Vận dụng có hiệu quả giải pháp maketing xuất khẩu

5. Kết cấu khoá luận

3.3. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm từ mây tre đan của

3.3.4. Vận dụng có hiệu quả giải pháp maketing xuất khẩu

Giải pháp marketing xuất khẩu là một giải pháp tổng hợp từ việc nghiên cứu thị trường đến áp dụng các chiến lược về sản phẩm, về giá cả, về kênh phân phối và xúc tiến và hỗ trợ xuất khẩu. Trước đây, các doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam thường áp dụng một cách riêng lẻ các chiến lược này. Để đạt được mục tiêu xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ sang Hoa Kỳ, các doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam cần áp dụng những giải pháp marketing này một cách bài bản và có hệ thống.

3.3.4.1. Nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường Hoa Kỳ

Hoa Kỳ là một thị trường hết sức cạnh tranh vì lượng hàng hóa nhập khẩu rất nhiều nên doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường để có thể thâm nhập thị trường này một cách hiệu quả. Để làm tốt việc này, các doanh nghiệp cần phải củng cố và phát triển phòng điều tra nghiên cứu thị trường, tổng hợp tin tức và xử lý thông tin để đưa ra định hướng và quyết định kinh doanh đúng đắn, kịp thời, chính xác và hiệu quả cao.

Trong việc nghiên cứu các thông tin thị trường, phương pháp nghiên cứu phổ biến hiện nay là nghiên cứu tài liệu. Phương pháp này tuy đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của nhiều doanh nghiệp nhưng độ tin cậy không cao, hơn nữa thông tin lại khơng cập nhật. Vì vậy, các doanh nghiệp nên chuyển hướng khai thác các nguồn thông tin khác bằng nhiều phương pháp hiện đại như tìm kiếm thơng tin qua mạng Internet, qua các tổ chức xúc tiến thương mại, đặc biệt là Phịng Thương mại và Cơng nghiệp Việt Nam (VCCI), Tổ chức xúc tiến thương mại Hoa Kỳ.

Để tăng cường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào thị trường Hoa Kỳ các doanh nghiệp cần lưu ý:

Nghiên cứu chính sách ngoại thương của Hoa Kỳ về tính ổn định, mức độ tác động, sự can thiệp của Chính phủ các nước thành viên...đối với các vấn đề: chính sách thị trường, chính sách mặt hàng, chính sách hỗ trợ...

69

Xác định và dự báo biến độ nhu cầu hàng hố trên thị trường thế giới, trong đó cần chú ý một số vấn đề:

Xác định tiềm năng của thị trường Hoa Kỳ về những mặt hàng thủ công mỹ nghệ đang cần nhập khẩu qua số liệu thống kê, thăm dò ý kiến khách hàng, bán hàng thử...

Xác định yêu cầu cụ thể của thị trường Hoa Kỳ về các sản phẩm mây tre đan của Việt Nam như kiểu dáng, mẫu mã, tiêu chuẩn, chất lượng, những quy định về xuất nhập khẩu, phương thức bán hàng...để có những thay đổi linh hoạt cho phù hợp với nhu cầu và điều kiện thị trường Hoa Kỳ.

Nghiên cứu những nhu cầu mới phát sinh của thị trường Hoa Kỳ để có thể mở rộng hoạt động kinh doanh trong nhiều lĩnh vực mới nếu được Nhà nước cho phép.

Nghiên cứu tiềm năng bán hàng của các đối thủ cạnh tranh khác trên thế giới, phân tích các kênh bán hàng, giá cả, mẫu mã, quảng cáo...để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Từ đó đưa ra những kết luận bổ ích cho việc xâm nhập thị trường Hoa Kỳ ngày càng dễ dàng hơn sau này.

Bên cạnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam cũng cần nghiên cứu về sự biến động nhu cầu đối với hàng thủ công mỹ nghệ và những nhân tố ảnh hưởng đến sự biến động đó để có chính sách xuất khẩu phù hợp. Thơng thường có thể thấy các nhân tố ảnh hưởng đến sự biến động nhu cầu này bao gồm:

Nhân tố có tính chu kỳ làm dung lượng thị trường biến đổi như sự vận động của tình hình kinh tế các nước trên thế giới, tính chất thời vụ trong sản xuất, phân phối và lưu thơng hàng hố.

