6. ết K cấu của đề tài
3.1 Quan điểm và mục tiêu hoàn thiện hoạt động marketing tại MHB Bến Tre
3.1.1 Quan điểm về hoàn thiện hoạt động marketing tại MHBBến Tre
Trước hết cần khẳng định công cụ marketing là công cụ quản lý tổng thể bao quát hoạt động của ngân hàng và không thể thiếu trong kinh doanh hiện đại bởi nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thỏa mãn cho nhu cầu của khách hàng. Marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp. Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng hiệu quả hơn.
Quan điểm marketing là phải hướng đến khách hàng, khách hàng là số một, nhân viên ngân hàng là cốt lõi vì nhân viên ngân hàng đóng vai trị quan trọng và quyết định trong hoạt động marketing. Hoạt động marketing tập trung vào các sản phẩm dịch vụ chính và để tái khai thác khách hàng.
Trong những năm vừa qua, mặc dù có nhiều nỗ lực xây dựng phát triển thương hiệu MHB và gia tăng quy mô hoạt động và xây dựng được kế hoạch marketing trung hạn đồng bộ cho hoạt động bán lẻ mà chỉ xây dựng kế hoạch marketing từng năm, từng hoạt động marketing riêng rẽ chưa có sự kết nối đồng bộ giữa marketing 7P với nhau một cách khoa học và phù hợp. Chính vì vậy, quan điểm của việc hoàn thiện hoạt động marketing tại MHB Bến Tre là giúp cho ngân hàng này có định hướng phát triển trong ngắn hạn và dài hạn, giúp cho ngân hàng chọn được hướng đi đúng đắn phù hợp với xu thế phát triển của thị trường, khắc phục những hạn chế, phát huy những ưu điểm để sớm trở thành ngân hàng hoạt động hiệu quả nhất so với các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn Bến Tre.
Để có một hoạt động kinh doanh hiệu quả, bền vững phù hợp với yêu cầu của thị trường và phù hợp với nguồn lực nội tại của MHB Bến Tre thì việc hồn thiện hoạt động marketing là một yêu cầu thiết yếu và vô cùng cấp bách nhằm hướng
tới xây dựng “MHB Bến Tre trở thành ngân hàng bán lẻ hiệu quả hàng đầu tại Bến Tre”.
3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện hoạt động marketing tại MHB Bến Tre giai đoạn 2015-2020
Bảng 3.1: Mục tiêu kế hoạch hoạt động kinh doanh MHB Bến Tre giai đoạn 2015-2020 STT Chỉ tiêu Tốc độ tăng trƣởng 2015 -2020 1 Huy động vốn 15% năm 2 Tín dụng:
+ Dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp
+ Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân
18% năm 5% năm
13% năm
3 Tỷ lệ nợ xấu Dưới 3% tổng dư nợ
4 Thu dịch vụ ≥ 15% năm
5 Số lượng khách hàng cá nhân mới ≥ 15% năm
6 Số lượng khách hàng doanh nghiệp mới ≥ 3% năm
7 Doanh thu từ hoạt động thẻ ≥ 45% năm
8 Phát triển mạng lưới phân phối ≥ 1 PGD năm
9 Lợi nhuận ≥12% năm
Nguồn: MHB Bến Tre, 2015 Để đạt được mục tiêu kế hoạch giai đoạn 2015-2020 hoạt động marketing phải khơng ngừng hồn thiện để thực sự là cơng cụ quan trọng góp phần hỗ trợ hoạt động kinh doanh trong thời gian tới của MHB Bến Tre.
3.2Các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho MHB Bến Tre
Căn cứ mục tiêu kế hoạch hoạt động kinh doanh của MHB Bến Tre đến năm 2020, thực trạng tình hình thực hiện và những tồn tại hạn chế trong hoạt động
marketing tại MHB Bến Tre như đã phân tích trong Chương 2 và xu hướng thị trường như phần trên, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại MHB Bến Tre.
Các giải pháp đưa ra dựa trên đánh giá về phân khúc khách hàng bán lẻ hiện nay để phân khúc lại hợp lý hơn và có những chính sách hồn thiện về sản phẩm, giá, kênh phân phối, nhân lực, quy trình, cơng nghệ và chiêu thị phù hợp với từng phân khúc khách hàng này.
Phần giải pháp tập trung chủ yếu vào các vấn đề còn tồn tại của hoạt động marketing tại MHB Bến Tre, riêng đối với những kết quả đã thực hiện tốt chỉ đề xuất giải pháp cải tiến, bổ sung cho hoàn chỉnh và đề xuất một số giải pháp mới tham khảo từ các ngân hàng mà tác giả có điều kiện khảo sát.
