3.3.2.1. Mục tiêu xúc tiến thương mại
Bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh doanh nào cũng phải hoạt động trên cơ sở mục tiêu của nó. Theo kết quả phỏng vấn chuyên sâu, mục tiêu xúc tiến thương mại của công ty TNHH một thành viên dịch vụ thương mại vàxd An Thái Sơn như sau:
Mục tiêu định tính: Thu hút được khách hàng trên thị trường, đẩy mạnh doanh số, tăng lợi nhuận cho công ty, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Ngoài các mục tiêu kinh doanh, các chương trình xúc tiến của cơng ty cịn nhằm mục tiêu như: thơng tin, tạo nhận thức và thuyết phục. Nhận thức là yếu tố sống còn, trước khi khách hàng mua sản phẩm thì họ phải nhận thức được sự tồn tại của nó.
Mục tiêu định lượng: Trong năm 2014, cơng ty dự tính tăng 30% đến 40% doanh số so với năm trước.
3.3.2.1. Ngân quỹ xúc tiến thương mại
Theo kết quả phỏng vấn, công tyTNHH một thành viên dịch vụ thương mạivà xd An Thái Sơn sử dụng phương pháp % doanh số để tính ngân sách dành cho hoạt
động xúc tiến thương mại. Đây là phương pháp được xây dựng dựa trên mối quan hệ quá khứ: Tỷ lệ chi phí cho hoạt động xúc tiến so với doanh thu kỳ trước. Chi phí dành cho hoạt động xúc tiến hàng năm của cơng ty là 3% doanh số. Sau đó, căn cứ vào nguồn lực nội tại của cơng ty như: Tình hình kinh tế, những giới hạn về nguồn nhân lực cũng như theo số liệu nghiên cứu của phịng marketing về tình hình sử dụng và thực hiện phối thức xúc tiến thương mại của cơng ty từ đó có kế hoạch phân bổ ngân sách cho từng công cụ trong phối thức xúc tiến thương mại mà công ty sử dụng.
Bảng4: Ngân sách hoạt động xúc tiến trong 3 năm gần đây
Chỉ tiêu
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Số tiền (vnđ) Tỷ lệ (%) Số tiền (vnđ) Tỷ lệ (%) Số tiền (vnđ) Tỷ lệ (%) Quảng cáo 38.476.201 22,59 31.333.544 17,04 30.403.411 14,50 Bán hàng cá nhân 56.820.099 33,36 70.518.862 38,35 81.585.982 38,91 Quan hệ công chúng 34.269.197 20,12 28.851.133 15,69 35.561.508 16,96 Xúc tiến bán 40.758.543 23,93 53.178.761 28,92 62.127.799 29,63 Tổng 170.324.040 100 183.882.300 100 209.678.700 100 Nguồn: phòng marketing Theo bảng 4 ngân sách cho hoạt động xúc tiến của công ty mấy năm gần được cũng được chú trọng hơn, năm sau cao hơn năm trước. Bán hàng cá nhân được công ty chú trọng nhiều nhất và tỷ trọng liên tục tăng từ năm 2011-2013, năm 2013 là 38,91% với 81.585.982 vnđ vì đây là hình thức tác động đến khách hàng mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
Xúc tiến bán là hình thức thức được chú trọng. Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán liên tục tăng chi phí cho xúc tiến bán năm 2011 là 40.758.543 vnđ chiếm 23,93%, năm 2012 là 53.178.761 vnđ chiếm 28,92% và năm 2013 là 62.127.799 vnđ chiếm 29,63% tổng ngân sách.
Hoạt động quảng cáo có xu hướng giảm năm 2011 ngân sách quảng cáo là chiếm 22,59% đến năm 2013 chỉ chiếm 14,5% tổng ngân sách xúc tiến. Sau một năm hoạt động, với các hoạt động quảng cáo trên truyền hình doanh nghiệp đã tiếp cận gần hơn với khách hàng, hơn nữa cơ cấu vốn cịn hạn hẹp nên cơng ty khơng chú trọng nhiều đến hoạt động quan hệ cơng chúng và quảng cáo vì vậy hiệu quả từ đó khơng đáng kể, đây chính là điểm hạn chế của cơng ty. Ngồi ra việc sử dụng công cụ xúc tiến thương mại ở cơng ty khơng được thường xun, vì vậy việc phân bổ ngân sách cho mỗi cơng cụ khơng được rõ ràng do đó khơng xác định được kết quả mình thu được là bao nhiêu so với chi phí mình bỏ ra.