4.2.2.1. Các doanh nghiệp cạnh tranh
Là mối ựe dọa trực tiếp ựối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh thị trường, thu hút khách hàng thì doanh nghiệp phải cĩ biện pháp khắc phục ựiểm yếu khai thác ựiểm mạnh tốt hơn ựối thủ cạnh tranh của mình.
Kể từ khi mạng di ựộng ựầu tiên tại Việt Nam (MobilFone) chắnh thức ựi vào hoạt ựộng, ựến nay ngành thơng tin di ựộng Việt Nam ựã trải qua hơn 15 năm phát triển. Cuộc cạnh tranh trên thị trường thơng tin di ựộng ngày càng mạnh mẽ và thời gian qua ựã cho thấy sự cạnh tranh quyết liệt giữa Vinaphone với các mạng ựiện thọai di ựộng khác như : MobilFone, Viettel, S-Fone, EVN Telecom và HT Mobile.
Dịch vụ ựiện thoại di ựộng Viettel Ờ Cơng ty Viễn thơng quân ựội Mạng Viettel khai trương vào ngày 05/04/2007, sử dụng cơng nghệ GSM. Hiện nay Viettel Mobile là mạng ựiện thọai lớn nhất cĩ số thuê bao cao nhất tại Việt Nam.
điểm mạnh :
- Cơ sở hạ tầng sẵn cĩ (của quân ựội), sử dụng cơng nghệ GSM. - Nhờ vào lợi thế của người ựi sau Viettel ựi thẳng lên GPRS và 3G. - Giá cước ựược phép tự cân ựối, do ựĩ giá cước rất thấp.
- Các chương trình khuyến mãi cũng ựược thực hiện rầm rộ.
- Liên tục quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng, các chương trình quảng cáo hay và khá ựộc ựáo.
điểm yếu :
- Vùng phủ sĩng hạn chế, chất lượng phủ sĩng cịn chưa tốt.
Dịch vụ ựiện thoại di ựộng MobilFone - Cty VMS
MobilFone là mạng ựiện thoại di ựộng ựầu tiên cĩ mặt tại Việt Nam do cơng ty thơng tin di ựộng VMS quản lý. VMS là cơng ty liên doanh giữa VNPT và tập ựồn Comvik International AB (Thụy điển), ra ựời vào năm 1991, vốn ựầu tư 350 triệu USD, sử dụng cơng nghệ GSM 900.
Cơng ty VMS ựã ựược UKAS và BVQ1 cấp chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 Ờ 2000, trở thành ựơn vị ựầu tiên ở Việt Nam cung cấp dịch vụ viễn thơng nĩi chung và dịch vụ thơng tin di ựộng nĩi riêng áp dụng ISO.
điểm mạnh
MobilFone là ựơn vị hạch tốn ựộc lập cĩ vốn liên doanh, họat ựộng kinh doanh cĩ hiệu quả, mang lại doanh thu và lợi nhuận cao nên nguồn lực tài chánh mạnh, cĩ thế chủ ựộng cao.
MobilFone là mạng di ựộng ựược ựánh giá cĩ chất lượng phủ sĩng tốt, năng lực mạng lưới tương ựối ổn ựịnh ở các tỉnh, thành phố lớn.
Dịch vụ giá trị gia tăng ựược triển khai ngày càng phong phú, ựa dạng
Họat ựộng chiêu thị ựược ựầu tư và ựẩy mạnh tối ựa, nhiều chương trình khuyến mãi ựa dạng, phong phú, quảng cáo trên phương tiện thơng tin ựại chúng với tần suất lớn.
Thực hiện các chương trình chăm sĩc khách hàng rất linh hoạt và hiệu quả, cụ thể như vào ngày sinh nhật của khách hàng cĩ mức cước sử dụng cao thì MobilFone tặng quà cho những khách hàng này.
Hệ thống phân phối của MobilFone khá rộng với 4 kênh phân phối, hoạt ựộng với phong cách chuyên nghiệp, thuận lợi cho khách hàng trong việc tiếp cận thơng tin về dịch vụ, hịa mạng và mua thẻ càoẦ.
