II HỌ CỦ C T
b. Kinh nghiệm bảohiểm xuyờn biờn giới ở cộng hoà Ailen
Ailen và Luxenburg là hai nước đó phỏt triển và coi là những trung tõm chớnh đối với bảo hiểm nhõn thọ xuyờn biờn giới ở cỏc nước EU. Ở Ailen tốc độ phỏt triển bỡnh quõn hàng năm về thu nhập phớ bảo hiểm nhõn thọ từ nước ngoài trong giai đoạn 1992-1999 là 74%/năm (17)
Cú hai loại chớnh về hoạt động bảo hiểm nhõn thọ bỏn ở Ailen trờn cở sở xuyờn biờn giới. Loại phổ biến nhất bao gồm cỏc cụng ty bảo hiểm nước ngoài bỏn dịch vụ từ Ailen vào thị trường của họ, trờn cơ sở tận dụng sự thuận lợi về tớnh linh hoạt của cỏc sản phẩm, cỏc thuận lợi về thuế. Những cụng ty này là những cụng ty cú thương hiệu danh tiếng lõu đời hoặc cú mạng lưới phõn phối như ngõn hàng, nhà quản lý cỏc quỹ tài chớnh và cỏc cụng ty bảo hiểm nhõn thọ. Loại thứ hai là loại cỏc cụng ty gần đõy bắt đầu sử dụng Ailen như là một cơ sở cho cỏc hoạt động của họ tràn vào Chõu Âu. Cú nhiều nguyờn nhõn dẫn tới cú bảo hiểm xuyờn biờn giới. Thứ nhất cỏc hướng dẫn
luật của Chõu Âu và sự vận hành chế độ một đồng tiền đó tạo ra khả năng và thực tiễn để bỏn xuyờn biờn giới trờn cơ sở khai thỏc trực tiếp ở EU. Hơn nữa quyền tài phỏn ở một số nước cho phộp những thuận lợi về thuế, điều này tạo nờn sự hấp dẫn đối với việc bỏn bảo hiểm xuyờn biờn giới tại cỏc nước này. Cỏc hiệp ước về thuế được thực hiện trờn một số lượng lớn cỏc nước trong EU đó tạo thuận lợi cho việc triển khai bỏn bảo hiểm xuyờn biờn giới. Cỏc cụng ty bảo hiểm xuyờn biờn giới cú thể được lợi từ cỏc thuận lợi và hiệu quả về hoạt động trực tiếp bao gồm yờu cầu vốn thành lập cụng ty và cỏc yờu cầu về khả năng thanh toỏn ở nước sở tại nhỏ hơn so với chớnh quốc. Với lý do là nguồn vốn từ bờn ngoài vào cỏc cụng ty bảo hiểm nước ngoài đựơc phộp thành lập cỏc cụng ty bảo hiểm với cơ sở chi phớ thấp và tổ chức nhõn sự gọn nhẹ. Một cụng ty BH nhỏ đúng trụ sở tại trung tõm ở nước ngoài cú thể được lợi từ việc triển khai một loạt dịch vụ bảo hiểm, phổ biến kinh nghiệm và chuyờn gia tư vấn ở những trung tõm này với mục đớch đơn giản là thực hiện việc thõm nhập vào thị trường mới. Vớ dụ, một số nhà quản lý ở Ailen cú kinh nghiệm trong việc thành lập và hoạt động hệ thống quản lý ở hầu hết cỏc nước EU. Trong một số trường hợp cơ cấu tổ chức quản lý ở Luxemburg và Ailen thể hiện phỏp chế của EU theo cỏch mà nú cú một sự linh hoạt về những sản phẩm mà nú cú thể được phỏt triển. Theo cỏc hướng dẫn BHNT ở cỏc nước chõu Âu, cỏc cụng ty BH cú thể sử dụng sự linh hoạt của sản phẩm để phỏt triển cỏc sảm phẩm cú thể được bỏn ở cỏc nước khỏc nơi mà những thị trường này chưa thể hiện mức độ của sự linh hoạt.
Cú một số vấn đề cần lưu ý khi bỏn sản phẩm bảo hiểm xuyờn biờn giới đú là: thương hiệu, phõn phối, cỏc vấn đề về văn húa, luật lệ địa phương và cấu trỳc hoạt động.
