2.2. Thực trạng hoạt động marketing sản phẩm tín dụng doanh nghiệp tại
2.2.3. Thực trạng hoạch định chiến lược marketing mix
2.2.3.1. Chiến lược sản phẩm
Trong quá trình mở rộng quy mô, ngân hàng Maritime Bank đã phát triển được nhiều sản phẩm mới giúp đáp ứng được nhu cầu khác nhau của khách hàng. Với định hướng đa dạng hóa sản phẩm và hướng đến khách hàng để trở thành một trong mười ngân hàng bán hàng đầu của Việt Nam nên tất cả các sản phẩm của Maritime Bank tập trung vào các phân đoạn thị trường mục tiêu là khách hàng cá nhân và doanh nghiệp.
Hiện tại, các sản phẩm tín dụng doanh nghiệp nghiệp mà ngân hàng TMCP Hàng Hải đang cung cấp cho khách hàng bao gồm:
Cho vay ngắn hạn
Đối tượng: các doanh nghiệp, có nhu cầu vay vốn ngắn hạn, phục vụ hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Mục đích: Bổ sung vốn lưu động, phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, hộ kinh doanh cá thể…
Cho vay trung và dài hạn
Đối tượng: các doanh nghiệp, hộ kinh doanh cá thể có nhu cầu vay vốn
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
Mục đích: Đáp ứng nhu cầu đầu tư tài sản cố định, đầu tư các dự án mới,
các dự án mở rộng sản xuất kinh doanh…
Cho vay doanh nghiệp xuất khẩu
Khách hàng là doanh nghiệp xuất khẩu tại Việt Nam hoặc có nguồn thu ngoại tệ.
Cho vay doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cà phê
Khách hàng hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, sản xuất, xuất khẩu cà phê hoặc cung ứng cà phê cho các hợp đồng trong nước được hỗ trợ tín dụng :
Gia tăng nguồn vốn lưu động phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh
Loại tiền tài trợ đa dạng bằng nhiều tiền tệ
Được hưởng mức tài trợ cao với lãi suất ưu đãi
Ưu tiền tài trợ các khách hàng có hợp đồng xuất khẩu cà phê
Chính sách tài sản bảo đảm linh hoạt tùy theo từng nhóm khách hàng
Ưu đãi về lãi suất, tỷ giá ngoại tệ đối với khách hàng có nguồn thu ngoại tệ
từ xuất khẩu cà phê.
Gói tín dụng ưu đãi
Gói sản phẩm Mflex
Đối tượng: Các doanh nghiệp, hộ kinh doanh cá thể có nhu cầu vay ngắn hạn phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh.
Gói sản phẩm Mfloat
Đối tượng: Các doanh nghiệp, hộ kinh doanh cá thể có nhu cầu vay ngắn hạn phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh.
Mục đích: Tài trợ vốn lưu động ngắn hạn với lãi suất thấp, tuy nhiên khách hàng phải chịu rủi ro về tỷ giá
Tín dụng dự phịng
Lần đầu tiên ở Việt Nam, DNVVN có thể tiếp cận nguồn vốn tín dụng dự phịng khơng tài sản bảo đảm phục vụ kinh doanh một cách nhanh chóng và đơn giản.
Maritime Bank là ngân hàng tiên phong đưa ra giải pháp tín dụng dự phịng không tài sản bảo đảm để đáp ứng nhu cầu trên của các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
NH đi theo định hướng phát triển đối tác trên cơ sở đánh giá năng lực tài chính của khách hàng để cấp tín dụng.
Theo kết quả điều tra khảo sát của Maritime Bank về sản phẩm tín dụng doanh nghiệp mà Maritime Bank đã và đang triển khai, đánh giá của khách hàng đối với ý kiến được đưa ra: ” sản phẩm dịch vụ tín dụng doanh nghiệp của Maritime Bank đa dạng và phong phú” là khá khả quan, có 25% khách hàng hồn tồn phản đối và phản đối nhận định; 39% khách hàng có ý kiến trung lập và 36% khách hàng đồng ý và hoàn toàn đồng ý với nhận định. Như vậy, ta có thể thấy rằng khách hàng đánh giá các sản phẩm tín dụng doanh nghiệp của Maritime Bank hiện nay tương đối phong phú. Đối với các sản phẩm dịch vụ tín dụng doanh nghiệp thì có hình thức cho vay đa dạng (tín chấp, thế chấp), hạn mức cho vay linh hoạt, thời gian vay cũng mở rộng kèm nhiều ưu đãi đến mức lãi suất thấp, đa dạng hóa các thời hạn cho vay, phương thức cho vay, mỗi phương thức nhằm vào những khả năng và nhu cầu riêng của từng khách hàng vay vốn.
