Biểu đồ định vị đã thể hiện rõ khe hở thị trường mà công ty tập trung đáp ứng. Các chiến lược về sản phẩm, giá cả, phân phối bán hàng và truyền thông chiêu thị để tiếp cận khe hở thị trường này được thể hiện chi tiết trong phần 5.1.3 Phối thức tiếp thị.
3.3 Phân tích SWOT 3.3.1 Cơ hội 3.3.1 Cơ hội
Sự phát triển của Internet, cơ sở hạ tầng về viễn thơng, các hình thức thanh tốn trực tuyến cùng sự ủng hộ của xã hội đã làm cho thị trường kinh doanh trực tuyến trở nên phổ biến và phát triển mạnh mẽ. Theo ông Sumit Pillai, Giám Đốc Kế hoạch Chiến lược vùng của tập đoàn G2/Grey Group Việt Nam, tốc độ tăng trưởng trung bình của ngành kinh doanh trực tuyến quần áo thời trang tại Việt Nam khoảng 14% trong giai đoạn 2013 – 2015 (Nguồn: Tạp chí doanh nhân Sài Gịn, số 269, tháng 11/2013).
Kinh doanh trực tuyến giúp cơng ty tiết giảm nhiều chi phí nên giá bán sản phẩm rẻ hơn hình thức kinh doanh truyền thống. Khách hàng cũng tiết kiệm được chi phí và
Zalora.vn Chon.vn Website công ty Chất lượng và dịch vụ sản phẩm Thấp Giá cả Thấp Cao Phân phối bán hàng Thấp Truyền thông chiêu thị Thấp Cao
thời gian khi mua hàng. Hơn nữa, dù thu nhập cao nhưng người tiêu dùng vẫn có thói quen và sở thích mua hàng giá tốt. Nhiều khách hàng thích mua sắm truyền thống nhưng vẫn tìm đến các website bán lẻ để tham khảo và sẵn sàng mua sắm nếu các giao dịch này an toàn và đáng tin cậy.
Mua sắm trực tuyến là hình thức mua sắm bất kể khơng gian và thời gian, chỉ cần có Internet là có thể giao dịch. Ngồi ra, khả năng tự động hóa của việc mua bán trực tuyến giúp đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng. Khách hàng dễ dàng tìm thơng tin về sản phẩm qua các cơng cụ tìm kiếm, với thơng tin đa phương tiện (âm thanh, hình ảnh). Hiện nay, chi phí quảng cáo trực tuyến ở Việt Nam cịn thấp. Trung bình để tiếp cận một người dùng internet, các nhà quảng cáo Việt Nam chi thấp hơn ở Trung Quốc 17 lần (Nguồn: Tạp chí thế giới Vi tính, số 128, tháng 6, trang 40-41).
Theo nghiên cứu của Nielsen, 2013, người tiêu dùng Việt Nam đang lạc quan về nguồn tài chính cá nhân và mức độ chi tiêu tăng cao so với 2 năm qua (Nguồn: Tạp chí
Doanh nhân Sài Gòn, số 281, tháng 3/2014, trang 10-11).
3.3.2 Nguy cơ
Gu thẩm mỹ của khách hàng ngày càng tinh tế, đòi hỏi sản phẩm thời trang phải đáp ứng cả về yếu tố chất lượng, mẫu mã cũng như mức độ nhận biết của thương hiệu và uy tín của cơng ty. Muốn thành cơng, ngồi chất lượng của sản phẩm, cơng ty cần phải xây dựng được hình ảnh chuyên nghiệp và uy tín, nhất là hiện nay, người tiêu dùng vẫn chưa hết e ngại khi mua sắm trực tuyến.
