5. Bố cục đề tài
2.12 CHÍNH SÁCH CHO KHÁCH HÀNG BÁN LẺ (CỬA HÀNG NHẬP KHẨU)
2.12.1 Đặc điểm
Các siêu thị là những khách hàng chính của Công ty. Những khách hàng này rất quan tâm đến nhu cầu và thị hiếu ngƣời tiêu dùng, sản phẩm nào, thƣơng hiệu nào đƣợc ƣa chuộng, chủng loại nào thích hợp, uy tín sản phẩm….Họ có nhiều cơ hội để lựa chọn các đối tác dựa trên các lợi ích chẳng hạn chi phí thấp, chính sách hỗ trợ tốt hơn đem lại lợi nhuận cao hơn.
Khách hàng bán lại thƣờng có quy mơ vừa và nhỏ nên thƣờng vừa là ngƣời quyết định vừa là ngƣời mua hàng, ít chịu tác động bởi ngƣời khác, họ thƣơng lƣợng trực tiếp với Công ty về giá cả, số lƣợng, điều kiện giao hàng, phƣơng thức thanh toán….
Đặc điểm:
❖ Mua để kinh doanh
❖ Nhu cầu đặt hàng phụ thuộc vào nhu cầu thị trƣờng
❖ Phụ thuộc chặt chẽ với Công ty
Các trung gian đều quan tâm đến giá cả, chính sách hoa hồng, chiết khấu, chính sách tín dụng, chế độ thƣởng phạt của Cơng ty. Do đó Cơng ty cần phải quan tâm đến yêu cầu của từng khách hàng nhằm đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.
Trên cơ sở đó Cơng ty mới tạo ra sự gắn kết lâu dài giữa Công ty và các cửa hàng. Điều này sẽ quyết định đến sự thành công của mối quan hệ này.
Về phía Cơng ty thì Cơng ty có nguồn nhân lực khoảng 80 ngƣời, khả năng tài chính của Cơng ty phụ thuộc nhiều vào các trung gian phân phối ( điều này đƣợc thể hiện
49
qua việc hoạt động kinh doanh của Công ty phụ thuộc khá nhiều vào các trung gian phân phối).
Ngoài ra mục tiêu chiến lƣợc kinh doanh của Công ty ảnh hƣởng rất lớn đến hƣớng phát triển và hoạt động của kênh phân phối. Với mục tiêu là nâng cao năng lực cạnh tranh, đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng, xây dựng và củng cố mạng lƣới phân phối hiện có của Cơng ty, thiết lập kênh phân phối giúp sản phẩm mà Công ty phân phối thâm nhập và tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trƣờng, cải tiến phƣơng thức phục vụ khách hàng, tiếp tục hoàn thiện và nâng cao chất lƣợng hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
2.12.2 Chính sách kích thích nhà bán lẻ
Để có thể cạnh tranh thành cơng trong mơi trƣờng kinh doanh ngày càng khốc liệt địi hỏi Cơng ty cần phải có những chính sách hợp lý nhằm lơi kéo và biến các cửa hàng trở thành những khách hàng thân thiết của Công ty. Muốn vậy Công ty cần xem các nhà bán lẻ (cửa hàng) là một đối tác kinh doanh quan trọng chứ không chỉ là khách hàng đơn thuần, có nhƣ vậy vị trí của họ mới đƣợc nâng cao, họ có ý thức cao hơn về trách nhiệm của mình đối với Cơng ty và ln đề cao đến lợi ích của cả đơi bên.
Yếu tố quan tâm hàng đầu của các nhà bán lẻ là lợi nhuận do đó Cơng ty cần đƣa ra các chính sách hợp lý nhằm chứng tỏ nhà bán lẻ sẽ nhận đƣợc chi phí thấp và thu đƣợc doanh thu cao. Bên cạnh đó Cơng ty cần khuyến khích nhà bán lẻ hãy tuyên truyền cho sản phẩm của Công ty và tạo thêm đƣợc khách hàng mới cho Công ty.
a) Chính sách hỗ trợ
Cơng ty thực hiện nhiều chính sách hỗ trợ cho các cửa hàng, chẳng hạn nhƣ chính sách thƣởng trà Kombucha nếu tiêu thụ nhiều.
Công ty cung cấp đội ngũ nhân viên tiếp thị cho các cửa hàng nhằm tăng khả năng tiêu thụ cũng nhƣ giúp cửa hàng có đƣợc một đội ngũ phục vụ đắc lực.
Thƣờng xuyên đƣa ra các chính sách khuyến mãi nhằm tăng doanh số bán.
Cuối q Cơng ty có những phần thƣởng xứng đáng cho các cửa hàng đạt doanh thu cao trong quý đó. Phần thƣởng có thể là tiền mặt, số lƣợng sản phẩm đƣợc quy đổi hoặc một hiện vật tƣợng trƣng nào đó.
b) Mở rộng chính sách tín dụng cho đối tượng khách hàng
Hiện nay Công ty đang thực hiện thời hạn tín dụng khá khắt khe khi thời hạn tối đa chỉ là 15 ngày. Điều này gây khó khăn cho các trung gian trong nghĩa vụ trả nợ và có thể dẫn đến việc giảm doanh số cũng nhƣ có thể mất trung gian.