điểm yếu :
Chưa cĩ hệ thống nhắn tin qua tổng ựài như Vinaphone. Phủ sĩng ở những vùng sâu, vùng xa cịn hạn chế .
Dịch vụ hậu mãi chưa cĩ trung tâm sửa chữa máy ựầu cuối khơng thu phắ dịch vụ như Vinaphone.
Dịch vụ ựiện thoại di ựộng S-Fone - Cơng ty Cổ phần Bưu Chắnh Viễn Thơng Sài Gịn (Saigon Postel Ờ SPT)
SPT cùng ựối tác là tập ựồn SLD chắnh thức triển khai mạng ựiện thoại di ựộng S-Fone từ ngày 01/7/2003. đây là dự án BCC với tổng vốn ựầu tư 230 triệu USD. S-Fone là mạng ựiện thoại di ựộng thế hệ mới, sử dụng cơng nghệ CDMA.
điểm mạnh :
Khả năng tài chắnh rất mạnh nhờ ựược sự hỗ trợ của ựối tác là tập ựồn SLD.
Giá cước cĩ thể tự quyết ựịnh.
Nhờ sử dụng cơng nghệ CDMA nên chất lượng dịch vụ tốt, dịch vụ cộng thêm phong phú, cĩ nhiều gĩi cước dịch vụ Ầ.ựáp ứng tốt nhu cầu khách hàng.
điểm yếu :
Dịch vụ chuyển vùng quốc tế cịn rất hạn chế. Vùng phủ sĩng hẹp.
Chưa cĩ tổng ựài hỗ trợ khách hàng như Vinaphone.
4.2.2.2. đối thủ tiềm năng
đối thủ tiềm năng của dịch vụ Vinaphone hiện nay là GtelMobile và các tập ựồn Viễn thơng nước ngồi. Áp lực từ phắa các ựối thủ tiềm năng chưa thật sự lớn vì họ cần thời gian ựể ựầu tư mạng lưới, thu hút khách hàng. Thời gian ựĩ ựủ ựể cơng ty cĩ thể ựầu tư nâng cấp mạng lưới của mình và lơi kéo nhiều khách hàng. điều ựáng quan tâm là ngày càng nhiều ựối thủ muốn thâm nhập vào thị trường di ựộng, ựiều này cĩ nghĩa là Vinaphone sẽ phải tiếp tục chia xẻ thị phần của mình với ngày càng nhiều doanh nghiệp hơn.
4.2.2.3. Khách hàng
Nhân tố khách hàng và nhu cầu khách hàng quyết ựịnh qui mơ và cơ cấu nhu cầu thị trường. Do vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ khách hàng của mình ựể cĩ chiến lược kinh doanh phù hợp.
Trong cơ chế thị trường như hiện nay, khách hàng luơn là người ựược lợi vì doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển mơi trường cạnh tranh khốc liệt cần phải tìm mọi cách nhằm ựáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Tìm hiểu
nhân tố khách hàng sẽ giúp cơng ty xác ựịnh ựược nhu cầu của khách hàng, từ ựĩ cơng ty sẽ biết cách làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Khách hàng của cơng ty cơ bản ựược chia thành 2 nhĩm:
Nhĩm khách hàng là người mua ựi bán lại
Nhĩm khách hàng là người mua ựi bán lại chắnh là những ựại lý, các cửa hàng ựiện thoại di ựộng, mục ựắch của họ là kiếm lời. Chắnh những khách hàng này ựã gĩp phần tạo nên mạng lưới phân phối sản phẩm trên khắp các nơi. Bán sản phẩm cho những khách hàng này, dịch vụ Vinaphone khơng những tăng doanh thu mà cịn mở rộng kênh phân phối. Dịch vụ nhĩm khách hàng này mua ựể bán lại chủ yếu là thẻ cào và bộ Kit. Cơng ty nên cĩ những chắnh sách hỗ trợ ựại lý kinh doanh, chăm sĩc ựại lý thật tốt, ựặc biệt cần chú ý ựến việc tăng hoa hồng ựể tăng cường mối quan hệ, giữ vững lịng trung thành của họ.