Tình trạng an ninh, an toàn mạng tại Việt Nam chưa ngăn chặn được việc ăn cắp thơng tin, đánh sập website vì cạnh tranh khơng lành mạnh. Các cơ chế liên quan kinh doanh trực tuyến, quy định bảo vệ cho lợi ích của khách hàng lẫn công ty kinh doanh chưa rõ ràng, việc ăn cắp mẫu mã diễn ra thường xuyên là những nguy cơ của hình thức kinh doanh này. Ngồi ra, việc thiếu nguồn nhân lực có chất lượng cao trong lĩnh vực thương mại điện tử cũng là vấn đề công ty cần phải xem xét.
Theo ông Nguyễn Thanh Hưng, Phó chủ tịch Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam, dù các trang web nội địa đang chiếm ưu thế, nhưng khi chính sách về thương mại và kinh doanh trên internet trở nên thực tế và thơng thống hơn, cùng với việc lượng người dân sử dụng internet ngày càng tăng, các nhà đầu tư nước ngoài sẽ đầu tư vào thị trường thương mại trực tuyến ở Việt Nam, lúc đó các doanh nghiệp nhỏ sẽ khó khăn trong cạnh tranh. (Nguồn: Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn, số 9, tháng 2/2014, trang 8).
3.3.3 Điểm mạnh
Về sản phẩm:
Được lên mẫu và may bởi những thợ có tay nghề nên sản phẩm tinh tế và có chất lượng cao. Việc may từng cái thủ công chứ không may hàng loạt, giúp cơng ty có thể may sản phẩm theo số đo cũng như linh động về mẫu mã theo yêu cầu của khách hàng.
Ngoài ra, việc xem xét cẩn thận chất liệu, phụ kiện để đảm bảo chất lượng sản phẩm và an toàn sức khỏe cho khách hàng cũng là điểm mạnh sản phẩm của cơng ty.
Về chính sách thanh tốn:
Cơng ty sử dụng hình thức thanh tốn trực tuyến Bảo Kim để đảm bảo quyền lợi và sự an toàn khi mua hàng cho các khách hàng ở xa.
Về dịch vụ khách hàng:
Ngồi giao hàng miễn phí, cơng ty cịn tư vấn trực tiếp và online cho khách hàng về cách phối trang phục và phụ kiện, cách ăn mặc hợp thời trang và nghề nghiệp,…
Cơng ty có các chương trình riêng biệt dành cho khách hàng trung thành, khách hàng mua số lượng nhiều và khách hàng tiềm năng, nhằm chăm sóc đúng đối tượng và đáp ứng theo mong muốn của các khách hàng khác nhau.
Khách hàng có thể đến văn phịng cơng ty để chọn, thử sản phẩm. Cơng ty sẽ điều chỉnh kích thước sản phẩm miễn phí để vừa vặn với khách hàng. Khách hàng có thể yêu cầu công ty thêm bớt chi tiết vào sản phẩm (không thay đổi thiết kế chung).
Về năng lực cá nhân của người khởi nghiệp:
Ngoài am hiểu thị trường do có thời gian phụ trách mảng Marketing và Phát triển sản phẩm cho công ty chuyên kinh doanh thời trang trực tuyến, người khởi nghiệp cịn có đam mê, quyết tâm và mục tiêu rõ ràng trong việc kinh doanh thời trang trực tuyến.
Từng phụ trách lập kế hoạch, kinh doanh, marketing, nhân sự, thu mua qua nhiều công ty khác nhau nên người khởi nghiệp có kinh nghiệm thực tế về quản lý, bên cạnh kiến thức chun mơn có được từ chương trình cao học Quản trị Kinh doanh - Trường Đại học Kinh tế TPHCM. Ngồi ra, việc có mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung cấp và có nhiều dữ liệu khách hàng tiềm năng cũng là điểm mạnh của người khởi nghiệp.
3.3.4 Điểm yếu
Do mới thành lập nên quy trình hoạt động của cơng ty chưa được hoàn thiện; sản phẩm kinh doanh và trang web của cơng ty chưa có thương hiệu trên thị trường cũng như nguồn tài chính hạn hẹp cho các hoạt động marketing, xây dựng thương hiệu.