Trong tƣơng lai khi dự báo nhu cầu cho thấy sản lƣợng tiêu thụ tăng khoảng 20 – 25%/q thì chính sách tín dụng cần đƣợc mở rộng. Có nhƣ vậy mới kích thích đƣợc các trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh số. Vì vậy điều cần thiết là Công ty cần xây dựng một chính sách tín dụng hợp lý vì nó sẽ là một cơng cụ hữu hiệu của Công ty trong việc tăng vòng quay vốn, giảm mất mát và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
50
Để có thể áp dụng thành cơng chính sách tín dụng phù hợp cho từng đối tƣợng, Công ty cần phải tiến hành phân loại khách hàng. Thơng thƣờng có rất nhiều thơng tin về khách hàng tín dụng địi hỏi Cơng ty phải biết cách xếp loại các thông tin này và lấy ra những yếu tố quan trọng giúp việc đánh giá đảm bảo đƣợc độ tin cậy. Có một nguyên tắc chung mà nhiều Công ty thƣờng dựa vào đó để quyết định chính sách tín dụng, đó là nguyên tắc 5C.
+ Đặc điểm (character): bao gồm các yếu tố liên quan đến mức độ sẵn sàng của khách hàng trong việc đáp ứng các khoản tín dụng. Đó là lĩnh vực kinh doanh, quan hệ với Cơng ty, quy mơ đặt hàng, thời hạn thanh tốn…
+ Năng lực (capacity): liên quan đến khả năng của khách hàng trong việc tiến hành hoạt động kinh doanh, bao gồm kinh nghiệm, kỹ năng, tham vọng….
+ Điều kiện (condition): liên quan đến tình hình kinh tế nói chung và ảnh hƣởng của nó lên khả năng trả nợ của khách hàng. Tuy nhiên những yếu tố của điều kiện nhƣ lạm phát, xu hƣớng kinh tế…Cơng ty khơng thể kiểm sốt đƣợc. Do vậy Cơng ty không sử dụng yếu tố này vào việc đánh giá khách hàng.
+ Vật đảm bảo (collateral): là những tài sản mà khách hàng có thể cầm cố nhƣ là vật đảm bảo cho mức tín dụng cung cấp cho họ.
+ Vốn (capital): liên quan đến khả năng của khách hàng trong việc đáp ứng các nghĩa vụ tài chính, bao gồm các yếu tố nhƣ giá trị rịng và các hệ số chuẩn mực tài chính.
Từ ngun tắc đó phân loại khách hàng thành 3 nhóm:
+ Nhóm I: là nhóm có mức độ tín nhiệm tín dụng tốt, chiếm 58.9% doanh thu của kênh cấp I. Do vậy Công ty phải quan tâm đến nhóm khách hàng này trong đó mở rộng chính sách tín dụng cần đƣợc chú trọng nhất nhằm giữ chân khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh.
+ Nhóm II: là nhóm có mức độ tín nhiệm tín dụng ở mức trung bình, có doanh thu chiếm 28.3% doanh thu của kênh cấp I. Đây cũng là nhóm khá quan trọng do vậy Cơng ty cũng phải quan tâm mở rộng chính sách tín dụng cho nhóm khách hàng này.
+ Nhóm III: doanh thu chỉ chiếm 12.8%. Mức độ tín nhiệm của nhóm này cũng ở mức thấp nhất. Tuy nhiên trong tƣơng lai nhóm này cũng sẽ phát triển do vậy chính sách tín dụng cho nhóm này cũng cần phải đƣợc xem xét.
* Tóm lại:
Nhóm I là nhóm khách hàng có doanh thu chiếm trên 50% doanh thu của kênh cấp I và đây là các nhà hàng lớn nên họ cần một nguồn tiền lớn để trang trãi nhiều loại chi phí và trả nợ cho các nhà cung cấp khác nhau vì vậy thời gian nhận chiết khấu của nhóm này là lớn nhất, đó là 15 ngày và mức chiết khấu nhận đƣợc là 0.5%
Nhóm II cũng nhƣ nhóm I có mức tín dụng khá tốt chiếm doanh thu lớn nên thời gian nhận chiết khấu là 10 ngày với mức chiết khấu 0.4%
Nhóm III là những khách hàng có mức tín dụng thấp nhất nên chính sách tín dụng cho nhóm này cũng thắt chặt nhất trong ba nhóm với thời gian nhận chiết khấu là 5 ngày với mức chiết khấu 0.3%.
51
Bảng 2.8: Chính sách tín dụng cho 3 nhóm Hạn mức tín
dụng
Thời gian nhận
chiết khấu Tỷ lệ chiết khấu
Nhóm I 27 ngày 15 ngày 0.5% Nhóm II 22 ngày 10 ngày 0.4% Nhóm III 17 ngày 5 ngày 0.3%
Bảng trên cho thấy chính sách tín dụng cho cả 3 nhóm khi đƣợc mở rộng. Điều này là quan trọng khi nhu cầu tiêu thụ tăng 20 – 25%/quý và môi trƣờng cạnh trang ngày càng khốc liệt nên việc mở rộng chính sách tín dụng để giữ chân khách hàng cũ cũng nhƣ thu hút thêm khách hàng mới là vô cùng quan trọng vì nó quyết định rất lớn đến sự thành công của công ty đối với mặt hàng trà Kombucha.
52
CHƢƠNG 3.
GIẢI PHÁP NHẰM TỐI ƢU HÓA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CHO MẶT HÀNG HỮU CƠ TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT
NHẬP KHẨU SỐNG HỮU CƠ.