3.2.2.1. Môi trường ngànha. Khách hàng a. Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất khi công ty xác lập phối thức XTTM. Phối thức XTTM là dành cho khách hàng nhằm thu hút thêm những khách hàng mới đồng thời tăng sự trung thành và nhu cầu của khách hàng hiện tại. Vì vậy doanh nghiệp cần xác định đối tượng khách hàng trọng điểm, phân tích đặc điểm của từng đối tượng khách hàng để lựa chọn phối thức xúc tiến sao cho phù hợp với tập khách hàng đó để hiệu quả hoạt động xúc tiến được cao nhất.
Cũng giống như thị trường sơn tỉnh Bắc Giang, công ty TNHH một thành viên dịch vụ thương mại vàxd An Thái Sơn phân loại khách hàng thành hai loại khách hàng tiêu dùng cá nhân và nhóm khách hàng tổ chức, doanh nghiệp.So với các cơng ty kinh doanh sơn trên cùng địa bàn lượng khách hàng tiêu dùng cá nhân là tương đối cao.
-Khách hàng tiêu dùng cá nhân: cá nhân, hộ gia đình, mua sơn nhằm phục vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân như trang trí nhà cửa, chống thấm, chống nấm mốc…
-Khách hàng tổ chức, doanh nghiệp: cơ quan, tổ chức mua sơn để phục vụ vào việc sản xuất ra những sản phẩm khác: Sơn tàu thuyền, xe máy… hay mua để bán, cung ứng cho người khác.
Hiện nay đời sống của người dân tỉnh Bắc Giang tăng lên, rất nhiều hộ gia đình có tivi, máy vi tính, đài …Vì vậy cơng ty có thể lựa chọn phương tiện truyền thông phong phú hơn sao cho tiết kiệm chi phí đồng thời đạt hiệu quả tối ưu nhất. Đời sống vật chất cải thiện thì đời sống tinh thần cũng được nâng nên. Người dân Bắc Giang thay đổi quan điểm về các phương tiện truyền thơng, dần có thói quen lên mạng để đọc tin tức hàng ngày. Vì vậy doanh nghiệp nên khai thác đặc điểm này để lựa chọnphương tiện truyền thông hiệu quả. Ngồi ra khách hàng hộ gia đình của cơng ty đang ở giai đoạn đã biết đến sản phẩm do đó cơng ty đang nỗ lực tạo thêm khách hàng mới. Vì vậy khi xác lập phối thức xúc tiến cơng ty sử dụng công cụ xúc tiến bán là chủ yếu và lớn hơn vai trị của quảng cáo để có thể lơi cuốn thêm
khách hàng mà chi phí bỏ ra khơng lớn lắm. Cơng ty sử dụng lực lượng bánđể tạo sự tin tưởng nơi khách hàng dẫn họ đến hành vi mua và tiếp tục tin dùng sản phẩm của công ty.
b. Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay hầu hết các công ty kinh doanh đều chú trọng đến hoạt động xúc tiến. Các công ty cùng kinh doanh mặt hàng sơn lót chóng kiềm rất nhiều như là cơng ty TNHH MTVvật liệu xâydựng Quang Minh và công ty TNHH MTV DV-TM-XD Hùng Cường… đều chi ngân sách khá cao cho hoạt động xúc tiến,chương trình xúc tiến của họ cũng khá đặc biệt và tiến hành song song với hoạt động XTTM của doanh nghiệp làm lỗng thơng tin của doanh nghiệp đối với khách hàng vì vậy thu hút khá nhiều khách hàng đến mua sản phẩm của họ, làm giảm hiệu quả của chương trình XTTM của cơng ty.Đây là mối đe dọa cho công ty khi xây dựng phối thức xúc tiến thương mại vì khách hàng sẽ mua sản phẩm của công ty khác nếu hoạt động xúc tiến của họ tốt hơn, đồng thời đây cũng là căn cứ để xác định ngân sách xúc tiến cho công ty mình. Hơn nữa đối thủ cạnh tranh cịn ảnh hưởng trực tiếp tới công cụ XTTM của công ty. Việc tăng hay giảm đối thủ cạnh tranh hay sự xuất hiện các biện pháp XTTM mới đều ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của cơng ty. Vì vậy cơng ty cần theo dõi thật sát các biểu hiện của đối thủ cạnh tranh và dự đoán trước được những phản ứng của họ để đề ra các công cụ xúc tiến phù hợp đáp ứng kịp thời với tình trạng đó.