+Những cụng ty thõm nhập vào thị trường mới thường gặp khú khăn để vượt qua sự thiếu hiểu biết về thương hiệu của cụng ty đối với người tiờu dựng nơi này. Hơn nữa, nhà phõn phối thường quan tõm tới sự cam kết của cụng ty BH với thị trường mà cụ thể là ủng hộ của cụng ty BH cú thể cung
cấp. Cỏc cụng ty bảo hiểm xuyờn biờn giới bỏn bảo hiểm thụng qua thị trường mụi giới đũi hỏi sự kết hợp của cụng tỏc tiếp thị năng động cà sự cải tiến về sản phẩm để tạo nờn sự ảnh hưởng mới đến thị trường nước sở tại.
+Nhiều cụng ty BH xuyờn biờn giới là cỏc ngõn hàng và nhà quản lý quỹ tài chớnh đang hoạt động tại thị trường này. Nếu những cụng ty BH khụng cú diều kiện như trờn, họ phải định hướng cố tỡm cho được đối tỏc sở tại làm chức năng phõn phối. Nhưng như vậy, thời gian xõm nhập vào thị trường sẽ chậm và khụng đảm bảo cho sự thành cụng. Nếu cụng ty BH xõm nhập theo con đường mụi giới thỡ họ phải chấp nhận một thức tế là tốc độ phỏt triển trong những năm đầu là rất chậm.
+Việc xõm nhập vào thị trường mới của cụng ty BH nước ngoài bao gồm việc đảm bảo rằng cỏc sản phẩm và thụng tin cho khỏch hàng được thiết kế phự hợp với từng thị phần riờng biệt. Cỏc cụng ty BH mong muốn làm khỏc biệt cỏc sản phẩm bảo hiểm của họ và điều này đảm bảo rằng thị trường sẽ chấp nhận sản phẩm của họ.
+Sự thành cụng của việc xõm nhập vào cỏc thị trường khỏc nhau của EU cũn phụ thuộc vào luật lệ địa phương ở cụng ty BH định nhằm vào và thỏi độ của chớnh quyền đối với cụng ty BH xuyờn biờn giới. Vấn đề xử lý thuế ở nước sở tại cũng là điều quan trọng.
+Cụng ty BH xuyờn biờn giới cũng phải quyết định xem nờn bỏn bảo hiểm xuyờn biờn giới (tự do về dịch vụ) hay thành lập một chi nhỏnh (tự do về thành lập) ở từng nước. Một cụng ty bảo hiểm xuyờn biờn giới phải cú cấu trỳc và cỏc hệ thống hoạt động để làm sao cú thể cung cấp cỏc dịch vụ bỏn hàng ớt nhất cũng phải tốt như cỏc cụng ty BH trong nước đang làm.
+Cỏc cụng ty BHNT bỏn BH xuyờn biờn giới chủ yếu tập trung vào cỏc sản phẩm BH đầu tư, cụ thể là cỏc sản phẩm BH liờn quan đến cỏ thể. Cỏc sản phẩm BH liờn quan đến cỏ thể, chứng khoỏn cỏc danh mục đầu tư, và chứng khoỏn chia lợi tức cỏ thể. Cỏc sản phẩm BH liờn quan đến cỏ thể thường là
sản phẩm trọn gúi bảo hiểm- đú là sản phẩm trọn gúi tiết kiệm như là một sản phẩm đầu tư liờn quan đến cỏ thể để đạt được những thuận lợi về thuế. Vớ dụ, cỏc cụng ty BH ở Ailen, Luxemburg và đảo Man bỏn BH vào thị trường Vương quốc Anh bởi vỡ hiện nay cũn thiếu sự liờn kết đồng bộ phỏp luật được phộp ở những nước này. Do vậy điều này cho phộp cỏc cụng ty BH xuyờn biờn giới cú được sự linh hoạt hơn và phạm vi rộng hơn về cỏc sản phẩm đầu tư với cỏc quỹ tài chớnh liờn quan đến cả thể hơn cỏc cụng ty đang cú giấy phộp hoạt động tại Vương quốc Anh. Chứng khoỏn cỏc danh mục đầu tư là một trong những sản phẩm chớnh mà cỏc cụng ty BH xuyờn biờn giới chào bỏn. Chỳng là những chứng khoỏn loại tốt đơn lẻ liờn quan đến cỏ thể được chào bỏn với phạm vi rộng về tài sản, trong đú người được BH cú thể lựa chọn để đầu tư vào với một mức độ được phộp mua. Sự lựa chọn về tài sản đối với chứng khoỏn đầu tư cú thể bị hạn chế đối với nhà đầu tư. Sự lựa chọn cho phộp chào bỏn cho những người sở hữu cỏ nhõn về tài sản như cổ phần, cổ phiếu, chứng khoỏn, tớn thỏc đầu tư, tớn thỏc cỏ thể (cao hơn chứng khoỏn cỏ thể). Tất cả những nội dung trờn là là dịch vụ mua bỏn cổ phiếu của sản phẩm trọn gúi BHNT. Mức độ của việc tự do lựa chọn cỏc hỡnh thức đầu tư phụ thuộc vào quy mụ của đầu tư. Bảo hiểm tớn dụng cũng trở thành một trong cỏc sản phẩm hàng đầu được cỏc cụng ty Ailen chào bỏn. Trong năm 1999, bảo hiểm tớn dụng đạt mức trờn 50% tổng số dịch vụ BH của Ailen bỏn ở thị trường Vương quốc Anh (18).
