II HỌ CỦ C T
a. Kinh nghiệm về Bancassurance (Ngõn hàng bảohiểm)
Bancassurance đó hỡnh thành chủ yếu ở Chõu Âu và với việc huỷ bỏ Sắc lệnh Glass-Steagall, những bước phỏt triển tương tự cũng xảy ra ở Hoa Kỳ. Mặc dự ban đầu bancassurance phỏt triển là do cỏc lợi thế về thuế (đặc biệt là ở Phỏp), nhưng dần dần nú tỏ ra là một kờnh phõn phối cú sức sồng lõu dài. Ở những nước chõu Âu, thị phần của bancassurance liờn tục tăng lờn và ngày nay nú xờ dịch trong khoảng từ 25% đến 60% trong bảo hiểm nhõn thọ (16). Nhưng con số này cũn tiếp tục tăng bởi vỡ cỏc quan điểm về bancassurance ngày càng trở lờn chuẩn xỏc hơn, và cỏc ngõn hàng ngày càng mở rộng đối với bảo hiểm khi họ đó chứng kiến nhiều trường hợp thành cụng. Cỏc cụng ty đi tiờn phong bao gồm Rabobank ở Hà Lan, cỏc liờn minh chặt chẽ như Citibanks và Traveler (Mỹ) và việc Allianz (một cụng ty bảo hiểm hàng đầu ở Đức) mua lại Dresder (một ngõn hàng đứng thứ ba của Đức đó cho thấy tầm quan trọng ngày càng tăng của quan điểm bancassurance.
Trong những năm 80 của thế kỷ này sự hỡnh thành và thành cụng của quan điểm về bancassurance ở Phỏp là vỡ nếu những sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ được bỏn ra như một danh mục của ngõn hàng thỡ sẽ được miễn thuế. Trong những năm gần đõy, nhiều lợi thế về thuế cũng khụng cũn nữa, nhưng kim ngạch sản phẩm bỏn ra cũng rất ổn định. Một trong cỏc nguyờn nhõn chủ yếu khiến cỏc ngõn hàng chõu Âu tham gia vào thị trường ngõn hàng- bảo hiểm là vỡ nếu cú thể tận dụng mạng lưới chi nhỏnh của mỡnh để bỏn sản phẩm bảo hiểm thỡ họ sẽ cú thờm thu nhập. Cỏc khả năng khai thỏc tiềm năng bỏn hàng xen kẽ của mạng lưới khỏch hàng cú sẵn đó trở thành hiện thực. Với
hàng, sự gắn bú của họ với ngõn hàng sẽ được củng cố. Khai thỏc cỏc thương vụ sẵn cú, cỏc ngõn hàng dễ tạo ra cỏc mối thiện cảm đối với sản phẩm bảo hiểm. Bảo hiểm nhõn thọ tớn dụng ( credit life issurance ) khi cho vay tiền để mua ụ tụ là vớ dụ về việc khai thỏc dịch vụ sẵn cú của ngõn hàng để bỏn bảo hiểm. Cỏc ngõn hàng khộo lợi dụng hỡnh ảnh đẹp, uy tớn và sức mạnh tài chớnh của mỡnh. Ngõn hàng được nhỡn nhận như một tổ chức tài chớnh cú hỡnh ảnh đẹp hơn nhiều so với cỏc cụng ty bảo hiểm. Đú cũng là một lý do vỡ sao cỏc sản phẩm đơn giản cú thể bỏn rất tốt qua ngõn hàng. Vỡ cú nhiều sản phẩm cú thể dễ dàng kết hợp với sản phẩm ngõn hàng cho nờn cú thể bỏn bảo hiểm cho khỏch hàng mà thậm chớ khụng cần nhắc đến hai chữ “bảo hiểm”. Vỡ cú chi phớ phõn phối sản phẩm thấp hơn, cho nờn ngõn hàng cú thể định gớa cú sức cạnh tranh hơn so với cỏc cụng ty bảo hiểm, và do đú họ cú điều kiện để bỏn nhiều sản phẩm gớa thấp (vớ dụ bảo hiểm nhõn thọ tớn dụng) một cỏch cú hiệu quả. Việc sử dụng cụng nghệ (chủ yếu là cụng nghệ điểm bỏn hàng - poit of sale) bảo hiểm nhõn thọ tớn dụng ( Credit life issurance), loại hỡnh bảo hiểm cam kết hoàn trả tiền vay nếu người vay tiền chết sẽ đẩy nhanh thờm quỏ trỡnh bỏn hàng và làm tăng thờm ý nghĩa của dịch vụ khỏch hàng.
Cỏc cụng ty ngõn hàng bảo hiểm cũng gặp rủi ro. Những ngõn hàng chỉ bỏn bảo hiểm như là một sản phẩm phụ, núi chung khụng thành cụng, những cụng ty bảo hiểm chỉ coi ngõn hàng như những đại lý (chắc cũng khụng thành cụng). Sự xung đột lực lượng đại lý và cỏc kờnh ngõn hàng là một vấn đề khỏ lớn đối với cụng ty cú lực lượng đại lý lớn. Ở những cụng ty mà đại lý cú ảnh hưởng lớn thỡ cụng ty phải cú sự lựa chọn về chiến lược. Cỏch lựa chọn thứ nhất là duy trỡ đội ngũ đại lý và tập chung chủ yếu vào những sản phẩm bỏn qua đại lý. Cỏch lựa chọn thứ hai là tập trung vào ngõn hàng bảo hiểm và giảm bớt đại lý. Cỏch lựa chọn thứ ba là duy trỡ đồng thời cả hai. Những cụng ty lựa chọn một trong hai giải phỏp đầu tiờn núi chung là thành cụng hơn những cụng ty cố gắng duy trỡ cả hai kờnh phõn phối. Một vấn đề khỏc liờn quan tới vịờc ký kết hợp đồng bỏn bảo hiểm trong phạm vi ngõn hàng là vấn
đề cạnh tranh đối với cỏc sản phẩm ngõn hàng khỏc. Cần phải tạo ra cơ chế khuyến khớch cỏn bộ quản lý ngõn hàng và nhõn viờn bỏn hàng. Cú nhiều cỏch để giải quyết vấn đề này, như tăng cường đào tạo nhõn viờn ngõn hàng và tạo ra cỏc cơ chế khuyến khớch lực lượng nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp của ngõn hàng, hướng họ tới những sản phẩm dễ bỏn và cú lói nhất đối với ngõn hàng. Từ kinh nghiệm trờn cho thấy khả năng ỏp dụng thành cụng kờnh phõn phối sản phẩm ASGD mới thụng qua hệ thống ngõn hàng tại Việt Nam. Bởi sản phẩm ASGD là sản phẩm đơn giản với những lợi ớch rừ ràng. Đặc biệt, khỏch hàng của ngõn hàng thường là khỏch cú khả năng tài chớnh lớn, vỡ vậy nếu ngõn hàng cam kết với khỏch hàng rằng nếu mua bảo hiểm An tại ngõn hàng khi hợp đồng đỏo hạn ngõn hàng sẽ thực hiện cỏc thủ tục phỏp lý cần thiết về mặt tài chớnh nếu trẻ cú nhu cầu du học trong phạm vi số tiền bảo hiểm thỡ sẽ khuyến khớch được khỏch hàng mua theo kờnh này. Túm lại, đõy là kờnh phõn phối cú nhiều tiềm năng mà chi phớ lại thấp cỏc cụng ty nờn cú những biện phỏp khai thỏc kờnh này.