CHƯƠNG 3 : GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN BAO THANH TOÁN TẠI VN
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN BAO THANH TOÁN TẠI VIỆT NAM
3.2.6. Xây dựng khách hàng mục tiêu dựa trên tiêu chí minh bạch tài chính
Đối với BTT, rủi ro phụ thuộc ở uy tín của bên mua hàng nên quá trình thẩm định xét duyệt BTT người mua rất quan trọng dù là BTT truy địi hay khơng truy địi. Vì vậy khách hàng mục tiêu trong BTT trở thành cặp khách hàng người bán - người mua. Lấy
bên mua làm tiêu chí quyết định tài trợ, lấy bên bán làm tiêu chí xác định nhu cầu
BTT.
Người mua hàng là các doanh nghiệp có thương hiệu, doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp đại chúng thì uy tín trong thanh tốn cao hơn, giảm rủi ro cho đơn vị BTT, đồng thời đối tượng doanh nghiệp này cũng thường có ưu thế người mua lớn nên thường mua hàng trả chậm nhà cung cấp. Như vậy khách hàng mục tiêu:
Bên bán hàng: Các doanh nghiệp nhỏ và vừa, đây cũng là đối tượng khách hàng mục tiêu của tín dụng truyền thống mà hầu hết các NHTM Việt Nam hiện nay đang khai thác. Vì vậy, các ngân hàng có thể kết hợp sử dụng nền tảng thông tin từ tín dụng truyền thống đang khai thác để thẩm định thơng tin người bán hàng đang có để giảm chi phí, khai thác tối đa nhu cầu tín dụng của khách hàng, gia tăng thu nhập cho đơn vị BTT, cách ngắn nhất để tiếp thị sản phẩm BTT.
Bên mua hàng: Trong điều kiện thông tin về người mua rất hạn chế do tâm lý và tập
quán kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa muốn cơng khai tình hình hoạt động tài chính, càng khơng muốn một tổ chức bất kỳ nào can thiệp sâu vào hoạt động kinh doanh của chính mình, đơn vị BTT gặp khó khăn trong thẩm định bên mua hàng thì việc lựa chọn khách hàng người mua trong chu trình BTT nên là:
9 Các cơng ty niêm yết, công ty đại chúng: Sở dĩ chọn khách hàng các cơng ty này vì trong điều kiện thông tin doanh nghiệp Việt Nam thiếu minh bạch, gây rất nhiều khó khăn cho các quyết định tài trợ trong BTT thì đối tượng các cơng ty đại chúng, công ty niêm yết tại sàn giao dịch chứng khốn là có mức độ minh bạch tài chính tương đối vì họ chịu sự chi phối của luật pháp về quy chế công bố thơng tin, ngồi ra các đối tượng cơng ty này có sự giám sát chặt chẽ của cổ đông công chúng lớn nên thông tin dễ tiếp cận và có độ tin cậy nhất định.
9 Các doanh nghiệp lớn, tổng công ty 90, 91, tập đồn kinh tế lớn, có thương hiệu: Đối tượng người mua này, tài chính thường có độ ổn định khá, khả năng tiếp cận thông tin cao thông qua các báo cáo thương niên và các phương tiện xếp hạng tín nhiệm
trong nước và quốc tế có giá trị cao cho công tác thẩm định bên mua của đơn vị BTT. Một yếu tố cũng không kém phần quan trọng là thông qua các doanh nghiệp này, đơn vị BTT đã có thể thẩm định được một phần năng lực của người bán hàng (nhà cung cấp), vì để trở thành nhà cung cấp cho các đối tượng DN này là một vấn đề lớn mà không phải bất kỳ DN nào cũng có thể đạt được trên phương diện quản trị điều hành, năng lực sản xuất, độ ổn định của sản phẩm…
9 Các khách hàng là cơng ty có vốn đầu tư nước ngồi (FDI) thuộc các nước có lịch sử BTT phát triển, sở dĩ chọn đối tượng khách hàng này vì trên thực tế doanh nghiệp Việt Nam chưa thật sự làm quen với sự đúng hẹn trong thanh toán tiền hàng, trong nhiều trường hợp họ vẫn thường hoãn thời gian thanh tốn do nguồn tiền về khơng đúng thời điểm. Ngược lại với doanh nghiệp FDI, công tác quản lý dòng tiền (cash flow) được theo dõi rất chặt chẽ, ý thức tơn trọng cam kết đã định hình sẵn đối với các nhà quản lý những doanh nghiệp này và quan trọng hơn, chính những doanh nghiệp này hiểu rõ hơn ai hết về lợi ích BTT mang lại cho doanh nghiệp mình khi tham gia vào quy trình BTT với tư cách người mua.