Nhĩm khách hàng là người tiêu dùng
đây là nhĩm khách hàng mua dịch vụ nhằm mục ựắch sử dụng. Việc nghiên cứu nhĩm khách hàng ựược phân theo các tiêu thức sau :
a) Theo tiêu thức ựộ tuổi
độ tuổi từ 15 Ờ 24 và 60 Ờ 69
- Nghề nghiệp : học sinh, sinh viên, người về hưu.
- Tắnh chất cơng việc : liên lạc bạn bè, người thân, vui chơi, giải trắ. - Thu nhập : ựa số kinh tế phụ thuộc hay thu nhập thấp.
- Nhu cầu sử dụng :
Chủ yếu nhắn tin và nhận cuộc gọi.
Rất quan tâm với các chương trình giải trắ qua di ựộng, các chương trình khuyến mãi.
Sử dụng dịch vụ qua các ựợt khuyến mãi hoặc qua lời giới thiệu của bạn bè. Nhĩm khách hàng này thường sử dụng Vinatext và Vinacard (loại thẻ cào 50.000d hoặc 100.000ự).
độ tuổi từ 25 Ờ 59
- Nghề nghiệp: cơng nhân viên chức, chủ doanh nghiệp, những người làm việc trong các doanh nghiệp tư nhân, liên doanh.
- Tắnh chất cơng việc: mức ựộ sử dụng thơng tin cho cơng việc lớn, sử dụng thoại với tần suất cao, di chuyển nhiều.
- Thu nhập : cĩ thu nhập khá và cao . - Nhu cầu sử dụng :
Tiếp nhận và xử lý thơng tin.
Cường ựộ sử dụng dịch vụ lớn, chủ yếu dùng cho thơng tin liên lạc.
Lựa chọn sử dụng dịch vụ thơng qua nhiều nguồn khác nhau như hệ thống truyền thơng, ựại lý, qua bạn bè giới thiệu.
Yêu cầu chất lượng cao, dịch vụ chăm sĩc khách hàng tốt
Nhĩm khách hàng này thường sử dụng dịch vụ Vinacard, Vinadaily, Vinaphone.
b) Theo tiêu thức mục ựắch mua hàng Khách hàng Mục ựắch mua
hàng
Ảnh hưởng ựến hoạt ựộng Kinh doanh của Vinaphone
Các ựại lý hưởng hoa hồng của cơng ty
Kiếm lời - Tạo nên kênh phân phối rộng khắp cho dịch vụ di ựộng trả trước
- Quảng bá hình ảnh, thương hiệu Vinaphone
- Chia sẻ bớt gánh nặng về cơ sở vật chất cũng như cơng việc phục vụ khách hàng.
Các cửa hàng tạp hĩa, văn phịng phẩm
Kiếm lời đây cũng là kênh phân phối dịch vụ trả trước của dịch vụ Vinaphone tuy họ khơng chắnh thức ựăng ký làm ựại lý phân phối .
Doanh nghiệp,
tổ chức, cơ quan Sử dụng Mua với số lượng nhiều
Người tiêu dùng
Cá nhân
Sử dụng
- Mua số lượng ắt
- Mong muốn giá cước dịch vụ thấp
- Muốn dịch vụ ựa dạng, chất lượng tốt.