3.2.1Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường
3.2.1.1 Giải pháp phân khúc thị trường
Tiếp tục nghiên cứu thị trường các vùng kinh tế trọng điểm của tỉnh như: các phường, các xã lân cận thuộc thành phố Bến Tre, các thị trấn của 8 huyện trong tỉnh, các huyện có ưu thế riêng của mình như: huyện Chợ Lách chun có trái cây và hoa kiểng, huyện Chợ Lách sẽ trở thành trung tâm giao lưu văn hóa với các tỉnh lân cận Vĩnh Long, Tiền Giang, Trà Vinh, các khu du lịch ở huyện Châu Thành, các khu công nghiệp Giao Long-An Hiệp, cụm công nghiệp và khu tiểu thủ công nghiệp Phong Nẫm, huyện Ba Tri, Bình Đại, Thạnh Phú phát huy thế mạnh về hải sản… nhằm để mở rộng và đa dạng hóa các loại hình kinh doanh của MHB Bến Tre.
3.2.1.2 Giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu
Thứ nhất, tập trung lựa chọn và khai thác hết tiềm năng đối với nguồn vốn khu vực nông nghiệp, nông thôn, để giảm bớt chí phí và tạo tính chủ động trong hoạt động kinh doanh, gia đoạn 2015 -2020 MHB Bến Tre tăng cường huy động vốn tại chỗ để cho vay nông nghiệp, nông thơn. Phối hợp với chính quyền địa phương, các tổ chức xã hội… thành lập các tổ tiết kiệm vay vốn, vừa hỗ trợ hoạt
động tín dụng vừa tham gia huy động vốn. Bên cạnh đó, nguyên cứu tâm lý, nhu cầu, tập quán sinh hoạt của nơng dân tính mùa vụ trong nơng nghiệp để đưa ra các sản phẩm huy động vốn đăng trưng cho nông nghiệp, nông thôn, nông dân.
Thứ hai, đối với nguồn vốn khu vực thành thị, các địa bàn có cạnh tranh cao
cần nghiên cứu để đưa ra chính sách huy động vốn phù hợp, với tỷ lệ nguồn vốn huy động khu vực đô thị chiếm hơn 60% trên tổng nguồn vốn của chi nhánh và nghiên cứu về chi phí nguồn vốn huy động để đưa ra sản phẩm hấp dẫn, cạnh tranh với các NHTM khác và phù hợp với thị hiếu người dân.
3.2.1.3 Giải pháp về thương hiệu
MHB cần duy trì cơng tác phát triển quảng bá thương hiệu và sử dụng các kênh sẵn có thơng qua các hợp đồng dài hạn và chương trình hợp tác tồn diện đã ký kết trong năm 2014. Duy trì và mở rộng các hoạt động quảng cáo trong nhà và ngoài trời, chọn lọc các địa điểm thuận lợi để thực hiện quảng bá.
MHB cần đẩy mạnh các chương trình tài trợ cộng đồng thể hiện trách nhiệm với cộng đồng, xã hội, đất nước.
Ngoài ra MHB cần tổ chức nhiều hơn nữa các sự kiện, roadshow ở các khu vực nơng thơn vì thương hiệu MHB tại những vùng này chưa thật sự mạnh, chưa được mọi người biết đến.
MHB khơng ngừng nổ lực để đưa hình ảnh thương hiệu của mình đi sâu vào lịng mọi người.
3.2.2Các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho MHB Bến Tre
3.2.2.1 Các giải pháp về sản phẩm dịch vụ
Qua nghiên cứu bảng câu hỏi của tác giả ở chương 2, khách hàng đã chỉ ra rằng sản phẩm của MHB Bến Tre chưa đa dạng và vượt trội so với các NHTM khác trên địa bàn. Do vậy, MHB Bến Tre cần thực hiện các giải pháp sau:
Thứ nhất, đa dạng hóa sản phẩm nhằm tối đa hóa lợi nhuận và nâng cao khả
MHB Bến Tre cần xây dựng sản phẩm dành cho 02 đối tượng là khách hàng cá nhân /doanh nghiệp ưu tiên (VIP) với các tiêu chí sau:
Khách hàng tiền gửi: Khách hàng truyền thống có số dư tiền gửi thường xuyên từ 1 tỷ đồng trở lên.
Khách hàng sử dụng dịch vụ: Khách hàng chuyển tiền thanh toán thường xuyên có doanh số cao. Tùy theo từng PGD chọn lựa 5% khách hàng có doanh số chuyển tiền cao nhất và sử dụng các sản phẩm dịch vụ khác của MHB như: Mở tài khoản thanh toán, thẻ ATM, thanh tốn hóa đơn tiền điện, nước qua ngân hàng...
Khách hàng tiền vay: Khách hàng là doanh nghiệp có quan hệ truyền thống, có uy tín và có dư nợ từ 5 tỷ trở lên. Hoặc khách hàng cá nhân hộ gia đình truyền thống, có uy tín và có dư nợ tín dụng từ 1 tỷ đồng trở lên, khơng phát sinh nợ xấu trong vòng 2 năm trở lên.