9 Khách hàng là các cơng ty đang quan hệ tín dụng thanh tốn tại chính đơn vị BTT: Đối tượng này sẽ tiết giảm chi phí tối đa trong việc tìm kiếm thơng tin, thẩm định doanh nghiệp vì các lịch sử giao dịch, thanh tốn, đã có sẵn cơ sở dữ liệu. Những cơng ty có uy tín sẽ được lựa chọn vào danh mục khách xem xét triển khai BTT. Thay vì trước đây khách hàng chỉ nhận được các dịch vụ truyền thống thì nay có thể mở rộng thêm gói dịch vụ mới BTT nên mức độ hài lòng sẽ cao hơn, họ sẽ là những người quảng cáo, giới thiệu hiệu quả nhất về sản phẩm BTT cho ngân hàng, đây cũng là một hình thức chăm sóc khách hàng rất hiệu quả.
3.2.7. Xây dựng lại biểu phí bao thanh tốn cạnh tranh, khuyến mãi giảm phí bao thanh tốn
Bao thanh toán đem đến cho khách hàng rất nhiều tiện ích ấn tượng, vậy tại sao một sản phẩm có nhiều tiện ích như vậy lại chưa phát triển tại Việt Nam? Có nhiều nguyên nhân được như đã nêu trên nhưng một nguyên nhân hết sức quan trong và rất rõ ràng đó là vấn đề phí trong BTT quá cao.
Biểu phí L/C XNK so với phí BTT (có truy địi)
Phí L/C Phí BTT Ngân hàng Bên NK (mua) Bên XK (bán) Tổng phí LC xuất
và nhập khẩu Quốc tế Nội địa
ACB 0.275%, max 500$ 162 $ 0.275%, max 662 $ 0.8-1.5% 0.5-0.8%
VIB 0.275% 160 $ 0.275% + 160 $ 0.7-1.5% 0.4-1.2%
TCB 0.350%, 150 $ 0.350% + 150 $ 0.7- 2.0% 0.4-0.9%
Sacombank 0.280%, max 500 165 USD 0.280% + 165 $ - 0.5-0.7%
Nguồn: tổng hợp từ Website: www.acb.com.vn; www.vib.com.vn; biểu phí TCB, Sacombank
Biểu phí này cho thấy, doanh nghiệp càng làm ăn có hiệu quả, vịng quay khoản phải thu càng nhanh, càng gắn bó với ngân hàng thì càng mất nhiều phí BTT. Giả dụ một khách hàng BTT có thời gian thu tiền là 30 ngày/khoản phải thu (tương đương 12 vịng/năm). Ở mức phí 1%, phí BTT (có truy địi) phải trả ngồi lãi suất như sau:
PBTT = 1%x 12 vòng/năm = 12%/năm
Rõ ràng đây là một mức phí quá cao, thậm chí cao hơn lãi suất cho vay.
Nếu so với phương thức thanh toán L/C mà các ngân hàng đang áp dụng sẽ thấy mức phí BTT thật sự rất phi lý, làm triệt tiêu chủ định chuyển phương thức thanh toán từ (L/C) sang mở sổ của DN. Trên phương diện phương thức thanh toán, L/C vẫn là phương thức thanh tốn an tồn cao nhất cho nhà xuất khẩu vì rủi ro chuyển tồn bộ qua ngân hàng nếu bộ chứng từ hợp lệ. Phương thức này cũng cho phép bên bán hàng rút vốn linh hoạt, có thể rút vốn một lần hoặc nhiều lần tùy vào nhu cầu thực tế mà khơng phải chờ tiền thanh tốn từ nhà nhập khẩu về. Thủ tục hết sức đơn giản, thậm chí đơn giản hơn rất nhiều lần so với BTT.
