5. Bố cục đề tài
3.1 PHÂN BỔ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
Mỗi hệ thống kênh phân phối có 1 tính chất lan tỏa khác nhau trên trƣờng. Phân chia rõ ràng kênh phân phối để xác định điểm mạnh, điểm yếu của mỗi kênh, từ đó có những hành động riêng biệt trong từng kênh hiệu quả.
Cơ sở đề xuất:
Công ty TNHH TMDV Xuất nhập khẩu Sống Hữu Cơ còn non trẻ và mới chỉ có những hoạt động rất đơn giản thơng 2 kênh bán hàng của mình, do vậy vẫn chƣa đem lại hiệu quả cao trong thời gian hoạt động vừa qua. Phát triển kênh phân phối trong thời gian tới địi hỏi phải có những chiến lƣợc khác nhau cho những tính chất kênh khác nhau để đảm bảo đem lại hiệu quả tối ƣu nhất. Đó là lý do cần phải phân bổ hệ thống kênh phân phối.
Nội dung thực hiện:
Kênh phân phối trực tiếp:
Mở rộng thêm cửa hàng trƣng bày tại Tp.HCM trong năm 2021, phục vụ giao
dịch và tƣ vấn trực tiếp cho khách hàng.
Mở rộng kênh phân phối online thông qua việc mở gian hàng và trực tiếp quản lý
bán hàng trên website của các đối tác nhƣ: Lazada.vn, sendo.vn, lingo.vn, tiki.vn, kay.vn, chon.vn
Kênh phân phối gián tiếp:
Phát triển kênh phân phối cấp 1: liên hệ hợp tác với các đối tác đã có tên tuổi trên
thị trƣờng để tận dụng lợi thế cạnh tranh. Bao gồm các nhóm đối tƣợng khách hang:
Các chuỗi cửa hàng mẹ & bé trên cả nƣớc: shop Con Cung, Shop Soc & Brother, shop Mẹ & Bé, Bibomart, FunyLand, Belliblosom, ...
Các hệ thống cửa hàng online đã có uy tín trong cộng đồng: shoptretho.vn, memua.vn, tuticare.vn, mrbaby.vn, beyeu.vn ......
Các trƣờng mầm non quốc tế, nhằm tận dụng 1 lƣợng khách hàng tiềm năng khổng lồ ở phân khúc trung lƣu và thƣợng lƣu (phù hợp với mặt hàng hữu cơ)
Các resort tại các khu du lịch lớn: Nha Trang, Vũng tàu, ...
Các khách sạn cao cấp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh
Phát triển kênh phân phối cấp 2:
Hiện nay, lƣợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở mỗi kênh có sự chênh lệch rất lớn: kênh phân phối trực tiếp chỉ tiêu thụ đƣợc khoảng 60% tổng sản lƣợng tiêu thụ, kênh phân phối một cấp tiêu thụ khoảng 40% tổng sản lƣợng tiêu thụ.
Nhƣ vậy, để tăng số lƣợng tiêu thụ sản phẩm, cơng ty cần có những chính sách khuyến khích phân phối mở rộng ra nhiều cấp: Tuy nhiên, lại cần phải chú ý đến việc kiểm sốt đƣợc tồn bộ q trình lƣu thơng hàng hố đối với kênh phân phối gián tiếp.
53
Một trong những vấn đề đặt ra là nếu chi nhánh cơng ty khơng kiểm sốt đƣợc hết hệ thống kênh phân phối của mình thì kênh phân phối sẽ kém hiệu quả khiến chi nhánh bị động trƣớc những biến động lớn của thị trƣờng. Hệ thống phân phối tự phát phụ thuộc vào yếu tố chủ quan của từng cấp phân phối thấp hơn, từ đó mới dẫn tới hiện tƣợng tăng giả, phá giá, găm hàng để trục lợi. Do vậy chi nhánh công ty cần phải điều tiết lƣợng hàng, khống chế đƣợc giá, khống chế chất lƣợng hàng hóa.
Cụ thể cần:
Ký hợp đồng thƣơng mại với tất cả các đại lý cấp 1 khi tiến hành phân phối sản
phẩm . Trong hợp đồng quy định rõ các điều khoản về việc kiểm sốt lƣợng hàng tiêu thụ , chính sách giá , chính sách chiết khấu , chính sách ƣu đãi cho phép và trách nhiệm của đại lý cấp 1 với các đại lý cấp thấp hơn.