2.Mỹ
Tập đoàn quốc tế Hoa Kỳ (American International Group) (AIG) là cụng ty bảo hiểm lớn tại Hoa Kỳ. AIG sở hữu toàn phần Cụng ty bảo hiểm quốc tế Mỹ (A.I.A), một cụng ty bảo hiểm rất cú danh tiếng trong khu vực Đụng Nam ỏ. Theo AIG sự thành cụng hay thất bại trong kinh doanh sẽ tỷ lệ thuận với khả năng tỡm kiếm khỏch hàng tiềm năng (KHTN). Và đối với một nhõn viờn tư vấn bảo hiểm (NVTVBH) thỡ điều này trở nờn quỏ rừ ràng. Vỡ
vậy NVTV cần cú một phương phỏp khoa học trong việc tỡm kiếm KHTN. Việc tỡm kiếm này cú thể thụng qua cỏc phương phỏp sau:
+1 Đầu mối liờn hệ
Cho đến nay phương phỏp tốt nhất để sử dụng trong quỏ trỡnh tỡm kiếm KHTN là đầu mối liờn hệ. Gớa trị của đầu mối liờn hệ ở chỗ nú cho phộp NVTV tiếp xỳc với cỏc người khỏc một cỏch thuận lợi nhất mà NVTV sẽ khụng thể thực hiện được bằng cỏch khỏc. Người ta sẽ dễ dàng đồng ý hẹn với NVTV hơn bởi vỡ NVTV đú khụng phải là một người hoàn toàn xa lạ, họ cú chung một người bạn. Đối với kiểu này cú hai thời điểm tốt nhất để xin tờn người liờn hệ: vào cuối buổi núi chuyện (dự cú bỏn được hay khụng) và vào lỳc trao hợp đồng BH. Trong cả hai trường hợp trờn, NVTV đó cung cấp dịch vụ cho người khỏch hàng đú và NVTV cú thể mong được đỏp lại. Ngay cả khi khụng bỏn được, NVTV đó giỳp khỏch hàng hiểu về tỡnh hỡnh tài chớnh của họ hoặc đem lại cho họ những ý tưởng và gợi ý mà trước đú cú thể họ khụng biết đến.
+2 Cỏc nhõn vật ảnh hưởng
Trong mọi trường hợp, để cú được sự giới thiệu tốt, NVTV cần nhận thức rằng trước hết NVTV phải tạo được một mối quan hệ và một số mối giao hảo tốt với người cung cấp cỏc đầu mối liờn hệ. NVTV hóy mở rộng cỏc nhõn vật cú ảnh hưởng, hoặc những người cú thể liờn tục cung cấp tờn cho mỡnh bởi vỡ uy tớn của họ đối với người khỏc sẽ giỳp NVTV tối đa hoỏ cỏc cơ hội gặt hỏi thành cụng trong nghề BH. Nhõn vật ảnh hưởng khụng nhất thiết phải là bạn thõn của NVTV, nhưng người đú phải cú một số phẩm chất nhất định như:
- Người đú muốn NVTV thành cụng
- Người đú phải được nhiều người biết đến (nhưng khụng nhất thiết phải cú địa vị cao.
- Người đú phải sẵn lũng giỳp đỡ và cú khả năng cung cấp thụng tin cho NVTV.
- Người đú phải hoạt đọng trong giới mà NVTV muốn phỏt triển thành thị phần của mỡnh.