Phí BTT tại Việt Nam đang là vấn đề chính cản trở họat động BTT, các đơn vị BTT phải xem xét xây dựng lại một cách nghiêm túc. Giải pháp xây dựng phí BTT đề nghị:
9 Xây dựng phí BTT phải đảm bảo phù hợp với chi phí của chính sản phẩm dịch vụ
cung cấp. Công nghệ ngân hàng ngày nay cho phép việc lập sổ cái, theo dõi, quản lý, thu hộ khoản phải thu một cách dễ dàng, chi phí cho việc quản lý này là không đáng kể. Vậy nên mức phí BTT các ngân hàng Việt Nam hiện nay xây dựng là thiếu căn cứ, cần phải giảm xuống.
9 Cần tiếp thu kinh nghiệm tính phí BTT của các nước đi trước theo hướng giảm phí
theo quy mơ, nghĩa là đảm bảo phí tuyệt đối tăng nhưng giảm về tương đối để
khuyến khích doanh nghiệp sử dụng sản phẩm BTT ngày càng nhiều hơn.
9 Đối với BTT có truy địi, phí BTT phải là phí có giới hạn tối đa vì lúc này rủi ro
khơng hồn phụ thuộc vào khoản phải thu của bên mua, hơn nữa chi phí để lập hồ sơ theo dõi khoản phải thu là chi phí cố định nên phải có giới hạn tối đa.
9 Đối với BTT miễn truy đòi, đơn vị BTT có chức năng bảo lãnh tín dụng thì cách tính mức phí tính theo tỉ lệ phần trăm là phù hợp. Tuy nhiên mức phí phải đảm bảo thấp
hơn phí thanh tốn trong tín dụng chứng từ thì mới có tác dụng thu hút khách hàng
chuyển đổi các phương thức thanh toán L/C phổ biến hiện nay sang sử dụng phương thức có thể sử dụng dịch vụ BTT.
9 Xây dựng biểu phí BTT trên cơ sở quan hệ cung cầu về sản phẩm dịch vụ. Tại Việt Nam hiện nay, DN quan tâm đến sản phẩm BTT không phải xuất phát từ nhu cầu quản lý sổ cái, thu hộ mà chính là ứng trước khoản phải thu, giá cả mà DN phải trả cho tiện ích này là lãi suất ứng trước chứ khơng phải phí BTT. Cần hiểu rõ điểm này trong quá trình xây dựng phí.
9 Quy mơ (giá trị hóa đơn) và thời gian khoản phải thu cần được đưa vào tiêu chí tính phí BTT. Hiện nay các đơn vị BTT Việt Nam đều chưa có quy định cụ thể về vấn đề này. Ví dụ tại ngân hàng ACB thực hiện BTT cho các khoản phải thu có thời hạn thanh tốn tối đa 90 ngày, tại VIB Bank, Techcombank là 180 ngày song mức phí gần như tương đương là không hợp lý về công thức tính phí BTT.
9 BTT đem lại tiện ích cho cả bên mua và bên bán hàng, vì vậy biểu phí cần xây dựng
theo hướng mở để bên mua có thể chia sẽ phí dịch vụ BTT, giảm gánh nặng phí cho
9 Ngồi ra cần xây dựng biểu phí linh hoạt nhằm miễn, giảm phí dịch vụ BTT đối với
những khách hàng có uy tín, có tiềm năng phát triển mở rộng. Đồng thời biểu phí
linh hoạt cịn có tác dụng thu hút được sự quan tâm của giới doanh nghiệp về sản phẩm mới BTT để thúc đẩy hoạt động BTT tại Việt Nam. Thực tế BTT cung cấp một gói sản phẩm dịch vụ như quản lý sổ cái, thu hộ, ứng trước, bảo lãnh tín dụng vì vậy đơn vị BTT có thể cân nhắc tổng thu nhập từ sản phẩm BTT đem lại mà không nhất thiết phải đặt ra yêu cầu cứng nhắc về phí BTT cao như hiện nay làm nản lòng doanh nghiệp.