2.3. Thực trạng quản lý chấtlượnghuyđộngvốn từkhách hàng cá nhân tạ
2.3.2. Lập kế hoạch chấtlượnghuyđộngvốn từkhách hàng cá nhân tạ
Tại Chi nhánh, kế hoạch chất lượng huy động vốn từ KHCN được lập hằng năm. Phó Giám đốc là chủ thể chịu trách nhiệm lập kế hoạch huy động vốn và chất lượng huy động vốn cho Chi nhánh.Thời điểm lập kế hoạch huy động được thực hiện vào tháng 12 của năm tài chính. Quy trình lập kế hoạch chất lượng huy động vốn của Chi nhánh được thực hiện như sau:
a. Phân tích mơi trường
Chi nhánh sẽ hệ thống hóa các văn bản pháp lý của Nhà nước hiện hành vềhuy động vốn của ngân hàng thương mại và các văn bản liên quan tới hoạt động huy động của Chi nhánh và đánh giá tác động nếu có của các văn bản mới ảnh hưởng tới chính sách huy động như: chính sách lãi suất, chính sách tiền tệ, chính sách hộ trợ khách hàng...
Ngồi ra cũng cần phân tích các văn bản, quy định của Hội sở có liên quan tới huy động vốn nói riêng. Hiện nay, Hội sở Sacombank có 02 văn bản hướng dẫn có liên quan tới hoạt động huy động vốn và quản lý vốn. Một là QĐ 42/2020-QĐ-VBLQ ngày 30/06/2020 về Quy định Nghiệp vụ Huy động vốn và QĐ 51/2021/QĐ- VBLQ ngày 30/11/2021 về Ban hành Quy định quản lý vốn. Theo đó, Hội sở quy định về trách nhiệm phối hợp chỉ tiêu kế hoạch thực hiện các hoạt động huy động cho chi nhánh.
Đánh giá các yếu tố cạnh tranh tác động tới hoạt động huy động vốn KHCN của Chi nhánh như: thị phần, kết quả huy động khối KHCN của các NHTM khác trên địa bàn, đánh giá về sản phẩm, dịch vụ, giá cả, kênh phân phối... để làm căn cứ xây dựng kế hoạch chất lượng huy động
Phân tích các yếu tố nguồn lực của chi nhánh, đánh giá về số lượng nhấn sự, trình độ nhân viên bán hàng, tư vấn viên để làm căn cứ xây dựng mục tiêu hoạt động chất lượng huy động vốn trong năm kế hoạch.
b. Xác định mục tiêu chất lượng huy động
Căn cứ vào các phân tích trên, Chi nhánh xác định 4 nhóm mục tiêu về chất lượng huy động vốn từ KHCN.
huy động vốn; sự cân đối giữa huy động và sử dụng.
Cịn một nhóm mục tiêu: sự hài lịng của khách hàng mang tính định lượng; chi nhánh chưa có phương pháp đo lường cụ thể mà chỉ thông qua kết quả báo cáo, khảo sát từ Hội sở chính để đánh giá tương đối cho hàng năm. Tại chi nhánh, chỉ khảo sát chọn mẫu khách hàng dựa trên bảng phỏng vấn hoặc hoặc gọi điện. Vì vậy, kết quả chỉ mang tính tham khảo, số liệu chưa thật sự chính xác
Bảng 2.13: Mục tiêu kế hoạch huy động vốn từ khách hàng cá nhân tại Sacombank chi nhánh Lạng Sơn
STT Chỉ tiêu 2019 2020 2021
I Số lượng KHCN (ng) 16,220 21,086 31,629 III Cơ cấu về huy động (tr.đ) 1,623,390 1,739,536 1,781,007 2.1
Theo đối tượng
Khách hàng cá nhân (tr.đ) 1,600,332 1,715,551 1,754,999 Khách hàng tổ chức (tr.đ) 23,05 8 23,98 5 26,00 8 2.2 Theo kì hạn Có kì hạn (tr.đ) 1,426,838 1,541,300 1,581,745 Khơng kì hạn (tr.đ) 196,55 2 198,23 6 199,26 2 2.3
Theo loại tiền
Nội tệ (tr.đ) 1,601,292 1,718,531 1,760,022 Ngoại tệ (tr.đ) 22,09 8 21,00 5 20,98 5 III Chi phí về huy động (tr.đ)
18,76 1 21,87 4 20,60 1 IV
Cân đối giữa huy động và sử
dụng 0.7 0.75 0.8
Nguồn: Sacombank chi nhánh Lạng Sơn
c.Giải pháp thực hiện kế hoạch
Chi nhánh đã đưa ra những giải pháp chủ yếu sẽ tiến hành để đạt được các mục tiêu: tuy nhiên các giải pháp hoạch định cịn tương đối đơn giản, mang tính hơ khẩu hiệu, chưa có giải pháp cụ thể. Hầu hết giải pháp chưa có sự phổ biến, liên kết rộng rãi trong toàn chi nhánh nên đơi lúc cịn dẫn tới sự chồng chéo, chưa phát huy hiệu quả cao.
thập và cập nhật thông tin khách hàng cá nhân. Hướng tới duy trì tỷ lệ 100% hồ sơ pháp lý KHCN được tạo lập dữ liệu đầy đủ và cập nhật thường xuyên trong ứng dụng 4P của Ngân hàng
- Giải pháp về phân nhóm khách hàng cá nhân: chi nhánh có thể thực hiện sàng lọc phân nhóm KHCN theo số dư huy động thuộc từng nhóm khách hàng. Dựa trên TOI của khách hàng đó để phân loại hệ khách hàng VIP, khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ Ngân hàng và khách hàng ngủ đông để cung cấp giải pháp huy động phù hợp.
- Giải pháp về tương tác khách hàng: Chi nhánh cần thực hiện các hoạt động duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng thường xuyên. Đối với mỗi hệ khách hàng khác nhau, Chi nhánh đã lập kế hoạch chăm sóc riêng để khơng bỏ qn khách hàng cũ và tạo ấn tượng với hàng mới.
d. Dự kiến nguồn lực thực hiện kế hoạch
Phó giám đốc cũng dự kiến trước nguồn nhân lực để triển khai các hoạt động huy động vốn. Cụ thể như sau:
Bảng 2.14. Dự kiến nguồn lực triển khai kế hoạch chất lượng huy động vốn từ khách hàng cá nhân
ST
T Chỉ tiêu 2019 2020 2021
1 Nhân lực
1.1 Số lượng nhân sự chuyên viênKHCN năm trước 18 20 21 1.2 Tuyển dụng thêm trong năm 2 3 2 1.3 Số lượng nhân sự BP.Dịch vụ kháchhàng năm trước 4 5 6 1.4 Tuyển dụng mới trong năm 1 0 2
2 Tài chính
2.1 Kinh phí thực hiện chăm sóc khách
hàng cá nhân (triệu đồng) 150 200 220
Nguồn: Sacombank chi nhánh Lạng Sơn
Để tìm hiểu cụ thể hơn về lập kế hoạch đối với chất lượng huy động vốn KHCN tại Chi nhánh, Tác giả đã tiến hành khảo sát bằng bảng hỏi với 50 cán bộ, nhân viên của Chi nhánh và nhận được 35 phản hồi. Kết quả thu được như sau:
Bảng 2.15. Kết quả khảo sát về lập kế hoạch đối với chất lượng huy động vốn