Có bộ phận chuyên kiểm tra và chăm sóc các khách hàng si (là các đại lý các cấp của công ty) bảo đảm hỗ trợ kịp thời thơng tin về sản phẩm và kiểm sốt việc sản phẩm lƣu thông trên thị trƣờng thông qua các đại lý.
Để có thể phân phối sản phẩm đến tay ngƣời sử dụng thơng qua kênh phân phối hiện đại thì chi nhánh cơng ty cần thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt với hệ thống các siêu thị và trung tâm thƣơng mại, cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay đại diện bán hàng ở các khu vực thị trƣờng để có thể có đƣợc những vị trí thuận lợi và dễ dàng tiếp cận với khách hàng đến mua sắm.
Lợi ích đạt được:
Việc phát triển kênh phân phối hiện đại không chỉ giúp cơng ty tiếp cận thị trƣờng mà cịn là một kênh quảng bá thƣơng hiệu, thƣơng hiệu sản phẩm của công ty sẽ đến gần với khách hàng hơn. Với mức sống ngày càng nâng cao, nhu cầu sử dụng các sản phẩm có chất lƣợng cao của ngƣời dân sẽ giúp hệ thống phân phối này ngày càng có hiệu quả.
3.2 HỒN THIỆN CƠNG TÁC LỰA CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH
Thành viên kênh là nhân tố hết sức quan trọng đối với công ty, thành viên sẽ góp phần tạo nên uy tín của nhãn hàng trên thị trƣờng và là 1 phần hình ảnh của cơng ty trƣớc ngƣời tiêu dùng. Vì vậy việc lựa chọn 1 thành viên kênh phù hợp là 1 nhiệm vụ vơ cùng quan trọng trong q trình mở rộng kênh phân phối.
Công tác tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối có ảnh hƣởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của kênh. Công ty muốn thành công và hoạt động hiệu quả trên thị trƣờng thì địi hỏi các thành viên phải có sức cạnh tranh và hoạt động tốt trong việc phân phối sản phẩm đến tay khách hang. Do đó việc lựa chọn các thành viên kênh – các chia khóa để thâm nhập thị trƣờng – là việc rất quan trọng , cần phải đƣợc xem xét kỹ đến tất cả các nhân tố.
Mục tiêu:
Tìm kiếm đƣợc những thành viên kênh phù hợp với sản phẩm và định hƣớng phát triển của cơng ty, từ đó gia tăng sức cạnh tranh của công ty trên thị trƣờng.
54
Xuất phát từ thực trạng của công ty, hiện nay việc lựa chọn các thành viên kênh của chi nhánh cơng ty cịn mang tính thụ động. Cơng tác tìm kiếm các đại lý mới đã đƣợc quan tâm, xong kết quả mang lại chƣa cao. Vì vậy để chủ động trong việc mở rộng mạng lƣới kênh phân phối chi nhánh công ty cần chủ động nghiên cứu thị trƣờng, tìm kiếm thành viên phù hợp từ các nguồn tuyển chọn có chất lƣợng cao.
Nội dung thực hiện:
Để có nguồn tuyển chọn có chất lƣợng cao cơng ty cần thông qua các nhân viên bán hàng, các đại lý, hội chợ triển lãm, ngay cả từ chính đối thủ cạnh tranh.
Khi đã có nguồn tuyển chọn công ty phải chủ động tiến hành các nghiên cứu về thị trƣờng nhƣ sau:
Thứ nhất: Phải cử nhân viên đi nghiên cứu thị trƣờng cụ thể về các vấn đề: mật độ
dân cƣ, độ tuổi, thu nhập ...
Thứ hai: Công ty cần phải thống kê đƣợc số đại lý và các cửa hàng bán lẻ sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh, sản lƣợng tiêu thụ của các đại lý của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn của họ hoạt động.
Thứ ba: Nghiên cứu mức độ ƣa thích của khách hàng đối với sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh, đặc điểm nào của sản phẩm mà khách hàng ƣa thích, những đặc điểm nào chƣa.
Thứ tư: Sau khi nghiên cứu, khảo sát thị trƣờng, tổng hợp, phân tích các thơng tin
một cách chặt chẽ hồn chỉnh cùng với đó là hạch tốn giả định nếu đặt tại tỉnh đó một số đại lý thì lợi nhuận rịng Cơng ty có thể thu đƣợc là bao nhiêu.
Từ những nghiên cứu đó cơng ty sẽ chủ động tìm đƣợc thành viên thích hợp sau khi đánh giá các đại lý đó theo tiêu chí đã đặt ra . Điều này khơng chỉ giúp công ty chủ động hơn trƣớc những biến đổi của thị trƣờng do đã có những nghiên cứu kỹ về thị trƣờng từ trƣớc, từ đó giúp cơng ty có những biện pháp dự phịng trƣớc những tình huống có thể xảy ra trong tƣơng lai mà cịn tạo ra sự phát triển toàn diện và đồng bộ cho hệ thống kênh phân phối nhằm củng cố và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ.
