3.2. Giải pháp phát triển thị trƣờng vận tải hành khách nội địa của Vietnam
3.2.4. Phát triển hệ thống phân phối
Hoạt động bán cần kết hợp thêm với nhiều chƣơng trình bán kết hợp nhƣ chƣơng trình mua vé thƣơng gia, tặng voucher nghỉ dƣỡng hoặc thẻ đánh golf và tổ chức giải golf thƣờng niên quy mô lớn cho khách hàng tham dự (QH) hay chƣơng trình mua vé tặng xe hơi, sổ tiết kiệm, voucher nghỉ dƣỡng (VJ).
VNA phải nắm bắt đƣợc nhu cầu đi lại của các sự kiện lớn (MICE, các giải thể thao, hoạt động biểu diễn nghệ thuật, tơn giáo, ...) để tìm kiếm cơ hội bán, từ đó chủ động xây dựng sản phẩm du lịch trọn gói: theo chƣơng trình du lịch trọn gói hoặc vé máy bay kết hợp khách sạn, dịch vụ gia tăng (xe đƣa đón, golf...); chủ động lấp đầy chuyến bay, khơng phụ thuộc vào cơng ty du lịch, có đủ sản phẩm cạnh tranh với các hãng khách hoặc đối thủ có mơ hình hoạt động tƣơng tự.
Tập trung quảng cáo chiến thuật với nhiều hình thức mới và đa dạng hơn. Quảng cáo tập trung điểm mạnh về sản phẩm, mạng bay, dịch vụ của VNA. Sớm có chƣơng trình để tăng cƣờng hình ảnh, chất lƣợng, thƣơng hiệu của PA song song với các hoạt đông bán. Khai thác thế mạnh OTA để bán cho các chuyến bay PA.
3.2.4.1. Kênh đại lý truyền thống
Phát triển kênh bán theo chiều rộng, tăng bao phủ thị trƣờng, sàng lọc đại lý yếu kém. Lý do là thị trƣờng nội địa đang ngày càng cạnh tranh gay gắt và VNA cần tạo đối trọng về độ bao phủ, tăng sự hiện diện của VNA so kênh bán của các hãng hàng không khác nhƣ VJ, QH.
Khuyến khích đại lý giới thiệu các khách hàng doanh nghiệp của đại lý trở thành khách hàng lớn của VNA. Theo thống kê, khách hàng lớn của VNA đóng góp tới 17% doanh thu tổng thị trƣờng nội địa, đối tƣợng chủ yếu bao gồm doanh nghiệp Việt Nam, ngân sách nhà nƣớc, doanh nghiệp nhà nƣớc; doanh thu trung bình của khách hàng lớn ln cao hơn mặt bằng chung.
Thay đổi trong xây dựng chính sách chiết khấu thƣơng mại, cần đáp ứng việc triển khai sớm, linh hoạt theo từng thời điểm; đảm bảo tính cạnh tranh so với các hãng trên thị trƣờng; đại lý dễ triển khai: có thể xây theo bậc thang, mức đầu tiên dễ đạt và ƣu đãi thấp, các mức sau lũy tiến cao dần lên; đa dạng hóa hình thức chiết khấu thƣơng mại bằng tiền và điểm tích lũy để quy đổi ra các sản phẩm thƣơng mại của VNA.
Đƣa ra nguyên tắc xây dựng mức chênh lệch giá vé bán trên website và kênh bán truyền thống: cần đảm bảo tổng chênh lệch doanh thu bán giá web khơng cao hơn chi phí bán kênh truyền thống.
Tạo ảnh hƣởng, vị thế của VNA với mạng bán đại lý thơng qua các chính sách ƣu đãi, khuyến khích bán, những cam kết từ hệ thống đại lý có tính chất kéo-đẩy phù hợp, mục tiêu phải tăng thị phần VNA.
3.2.4.2. Kênh website/app
Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ 4.0, hƣớng tới mục tiêu trở thành hãng hàng không số là bƣớc đi chiến lƣợc của VNA, nhằm đem tới cho hành khách những trải nghiệm tiện ích, thoải mái bậc nhất.
VNA cần tiếp tục nâng cao trải nghiệm khách hàng bằng việc cá nhân hóa khách hàng cao hơn, thơng qua việc khai thác thêm các tƣơng tác bao gồm hành vi (lịch sử truy cập, lịch sử thanh toán, khi nào, nhƣ thế nào) và mối quan tâm (sản phẩm dịch vụ quan tâm, từ khóa ƣa thích, nội dung tìm kiếm) trong thời gian tới, bên cạnh những tƣơng tác đã có hiện tại nhƣ thông tin định danh (tên tuổi, số điện thoại, email, tài khoản mạng xã hội, mối quan hệ) và lịch sử trải nghiệm (đi đâu/lúc nào, thời điểm mua vé, phản hồi, thói quen khi dùng dịch vụ).
Tiếp tục gia nhập và hoàn thiện hệ sinh thái VNA bao gồm (1) các nền tảng kỹ thuật số của VN nhƣ website/app VNA, social media (facebook), mobile POS; (2) các điểm bán lai: hệ thống cửa hàng tiện lợi, đại lý viễn thông; các booker cá nhân sử dụng AWP và (3) nền tảng kỹ thuật số khác: sàn TMĐT (shopee, lazada, tiki…), ví điện tử (viettelpay, moca), meta-search (tripadvisor, kiwi…), các referral website, các app ngân hàng, app khác (Vhandicap, MBBank, Techcombank). Mục tiêu xa hơn của VNA là hiện diện trên toàn bộ các nền tàng để tiến tới xây dựng hệ sinh thái của riêng mình.
3.2.4.3. Kênh OTA
Đối với chính sách giá, VNA cần (1) định vị và đảm báo mức giá thấp nhất cho kênh bán trên website/app của VNA để nâng cao tỉ trọng của kênh bán trực tiếp và đảm bảo việc VN tiếp cận đƣợc thông tin của ngƣời tiêu dùng cuối cùng và (2) xây dựng chính giá cho OTA trên ngun tắc khơng thấp hơn mức giá website/app của VN nhƣng có thể áp dụng các điều kiện giá phù hợp với tình hình thị trƣờng theo từng thời điểm cụ thể.
Đối với chính sách thƣơng mại, VNA cũng cần xây dựng chính sách, ngân quỹ chiết khấu thƣơng mại cho hệ thống OTA nằm trong cân đối chung về chính sách thƣơng mại chung của cơng ty, đảm bảo phù hợp với đặc thù của đại lý online để thúc đẩy kênh bán OTA phát triển.
Trong hoạt động marketing, VNA cần:
(1) triển khai đồng bộ và chọn lọc các chƣơng trình Marketing cho các đại lý OTA. Số lƣợng chƣơng trình phụ thuộc vào tình hình thị trƣờng và kết quả bán của các đại lý
(2) xây dựng kế hoạch rõ ràng và dài hạn các chƣơng trình marketing đồng bộ để tăng cƣờng tính hiệu quả về doanh thu bán cũng nhƣ truyền thông trên cả 2 kênh website và OTA.
Đối với hoạt động kỹ thuật, VNA cần bố trí nguồn lực cơng nghệ thơng tin để thực hiện kết nối với các đại lý OTA tiềm năng trong thời gian sớm nhất; nghiên cứu cơ chế cho phép dùng chung cổng thanh toán VNA với các đại lý OTA có nhu cầu. VNA cũng cần hỗ trợ và đảm bảo quá trình kết nối ổn định thông suốt, đặc biệt là những chức năng chính nhƣ: đặt chỗ, xuất vé và bán sản phẩm phụ trợ.