Kênh phân phối là một trong những yếu tố rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Khác với các yếu tố liên quan đến sản phẩm, giá hay xúc tiến,
kênh phân phối cần thời gian để xây dựng và duy trình. Nó khơng chỉ kết nối, giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm, tiếp cận được nhiều khách hàng mà các trung gian trong kênh cịn có vai trị thu thập thơng tín, đánh giá của khách hàng về sản phẩm. Kênh phân phối cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh thương hiệu và uy tín của cơng ty. Do đó, dù hoạt động trên thị trường B2B hay B2C, các doanh nghiệp luôn cần phải xây dựng mối quan hệ tốt với các đại lý, nhà bán trong kênh phân phối của mình. Trong thị trường B2B, hoạt động phân phối có một số đặc điểm như sau:
- Kênh phân phối thường ngắn hơn và thường được bán qua kênh trực tiếp.
- Khách hàng có nhiều yêu cầu về sản phẩm, cần hỗ trợ các vấn đề về tư vấn, kỹ thuật… do đó người bán phải rất am hiểu sản phẩm và có kỹ năng bán hàng.
- Trong thị trường khách hàng tổ chức, vấn đề tồn kho rất ảnh hưởng đến hoạt động của nhà sản xuất. Do đó họ cần phải có hệ thống phân phối thích hợp, hiệu quả.
- Mối quan hệ giữa nhà sản xuất - khách hàng hay nhà sản xuất - trung gian - khách hàng rất chặt chẽ, do đó mỗi bên đều cần phải duy trì trao đổi thường xun, chăm sóc mối quan hệ tốt đẹp để có thể tìm kiếm thêm các cơ hội hoặc khách hàng mới.
Như đã đề cập ở trên, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật lựa chọn kênh phân phối gián tiếp qua các đại lý, trong đó bao gồm:
- 60 đại lý tại khu vực Hà Nội
- 100 đại lý tại các tỉnh trong cả nước
- 60 đại lý tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh
Hiện tại, cơng ty cũng đang bắt đầu tìm kiếm thêm các đại lý tại một số tỉnh ở khu vực Miền Trung để mở rộng kênh phân phối cũng như tìm kiếm các dự án mới. Cơng ty cũng có cách chính sách chiết khấu, ưu đãi và giao hàng tận nơi cho các bên đại lý. Các đơn hàng đều phải được thanh toán trước khi giao. Tuy nhiên, với các đại lý có uy tín, doanh số cao, cơng ty có thể áp dụng hình thức trả chậm trong vịng tối đa 1 tháng. Nhờ đó hoạt động phân phối có thể diễn ra trơn tru, đáp ứng nhu cầu kịp thời.