3.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng giải pháp marketing
3.3.3. Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
(Kết quả điều tra dữ liệu sơ cấp được trình bày ở phụ lục 3) 3.3.1.1. Về sản phẩm
Hiện tại, mặt hàng thời trang của solo.vn được chia thành năm nhóm nhỏ, đó là: Váy đầm nữ, Áo sơ mi, Áo thun, Túi xách và ví, Thời trang trẻ em. Trong từng nhóm nhỏ lại được solo.vn đa dạng hóa bằng các màu sắc, các size, các dịp, các mùa trong năm khác nhau để đảm bảo tính đa dạng và phong phú của hàng hóa, giúp khách hàng có thể thoải mái lựa chọn các mặt hàng thời trang phù hợp với nhu cầu, sở thích của mình.
Chính nhờ sự phân chia mặt hàng của solo.vn mà đa số khách hàng đều nhận xét rằng mặt hàng thời trang tại website solo.vn rất đa dạng về chủng loại sản phẩm, phong phú về kiểu dáng, mẫu mã, và đặc biệt mặt hàng thời trang của website solo.vn luôn cập nhật những xu hướng mới nhất về thời trang.
Khi được hỏi về phần nội dung quảng cáo đối với từng mặt hàng thời trang thì có 70% khách hàng cho rằng phần nội dung khá chính xác và trung thực với sản phẩm thực tế mà họ nhận được, cịn lại 30% thì khách hàng nhận thấy chất lượng khơng giống như quảng cáo.
Cịn đối với chất lượng sản phẩm, hơn 50% khách hàng cho rằng mặt hàng thời trang của website solo.vn là tốt, cịn lại thì hầu như các khách hàng nhận xét là bình thường, tức là ở mức chấp nhận được.
Khi được hỏi về cảm nhận đối với mặt hàng thời trang của solo.vn và các website khác thì khách hàng đánh giá chung rằng mẫu mã, chủng loại, kiểu dáng của mặt hàng thời trang nữ và thời trang trẻ em đa dạng, phong phú hơn so với các website khác trên thị trường, tuy nhiên về chất lượng thì vẫn chưa được khách hàng đánh giá ở mức cao, nổi trội hơn so với đối thủ cạnh tranh.
3.3.1.2. Về giá
Với mục tiêu hoạt động là sẽ trở thành một Amazon tại Việt Nam, solo.vn đã lựa chọn mục tiêu định giá của mình là dẫn đạo về thị phần. Họ hi vọng với một thị phần ưu trội sẽ được hưởng chi phí thấp nhất và lợi nhuận về dài cao nhất, vậy nên theo đánh giá chung thì mức giá mà solo.vn cung cấp luôn thấp hơn từ 15 – 20% so với thông thường.
Đối với các mặt hàng thời trang của mình, solo.vn tiến hành định giá căn cứ vào chi phí và tỉ suất lợi nhuận mà solo.vn mong muốn. Với mỗi loại mặt hàng khác nhau thì solo.vn đưa ra mức tỉ suất lợi nhuận khác nhau, trung bình dao động từ 15 – 20%.
Sản phẩm Khoảng giá Váy đầm 150.000 – 1.200.000 Áo sơ mi 100.000 – 500.000 Áo khoác 125.000 – 650.000 Áo len 95.000 – 300.000 Áo thun 95.000 – 350.000 Đồ lót 100.000 – 500.000
Bảng 3: Bảng giá dao động của một số mặt hàng trên website
Qua bảng câu hỏi điều tra khách hàng về mức giá mà solo.vn áp dụng đối với từng sản phẩm thời trang của mình thì đến 80% khách hàng cho rằng mức giá này là hợp lí và 20% cịn lại thì đánh giá rằng mức giá mặt hàng thời trang là rẻ. Theo hầu hết
các khách hàng thì mức giá mà solo.vn đưa ra hợp lí đối với chất lượng sản phẩm , chỉ một số ít còn lại cho rằng mức giá mặt hàng thời trang là rẻ.
Đa số các khách hàng đánh giá rằng mức giá mà website solo.vn đưa ra khơng có sự chênh lệch nhiều so với mức giá mặt hàng thời trang của các website đang cùng hoạt động trên thị trường, chỉ có một số ít sản phẩm là có giá cả rẻ hơn, vậy nên chưa tạo được sự khác biệt và nổi trội so với các đối thủ trong ngành.
