2.1.1 Khúc thị trường (Segment) : là tập hợp những khách hàng cĩ đặc điểm tương đồng nhau trong việc đáp ứng những tác động marketing từ doanh nghiệp.
2.1.2 Phân khúc thị trường (Market Segmentation) : là quá trình phân chia thị trường thành những bộ phận thị trường ( gọi là khúc thị trường ) dựa trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu sản phẩm, đặc tính hoặc hành vi tiêu dùng của khách hàng.
2.2 Sự cần thiết của phân khúc thị trường :
2.2.1 Do khách hàng đa dạng, trong khi doanh nghiệp khơng thể đáp ứng tất cả các nhu cầu. Do vậy, doanh nghiệp phải lựa chọn thị trường mục tiêu mà mình cĩ khả năng đáp ứng cao nhất.
2.2.2 Mỗi doanh nghiệp chỉ cĩ một số thế mạnh nhất định mà thơi, do đĩ chỉ nên chọn khúc thị trường sao cho cĩ thể khai thác được lợi thế đĩ để đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường.
2.2.3 Phân khúc thị trường giúp cho doanh nghiệp phân bố cĩ hiệu quả các nguồn lực.
2.2.4 Phân khúc thị trường giúp cho doanh nghiệp đáp ứng cao nhất nhu cầu của khách hàng, do vậy tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.
2.3 Các tiêu thức phân khúc thị trường :
2.3.1 Khu vực địa lý :
Thị trường tổng thể sẽ được phân chia thành các bộ phận thị trường theo phạm vi địa lý : vùng, miền, mật độ dân cư, khí hậu, thành phố, quận, huyện… Đây là cơ sở phân khúc được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý.
2.3.2.1 Nhĩm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: lứa tuổi, giới tính, tình trạng hơn nhân, thu nhập, nghề nghiệp và trình độ học vấn…
2.3.2.2 Dân số - xã hội với các tiêu thức nĩi trên luơn được sử dụng phổ biến trong phân khúc thị trường bởi 2 lý do:
- Nhu cầu, ước muốn và sức mua của người tiêu dùng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua.
- Các biến số xã hội học dễ đo lường. 2.3.3 Đặc điểm tâm lý :
2.3.3.1 Việc sử dụng tiêu thức phân khúc theo đặc điểm tâm lý dựa trên cơ sở các yếu tố tâm lý ảnh hưởng mạnh đến hành vi người tiêu dùng trong quá trình nhận thức nhu cầu, tìm kiếm, mua sắm và sử dụng sản phẩm.
2.3.3.2 Doanh nghiệp tập trung vào những đặc điểm tâm lý của khách hàng như lối sống, cá tính và động cơ mua hàng… để phân khúc.
2.3.4 Hành vi tiêu dùng : theo cơ sở này, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhĩm đồng nhất về các đặc tính sau : lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỷ lệ tiêu dùng, mức độ trung thành ... Khi lựa chọn các tiêu thức phân khúc, những tiêu thức thuộc nhĩm này đã được nhiều nhà marketing cho rằng các đặc tính về hành vi tiêu dùng là khởi điểm tốt nhất để hình thành các khúc thị trường.
2.4 Phân khúc thị trường đối với tổ chức:
2.4.1 Đối với hàng tư liệu sản xuất, khách hàng của doanh nghiệp thường là những tổ chức ( cơng ty sản xuất, những đơn vị kinh doanh…), hành vi khách hàng trong thị trường cơng nghiệp rất khác với thị trường hàng tiêu dùng.
2.4.2 Về cơ bản các cơ sở của phân đoạn thị trường tiêu dùng đều cĩ thể đem áp dụng vào phân đoạn thị trường các tổ chức.Những người mua là tổ chức cũng cĩ thể được phân chia theo địa lý (vùng, khu vực), theo hành vi mua với các tiêu thức phổ biến như lợi ích tìm kiếm, mức độ tiêu thụ. Song do cĩ sự khác biệt giữa 2 thị trường này nên khi phân đoạn thị trường các tổ chức, người ta cĩ thể tập trung vào một số tiêu thức chủ yếu như bảng sau:
Các tiêu thức phân khúc thị trường tổ chức
Khi phân đoạn thị trường tổ chức, cách thơng thường người ta áp dụng theo tiến trình 2 giai đoạn: phân đoạn vĩ mơ và phân đoạn vi mơ.
2.4.2.1 Ở bước vĩ mơ theo các tiêu thức : loại hàng kinh doanh, người sử dụng trực tiếp, ứng dụng của hàng hố, quy mơ khách hàng thơng thường được sử dụng.
2.4.2.2 Ở bước vi mơ theo các tiêu thức : sự chung thủy với người bán, tiêu chuẩn đánh giá người bán được sử dụng để chia nhỏ hơn nữa những đoạn thị trường đã chọn ở bước vĩ mơ.