c. Nhà cung ứng
Cơng ty TNHH một thành viên dịch vụ thương mại và xd An Thái Sơn thúc đẩy và phát triển mối quan hệ hợp tác chiến lược với công ty TNHH Nippon Paint Việt Nam và công ty sơn Kova. Với mối quan hệ hợp tác làm ăn thân thiết, công ty sẽ được chiết khấu 30% phần trăm khi mua hàng tại hai cơng ty sản xuất sơn này. Vì vậy cơng ty có thể dễ dàng thích ứng hơn với sự tăng giá cả của thị trường.Với mối quan hệ hợp tác gần gũi, công ty Nippon Paint Việt Nam thường hỗ trợ doanh nghiệp khi thực hiện hoạt động xúc tiến với dòng sản của mình như hỗ trợ catalogue các sản phẩm giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí.
d. Trung gian marketing
Khi cơng ty lựa chọn phương tiện truyền thông cũng là lúc công ty phải đưa ra những tiêu chuẩn để lựa chọn trung gian marketing. Công ty liên hệ với đài phát thanh địa phương như đài phát thanh Yên Dũng, Tân Yên, Hiệp Hòa, Lục Nam. Ngồi ra cơng ty hợp tác với cửa hàng quảng cáo Ánh Minh- cửa hàng uy tín và nổi tiếng trên địa bàn tỉnh Bắc Giang để thiết kế các pano, áp phích quảng cáo cho cơng ty mình. Đây là những đối tác thân thiết lâu năm của cơng ty vì vậy giá thành cũng như chất lượng được đảm bảo, giúp cơng ty tiết kiệm chi phí đồng thời giúp cho hoạt động quảng cáo diễn ra thuận lợi.Ngồi ra các tổ chức tài chính Agribank, BIDV là ngân hàng hỗ trợ doanh nghiệp thực hiện hoạt động giao dịch liên quan đến tiền, giúp doanh nghiệp giảm thiểu những mối lo về nguồn vốn cũng như nguồn ngân sách cho hoạt động XTTM.
3.2.2.2. Môi trường nội tạia. Nguồn nhân lực a. Nguồn nhân lực
-Nguồn nhân lực tồn bộ cơng ty
Sau 4 năm hoạt động công ty TNHH một thành viên dịch vụ thương mại và xd An Thái Sơn đã có 105 cán bộ cơng nhân viên. Trong đó, đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm với trình độ cao đẳng trở nên là 27 người chiếm 25,71% tổng nhân sự, trong đó trình độ đại học và trên đại học chiếm 9,52%, tức 10 người. Trình độ trung cấp và bằng nghề là 25 người tương ứng với 23,81%. Còn lại là bộ phận lao động phổ thơng, nhiều năm kinh nghiệm gắn bó với nghề.
Qua bảng 3 ta có thể thấy chất lượng lao động của công ty TNHH một thành viên dịch vụ thương mại và xd An Thái Sơn tương đối cao, qua mỗi năm chất lượng dịch vụ lại được nâng lên. Lao động trình độ cao đẳng, đại học và trên đại học liên tục tăng từ năm 2011-1013, tính đến năm 2013 số lao động trình độ cao đẳng trở lên chiếm khoảng 25,71% điều này cho thấy chất lượng lao động của công ty tương đối cao ảnh hưởng đến phong cách và chất lượng phục vụ khách hàng, đặc biệt là khâu tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Ngoài ra, số lượng lao động phổ thông giảm qua các năm. Đây là dấu hiệu thuận lợi cho công ty trong việc đào tạo nhân lực.
Bảng 3: Nhân sự của công ty TNHH MTV một thành viên dịch vụ thương mại và xd An Thái Sơnnăm 2011-2013
Phịng marketing
Bộ phận quản lý hành chính marketingBộ phận quảng cáo và xúc tiếnBộ phận nghiên cứu thị trường
Các chỉ tiêu
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Số lao
động Tỷ lệ % Số laođộng Tỷ lệ % Số laođộng Tỷ lệ % 1. Đại học và trên đại học 6 8,33 9 9,47 10 9,52 2.Cao đẳng 10 13,89 15 15,58 17 16,19 3.Trung cấp và bằng nghề 27 37,50 29 30,52 25 28,31 4. Lao động phổ thông 36 40,28 42 44,43 63 45,98
5. Tổng 72 100 95 100 105 100
Nguồn: Phòng nhân sự
-Nguồn nhân lực phịng marketing Phịng marketing có nhiệm vụ thu thập thơng tin của đối thủ cạnh tranh, nắm bắt biến động của thị trường nhằm có biện pháp đối phó kịp thời, tham mưu cho giám đốc các chính sách marketing phù hợp. Khơng những vậy phịng cịn có nhiệm vụ tổ chức tham gia chương trình quảng cáo, khuyến mãi, PR cho cơng ty. Phịng có 6 người chia làm 3 bộ phận chính với các nhiệm vụ như sau:
Nguồn: Phịng marketing Bộ phận quản lý hành chính marketing: với 1 người thực hiện quản lý vấn đề tài chính liên quan đến hoạt động của của phịng, đảm bảo phù hợp với chi phí bỏ ra của doanh nghiệp.