3.3.1.3. Về phân phối
Solo.vn sử dụng kênh phân phối trực tiếp, không qua trung gian để đưa hàng hóa đến với khách hàng. Khách hàng sẽ tự truy cập vào website của cơng ty, đăng kí tài khoản và lựa chọn các mặt hàng ưa thích rồi điền đầy đủ các thơng tin đặt hàng, lựa chọn hình thức thanh tốn. Hệ thống sẽ tự động cập nhập đơn hàng và liên lạc với khách hàng để tiến hành giao hàng.
Sơ đồ 4: Sơ đồ kênh phân phối của solo.vn
Theo nhận định của các khách hàng, khi biết solo.vn chỉ hai có trụ sở chính, một tại Hà Nội và một tại thành phố Hồ Chí Minh, thì một nửa số khách hàng được phỏng vấn cho rằng hệ thống kênh phân phối như vậy là hợp lí cịn lại một nửa cho rằng khơng hợp lí. Bởi lẽ, một nửa số khách hàng đưa ra ý kiến solo.vn là một website thương mại điện tử, vậy nên không cần quá nhiều trụ sở để tránh gây đến lãng phí, nhưng trái ngược lại, một nửa số khách hàng nghĩ rằng solo.vn nên có thêm một số trụ sở nữa để thuận tiện cho việc xử lí và giao hàng cho khách.
Xét về thời gian giao hàng và xử lí đơn hàng của solo.vn thì có 25% khách hàng đánh giá là nhanh và tốt, 60% khách hàng cảm thấy bình thường, khơng có gì nổi trội hơn so với các website khác. Còn lại 15% khách hàng cảm thấy khơng hài lịng đối với thời gian xử lí đơn hàng và giao hàng của website, khi được hỏi kĩ thì họ phàn nàn rằng có những thời điểm họ phải đợi rất lâu sau khi quyết định mua và thanh toán mới nhận được hàng, đặc biệt là vào những dịp như ngày lễ, tết,…
Tuy nhiên, ngoài những hạn chế trên, thì hầu hết khách hàng đều đồng tình rằng việc đặt hàng tại website solo.vn diễn ra khá dễ dàng, các qui trình được thiết kế nhanh gọn, dễ hiểu và việc thanh toán cũng được diễn ra dễ dàng.
Solo.vn Đặt hàng Khách hàng
3.3.1.4. Về xúc tiến thương mại
Hiện tại, mỗi năm, solo.vn dành từ 300 – 500 triệu đồng cho các hoạt động xúc tiến của mình nhằm mục đích quảng bá hình ảnh thương hiệu của website thương mại điện đến gần hơn với khách hàng và thúc đẩy quá trình mua hàng của khách hàng. Solo.vn sử dụng hai công cụ xúc tiến chính là Quảng cáo và Xúc tiến bán.
Đối với hoạt động quảng cáo: Để hoạt động quảng cáo của mình có hiệu quả, quảng bá rõ nét hình ảnh của trang web cũng như thu hút sự chú ý của khách hàng, solo.vn đã dành ra gần 30% ngân sách xúc tiến để hợp tác với Admicro. Đây là một công ty chuyên cung cấp các dịch vụ trực tuyến, thực hiện các chiến dịch quảng cáo, chiến dịch marketing online.
Đối với xúc tiến bán: Ngoài việc bày bán các mặt hàng với giá rẻ hơn từ 15 - 20% so với thơng thường thì solo.vn cịn thường xun đưa ra các chương trình xúc tiến bán để thu hút khách hàng.
Qua thực trạng nghiên cứu thị trường sử dụng phiếu điều tra khách hàng thì thu được kết quả là có đến 80% người được hỏi biết về website solo.vn từ nhiều nguồn khác nhau, 30% trong số này biết qua bạn bè giới thiệu và 70% qua các tin quảng cáo được liên kết với các trang báo online như dantri.com, kenh14.vn, afamily.vn…. Đặc biệt trong số những người đã từng biết tới solo.vn thì có đến 45% là họ đã từng đặt mua mặt hàng thời trang tại website. Con số này đã chứng tỏ hoạt động quảng cáo của solo.vn đã mang lại hiệu quả như mong muốn, nhờ việc liên kết với các trang báo mạng mà nhiều người tiêu dùng biết đến solo.vn hơn và hầu hết họ đều nói rằng họ thấy thật dễ dàng khi chỉ cần click chuột vào hình quảng cáo đó thì họ có thể truy cập vào mục thời trang của solo.vn.
Đối với hoạt động xúc tiến bán, hầu hết khách hàng đều trả lời rất ấn tượng với giá các mặt hàng được solo.vn đưa trong các chương trình xúc tiến bán của website, đặc biệt là các sản phẩm trong chuyên mục Giá tốt mỗi ngày.