Ngồi ra, vì sản phẩm được may thủ cơng từng cái nên thời gian may lâu, đôi khi kéo dài thời gian giao hàng so với đối thủ.
Tóm tắt: Phân khúc thị trường mục tiêu được xác định là nhóm khách hàng nữ, có độ
tuổi từ 25 đến 35 tuổi, có thu nhập từ 10 triệu đồng trở lên, là nhân viên văn phòng thường xuyên sử dụng internet và yêu thích thời trang.
2 website đối thủ chính là zalora.vn và chon.vn rất chuyên nghiệp, các website còn lại kinh doanh còn nhỏ lẻ, chưa tạo được dấu ấn trên thị trường. Để việc kinh doanh thành công, công ty cần khai thác triệt để các khe hở trên thị trường mà hiện nay khách hàng đang có nhu cầu được đáp ứng. Một khe hở lớn của thị trường kinh doanh quần áo trực tuyến hiện nay là các công ty không đáp ứng được yêu cầu chỉnh sửa trang phục cho vừa vặn với số đo của khách hàng cũng như may theo số đo của khách hàng. Nếu công ty khai thác tốt khe hở này thì sẽ rất thành cơng trong việc tối đa hóa mức độ hài lịng của khách hàng đối với website bán hàng trực tuyến của công ty.
CHƯƠNG 4: XÁC ĐỊNH PHƯƠNG THỨC KINH DOANH
4.1 Giới thiệu về công ty 4.1.1 Lĩnh vực kinh doanh 4.1.1 Lĩnh vực kinh doanh
Kinh doanh trực tuyến mặt hàng thời trang đầm công sở, đầm dạ hội, đầm dạo phố dành cho phụ nữ có độ tuổi từ 25 đến 35 tuổi.
4.1.2 Tầm nhìn, sứ mạng, triết lý kinh doanh của cơng ty
Tầm nhìn
Là kênh mua sắm thời trang trực tuyến thân thiện - tiện lợi - tin cậy nhất
Sứ mệnh
Cam kết đem đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng với giá cả phù hợp, là kênh mua sắm tiết kiệm, thuận tiện, nhanh chóng và tin cậy về thời trang cho khách hàng.
Triết lý kinh doanh
Xem quyền lợi của khách hàng là mục tiêu và động lực phát triển đồng thời chia sẻ thành quả với cộng đồng, xã hội thông qua các hoạt động thiện nguyện của công ty.
4.1.3 Đối tượng khách hàng
Là nữ, trong độ tuổi từ 25 đến 35 tuổi có thu nhập trung bình từ 10 triệu tháng trở lên. Nghề nghiệp là nhân viên văn phòng, thường xuyên truy cập internet, sống chủ yếu ở các thành phố lớn như Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phịng, Đà Nẵng …
4.1.4 Loại hình kinh doanh
Cơng ty được thành lập theo hình thức là Cơng ty TNHH MTV do chỉ có một người sáng lập và để đơn giản trong các thủ tục hành chính, kế tốn.
4.2 Mục tiêu kinh doanh trong giai đoạn 2015 -2017
Dựa vào kết quả phân tích thị trường, phân tích cạnh tranh và kết hợp ý kiến chuyên gia, tác giả thiết lập các mục tiêu và kế hoạch cho công ty.
Bảng 4.1: Mục tiêu kinh doanh giai đoạn 2015-2017
Nội dung Miêu tả mục tiêu giai đoạn 2015-2017 Mục tiêu
công ty
Đạt doanh số từ 10 tỷ đến 12 tỷ năm 2015. Hòa vốn trong năm 2015.
Mức tăng trưởng của công ty là 25% trong 2 năm tiếp theo.