Bộ phận quảng cáo và xúc tiến: Với 3 người thực hiện các hoạt động quảng cáo xúc tiến của công ty.
Bộ phận nghiên cứu thị trường: Với 2 người với nhiệm vụ tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những thay đổi mới trên thị trường sơn từ đó xây dựng kế hoạch marketing cho công ty.
Với việc tổ chức nhân sự phịng marketing giúp đơn giản về mặt hành chính, song hình thức này sẽ mất tính hiệu quả khi sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp tăng lên. Do các bộ phận có tính liên kết khơng cao vì vậy việc hoạch định đối với những sản phẩm và thị trường cụ thể không sát với thực tế, hơn nữa các bộ phận tranh dành nhau để được ngân sách nhiều hơn cũng như địa vị cao hơn so với bộ phận khác. Phó giám đốc phải ln cân nhắc những yêu cầu và khiếu nại của các bộ phận đồng thời phải đối mặt với vấn đề phối hợp rất khó khăn.
b. Cơng nghệ
Hiện nay cơng ty đã trang bị cho hệ thống bán hàng thiết bị hiện đại nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất đồng thời giúp cho việc kinh doanh trở nên hiệu quả hơn. Tại các đại lý hay cửa hàng, cơng ty trang bị hệ thống máy tính giúp cho việc bán hàng, lập hóa đơn cho khách hàng diễn ra nhanh gọn giảm thiểu những chi phí khơng cần thiết. Đồng thời đây là phương tiện giúp các nhà làm marketing thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại diễn ra dễ dàng hơn như xây dựng các đề án chương trình xúc tiến thương mại hiệu quả, thu thập thơng tin nhanh gọn chính xác, thực hiện quảng cáo trên internet…
c. Tài chính
Vốn chủ sở hữu của công ty là 4,5 tỷ đồng, vốn điều lệ đạt 3,3 tỷ đồng. Với tình hình vốn hạn hẹp như hiện nay doanh nghiệp cịn gặp rất nhiều khó khăn trong việc hoạch định ngân sách xúc tiến thương mại và hạn chế các cơng cụ xúc tiến mang
tính đại chúng bởi nó có chi phí khá cao, điều này ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động xúc tiến cũng như hiệu quả kinh doanh của công ty.
d. Uy tín của doanh nghiệp
Sau 4 năm hoạt động cơng ty đã khẳng định vị thế trên thị trường sơn và trở thành một trong những cơng ty có tên tuổi trên địa bàn tỉnh Bắc Giang. Công ty nổi tiếng với sản phẩm chất lượng, giá cả phải chăng. Với uy tín lâu năm trên địa bàn Bắc Giang, vì vậy các hoạt động XTTM của công ty được đông đảo khách hàng đón nhận. Đây là những ưu thế vơ cùng lớn giúp doanh nghiệp thực hiện các hoạt động XTTM diễn ra thuận lợi và hiệu quả.
e. Văn hóa doanh nghiệp
Cơng ty đang trong cơng cuộc xây dựng và phát triển văn hóa doanh nghiệp với phương châm làm việc tâm huyết- sáng tạo- hiệu quả. Qua gần bốn năm phát triển công ty đang dần hình thành các giá trị văn hóa doanh nghiệp tốt đẹp. Thơng qua các hoạt động văn hóa được tổ chức định kỳ hàng tháng giúp tăng mối quan hệ gần gũi hợp tác giữa các thành viên trong công ty. Xây dựng tinh thần làm việc vì tập thể, làm việc vì sự lớn mạnh của doanh nghiệp. Với định hướng lấy mức độ hài lòng của đối tác, khách hàng và đặc biệt là hiệu quả công việc làm thước đo cho sự thành công, lấy khách hàng làm trung tâm cho mọi hành động qua đó thúc đẩy tinh thần làm việc hăng say, nhiệt tình của các nhân viên trong cơng ty. Với việc hình thành và xậy dựng văn hóa doanh nhiệp tốt đẹp doanh nghiệp đã hướng các nhân viên hoạt động theo định hướng chung, góp phần nâng cao hiệu quả cơng việc cho cơng ty.
3.3.Kết quả phân tích dữ liệu thứcấp và sơ cấpvề thực trạng vấn đề phát
triển xúc tiến thương mại sản phẩm sơn lót chống kiềm ngồi nhà của công ty TNHH một thành viên dịch vụ thương mại và xd An Thái Sơn trên thị trường Bắc Giang.