Để có thể giới thiệu sản phẩm tới nhiều người khách hàng hơn, Vietinbank Hưng Yên cần xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả để phát triển các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán cái mà thị trường cần, chứ khơng phải bán cái mà mình đang có”.
Do hoạt động trên địa bàn có nhiều tổ chức tín dụng cùng hoạt động nên sự cạnh tranh giữa các Ngân hàng diễn ra gay gắt, do đó hoạt động Marketing phải được Chi nhánh quan tâm và phát triển mạnh hơn nữa. Nghiên cứu các yếu tố có liên quan đến thị trường cho vay KHCN: yếu tố khách hàng, yếu tố về đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu các vấn đề văn hóa xã hội,… nhằm giúp ngân hàng có thể chủ động trong việc xây dựng các chính sách, quy định, thủ tục trong nghiệp vụ.
Chi nhánh cần tăng cường và đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các dịch vụ và sản phẩm cho vay đối với KHCN. Thay đổi cách thức, phương pháp tiếp thị cho vay KHCN: luôn đặt khách hàng làm trung tâm, lấy chất lượng sản phẩm dịch vụ và phong cách phục vụ chuyên nghiệp là lợi thế cạnh tranh, luôn coi trọng công tác xây dựng và phát triển thương hiệu. Việc làmcho người dân hiểu biết về Chi nhánh và những lợi ích mà Chi nhánh mang lại cho họ là rất cần thiết để mở rộng hoạt động cho vay KHCN. Nếu như công tác tuyên truyền này được thực hiện tốt sẽ có tác động trong việc thay đổi suy nghĩ và thói quen tích lũy để tiêu dùng và ngại tiếp xúc Ngân hàng của người dân.
+ Trước mắt nâng cao chất lượng quảng cáo, tờ rơi, sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để phổ biến sâu rộng. Yêu cầu đối với các thông tin truyền đạt là dễ hiểu, dễ biết, mang tính thị hiếu cao đối với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
+ Tăng cường tuyên truyền và quảng bá hình ảnh của Chi nhánh như là một địa điểm thuận lợi, an toàn cho khách hàng khi đến giao dịch. Quan tâm đến.các hoạt động tài trợ văn hóa – văn nghệ - thể thao, thực hiện cấp học bổng cho học sinh, sinh viên
các trường đại học trên địa bàn…để nhiều người biết đến hoạt động của Chi nhánh hơn, thúc đẩy mở rộng hoạt động của Chi nhánh.
+ Chi nhánh cần chú trọng đến thiết kế trang web để trang web trở thành “nhân viên bán hàng” với hình thức bề ngồi lơi cuốn nhằm thu hút khách hàng. Đội ngũ làm công tác marketing phải được tuyển chọn và đào tạo chuyên nghiệp có đủ kỹ năng trong lĩnh vực marketing.
+ Cử cán bộ đi giám sát từng cơ quan đơn vị để tuyên truyền vè nghiệp vụ cho vay để người dân hiểu về tiện ích của các sản phẩm cho vay mang lại cho họ. Đồng thời cân có sự hỗ trợ ủng hộ nhiệt tình của các cấp lãnh đạo đển qua đó việc tiếp cận và tập hợp những nhu cầu của người dân cũng nhưu việc tiến hành thực hiên nghiệp vụ diễn ra suôn sẻ.
+ Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa Chi nhánh và khách hàng. Đối với khách hàng giao dịch lần đầu, Chi nhánh cần tạo sự hiểu biết giữa khách hàng và Chi nhánh, cán bộ QHKH cần chủ động tìm hiểu, hướng dẫn và giúp đỡ khách hàng thực hiện các thủ tục, giải đáp các thắc mắc, đem lại cho khách hàng sự thuận tiện, thoải mái. Đối với khách hàng truyền thống, Chi nhánh có thể có những ưu tiên lãi suất, điều kiện vay vốn cho khách hàng, thực hiện hoạt động sau bán hàng như: tặng quà, thiệp chúc mừng những dịp Tết lễ.
Mặt khác, Ngân hàng phải khơi dậy nhu cầu của khách hàng hoặc tạo cơ hội để họ bộc lộ nhu cầu của mình. Hiện nay, bán chéo sản phẩm là cách đem lại hiệu quả cao nhất giúp phát triển cho vay KHCN vì các đơn vị đối tác của Vietinbank Hưng Yên có đội ngũ nhân viên tiếp thị, bán hàng với số lượng lớn, am hiểu về sản phẩm, có khả năng tạo ra nhu cầu của khách hàng qua kỹ năng bày hàng, giới thiệu sản phẩm, và bán hàng. Ngoài ra, các ngân hàng cần thường xun cung cấp thơng tin về tình hình tài chính, năng lực và kết quả kinh doanh, giúp khách hàng có cách nhìn tổng thể và tăng lịng tin vào ngân hàng.