Lợi ích đạt được:
Mở rộng hệ thống kênh phân phối bằng những thành viên kênh uy tín và thực sự có sức cạnh tranh trên thị trƣờng. Một phần sẽ giúp sản phẩm của công ty tạo đƣợc sự tin tƣởng trong lòng những khách hàng tiềm năng. Lựa chọn thành viên kênh phù hợp sẽ tận dụng đƣợc các lợi thế về vị trí trƣng bày, kinh nghiệm bán hàng, cộng đồng khách hàng thƣờng xuyên mà các thành viên ấy đang sở hữu, góp phần tiết kiệm chi phí và thời gian của doanh nghiệp so với việc tự xây dựng kênh.
3.3 XÂY DỰNG HỆ THỐNG VẬN CHUYỂN
Mục tiêu:
Tự xây dựng hệ thống vận chuẩn chuyển nhanh chóng, chuyên nghiệp và đáng tin cậy. Kiểm sốt đƣợc chất lƣợng hàng hóa trong q trình vận chuyển cũng nhƣ thời gian vận chuyển đến tay ngƣời tiêu dùng, tránh sự phụ thuộc vào các bên vận chuyển thứ 3.
55
Cơ sở đề xuất:
Vận chuyển là yếu tố rất quan trọng trong việc phân phối hàng hóa đến tay khách hàng. Do đặc điểm của các khách hàng hầu hết là hạn chế về phƣơng tiện vận tải nên hoạt động này đối với cơng ty càng quan trọng, nó chiếm một phần khá lớn (8-10 %) trong chi phí bán hàng. Việc vận chuyển khơng đúng quy cách, thời gian, địa điểm sẽ gây ra nhiều tác động xấu ảnh hƣởng đến luồng lƣu chuyển hàng hóa trong kênh. Đặc biệt là sự chậm trễ của việc vận chuyển hàng hóa hàng hóa đến vào thời điểm khơng thích hợp tức là khi khách hàng cần hàng ngay thì lại khơng có họ phải chờ đợi, điều này làm lỡ mất cơ hội kinh doanh của họ và có thể họ sẽ tìm đến những ngƣời cung ứng khác đồng thời nó cũng gây ra tổn thất và thiệt hại lớn cho cơng ty do các khoản phải bồi thƣờng (nếu đó là khách hàng lớn). Nhƣ vậy, việc đúng thời gian và địa điểm, quy cách sản phẩm, chủng loại đã thỏa thuận là yêu cầu rất cần thiết trong quá trình vận chuyển.
Nội dung thực hiện:
Do công ty mới thành lập, cịn khó khăn về ngân sách nên có thể chia giai đoạn để hoàn thiện hệ thống vận chuyển nhƣ sau:
Giai đoạn đầu (6 tháng): khi chƣa đủ ngân sách cho việc tuyển dụng 1 đội ngũ
chuyên giao hàng: Sử dụng song song nhân viên giao hàng tại công ty và dịch vụ vận chuyển bên ngoài. Cụ thể:
Nhân viên công ty giao hàng của công ty đƣợc sử dụng khi: đơn hàng quan trọng,
đơn hàng lớn, khách hàng ở gần kho công ty.
Dịch vụ vận chuyển bên ngoài: đơn hàng khách lẻ, đơn hàng ở xa (ngoại thành,
các tỉnh lân cận)
Sử dụng chứng từ điện tử, các bên giao dịch thƣờng xuyên qua email.
Giai đoạn sau: xây dựng đội ngũ giao hàng riêng của cơng ty
Ƣu điểm:
Kiểm sốt đƣợc thời gian, địa điểm giao hàng.
Chủ động trong việc áp dụng các chính sách hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng. Chủ động trong việc kiểm sốt chứng từ giao dịch, kí tay.
Tiết kiệm chi phí (phí COD của các hãng vận chuyển).
Lợi ích đạt được:
Chủ động hơn trong cơng tác điều phối và lƣu chuyển hàng hóa. Kiểm sốt đƣợc thời gian, quy cách đóng gói và tình trạng hàng hóa khi giao đến tay khách hang.