Khi được hỏi về sự cảm nhận của khách hàng đối với các công cụ xúc tiến thương mại áp dụng cho mặt hàng thời trang của solo.vn với các mặt hàng thời trang của website khác thì đa số khách hàng nhận định rằng solo.vn có vẻ có ưu thế hơn, website được thiết kế đẹp và dễ nhìn hơn so với đối thủ cùng hoạt động trên thị trường.
CHƯƠNG 4:
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MẶT HÀNG THỜI TRANG CỦA SOLO.VN THUỘC
CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM TRÊN KHU VỰC HÀ NỘI
4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
4.1.1. Thành cơng
Qua phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng thời trang tại website solo.vn trong những năm gần đây có thể thấy được những thành quả khả quan mà solo.vn đã làm được trong một thời gian ngắn.
Thứ nhất, xét về doanh thu, lợi nhuận thì mỗi năm solo.vn đều đạt được mục tiêu kinh doanh của mình, mức tăng trưởng hàng năm tăng cao được thể hiện rất rõ trong bản báo cáo kết quả kinh doanh của website trong ba năm gần đây 2010-2012.
Thứ hai, xét về thị trường tiêu thụ của website, solo.vn khơng ngừng mở rộng thị trường hoạt động của mình, hiện tại solo.vn tập trung vào hai thị trường chính là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, ngồi ra, những khách hàng ở ngồi hai thị trường trên có nhu cầu mua hàng thì solo.vn vẫn tiến hành giao hàng như bình thường.
Solo.vn kinh doanh đa dạng các loại mặt hàng thời trang về chủng loại, số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian giao hàng. Với việc tổ chức hợp lí q trình thu mua, cập nhật các mặt hàng mới và công tác giao vận cho khách hàng đã giúp solo.vn ghi điểm trên thị trường nói chung và tập khách hàng mục tiêu nói riêng.
Website solo.vn là một website thương mại điện tử, bán hàng qua mạng nhưng đã xây dựng một môi trường làm việc năng động, chuyên nghiệp. Các nhân viên có cơ hội nâng cao trình độ của mình và sự sáng tạo của nhân viên được coi trọng trong cơng việc.
Đào tạo được đội ngũ nhân viên có trình độ cao, nghiệp vụ chun mơn giỏi và có năng lực tiếp thu khoa học cơng nghệ tiên tiến và thực hiện tốt các nghiệp vụ.
4.1.2. Những tồn tại
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong hoạt động kinh doanh của website solo.vn nói chung và các giải pháp marketing mà cơng ty đã thực hiện nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa của website vẫn tồn tại một số yếu kém sau:
Phạm vi thị trường: Sau hơn 3 năm tồn tại và phát triển, hiện tại phạm vi hoạt động trên thị trường của solo.vn mới chỉ dừng lại ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, cịn đối với các tỉnh ngồi thành hai khu vực trên thì chưa có chiến lược phát triển cụ thể.
Hoạt động marketing nói chung đã được cơng ty chú trọng, tuy vậy mới chỉ tập trung vào hai cơng cụ chính là quảng cáo và xúc tiến bán, nên hiệu quả vẫn chưa được như mong đợi. Việc solo.vn liên kết với Admicro để quảng cáo trên 30 trang báo mạng dẫn đến chi phí cho hoạt động quảng cáo khá lớn mà hiệu quả chưa cao. Ngồi ra, solo.vn vẫn chưa có kế hoạch xây dựng một chương trình marketing với mục đích cụ thể để khuếch trương thương hiệu của mình.
Về mặt sản phẩm: Mặt hàng của solo.vn đã có sự đa dạng về chủng loại, tuy nhiên chưa có mặt hàng chủ đạo để thu hút khách hàng; chất lượng sản phẩm vẫn ở mức tương đương với các đối thủ cạnh tranh và chưa có sự nổi trội.
Về giá cả mặt hàng: Solo.vn đã thiết lập bảng giá cho mặt hàng thời trang khá ổn định, tuy nhiên mức giá này chưa có sự phân biệt giữa các khách hàng, đăc biệt là chưa có ưu đãi đối với các khách hàng trung thành của mình. Mức giá của solo.vn tương đương với giá của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, vậy nên chưa có sức cạnh tranh mạnh trên thị trường.
Về mặt phân phối: Hoạt động giao hàng của solo.vn còn bị phụ thuộc nhiều vào các cơng ty vận tải, bưu chính, điều này làm ảnh hưởng đến thời gian nhận hàng của khách hàng, gây chậm trễ, tác động không tốt đến hoạt động của website.