Phân chia khách hàng theo mục ựắch mua hàng một cách tổng quát giúp cho Vinaphone tìm ra những phương pháp tốt nhất ựể phục vụ khách hàng.
c) Theo tiêu thức các lợi ắch tìm kiếm Nhĩm khách hàng phân theo lợi ắch tìm kiếm đối tượng khách hàng đặc ựiểm hành vi đặc ựiểm lối sống tâm lý Loại dịch vụ ưa thắch
Kinh tế Người về hưu Cẩn thận Ít dùng Chỉ sử dụng khi cần thiết Hướng vào các tiêu thụ giá trị Loại dịch vụ cĩ giá rẻ nhưng chất lượng ựảm bảo tốt, dễ sử dụng
Yêu cầu cao về mức ựộ tiện lợi Người trung niên Dùng nhiều Chịu tác ựộng rất lớn về phắa gia ựình và cơng việc
Giá cước vừa phải, chất lượng cao
Sự tự thể hiện mình
Thanh niên Dùng nhiều, Thắch phơ trương, tự khẳng ựịnh mình Năng ựộng, thắch giao tiếp Loại dịch vụ mới và dịch vụ gia tăng
Phân loại khách hàng theo lợi ắch tìm kiếm là một cách tiếp cận thị trường tốt nhất ựể cĩ thể xác ựịnh rõ nhu cầu, ước muốn của người mua ựối với dịch vụ ựiện thọai di ựộng ựể ựưa ra các nhãn hiệu nhằm mang ựến sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng .
d) Theo tiêu thức cường ựộ sử dụng
Khách hàng sử dụng dịch vụ ựiện thoại di ựộng cĩ thể phân chia thành những phân ựoạn thị trường theo cường ựộ sử dụng khác nhau. Theo tiêu thức này tập hợp người tiêu dùng trên thị trường cĩ thể phân chia theo các nhĩm sau: dùng nhiều, dùng thường xuyên, dùng vừa phải, dùng ắt.
Mỗi nhĩm khách hàng cĩ ựặc ựiểm về hành vi sử dụng và cách thức thỏa mãn nhu cầu khác nhau. Vắ dụ khách hàng cĩ nhu cầu dùng nhiều thì họ sẽ sử dụng
dịch vụ ựiện thọai di ựộng trả sau với một khoản tiền thuê bao cố ựịnh hàng tháng thì họ cĩ thể gọi nhiều với giá cước một phút rẻ hơn những dịch vụ khác.
Phân chia thị trường theo tiêu thức cường ựộ sử dụng giúp cho người quản lý cĩ khái niệm ựúng ựắn về một qui mơ thị trường thắch hợp, bao gồm một nhĩm khách hàng cĩ nhu cầu ựủ lớn ựể ựảm bảo những nổ lực marketing của doanh nghiệp.
4.2.2.4. Nhà cung cấp
Cơng ty dịch vụ Viễn thơng Sài Gịn là một ựơn vị khai thác kinh doanh dịch vụ thơng tin di ựộng và quản lý thuê bao trong phạm vị thành phố Hồ Chắ Minh, chịu trách nhiệm về kỹ thuật mạng lưới, cung cấp các loại thẻ ựiện thoại cho các ựại lý trên tồn thành phố. Giá bán simcard, vinakit, thẻ cào do Tập ựồn Bưu Chắnh Viễn thơng Việt Nam qui ựịnh. Cơng ty chịu trách nhiệm trong việc ựưa dịch vụ ựến khách hàng cĩ nhu cầu sử dụng.
4.2.2.5. Các sản phẩm thay thế
đối với dịch vụ Vinaphone, các sản phẩm thay thế ựáng chú ý cĩ thể kể ựến là: nhắn tin, ựiện thọai cố ựịnh, cardphone, ựiện thoại Internet, VoIPẦ..Các dịch vụ này ựều do các ựơn vị thành viên của Tập ựồn thực hiện cung cấp, nên thực tế ựây là các dịch vụ cạnh tranh nội bộ. Mặc dù các sản phẩm này trên lý thuyết là cĩ thể thay thế cho dịch vụ di ựộng nhưng xét theo tắnh năng thì các dịch vụ này vẫn khơng ưu việt bằng ựiện thoại di ựộng vì các sản phẩm trên vẫn thiếu yếu tố di chuyển của thuê bao. Chắnh vì thế những sản phẩm thay thế trên khơng ảnh hưởng nghiêm trọng ựến dịch vụ Vinaphone.