So với các ngân hàng TMCP khác thì sản phẩm tín dụng doanh nghiệp của Maritime Bank hiện nay khơng có q nhiều sự khác biệt. Tất cả các ngân hàng đều có các sản phẩm cho vay ngắn hạn, cho vay trung hạn và dài hạn, tài trợ xuất khẩu…. Tuy nhiên, một trong những gói tín dụng mới được đưa vào khai thác là tín dụng dự phịng thì Maritime Bank là ngân hàng đầu tiên tiến hành khai thác. Với gói tín dụng này các doanh nghiệp nhỏ và vừa có thể tiếp cận nguồn vốn tín dụng dự phịng khơng tài sản bảo đảm phục vụ kinh doanh một cách nhanh chóng và đơn giản. Như vậy, có thể thấy rằng Maritime Bank đang chú trọng đến công tác nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới. Đối với ngành dịch vụ thì các sản phẩm phải được nghiên cứu và phát triển sao cho ngày càng đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, chất lượng sản phẩm cũng cần được đảm bảo và nâng cao.
Trong thời gian tới, để phát triển được các sản phẩm dịch vụ tín dụng cho doanh nghiệp địi hỏi Maritime Bank cần duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như nghiên cứu và triển khai những gói sản phẩm tín dụng mới hơn, đáp ứng được những yêu cầu của từng đối tượng khách hàng.
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
Giá ln là một yếu tố cạnh tranh bởi nó tác động mạnh mẽ và trực tiếp đến quyết định lựa chọn sản phẩm dịch vụ của khách hàng. Vì vậy, NH Maritime Bank hết sức cân nhắc khi đưa ra quyết định về cho các sản phẩm mà mình cung cấp. Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng thể hiện dưới hình thức lãi suất huy động, lãi suất cho vay và phí sử dụng các dịch vụ. Giá của dịch vụ tín dụng doanh nghiệp là mức lãi suất cho vay đối với từng hạn mức cho vay và thời hạn vay của khách hàng.
Hiện tại, phương pháp định giá (lãi suất) mà Maritime Bank hiện đang áp dụng dựa trên mức lãi suất trần theo quy định của NHNN cộng thêm mức phí dịch vụ và lợi nhuận mong muốn của ngân hàng. Với mỗi gói sản phẩm tín dụng thì mức biểu phí cũng như mức lợi nhuận mà NH cộng thêm vào là khác nhau.
Cũng theo kết quả điều tra của Maritime Bank, với câu hỏi về đánh giá của khách hàng với lãi suất tín dụng mà Maritime Bank áp dụng thì có 7% khách hàng đánh giá là rất cao; 28% khách hàng đánh giá là cao; 38% khách hàng đánh giá ở mức trung bình; 25% khách hàng đánh giá là thấp và 2% khách hàng đánh giá là rất thấp. Như vậy, ta có thể thấy rằng khách hàng đánh giá mức lãi suất tín dụng của Maritime Bank hiện nay khá đồng đều và khơng có sự khác biệt lắm so với các ngân hàng khác. Mức lãi suất cho vay của Maritime Bank hiện nay dao động từ 7- 20% và tùy thuộc vào từng gói dịch vụ. Đối với những gói dịch vụ tín dụng có thời hạn và hạn mức vay khác nhau thì mức lãi suất cũng có sự dao động tăng hoặc giảm theo tỷ lệ nghịch.
Tuy nhiên, mức lãi suất mà Maritime Bank hiện đang áp dụng tương đối hấp dẫn với khách hàng. Trong thời gian tới, Maritime Bank cần xây dựng lại biểu lãi suất sao cho thật phù hợp với từng gói dịch vụ và từng hạn mức vay để thu hút được thêm càng nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ tín dụng của mình.