Cách thức triển khai:
Nhận diện khách hàng ưu tiên: Chi nhánh và phòng giao dịch sẽ lập danh sách khách hàng của chi nhánh mình thỏa điều kiện khách hàng ưu tiên.
Chuyển danh sách cho phòng bán lẻ, để tiến hành phát hành thẻ khách hàng ưu tiên (VIP) cho khách hàng.
Ưu đãi dành cho khách hàng:
Khi khách hàng được nhận dạng là khách hàng ưu tiên của ngân hàng sẽ nhận được những ưu đãi sau:
Sẽ được ưu tiên giao dịch ở bất cứ điểm giao dịch nào của MHB Bến Tre, với tư cách là khách hàng VIP. Sẽ được ưu tiên giao dịch trước ở phòng VIP riêng của ngân hàng hoặc Ngân hàng sẽ cử riêng 01 CBNV phục vụ giao dịch riêng.
Được ưu tiên tặng quà chăm sóc khách hàng trong các dịp Lễ, Tết, ngày thành lập Doanh nghiệp, ngày sinh nhật khách hàng…được ưu tiên lãi suất cao đối với tiền gửi tiết kiệm, được ưu tiên ưu đãi lãi suất hỗ trợ khi MHB Bến Tre có chính sách ưu đãi lãi suất cho vay. Được giảm phí chuyển tiền nếu doanh số cao và được sự cho phép của Ngân hàng cấp trên.
Ngoài ra, khách hàng sẽ được quan tâm đón tiếp và phục vụ tại phịng VIP của Ngân hàng trong lúc chờ đợi như: được phục vụ cafe, trà, nước, bánh ngọt,…
Thứ hai, cải tiến một số sản phẩm trọng tâm, trong đó ưu tiên cải tiến 2 sản
phẩm là cho vay đối với DNVVN trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh và cho vay hạn mức đối với họ sản xuất kinh doanh. Nhằm mở rộng thị phần sản phẩm này tại khu vực thành phố Bến Tre, thị trấn, thị tứ trong tỉnh Bến Tre. Để phát triển được sản phẩm này, mở ra 2 sản phẩm có thể cạnh tranh được, MHB Bến Tre cần cải tiến sản phẩm này với các tiêu chí sau:
Cải tiến sản phẩm cho vay hạn mức cho hộ sản xuất kinh doanh:
Cách thức triển khai:
Nghiên cứu thị trường cho sản phẩm này tại chi nhánh MHB Bến Tre và các PGD trực thuộc, trong tháng 05 năm 2015.
Lập tờ trình trình hội đồng phát triển sản phẩm cuối tháng 06 2015.
Sau khi có phê duyệt, triển khai thử nghiệm ở tồn bộ chi nhánh và các PGD trong tỉnh Bến Tre, cuối tháng 11 2014 sẽ làm báo cáo đánh giá sơ bộ.
Bảng 3.2 : Các tiêu chí cần cải thiện để thực hiện sản phẩm cho vay hạn mức hộ sản xuất kinh doanh tại MHB Bến Tre
Tiêu chí Hiện tại Cải tiến Hiệu quả mang lại
Thời hạn vay 12 tháng 24 tháng
Không tốn thời gian, tiền bạc, công sức để làm lại hồ sơ vay lại. Đẩy lùi nạn tín dụng đen ở khu vực nơng thơn. Cạnh tranh được với ngân hàng Sacombank. Số tiền vay -Cá nhân: 50.000.000đ -Chủ doanh nghiệp : 0đ -Cá nhân : 100.000.000đ - Chủ doanh nghiệp: 500.000.000đ
Tăng trưởng được dư nợ cho vay; Giảm áp lực hồ sơ vay quá nhiều cho CBTD phụ trách tín dụng ở địa bàn xa.
Hình thức cho
vay Từng lần
Hạn mức thấu chi
trên TK thẻ ATM Có thể rút tiền mọi lúc mọi nơi không cần đến ngân hàng làm thủ tục.
Lãi suất 9,5% 8,5% Lãi suất cạnh tranh được với Agribank và BIDV
nhằm thu hút được khách hàng về với MHB Bến Tre và tăng trưởng tín dụng.
Thời gian phê duyệt
05 ngày làm
việc 03 ngày làm việc Làm khách hàng hài lòng với thời gian phê duyệt nhanh chóng.
Cải tiến sản phẩm cho vay hạn mức doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh
Cách thức triển khai:
Nghiên cứu thị trường cho sản phẩm này tại các chi nhánh tại địa bàn tỉnh Bến Tre.
