3.2. Một số giải phỏp kiến nghị nhằm nõngcao hiệu quả cỏc hoạt động
3.2.1. Phõn đoạn thị trường và xỏc định thị trường mục tiờu
Như đó đó biết mục tiờu của phõn đoạn thị trường là chọn lọc cỏc đoạn thị trường mà cụng ty cú khả năng khai thỏc, phục vụ tốt nhất, giỳp cụng ty đạt được doanh thu lợi nhuận cao nhất. Túm lại, phải chỉ ra được những bộ phận quan trọng nhất tới những dịch vụ nhất định và định hướng cỏc nỗ lực Marketing và đú. Trong thời gian vừa qua thị trường mục tiờu của khỏch sạn là khỏch nộiđịa, khỏch sạn du lịch quốc tế mà chủ yếu là khỏch Trung Quốc.
Theo nhận xột từ bảng 3.
Như vậy nhỡn vào bảng này ta cú thể phõn chia thị trườngn mục tiờu của cụng ty khỏch sạn Kim Liờn theo thứ tự ưu tiờn
1. Khỏch nội địa 2. Khỏch trung quốc 3. Khỏch Đài Loan
Cụng ty vẫn luụn xỏc định thị trường mục tiờu hàng đầu của mỡnh là khỏch du lịch nội địa bởi đõy là loại khỏch đến với khỏch sạn Kim Liờn với khối lượng lớn và tăng trưởng qua cỏc năm. Lợi nhuận bỡnh quõn trờn một
khỏch thấp nhưng nếu xột về mặt tổng thể thỡ tổng khối lượng lợi nhuận thu được lại rất lớn.
Thị trường mục tiờu thứ hai của cụng ty là khỏch Trung Quốc và thị trường mục tiờu thứ ba là khỏch Đài Loan. Sở dĩ như vậy bởi vỡ lượng khỏch Trung Quốc khụng ngừng tăng lờn trong cụng ty trong khi đú lượng khỏch Đài Loan lại cú xu hướng chững lại và giảm trong cụng ty.
Mặt khỏc trong mấy năm gần đõy, lượng khỏch du lịch Trung Quốc vào Việt Nam tăng lờn nhanh chúng. Ngoài ra khỏch Trung Quốc thường chỳ ý nhiều hơn là mức giỏ chứ khụng phải là chất lượng, điều này phự hợp với điều kiện thực tiễn của cụng ty.
Giả sử lấy cỏc chỉ tiờu về số lượt khỏch, số ngày lưu trỳ, tổng doanh thu, tổng mức lợi nhuận và kỳ vọng tương lai (cho thang điểm từ 1 đến 10) thỡ ta cú thể đỏnh giỏ thị trường mục tiờu như sau:
Bảng số 8: Đỏnh giỏ thị trường mục tiờu của khỏch sạn Kim Liờn Thị trường mục tiờu Số lượt khỏch Ngày lưu trỳ Tổng doanh thu Tổng lợi nhuận Kỳ vọng Tổng điểm Nội địa 10 3 10 10 10 43 Trung Quốc 6 4 5 4 9 28 Đài Loan 4 3 5 4 4 20
Tổng số lượt khỏch quốc tế theo quốc tịch tại khỏch sạn Kim Liờn I
(đơn vị :%)
Ai: Những đoạn thị trường nào mà khỏch sạn cần theo đuổi?
Cài gỡ: Khỏch đang tỡm cỏi gỡ trong loại sản phẩm dịch vụ của khỏch sạn Kim Liờn.
Làm như thế nào: Khỏch sạn phải triển khai hoạt động gỡ để đỏp ứngư nhu cầu mà mong muốn của khỏch đồng thời thu được lợi ớch cao nhất cho khỏch sạn?
ở đõu: Cần quảng cỏo cỏc hoạt động cung cấp dịch vụ của khỏch sạn ở đõu?
Khi nào: Cần triển khai tiến hành cung cấp sản phẩm dịch vụ khi nào?
Qua việc phõn đoạn thị trường và xỏc định thị trường mục tiờu bằng những phõn tớch ở trờn, khỏch sạn Kim Liờn sẽ tỡm được cho mỡnh cõu trả lời cụ thể nhất: Năm Quốc tịch Năm 2003 Năm 2004 Nga 0,09 0,63 Đài Loan 0,04 2,89 Phỏp 0,07 0,57 Trung Quốc 95,3 71,7 Singapo 0,44 0,35 Mỹ 0,20 0,77 Nhật 0,12 0,23 Thỏi Lan 0,91 3,56 Cỏc nước khỏc 2,83 19,3 Tổng 100 100
- Khỏch nội địa và khỏch Trung Quốc làm những đoạn thị trường mà khỏch sạn Kim Liờn cần theo đuổi.
- Cỏi mà thị trường mục tiờu này đang tỡm trong cỏc sản phẩm dịch vụ của khỏch sạn Kim Liờn đú là thỏi độ phục vụ õn cần, chu đỏo, chất lượng sản phẩm tương đối cao và mức giỏ rẻ.
- Khỏch sạn Kim Liờn phải phỏt triển hoạt động quảng cỏo, khuyếch trương làm nổi bật những đặc trưng về sản phẩm, về chớnh sỏch giỏ cả tỏc động trực tiếp tới thị trường mục tiờu này.
- Đối với thị trường mục tiờu là khỏch Trung Quốc: Cần tiến hành quảng cỏo qua cỏc hóng lữ hành mà cũng cú thị trường mục tiờu là khỏch Trung Quốc, qua cỏc đại lý gửi khỏch và cỏc văn phũng đại diện của cỏc cụng ty lữ hành tại Trung Quốc. Tiến hành quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng ở Trung Quốc.
- Phải tiến hành quảng cỏo liờn tục trong cả năm, tuy nhiờn cường độ quảng cỏo nờn tập trung cao vào những thỏng đầu năm và trước mựa vụ du lịch như thỏng 6, thỏng 7.