các sản phẩm cho vay mang lại cho họ. Đồng