II HỌ CỦ C T
b. Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thỏc
Hiện nay, sản phẩm ASGD được phõn phối qua 2 kờnh: kờnh trực tiếp và kờnh giỏn tiếp. Tuy nhiờn, số hợp đồng được ký kết thụng qua kờnh trực tiếp chiếm tỷ lệ nhỏ mà chủ yếu là qua kờnh trung gian gồm: đại lý BHNT, mụi giới bảo hiểm... Trong đú, hỡnh thức cú hiệu quả nhất hiện nay là đại lý BHNT. Bởi ASGD đối với khỏch hàng khụng phải là mối quan tõm thường trực, do vậy để thụng tin đến được với khỏch hàng và để nắm bắt được nhu cầu thỡ cần thiết phải cú sự tiếp cận và tư vấn mà lượng khỏch hàng cần tiếp cận là rất đụng nờn đại lý BHNT tỏ ra cú ưu thế trong việc giải quyết tư vấn, trao đổi thụng tin. Vỡ đại lý BHNT cú nhiều thế mạnh như vậy, cỏc cụng ty cần mở rộng mạng lưới đại lý thụng qua tăng số lượng cỏn bộ đại lý khai thỏc và phõn bố đều cỏc phũng khai thỏc ra cỏc tỉnh thành trong cả nước. Nhờ đú cú thể đi sõu được vào cỏc thị trường tiềm năng như ở cỏc tỉnh thành phố cú số lượng lớn dõn cư làm nghề buụn bỏn và lao động tự do cũn chưa biết về ASGD nếu mở rộng vào thị trường này sẽ đem lại kết quả khai thỏc khả quan.
c.Đa dạng hoỏ cỏc biện phỏp khai thỏc và nõng cao chất lượng khai thỏc
Biện phỏp để khai thỏc ASGD hiện nay là qua cỏc đại lý BHNT nhưng cũn một kờnh mà hiện nay cỏc nước phỏt triển trờn thế giới đang
ỏp dụng để hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh BHNT& ASGD đem lại kết quả cao mà ở Việt Nam chưa khai thỏc mạnh đú là thiết lập hệ thống ngõn hàng bảo hiểm (chẳng hạn ở Tõy Ban Nha trong năn 2000, hoạt động ngõn hàng bảo hiểm chiếm khoảng 60% phớ BHNT).Theo kờnh phõn phối này thỡ cỏc cụng ty bảo hiểm ký hợp đồng thoả thuận với cỏc ngõn hàng trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, cỏc ngõn hàng cú nhiệm vụ tỡm kiếm khỏch hàng tiềm năng và ký hợp đồng bảo hiểm, cũn cỏc cụng ty bảo hiểm cú trỏch nhiệm trả hoa hồng trờn tổng doanh thu phớ bảo hiểm khai thỏc được. Kờnh phõn phối này cú lợi thế ở chỗ tận dụng được đội ngũ nhõn viờn của ngõn hàng, trụ sở giao dịch khang trang to lớn, chi phớ hoạt động thấp, tận dụng được cỏc nguồn thụng tin và khỏch hàng sẵn cú, cỏc khỏch hàng ở đõy thường là người cú thu nhập cao trong xó hội, cú khả năng tài chớnh để ký kết hợp đồng cú giỏ trị lớn. Hiện nay, một số cụng ty bắt đầu thiết lập quan hệ đại lý với một số ngõn hàng nhưng số lượng NH cũn ớt, cỏc cụng ty cần đẩy mạnh hơn nữa trong việc khai thỏc kờnh này.