Nhân tố ảnh hưởng lâu dài đến dung lượng thị trường như sự tiến bộ của khoa học cơng nghệ, tập qn tiêu dùng, các hàng hố thay thế.

Nhân tố ảnh hưởng tạm thời đến dung lượng thị trường như sự đầu cơ, chiến tranh, hạn hán, bão lụt, các xung đột chính trị xã hội.

Bên cạnh đó, để đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm mây tre đan, các doanh nghiệp cần nghiên cứu các yếu tố mơi trường bên ngồi, đặc biệt là mơi trường kinh tế, môi trường văn hố và mơi trường cạnh tranh. Do sản phẩm mây tre đan khơng thuộc nhóm các nhu yếu phẩm nên chỉ ở những nước có nền kinh tế tương đối phát triển như Hoa Kỳ, người tiêu dùng mới quan tâm đến các sản phẩm mang tính nghệ thuật trang trí. Tuy nhiên, ở mỗi nước, đặc điểm về văn hoá, lối sống, thị hiếu người tiêu dùng lại rất khác nhau nên doanh nghiệp cần nghiên cứu, nắm bắt được đặc điểm của từng thị truờng khi muốn đẩy mạnh xuất khẩu vào thị trường rất kén chọn này. Ngoài yêu cầu về chất lượng, các doanh nghiệp sản xuất cần đặc biệt chú ý đến việc tạo ra những sản phẩm phù hợp với những nét đặc trưng về văn hoá của người tiêu dùng Hoa Kỳ.

70

3.3.4.2.Chiến lược định giá

Chiến lược định giá nằm trong chiến lược marketing tổng thể của mỗi doanh nghiệp, góp phần quyết định sự thành cơng của doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam. Hoạt động xây dựng giá của các doanh nghiệp này sang Hoa Kỳ còn thiếu tính chiến lược, chưa tổng thể. Vì vậy, việc định giá cần được tuân theo những giải pháp sau:

Xác định mục tiêu tổng thể cho việc định giá: trước khi tiến hành một hoạt động kinh doanh quốc tế, doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm mây tre đan của Việt Nam cần đưa ra những chiến lược định giá phù hợp nhằm thực hiện được mục tiêu tổng thể đã đặt ra.

Để tránh tình trạng bị ép giá, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng một khung giá cho từng mặt hàng trên cơ sở tính tốn, phân tích các chi phí, giá các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, mặt bằng giá trên thị trường quốc tế...Tùy theo mục tiêu tổng thể và mục tiêu trong từng thời kỳ mà doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm mây tre đan của Việt Nam có thể áp dụng những phương pháp định giá thích hợp.

Căn cứ vào quan hệ cung cầu trên thị trường Hoa Kỳ, tình hình cạnh tranh, xu hướng giá cả, giá của đối thủ cạnh tranh để xác định giá phù hợp.

Mặt bằng thu nhập của thị trường Hoa Kỳ khá cao. Chất lượng sản phẩm thường được đặt lên hàng đầu nên giá cả không phải là vấn đề quan trọng nhất, khách hàng vẫn có thể chấp nhận mức giá cao hơn nếu như chất lượng sản phẩm thực sự tốt. Do đó, các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm mây tre đan của Việt Nam nên đầu tư chiều sâu trong lĩnh vực sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm để từ đó có cơ sở nâng giá trị xuất khẩu.

Khách hàng thường sẵn sàng trả giá cao đối với những sản phẩm mới hơn là những sản phẩm quen thuộc bởi họ cho rằng giá cả luôn đi liền với chất lượng, sản phẩm giá cao thì chất lượng được đảm bảo. Vì vậy, các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu sản phẩm mây tre đan của Việt Nam nên đầu tư vào việc phát triển sản phẩm mới để tăng giá trị cho sản phẩm xuất khẩu của mình.