Lập tờ trình trình hội đồng sản phẩm cuối tháng 06 2015, để trình những thay đổi khác biệt của sản phẩm so với sản phẩm gốc hiện đang áp dụng.
Sau khi có phê duyệt tháng 01 2016, triển khai thử nghiệm ở các chi nhánh như: chi nhánh tỉnh và 02 PGD trực thuộc.
Cuối tháng 12 2016 sẽ làm báo cáo đánh giá, sau đó triển khai tồn hệ thống trong tỉnh về sản phẩm đã được cải tiến (xem bảng 3.3)
Bảng 3.3: Các tiêu chí cần cải thiện để hồn thiện sản phẩm cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh.
Tiêu
chí Hiện tại Cải tiến Hiệu quả mang lại
Thờ i hạn hạn mức 12 tháng 48 tháng
Cạnh tranh được với ngân hàng BIDV, Agribank với thời gian vay của hạn mức. Phù hợp với chu kỳ kinh doanh của từng ngành, đáp ứng được nhu cầu kinh doanh mang tính đặc thù của ngành.
Thời hạn khế ước
3 tháng 6-12 tháng
Kéo dài thời hạn khế ước giúp khách hàng chủ động hơn trong công việc kinh doanh (mua tạm trữ hàng nông sản sau thu hoạch) Tài sản đảm bảo Phần lớn là Bất động sản với giá trị đảm bảo là 70% giá trị định giá của MHB Bến Tre. (Theo giá của UBND Tỉnh Bến Tre)
Tài sản đảm bảo được mở rộng: Bất động sản và hàng hóa tùy theo từng ngành hàng với qui định cụ thể như sau: Bất động sản nhận 70% giá trị do MHB Bến Tre định giá, hàng hóa: được nhận khơng vượt q: 50% trị giá lô hàng do MHB Bến Tre định giá lại. Tỷ lệ nhận tài sản đảm bảo là: 50% giá trị hạn mức được đảm bảo bằng bất động sản, 50% còn lại được đảm bảo bằng hàng hóa.
Mở rộng được cơ cấu nhận tài sản đảm bảo là hàng hóa, giúp MHB Bến Tre tăng lượng khách hàng có nhu cầu vay kinh doanh, vì hiện tại rất ít doanh nghiệp có đủ tài sản đảm bảo là Bất động sản cho một hạn mức vay lớn.
Tiêu
chí Hiện tại Cải tiến Hiệu quả mang lại
Số tiền vay
5 tỷ đồng 10 tỷ đồng
Quyền phán quyết của MHB Bến Tre đối với khách hàng là doanh ngiệp ≤ 5 tỷ đồng. Hạn chế hồ sơ tái thẩm định từ Hội sở MHB.
Lãi suất 9% 8% Lãi suất cạnh tranh, thu hút được khách hàng về với MHB Bến Tre. Thời gian phê duyệ t 7 ngày làm
việc 5 ngày làm việc
Các cán bộ kinh doanh của chi nhánh và PGD kết hợp với phòng Quản lý rủi ro để cùng đi thẩm định hồ sơ, rút ngắn thời gian thẩm định và phê duyệt nhằm làm khách hàng hài lòng khách hàng. Cạnh tranh thời gian phê duyệt của các ngân hàng có thế mạnh cho vay doanh nghiệp là BIDV và Sacombank.
Nguồn: theo đề xuất của tác giả Thứ ba, thành lập phòng phát triển sản phẩm: nhằm nghiên cứu sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm cũ sát với thực tế thị trường khu vực nông nghiệp nông thôn, tác giả đề xuất thành lập thêm phịng phát triển vì hiện tại tất cả các sản phẩm của MHB Bến Tre đều do phòng phát triển sản phẩm tại MHB Bến Tre đảm nhiệm nghiên cứu phát triển và cải tiến sản phẩm. Nếu kết quả khả quan có thể nhân rộng ra tồn hệ thống MHB (xem hình 3.1) Trưởng phịng Bộ phận nghiên cứu sản phẩm- dịch vụ huy động cá nhân hộ nơng dân Bộ phận nghiên cứu sản phẩm- dịch vụ huy động doanh nghiệp Bộ phận nghiên cứu sản phẩm- dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân Bộ phận nghiên cứu sản phẩm – dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức phịng nghiên cứu sản phẩm MHB Bến Tre
Cơ cấu nhân sự: 1 trưởng phòng, bốn 4 chuyên viên.
Chức năng nhiệm vụ: nghiên cứu các sản phẩm tín dụng, huy động khách hàng cá nhân và doanh nghiệp phục vụ sản xuất kinh doanh, nhằm đáp ứng cho hoạt động tăng trưởng thị phần về huy động vốn, dư nợ cho vay và các sản phẩm dịch vụ kèm theo. Lập tờ trình để trình thay đổi, cải tiến các sản phẩm cho hội đồng sản