2.2.3.3. Chiến lược phân phối
Hiện tại, với dịng sản phẩm tín dụng doanh nghiệp Maritime Bank hiện đang phân phối thông qua kênh phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là thơng qua các Chi nhánh, phịng giao dịch của Maritime Bank trên cả nước. Các giao dịch viên và nhân viên chăm sóc khách hàng cá nhân này sẽ chịu trách nhiệm tìm kiếm và thuyết phục các khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm tín dụng của Maritime Bank. Các khách hàng mục tiêu của Maritime Bank là các DNVVN, doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, tập
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
nhân viên phát triển sản phẩm tín dụng sẽ xác định được những đối tượng khách hàng nào đang có nhu cầu sử dụng vốn để mở rộng sản xuất kinh doanh hoặc là gia tăng vốn kinh doanh….Việc thực hiện phân phối trực tiếp này giúp cho Maritime Bank dễ dàng tiếp cận được nguồn khách hàng và cũng dễ dàng thực hiện các biện pháp chăm sóc khách hàng cũng như theo dõi khả năng thanh khoản của từng khoản vay của khách hàng. Bên cạnh đó, các Chi nhánh của Maritime Bank hiện nay đã có mặt ở hầu hết các tỉnh, thành phố lớn trong cả nước nên việc tiếp cận các tập khách hàng mục tiêu ở các khu vực khác nhau là rất lớn, thuận tiện cho việc tìm kiếm và duy trì lượng khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm tín dụng doanh nghiệp. Tuy nhiên, với việc vận hành kênh phân phối trực tiếp như thế này sẽ tốn rất nhiều chi phí cho hoạt động của kênh nhất là chi phí cho cán bộ tín dụng. Bên cạnh đó, hiện nay các NHTM đều có các biện pháp để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho nên vận hành kênh trực tiếp này đòi hỏi nhân viên giao dịch, nhân viên tín dụng phải là người có kinh nghiệm, kiến thức và tận tâm với cơng việc thì mới tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng.
Trong kết quả điều tra của Maritime Bank về hoạt động Marketing mix của
Maritime Bank, khách hàng khi được hỏi về nhận định “ mạng lưới phân phối của ngân hàng rộng khắp” thì có 11% khách hàng hồn toàn phản đối với nhận định; 15% khách hàng phản đối; 39% khách hàng có ý kiến trung lập; 21% khách hàng đồng ý với nhận định; 14% khách hàng hoàn toàn đồng ý với nhận định.
Còn đối với nhận định “mạng lưới chi nhánh của ngân hàng đặt ở những địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch” thì có 33% khách hàng hồn tồn phản đối và phản đối nhận định; 31% khách hàng có ý kiến trung lập và 36% khách hàng đồng ý và hoàn toàn đồng ý với nhận định.
Dựa vào kết quả điều tra trên ta có thể thấy rằng mạng lưới phân phối của Maritime Bank hiện nay tương đối rộng khắp. Các chi nhánh hầu hết được đặt ở những địa điểm dễ nhận biết, thuận tiện cho khách hàng trong quá trình di chuyển tới các chi nhánh để thực hiện các giao dịch cần thiết.
Bên cạnh việc phân phối sản phẩm trực tiếp thông qua nhân viên tại các chi nhánh trong cả nước, Maritime Bank còn thực hiện phân phối sản phẩm tín dụng doanh nghiệp thông qua các hiệp hội, các tổ chức để hỗ trợ cho các doanh nghiệp có
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
thể tiếp cận được với nguồn vốn vay. Tuy nhiên, kênh phân phối này chưa thực sự được Maritime Bank đầu tư đúng mức vì vậy mà hiện nay nó vẫn chưa phát huy được hết hiệu quả. Bên cạnh đó, làm sao để có thể đàm phán, thuyết phục và tạo được sự cam kết từ các hiệp hội, tổ chức để họ tư vấn cho hội viên sử dụng sản phẩm dịch vụ tín dụng của Maritime Bank và hội sẽ đứng ra đảm bảo cho doanh nghiệp với Maritime Bank khi họ sử dụng sản phẩm tín dụng doanh nghiệp của ngân hàng.