Những người thuộc mọi tần lớp xó hội khỏc nhau đều cú thể trở thành những nhõn vật cú ảnh hưởng tớch cực. Sau đõy là những nguồn cú khả năng cung cấp cỏc nhõn vật ảnh hưởng: gia đỡnh, bạn bố, đồng nghiệp (cũ và hiện tại, những người cú mối quen biết rộng, cỏc cỏn bộ cỏc cơ quan ban ngành, những tổ chức cú ảnh hưởng.
+3 Tự quan sỏt
Hóy hỡnh tượng hoỏ một ngày bỡnh thường trong đời của NVTV. Cú thể buổi sỏng khi ra đường NVTV sẽ chào những người lỏng giềng của mỡnh. Trờn đường đi làm sẽ dừng lại đổ xăng. NVTV vào một cửa hàng để mua thứ gỡ đú. NVTV núi chuyện với người quen ở gúc phố. Đú chớnh là cơ hội để NVTV tự quan sỏt thỏi độ của mỡnh với những người gặp gỡ. “Xin chào, anh cú khoẻ khụng?…Cụng việc của chị thế nào?…Gia đỡnh bỏc ra sao?…”. Đú cú phải đơn thuần là những ngụn từ “xó giao” khụng? Hay là NVTV thực sự lắng nghe cõu trả lời của họ? NVTV cú xem những cuộc gặp gỡ thường ngày là cơ hội để bày tỏ những mối quan tõm chõn thành đối với người khỏc khụng. Cỏc ý tưởng sau đõy rất cần cho NVTV, để cú thể liờn kết những cuộc gặp gỡ chào hỏi này vào việc xỏc định KHTN.
Cõu hỏi Thụng tin thực sự muốn tỡm
Xin chào, anh cú khoẻ khụng Cú khả năng trở thành KHTN khụng Cụng việc của chị thế nào Cú khả năng thanh toỏn khụng
Gia đỡnh bỏc thế nào Cú thể phỏt hiện nhu cầu gỡ Chỳ làm ca ngày hay ca đờm Khi nào cú thể gặp KHTN
Cụng việc của chị ra sao Cú sự cải tiến về tài chớnh khụng
í chớnh là tập thúi quen chõn thành khi NVTV đặt cõu hỏi và ghi nhớ cõu trả lời. Những cõu trả lời này cú thể giỳp NVTV xỏc định lại KHTN mà NVTV đó tỡm được qua việc tự quan sỏt. Núi một cỏch đơn giản, hóy lưu tõm
đến thế giới mà chớnh NVTV đang sụng. Hóy luụn quan sỏt, tỡm kiếm, lắng nghe, và luụn tỡm kiếm cỏcmanh mối của những người cú thể trở thành khỏch hàng tốt. Sau đõy là danh sỏch cỏc mục tiờu trong bỏo chớ cú thể cung cấp tờn: trẻ mới sơ sinh, thay đổi trong quản trị kinh doanh, thay đổi chức vụ, đớnh hụn, cưới hỏi, thăng tiến, mua nhà mới, chuyển giao địa ốc, những thụng tin khỏc. Tuy nhiờn đõy là nguồn cung cấp tờn KHTN phổ biến, nờn NVTV cũng nờn hiểu là tất cả cỏc NVTV khỏc cũng sẽ biết những tờn này. Vỡ vậy, NVTVhóy chuẩn bị tinh thần nếu họ phản ứng bất lợi.
Một nguồn khỏch hàng khỏc là những người mà NVTV trả tiền cho họ. Tất cả mọi người đều phải trả tiền cho một dịch vụ nào đú, chẳng hạn, mua tạp hoỏ. Những người này cú thể sẵn sàng núi chuyện với NVTV về dịch vụ mà NVTV cú thể cung cấp. NVTV trả tiền cho họ, vỡ sao lại khụng cho họ một cơ hội trả tiền cho NVTV?
Túm lại tỡm kiếm KHTN là một quỏ trỡnh cú tổ chức và liờn tục. Việc tỡm kiếm KHTN qua cỏc phương phỏp trờn giỳp NVTV cú một nguồn KHTN dự trữ, giỳp xỏc định được loại thị trường mà NVTV sẽ nhắm tới và bỏn hàng, giỳp xỏc định được khỏch hàng cú chất lượng hơn là xỏc định số lượng những người cũn mơ hồ.
I I I M Ộ T S Ố G I Ả I P H Á P N H Ằ M H O À N T H I Ệ N V À P H Á T T R I Ể N S Ả N P P
H Ẩ M B Ả O H I Ể M A S G D