Theo quan điển Marketing, kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào các q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng.
- Đặc tính kéo đẩy trong kênh.
Kênh phân phối khơng chỉ u cầu thành kênh trao đổi và vận động vật lý mà cịn bao hàm cả tổ chức thơng tin, kênh xúc tiến thương mại, kênh cung cấp tài chinh và trong mỗi kênh được thể hiện bằng dòng vận động tương ứng.
Sức đẩy của kênh: Là tổng hợp những cố gắng và năng lực của người sản xuất và người trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được những thành viên khác của kênh thực hiện việc mua hàng và xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hóa cho đến người tiêu dùng cuối cùng.
Sức kéo của kênh: Là áp lực của người tiêu dùng tác động đến công ty để thực hiện việc mua hàng đúng yêu cầu của mình.
- Quyết định tổ chức kênh.
Một công ty khi tiến hành các quyết định tổ chức hệ kênh phân phối đứng trước hàng loạt các lựa chon và hoạch định cấu trúc của kênh phân phối khác nhau và phải cân nhắc tỉnh táo giữa ước muốn hiện thực đầy biến động.
Sơ đồ 2: Qui trình quyết định và quản trị kênh phân phối
Nghiên cứu, phân định mục tiêu ràng buộc Phân tích động thái hệ kênh tổng thể
Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh
Từ sơ đồ trên ta thấy. để có thể phát triển thị trường, các công ty kinh doanh cần
nghiên cứu thị trường mục tiêu của mình để lựa chọn loại hình kênh và quản trị kênh phân phối hiệu quả nhất.