3.2.7. Xây dựng chính sách cho vay hợp lý với khách hàng cá nhân.
Chính sách cho vay bao gồm các quy định về giới hạn cho vay đối với từng khách hàng, đối với nhóm khách hàng: quy định về thời gian cho vay, hình thức cho vay, lãi suất, các khoản phí dịch vụ, hình thức xử lý nợ có vấn đề và những vấn đề khác liên quan đến hoạt động cho vay. Để đảm bảo mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay, hạn chế được rủi ro, phát triển bền vững hoạt động tín dụng, cần phải
xây dựng được một chính sách cho vay phù hợp với đặc điểm của các NHTM, với môi trường kinh doanh, với thị trường hội nhập như hiện nay. Qua đó, giúp các NH phát huy thế mạnh, khắc phục và hạn chế được các điểm yếu nhằm mục tiêu an toàn và sinh lời trong hoạt động kinh doanh.
Chính sách khách hàng
Xây dựng chính sách cho vay hợp lý trước hết thể hiện qua việc xây dựng chính sách khách hàng họp lý. Hiện nay, chi nhánh đã triển khai tốt công tác tiếp cận khách hàng, tuy nhiên chi nhánh phải cố gắng hơn nữa để có thể thu hút được đơng khách hàng hơn. Đối với các khách hàng truyền thống, chi nhánh cần thiết lập và duy tri quan hệ tín dụng ổn định, lâu dài.. Bên canh việc củng cổ, duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng cũ thì chi nhánh cũng cần xây dụng chính sách khách hàng để mở rộng và thu hút thêm các khách hàng mới.
Chính sách lãi suất
Lãi suất chính là giá cả của sản phẩm tín dụng mà Ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Đối với ngân hàng, yếu tố giá được xem là yếu tố linh hoạt nhất trong các bộ phận cấu thành Marketing mix vì Ngân hàng có thể thay đổi lãi suất (tăng, giảm) so với biến động của thị trường một cách phù hợp. Tuy nhiên, sự thay đổi lãi suất lại chịu sự điều tiết, kiểm soát của NHNN nhằm thực hiện những mục tiêu kinh tế vĩ mô. Đối với khách hàng cá nhân, họ thường quan tâm đến số tiền mình phải trả cho khoản vay của mình. Thơng thường, KHCN phải chịu mức lãi suất cao hơn nhiều so với khách hàng doanh nghiệp.
Lãi suất là một yếu tố quan trọng trong việc thực hiện các khoản cho vay của ngân hàng. Lãi suất cho vay được xây dựng trên cơ sở lãi suất huy động bình quân cộng với hệ số bù rủi ro và tỷ lệ lợi nhuận dự kiến. Ngồi ra, lãi suất cho vay cịn phụ thuộc vào chính sách tiền tệ của Nhà nước, thời hạn vay, khối lượng vay... Chính sách lãi suất phù hợp sẽ thu hút được khách hàng và làm tăng dư nợ cho vay, tăng khả năng canh tranh cho ngân hàng. Để có được một chính sách cho vay có hiệu quả, cán bộ tín dụng cần nắm được thực tế lãi suất và xu hướng biến động của nó. Trong những năm qua, chi nhánh đă và đang áp dựng chính sách lãi suất tùy theo tùng đối tượng khách hàng và tùy từng loại khoản vay. Tuy nhiên chinh sách lãi suất của chi nhánh vẫn còn chưa linh hoạt.
truyền thống, quen thuộc, có uy tín, Chi nhánh có thể áp dụng một mức lãi suất cho vay ưu đãi (trong biên độ dao động). Điều đó góp phần tăng cường, củng cố mối quan hệ lâu dài giữa ngân hàng với khách hàng. Đồng thời, giúp khách hàng tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc và lãi đúng hạn cho ngân hàng. Ngoài ra, tuỳ tùng trường hợp như khách hàng đến vay vốn lần đầu tiên, ngân hàng có thể giảm lãi suất và có nhiều ưu đãi khác về thời hạn vay hoặc tổng giá trị món vay. Ngồi ra, việc điều chỉnh lãi suất khi có biến động về lãi suất cũng cần được thông báo kịp thời và có độ giãn nhất định đối với khách hàng.Việc thả nổi lãi suất cũng nên quy định một mức trần nhất định, nhằm tránh việc lãi suất thường xuyên tăng một cách phi mã, gây ảnh hưởng tâm lý không tốt đến khách hàng.
- Đa dạng hóa phương thức trả lãi: Tùy theo đối tượng khách hàng, với điều kiện làm việc, thu nhập, và mục đích vay, ngân hàng cần có phương thức trả nợ gốc và lãi phù hợp. Điều này tạo điều kiện cho khách hàng có thể trả nợ đúng hạn và đầy đủ, giảm thiểu rủi ro cho khách hàng.
Đa dạng hố các hình thức cho vay
Để đáp ứng tối đa nhu cầu vay vốn của khách hàng, ngân hàng cần đưa ra nhiều hình thức cho vay hơn phù họp với yêu cầu của khách hàng, qua đó mở rộng được hoạt động cho vay. Chi nhánh cần có các biện pháp để mở rộng các hình thức, phương thức cho vay mới, đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn của khách hàng. Qua đó, góp phần nâng cao được uy tín cũng như doanh số cho vay, hiệu quả cho vay của ngân hàng.