Các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu sản phẩm mây tre đan của Việt Nam cần cải tiến cơng tác quản lý, giảm thiểu các chi phí vận chuyển, hành chính, lưu kho, lưu bãi...nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh về giá của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời, các doanh nghiệp cũng nên tăng cường hoạt động nghiên cứu giá cả thường xuyên, đưa ra các dự báo về giá trên thị trường Hoa Kỳ cũng như thị trường quốc tế, theo dõi tình hình tỷ giá hối đối giữa Việt Nam và đồng USA...để từ đó có những quyết định về giá chính xác.

71

Hình thức tổ chức phổ biến nhất của các kênh phân phối trên thị trường Hoa Kỳ là theo tập đồn và khơng theo tập đồn. Kênh phân phối theo tập đồn có nghĩa là các nhà sản xuất và nhà nhập khẩu của một tập đồn chỉ cung cấp hàng hố cho hệ thống các cửa hàng siêu thị của tập đồn này mà khơng cung cấp cho hệ thống bán lẻ của tập đồn khác. Kênh phân phối khơng theo tập đồn thì ngược lại, các nhà sản xuất và nhập khẩu của tập đoàn này ngồi việc cung cấp hàng hố cho hệ thống bán lẻ của tập đoàn minh cịn cung cấp hàng hố cho hệ thống bán lẻ của tập đoàn khác và các công ty bán lẻ độc lập.

Ngồi 2 hình thức phân phối trên các nhà sản xuất, xuất khẩu có thể phân phối sản phẩm của mình qua các khâu trung gian của hệ thống phân phối của nhà nhập khẩu, các trung tâm thu mua, các nhà bán buôn hoặc các nhà sản xuất khác của nước nhập khẩu. Tùy thuộc vào đặc điểm của hệ thống tổ chức phân phối ở mỗi nước nhập khẩu mà nhà xuất khẩu có thể chọn những kênh phân phối thích hợp nhất cho mỗi sản phẩm của mình để tiếp cận nhiều nhất với khách hàng tiềm năng.

Theo kinh nghiệm, các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu của Việt Nam có thể tiếp cận với các nhà nhập khẩu Hoa Kỳ bằng hai cách:

Một là, tìm hiểu các nhà nhập khẩu Hoa Kỳ để xuất khẩu trực tiếp. Việc tìm kiếm các nhà nhập khẩu này được tiến hành thông qua các thương vụ của Việt Nam tại Hoa Kỳ; các đại sứ quán của các nước Hoa Kỳ tại Việt Nam.

Hai là, những doanh nghiệp Việt Nam có tiềm lực kinh tế nên liên doanh với các công ty xuyên quốc gia Hoa Kỳ để trở thành công ty con.

3.3.4.4. Chiến lược xúc tiến và hỗ trợ xuất khẩu

Trong môi trường cạnh tranh quốc tế như hiện nay, các chính sách về sản phẩm, thị trường và giá cả sẽ không thể phát huy được hết hiệu quả nếu khơng có chiến lược xúc tiến và hỗ trợ xuất khẩu thích hợp. Một sản phẩm mây tre đan xuất hiện trên thị trường Hoa Kỳ nhưng khơng hề có tên tuổi, không được quảng bá trên các phương tiện thông tin đại chúng, không được hỗ trợ bởi các hình thức xúc tiến sẽ khó có thể đứng vững được trên thị trường này. Chính vì vậy, các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu sản phẩm mây tre đan của Việt Nam cần biết cách tuyên truyền, quảng cáo, cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng, gợi mở nhu cầu cho khách hàng về sản phẩm của mình. Một số giải pháp xúc tiến xuất khẩu các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu sản phẩm mây tre đan của Việt Nam có thể áp dụng để thâm nhập hiệu quả vào thị trường Hoa Kỳ là:

Xây dựng thương hiệu cho sản phẩm: Thị trường Hoa Kỳ coi trọng những sản phẩm mang nhãn hiệu nổi tiếng. Chính vì vậy nên các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm mây tre đan của Việt Nam sang thị trường này cần có chiến lược xây dựng cho mình một thương hiệu mạnh. Thương hiệu sẽ giúp doanh nghiệp tạo lập uy tín

72

và chỗ đứng trên thị trường. Nó là căn cước của sản phẩm, thể hiện sự đảm bảo và chịu trách nhiệm về sản phẩm của doanh nghiệp. Để xây dựng và quảng bá thương hiệu trên thị trường Hoa Kỳ các doanh nghiệp cần:

Đăng ký hoàn tất thủ tục về sở hữu trí tuệ và bản quyền nhãn mác hàng hóa tại cơ quan có thẩm quyền ở Việt Nam (Cục sở hữu trí tuệ - Bộ Cơng Thương).

Yêu cầu Cục sở hữu trí tuệ Việt Nam hướng dẫn, hỗ trợ để đăng ký bảo hộ thương hiệu doanh nghiệp tại thị trường Hoa Kỳ.

Nghiên cứu luật về quảng bá sản phẩm của Hoa Kỳ và của từng nước thành viên để áp dụng hình thức quảng bá, xúc tiến thương mại theo đúng qui định của luật pháp.

Nâng cao chất lượng sản phẩm cũng là biện pháp hữu hiệu góp phần xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp.

Tuyên truyền, quảng cáo cho sản phẩm trên thị trường Hoa Kỳ: Khi tuyên truyền quảng cáo, các doanh nghiệp cần chú ý tới đặc điểm về môi trường văn hóa tại từng thị trường nước thành viên. Các thông điệp quảng cáo phải đơn giản, dễ hiểu, tránh gây hiểu nhầm, có sức hấp dẫn. Hoạt động tuyên truyền, quảng cáo phải đạt 3 mục tiêu: truyền tải thông tin, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và tuyên truyền gợi nhớ để khách hàng không lãng quên sản phẩm của doanh nghiệp mình.

Quảng cáo có thể được tiến hành bằng nhiều hình thức khác nhau như quảng cáo trên truyền hình, đài, báo, tạp chí, tờ rơi, catalogue, áp phích, xây dựng các website, chào hàng qua thư điện tử, tài trợ cho các hoạt động thể thao, giải trí hay các chương trình giáo dục, tham gia hội nghị khách hàng, thông qua các cuộc hội thảo...Bên cạnh việc quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp và sản phẩm một cách trực tiếp, doanh nghiệp có thể sử dụng những bài viết mang tính khách quan đăng trên các báo và tạp chí nước ngồi. Hình thức này khơng q tốn nhưng hiệu quả mang lại rất lớn.

Tham gia các hội trợ triển lãm: Hội trợ triển lãm gần đây đã trở thành một hình thức xúc tiến thương mại phổ biến và rất hiệu quả. Đây là cơ hội để các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm mây tre đan của Việt Nam có thể tự giới thiệu chi tiết về doanh nghiệp mình và sản phẩm của mình, gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có thể ký được những hợp đồng xuất khẩu lớn.

Khi tham gia các hội chợ triển lãm tại Hoa Kỳ, các doanh nghiệp Việt Nam có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu của thị trường, phát hiện và khơi gợi nhu cầu của người tiêu dùng tại thị trường này. Để việc tham gia hội chợ triển lãm thực sự có hiệu quả lâu dài, các doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng những mục tiêu chiến lược và kế hoạch cụ thể, thường xuyên đánh giá kết quả và rút kinh nghiệm.

73

Các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm mây tre đan của Việt Nam có thể tận dụng sự giúp đỡ của các cơ quan đại diện nước ngoài tại Việt Nam và các cơ quan đại diện của Việt Nam tại Hoa Kỳ. Thiết lập mối quan hệ với các cơ quan này, các doanh nghiệp Việt Nam có thể có được những thơng tin về thị trường và các đối tác nước ngoài hoặc nhờ họ can thiệp vào những vấn đề phát sinh trong quá trình làm ăn với các đối tác nước ngoài.