3.4 HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KHO BÃI VÀ QUẢN LÝ KHO BÃI
Mục tiêu:
Hoạt động dự trữ tại kho sẽ đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng ở một mức độ nào do nó có thể đáp ứng đƣợc các yêu cầu cao của khách hàng, qua đó thúc đẩy tốc độ lƣu chuyển hàng hóa trong kênh đồng thời hạn chế đƣợc các chi phí phát sinh vƣợt mức dự kiến.
56
Cơ sở đề xuất:
Công ty hiện chƣa có hệ thống kho bãi đủ lớn để phụ vụ việc lƣu và xuất hàng trong quá trình phát triển rất nhanh hệ thống kênh phân phối. Do đó việc hồn thiện kho bãi và quản lý kho bãi là việc cấp bách cần thực hiện.
Nội dung thực hiện:
Về công tác quản lý kho, bộ nhân chuyên trách của công ty cần:
Lên hạng mức tồn kho tối thiểu và tối đa cho cho mỗi mặt hàng. (dựa vào tình
hình sản phẩm và tiêu chí vịng quay tồn kho của cơng ty)
Có quy định về lịch kiểm kho định kì (hàng tuần) để đảm bảo kiểm sốt chặt chẽ
tình trạng hàng tại các kho.
Có nhân viên chun trách đối sốt tổn kho với mỗi kho đại lý định kì.
Trang bị đầy đủ máy móc thiết bị kiểm soát mã loại hàng và mã của mỗi sản
phẩm ra vào kho.
Lợi ích đạt được:
Kiểm soát đƣợc chặt chẽ lƣợng hàng xuất - nhập - tổn định kỉ. Có phƣơng pháp sắp xếp và thống kê khoa học hàng hóa tại kho sẽ giúp tiết kiệm thời gian và chi phí trong việc điều chuyển hàng hóa qua lại giữa các kho và giữa kho với đơn vị giao hàng. Hạn chế tối đa những rủi kho trong việc hàng hóa bị thất thoát hoặc hƣ hỏng tại kho.
KẾT LUẬN
Có thể nói trong mơi trƣờng kinh doanh hiện nay, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đã trở thành một đòi hỏi tất yếu với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn đứng vững và phát triển trong tƣơng lai. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sẽ giúp cho công ty tăng doanh thu, lợi nhuận, từ đó có thể củng cố đƣợc uy tín, thƣơng hiệu trên thị trƣờng, nâng cao đời sống cho cán bộ cơng nhân viên, đóng góp nhiều hơn vào ngân sách nhà nƣớc, ... góp phần làm cho đất nƣớc ngày càng phát triển.
Trên cơ sở những kiến thức lý luận về hệ thống kênh phân phối mà em đã đƣợc trang bị ở trƣờng và những tìm hiểu của em về hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH TMDV Xuất nhập khẩu Sống Hữu Cơ trong thời gian nghiên cứu. Trong bài nghiên cứu này em đã tập trung vào việc tiếp cận và phân tích các vấn đề sau: Trƣớc hết, phân tích thực trạng về hệ thống kênh phân phối tại chi nhánh cơng ty. từ đó đƣa ra những đánh giá chung về thuận lợi và khó khăn của hệ thống kênh, trên cơ sở đó trình bày một số phƣơng hƣớng và giải pháp khắc phục và đề ra những phƣơng án mới nhằm hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh. Với mong muốn góp phần và việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty TNHH TMDV Xuất nhập khẩu Sống Hữu Cơ, em đã cố gắng nghiên cứu trong q trình hồn thiện đề tài. Tuy nhiên, do trình độ và thời gian có hạn nên những giải pháp mà cm đƣa ra trong chuyên đề này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, vì vậy em rất mong nhận đƣợc sự góp ý, sửa chữa của các thầy, cơ để bài nghiên cứu của cm hồn thiện hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Chủ biên: PGS.TS Trƣơng Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối,
nhà xuất bản trƣờng Đại học kinh tế quốc dân
[2] Nhóm biên soạn: PGS-TS Lê Thế Giới, TS. Nguyễn Xuân Lãn, ThS. Võ Quang Trí, ThS. Đinh Thị Lệ Trâm, ThS. Phạm Ngọc Ái, Quản trị Marketing Định hướng giá
trị, Nhà xuất bản lao động Hà Nội.
[3] GS.TS Trần Minh Đạo (2013), Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản
Trƣờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân.
[4] Philip Kotler, Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Giao thơng vận tải. [5] Các báo cáo tổng hợp tình hình kinh doanh của công ty TNHH TMDV Xuất nhập khẩu Sống Hữu Cơ
[6] Các văn bản lƣu hành nội bộ của công ty TNHH TMDV Xuất nhập khẩu Sống Hữu Cơ