II. Duy trì và phát triển hệ thống tiêu chuẩn dịch vụ
73 Phân tích các khách hàng theo khu vực địa lý.
Phân tích các khách hàng theo khu vực địa lý.
Phân tích và điều chỉnh các chương trình tiếp theo dựa trên kết quả đạt được . 8. Thúc đẩy lĩnh vực bán lẻ và bán sỉ phụ tùng.
Bán lẻ phụ tùng
Rất nhiều trưởng phòng phụ tùng bỏ qua việc bán lẻ phụ tùng vì họ chưa bào giờ thành cơng và chưa nhìn thấy hay nghe thấy đ ại lý nào thành công về việc bán lẻ phụ tùng. Để thành công trong việc bán lẻ phụ tùng cần phải có một cam kết chắc chắn. Vị trí quầy thanh toán
Các khách hàng mua lẻ phụ tùng thường muốn thành toán tiền ngay tại khu vực bán lẻ phụ tùng để thuận tiện cho họ. Việc đặt thêm quầy thành tốn tại đó cũng giảm việc mất cắp.
Để tăng nhu cầu phụ tùng cần bảo quản tốt khu vực bán lẻ phụ tùng. Việc bảo quản cần được đưa vào thành cơng việc hàng ngày như một quy trình kiểm tra liên tục. Đảm bảo loại bỏ:
- Bụi bẩn trên giá và tất cả các bề mặt
- Trưng bày tất cả các phụ tùng lên phía trước ( chuyển các phụ tùng lên phía trước giá trưng bày sao cho phù hợp)
- Lau sàn thường xuyên
- Lau kính thường xuyên, kể cả cửa sổ và các tủ trưng bày - Lau tất cả các bề mặt phía trên và mặt trước.
- Giữ các giá và tủ trưng bày đầy đủ phụ tùng.
Bán sỉ phụ tùng.
Phòng bán sỉ phụ tùng được quản lý tốt sẽ giảm bớt cơngviệc cho các phịng ban khác, tăng lợi nhuận cho đại lý và đào tạo nhân viên phụ tùng tốt hơn.
74
Cùng với việc bán lẻ phụ tùng , cung cấp cho dịch vụ và nội bộ, hoạt động bán sỉ phụ tùng đóng góp viên gạch cuối cùng vào nền tảng hoạt động phụ tùng của đại lý. Hiểu rõ các yêu tố dẫn tới sự thành công của lĩnh vực bán sỉ phụ tùng sẽ giúp cho đại lý không bị mất những nguồn lợi tiềm năng.
Có phương pháp tiếp cận tới Marketing bán sỉ.
Am hiểu các nhu cầu đ ặc biệt của khách hàng mua sỉ phụ tùng. Luôn phân tích lợi nhuận từ bán sỉ phụ tùng.
Triển vọng của việc bán sỉ phụ tùng.
Phát hiện những nguồn tiềm năng là trách nhiệm của bộ phận bán sỉ phụ tùng. Cần thiết lập hệ thống để tìm kiếm những nguồn tiềm năng này.
Hoạt động Duy trì khách hàng của phịng phụ tùng.
Đáp ứng được mong đợi của khách hàng là mục tiêu của các hoạt động duy trì khách hàng, và hoạt động duy trì khách hàng là chìa kháo tạo nên sự thành công của hoạt động bán sỉ phụ tùng.
Nhận biết mong đợi của những khách hàng tiềm năng và luôn luôn đáp ứng những mong đợi của họ.
Phân tích chi phí bán sỉ. Điều này cho phép đại lý kinh doanh với khách hàng nào là có lãi.
Liên hệ thường xuyên với khách hàng. việc họ đến phụ thuộc vào nhân viên của đại lý có thường xuyên tới thăm hay gọi điện cho họ hay không.
Luồng thơng báo cho khách hàng về các chương trình khuyến mãi bằng thư điện tử hay các chuyến thăm đặc biệt. Việc gửi thư thường xuyên (hàng tháng) sẽ có tác dụng tốt.
Thường xun thăm dị ý kiến khách hàng về các hoạt động phụ tùng.
Liên hệ với những khách hàng mua sỉ phụ tùng.
75
Có quy trình sáu bước đánh giá việc liên hệ với khách hàng mua sỉ phụ tùng. Sử dụng quy trình sáu bước này để đảm bảo việc liên hệ đúng mức.
1. Lần gọi điện thoại đầu tiên
Khách hàng chỉ là tiềm năng cho đến khi họ gửi đơn đặt hàng. có hồ sơ về các khách hàng tương lai. Hồ sơ này bao gồm tất cả các thông tin đánh giá về khách hàng để dễ tham khảo khi cần thiết.
2. Nâng cao kỹ năng và thái độ của nhân viên quầy bán phụ tùng.
Khách hàng khơng chỉ trả tiền cho phụ tùng mà họ cịn trả cho cả kỹ năng và thái độ của các nhân viên.
Hãy tạo điều kiện cho các nhân viên tham dự tất cả khoá đào tạo kỹ năng phù . Thiết lập chính sách thưởng cho các nhân viên thực hiện tốt công viêc.
9. Tăng cường trưng bày sản phẩm
Nhìn chung, các sản phẩm được đặt cách mặt sản trong khoảng từ 24'' (61cm) tới 54" ( 137cm) sẽ bán nhanh hơn.
Đặt cách phụ tùng có nhu cầu cao lên giá trên đầu và dưới cùng của tủ trưng bày để khách hàng tìm thấy dễ dàng.
Vị trí trọng tâm nằm trong khu vực "nhìn thấy và với tới"
Các phụ tùng lớn, cồng kềnh và nặng cần đặt xuống giá dưới cùng.
Những biểu hiện phải trông thật hấp dẫ và ghi rõ giá cả và tính năng sử dụng. Một phần quan trọng nữa là viêc duy trì sạch sẽ khu vực trưng bày.
Khách hàng thường mong đ ợi:
- Khơng khí dễ chịu và các vật phẩm trưng bày hấp dẫn. - Tự do quan sát.
- Được giúp đỡ khi cần thiết.