Mục tiêu doanh số và thị phần
Cơ cấu doanh số trang phục dự tiệc: công sở: dạo phố là 28:44:28 Đạt được 20% thị phần của sản phẩm trang phục dự tiệc; 10% thị phần của sản phẩm trang phục công sở và 10% thị phần của sản phẩm trang phục dạo phố trên phân khúc thị trường mục tiêu.
Mục tiêu Marketing
Tỷ lệ khách hàng khơng hài lịng về sản phẩm là 10%.
Tỷ lệ khách hàng khơng hài lịng về dịch vụ khách hàng là 1%. Tỷ lệ khách hàng mới tăng 25% qua các năm.
Tỷ lệ duy trì khách hàng cũ là 80%.
Mục tiêu nguồn nhân lực
Hồn thiện các chính sách về nguồn nhân lực. Xây dựng được đội ngũ nhân lực có năng lực.
Số lượng nhân viên chính thức là 7 người, chưa kể nhân viên bán thời gian và thời vụ.
Mục tiêu cung ứng sản phẩm
Cơ cấu sản phẩm trang phục dự tiệc: công sở: dạo phố = 20:40:40 Xây dựng mối quan hệ tốt với khoảng 80-100 nhà may có tay nghề và uy tín cao tại TP. Hồ Chí Minh.
Tìm kiếm thêm 10-20 nhà may có uy tín ở khu vực lân cận thành phố Hồ Chí Minh.
Chi phí nguyên vật liệu và chi phí tiền gia cơng khơng tăng qua các năm.
Mục tiêu tài chính
Vay chi phí ban đầu khoảng 1 tỷ đồng và hồn vốn vào cuối năm 2015.
Tóm tắt: Chương này đã cung cấp cái nhìn chung về công ty khi thành lập. Khơng những nêu rõ tầm nhìn, sứ mạng và triết lý kinh doanh của công ty, nội dung cũng đề cập sâu vào các mục tiêu của công ty, mục tiêu doanh số, thị phần và các mục tiêu về marketing, nguồn nhân lực, cung ứng sản phẩm và tài chính.
CHƯƠNG 5: KẾ HOẠCH CHO TỪNG BỘ PHẬN
5.1 Kế hoạch Marketing 5.1.1 Đặc điểm khách hàng 5.1.1 Đặc điểm khách hàng
Kết quả phỏng vấn 2.940 người sử dụng internet tại sáu thành phố lớn ở Việt Nam của công ty nghiên cứu thị trường Cimigo (2012), cho thấy người sử dụng internet có độ tuổi trung bình là 29 tuổi, nhỏ hơn so với độ tuổi trung bình của dân số Việt Nam hiện nay (36 tuổi). Trung bình mỗi người sử dụng 2 tiếng/ngày để truy cập internet.
Nghiên cứu cho thấy những hoạt động hàng đầu trên internet tại Việt Nam là thu thập thông tin, dữ liệu như đọc tin tức, sử dụng các website tìm kiếm. Kế đến là các hoạt động giải trí trong đó có nghe và tải nhạc, phim và chơi game. Giao tiếp, kết bạn, kết nối xã hội cũng là một trong những hoạt động phổ biến.
Về mặt tìm kiếm, Google đang đứng đầu với tỷ lệ người sử dụng là 81%, trong khi Yahoo chỉ có 1%. Về tin tức, Tuoitre.com.vn và VnExpress đứng đầu, tiếp đến là Dantri.com.vn. Zing.vn đứng đầu trong lĩnh vực giải trí trực tuyến.. Tuy nhiên, vì internet là mơi trường vận động và thay đổi thường xuyên nên thứ tự và tỷ lệ truy cập có thể thay đổi theo thời gian.