Về cơ cấu tổ chức hoạt động: Website thương mại điện tử solo.vn là một website mới hình thành được hơn 3 năm vậy nên sức cạnh tranh và thương hiệu cũng không được nhiều người biết đến như một vài website khác nhưng hiện nay công tác thị trường của website cịn yếu và thiếu một đội ngũ chun trách, có chun mơn và kinh nghiệm về nghiên cứu thị trường.
4.1.3. Nguyên nhân của tồn tại
4.1.3.1. Nguyên nhân khách quan
Do nền kinh tế bất ổn, lạm phát và khủng hoảng kinh tế khiến cho người dân phải thắt chặt chi tiêu, nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của họ, điều này ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của công ty.
Thị trường kinh doanh ngày càng sôi nổi, các website thương mại điện tử ra đời rất nhiều, tạo sức cạnh tranh cao trong ngành, tạo nhiều khó khăn trong hoạt động của solo.vn.
Ngoài ra, do đặc điểm của mặt hàng thời trang là thay đổi theo mùa, bị ảnh hưởng bởi các xu hướng trên thế giới và nước ngoài nên việc đa dạng hóa, cập nhật các xu hướng mới để phục vụ, tạo ra sự hài lịng của khách hàng là rất khó.
4.1.3.2. Ngun nhân chủ quan
Ngun nhân chủ quan về phía solo.vn dẫn đến những hạn chế còn tồn tại trên là do:
- Công ty chưa thiết lập một phòng Marketing riêng biệt, mà bộ phận marketing còn nằm trong bộ phận kinh doanh nên các hoạt động liên quan đến marketing vẫn chưa được thực hiện một các bài bản, chuyên nghiệp.
- Kế hoạch marketing của cơng ty chỉ mang tính tự phát chưa được coi trọng, thiếu vắng đội ngũ marketing lành nghề, thiếu sự nghiên cứu kĩ lưỡng về thị trường.
- Công ty chưa xây dựng được một chiến lược kinh doanh dài hạn, chưa có sự đầu tư đúng mức vào hoạt động marketing. Các công cụ xúc tiến thương mại mà solo.vn sử dụng mới chỉ dừng lại ở quảng cáo và xúc tiến bán, chưa tạo ra sự nối bật của solo.vn so với các website khác.
4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm phát triển thị trường mặt hàng thời trangcủa website solo.vn của website solo.vn
4.2.1. Dự báo triển vọng phát triển thương mại điện tử trong thời gian tới
Việt Nam là một nước có số dân lớn với hơn 85 triệu dân với sức mua lớn, theo thống kê mới nhất thì ở Việt Nam có 30.858.742 người sử dụng internet, chiếm 1/3 số dân Việt Nam, qua đó ta có thể thấy với số lượng người sử dụng mạng tăng cao thì các trang web thương mại điện tử sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hàng hơn. Các hoạt động quảng cáo trên internet cũng hiệu quả hơn.
Thương mại điện tử mang lại nhiều lợi ích đối với các doanh nghiệp và khách hàng của họ, các lợi ích này được tuyên truyền rộng rãi tới mọi người. Đặc biệt, đối với người tiêu dùng thì tham gia các giao dịch trên mạng thì giúp họ tiết kiệm được
thời gian, chi phí đi lại và mua hàng giá rẻ hơn, vậy nên người tiêu dùng đã bắt đầu thay đổi thói quen mua sắm của mình, theo thống kê thì có khoảng 30% dân số Việt Nam đã và đang tham gia các giao dịch thương mại điện tử - đây là một con số không nhỏ. Và theo dự đốn thì trong tương lai thị trường thương mại điện tử Việt Nam sẽ còn phát triển hơn nữa.
Cùng đi lên với nhu cầu tiêu dùng của xã hội, sự nhận thức của người dân tăng lên, thương mại điện tử khơng chỉ cịn thuần túy là mua bán hàng hóa qua mạng, mà giờ đây cịn bao gồm cả các dịch vụ như là du lịch, các khóa học tiếng anh, nạp thẻ điện thoại… Từ những lợi ích của thương mại điện tử, từ nhu cầu tiêu dùng của người dân, hứa hẹn sẽ tạo nên một sự phát triển không ngừng nghỉ của lĩnh vực thương mại điện tử trong thời gian tới.
4.2.2. Dự báo triển vọng phát triển của mặt hàng thời trang của website solo.vn