Bờn cạnh đú, một biện phỏp khai thỏc tương đối phổ biến đối với cỏc loại sản phẩm thụng thường mà chưa được ỏp dụng rộng rói trong nghiệp vụ ASGD đú là cỏc hỡnh thức khuyến mói, tặng quà cho khỏch hàng. Hiện nay mới chỉ cú Manulife tặng mún quà tốt nghiệp cho khỏch hàng cũn cỏc cụng ty khỏc thỡ chưa. Khuyến mại cú thể được tổ chức dưới nhiều hỡnh thức như tặng quà cho người tham gia bảo hiểm, giảm phớ cho người tham gia hợp đồng cú số tiền bảo hiểm lớn, tặng quà cho khỏch hàng giới thiệu được nhiều khỏch hàng mới tham gia bảo hiểm...Đõy là những hoạt động cần thiết và trong thực tế đó làm nờn thành cụng cho nhiều doanh nghiệp ngoài ngành.
Để xỳc tiến thương mại đối với ASGD, bờn cạnh việc đa dạng hoỏ cỏc biện phỏp khai thỏc, cỏc doanh nghiệp cần ngày càng nõng cao chất lượng khai thỏc, giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Để nõng cao chất lượng khai thỏc sản phẩm ASGD cần rỳt kinh nghiệm giữa cỏc
cỏn bộ khai thỏc, giữa cỏc phũng khai thỏc. Những cỏn bộ khai thỏc cú hợp đồng đó ký rồi mà khỏch hàng yờu cầu huỷ bỏ thỡ nờn tỡm hiểu rừ nguyờn nhõn và thuyết phục khỏch hàng tiếp tục duy trỡ hợp đồng.
Ngoài ra, để nõng cao chất lượng khai thỏc thỡ cỏc cụng ty cần phải hoàn thiện sản phẩm ASGD của mỡnh sao cho phự hợp với nhu cầu của người dõn, đảm bảo phõn biệt sản phẩm của cụng ty mỡnh với đối thủ, đảm bảo sản phẩm của mỡnh cung cấp nhiều quyền lợi cho khỏch hàng mà vẫn cú lợi nhuận. Để làm được điều này cỏc cụng ty phải tiến hành điều tra nghiờn cứu nhu cầu của thị trường thụng qua cỏc biện phỏp nghiờn cứu thị trường như điều tra trực tiếp, nghiờn cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh về cả mặt thiết kế lẫn triển khai, nghiờn cứu sản phẩm của cỏc nước cú nột tương đồng về trỡnh độ phỏt triển, về văn hoỏ truyền thống. Thờm vào đú phải khụng ngừng học hỏi kinh nghiệm tớnh phớ hợp lý, phớ phải cú tớnh cạnh tranh cao mà cụng ty vẫn cú lói. Hiện nay, cú một số quyền lợi bảo hiểm ở một số cụng ty BHNT cung cấp sản phẩm ASGD mà tỏc giả thấy là cỏc cụng ty khỏc cần học hỏi khi đưa ra sản phẩm ASGD mới trong tương lai. Đú là:
- Cho phộp người tham gia bảo hiểm ASGD cú quyền chuyển nhượng hợp đồng BH ASGD của Prudential. Điều này làm tăng tớnh thanh khoản của hợp đồng ASGD.
- Tặng một “mún quà tốt nghiệp” trị giỏ 20% số tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm vào ngày kỉ niệm hợp đồng bảo hiểm khi trẻ 22 tuổi dự khụng vào đại học của Manulife. Điều này giỳp mở rộng quyền lợi người tham gia bảo hiểm.
- Cung cấp sản phẩm bổ sung: “quyền lựa chọn đảm bảo thời giỏ” cho khỏch hàng khi mua ASGD của Manulife. Điều này rất cú ý nghĩa khi người dõn VN luụn cú tõm lý e ngại lạm phỏt và mất giỏ đồng tiền.
- Cho vay theo hợp đồng ASGD của Bảo Việt
- Tặng thẻ ưu đói, thẻ giảm giỏ của Bảo Việt, Prudential
- Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do rủi ro được bảo hiểm của Prudential, Bảo Việt.
Tức cỏc doanh nghiệp nờn hoàn thiện theo hướng “cung cấp sản phẩm dịch vụ tổng hợp” cho khỏch hàng.