Về phương diện kết nối xã hội, internet hiện là một phương tiện quan trọng. Có 80% người sử dụng internet cho rằng internet đóng vai trị quan trọng trong kết nối bạn bè và gặp gỡ những người mới, và chỉ có 13% cho rằng internet khiến họ cảm thấy cô đơn hơn, và nhóm người có ý kiến này chủ yếu là những người lớn tuổi, và là nam giới. Về thói quen sử dụng blog và mạng xã hội: 50% người sử dụng internet đã từng ghé thăm các diễn đàn, blog và mạng xã hội. Trong khi có 40% người từng đọc blog thì chỉ có khoảng 20% người thực sự viết blog. Khoảng 50% người đã ghé thăm các diễn đàn nhưng chỉ có 16% là từng đăng bài. Người dưới 25 tuổi thường đăng bài và viết blog
gấp ba lần so với những người ở độ tuổi cao hơn. Phụ nữ thường xem và viết blog nhiều hơn, trong khi đàn ơng thì chú trọng vào việc xem và đăng bài trên các diễn đàn.
Về mặt địa lý, blog và mạng xã hội phổ biến hơn ở miền Bắc. Người sử dụng internet ở Hà Nội thích biểu đạt hơn người sử dụng internet ở TP.HCM. Số người viết blog và tham gia diễn đàn ở Hà Nội đông hơn gấp đôi so với người sử dụng internet ở thành phố Hồ Chí Minh.
Theo số liệu từ Invesp Consulting (2013):
- Thiết bị chính giúp người tiêu dùng mua hàng trực tuyến hiện nay là máy tinh. 55% người tiêu dùng trực tuyến sử dụng máy tính và 45% sử dụng thiết bị di động như phương tiện truyền thơng truy cập chính của họ trong suốt quá trình mua hàng.
- Quần áo và phụ kiện là sản phẩm nằm trong top 3 sản phẩm được mua trực tuyến nhất hiện nay.
- Hiện nay, 81% người mua hàng tìm kiếm thông tin trực tuyến về sản phẩm trước khi quyết định mua hàng.
- 18-36% là chênh lệch giữa số tiền mua sắm của những người tham khảo thông tin trước khi mua hàng so với những người khơng tìm hiểu.
- 10.4 là số lượng nguồn thơng tin trung bình mà một người mua hàng tham khảo trước khi quyết định mua.
5.1.2 Giải pháp đáp ứng lợi ích kỳ vọng của khách hàng
Theo cuộc điều tra của Invesp Consulting năm 2013, những yếu tố lôi cuốn khách hàng mua hàng trực tuyến hiện nay trên thế giới là các chương trình ưu đãi và khuyến mãi; chất lượng và giá trị thực của sản phẩm. Trở ngại của khách hàng khi mua sắm quần áo thời trang trực tuyến là chất lượng sản phẩm không cao và giá không rẻ so với mua trực tiếp (Nội dung chi tiết được thể hiện trong Phụ lục C1 và C2).
Dựa vào khảo sát 280 bảng câu hỏi từ người tiêu dùng nữ trong độ tuổi từ 25 đến 25 tuổi, có thu nhập từ 10 triệu đồng trở lên, sử dụng internet thường xun, ta có kết quả như sau:
Hình 5.1: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm quần áo thời trang trực tuyến
Theo đó, yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định mua quần áo thời trang trên internet hiện nay là chất lượng và mẫu mã, kiểu dáng của sản phẩm; thương hiệu trang web phải có uy tín cao với khách hàng, cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng phải tốt. Trong khi đó, nguồn gốc xuất xứ cũng như bao bì nhãn mác của sản phẩm là các yếu tố không quan trọng đối với khách hàng khi mua sắm quần áo thời trang trên internet (Phụ lục B10).
Kết quả khảo sát cũng cho thấy mức độ hài lòng của khách hàng khi mua quần áo thời trang trên internet hiện nay như sau:
Hình 5.2: Mức độ hài lịng của khách hàng khi mua quần áo thời trang trên internet hiện nay
Hiện nay, yếu tố làm khách hàng hài lòng nhất khi mua sắm quần áo thời trang trực