2.2.3.4. Chiến lược xúc tiến thương mại
Hiện tại, Maritime Bank tiến hành các quảng cáo trên truyền hình, trên báo, tạp chí kinh tế, quảng cáo trực tuyến đối với tất cả các sản phẩm dịch vụ mà hiện tại ngân hàng đang cung cấp trong đó có sản phẩm tín dụng doanh nghiệp. Ngồi ra, Maritime Bank còn thực hiện các quảng cáo trực tuyến dành riêng cho gói sản phẩm này nhằm hướng đến đối tượng khách hàng doanh nghiệp đã và đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm.
Các quảng cáo trực tuyến mà Maritime Bank đã thực hiện bao gồm việc mua ô quảng cáo trên một số trang mạng như như vnexpress.net; vneconomy.vn….Bên cạnh đó, Maritime Bank cịn thực hiện các bài báo trên các trang mạng để quảng bá và giới thiệu các sản phẩm tín dụng tuy nhiên mới chủ yếu là quảng bá về các sản phẩm tín dụng cá nhân. Ngồi ra, NH cũng đã thành lập các trang mạng xã hội để giới thiệu đông đảo các khách hàng biết đến sản phẩm tín dụng nói riêng và sản phẩm NH nói chung. Trên cơ sở đó, các trang mạng xã hội cịn là nơi để NH có thể giải đáp các thắc mắc trong quá trình sử dụng sản phẩm cũng như tiếp nhận những phàn nàn, đánh giá của khách hàng về sản phẩm, phong cách phục vụ…từ đó NH có những điều chỉnh nhằm phục vụ khách hàng được tốt hơn.Ngoài ra, tại sảnh chờ tại các chi nhánh sẽ đặt các quầy nhỏ hoặc các ngăn tầng để các tờ rơi về sản phẩm NH nói chung và các tờ rơi giới thiệu về sản phẩm tín dụng dành cho cá nhân và doanh nghiệp
Với nhận định các quảng cáo trực tuyến của ngân hàng rất đẹp, thu hút, đầy đủ thông tin về sản phẩm, dịch vụ thì có 27% khách hàng hồn tồn phản đối và phản đối nhận định; 38% khách hàng có ý kiến trung lập và 35% khách hàng đồng ý và hoàn toàn đồng ý với nhận định, tỷ lệ này được tổng hợp từ kết quả điều tra của
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
Martime Bank .Nhìn vào kết quả ta có thể thấy rằng khách hàng tương đối hài lòng với các quảng cáo trực tuyến mà Maritime Bank đã thực hiện có mặt hình thức khá là bắt mắt, lơi cuốn trong khi đó nội dung của các quảng cáo đã khá đầy đủ về nội dung, truyền tải được phần lớn những điều cơ bản về gói sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.
Khi được hỏi đánh giá về nhận định các chương trình khuyến mãi hấp dẫn,
kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ thì có 36% khách hàng hồn tồn phản đối và phản đối nhận định; 39% khách hàng có ý kiến trung lập và 25% khách hàng đồng ý và hoàn toàn đồng ý với nhận định. Như vậy, ta có thể thấy rằng các khuyến mại mà Maritime Bank đưa ra chưa thật sự phong phú về nội dụng, ngồi ra các chương trình khuyến mại chưa hấp dẫn và kích thích được khách hàng sử dụng sản phẩm. Tuy nhiên, các đánh giá của khách hàng là đánh giá chung về các chương trình khuyến mại của Maritime Bank chứ không riêng về đánh giá các khuyến mại cho từng mảng sản phẩm dịch vụ nào cả. Các hoạt động khuyến mại mà Maritime Bank đang thực hiện chủ yếu dành cho sản phẩm huy động vốn và thẻ và tín dụng cá nhân mà chưa có các hoạt động khuyến mại dành cho sản phẩm tín dụng doanh nghiệp. Với đặc thù là sản phẩm tín dụng, vì vậy mà Maritime Bank cần chú trọng và việc khuyến mại dựa trên mức lãi suất hoặc là các ưu đãi về điều kiện thanh toán đối với khách để khách hàng cảm thấy có lợi khi sử dụng sản phẩm tín dụng của ngân hàng thay vì sử dụng sản phẩm của ngân hàng khác.
Hoạt động marketing trực tiếp của Maritime Bank được thực hiện thông qua việc gửi các tờ rơi quảng cáo sản phẩm dịch vụ đến tận tay khách hàng thông qua gửi thư trực tiếp hoặc là gửi mail trực tiếp đến các doanh nghiệp là khách hàng mục