ống nước Wavin của Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật
2.5.1. Đặc điểm khách hàng của công ty
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật hiện đang kinh doanh đa dạng mặt hàng, trong đó mỗi nhóm sản phẩm hướng đến nhóm đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên nhìn chung cơng ty có hay nhóm đối tượng khách hàng chính là khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức. Trong đó khách hàng tổ chức chiếm khoảng 75% và khách hàng cá nhân chiếm 25% (Theo tài liệu thống kê nội bộ của cơng ty tính đến cuối năm 2021). Hai nhóm khách hàng của cơng ty thuộc cả hai giới tính nam và nữ, có độ tuổi nằm trong khoảng từ 25 - 55 tuổi. Họ là những người đang sinh sống và làm việc tại các thành phố lớn cũng như các địa phương trong tỉnh.
● Nhóm khách hàng tổ chức:
Đối với các khách hàng tổ chức, hay các nhà thầu xây dựng, nhu cầu mua sản phẩm của họ rất lớn, mỗi giao dịch mang lại giá trị hợp đồng cao, để phục vụ hoạt động thi cơng, hồn thành dự án. Các khách hàng tổ chức thường lựa chọn, cân nhắc kỹ lưỡng khi sử dụng cả sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này ảnh hưởng bởi chính sách giá, chính sách sản phẩm cũng như các vấn đề về ưu đãi, hình thức vận chuyển, hình thức thanh tốn.
Khách hàng tổ chức và dự án lớn khẳng định uy tín chất lượng và thương hiệu cho công ty. Tuy nhiên, công ty phải tham gia vào hoạt động đấu thầu dự án, cạnh tranh với những doanh nghiệp khác cùng lĩnh vực. Việc lựa chọn đơn vị thi công sẽ được cân nhắc, xem xét rất kỹ càng. Công ty cần đảm bảo năng lực có thể đáp ứng được các yêu cầu của nhà thầu. Bên cạnh đó, việc duy trì mối quan hệ với các khách hàng tổ chức sau khi kết thúc dự án sẽ đem lại nhiều lợi ích trong tương lai cho doanh nghiệp.
● Nhóm khách hàng là đại lý của công ty:
Hiện nay, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật đang sở hữu hệ thống kênh phân phối với hàng trăm đại lý tại các tỉnh thành trên cả nước. Các đại lý thuộc khu vực phía bắc và bắc trung bộ đang có xu hướng hoạt động tốt hơn. Trong khi đó, thị trường Miền Nam vẫn đang gặp khó khăn để phát triển kênh phân phối do ảnh hưởng của hoạt động cạnh tranh gay gắt.
Khách hàng đại lý là những người mua sản phẩm của công ty và bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng cá nhân). Họ không chỉ là cầu nối giữa công ty và người tiêu dùng trong vấn đề vận chuyển sản phẩm mà cịn là kênh thơng tin đưa phản hồi từ khách hàng đến doanh nghiệp. Những năm qua, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật ln nỗ lực duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp, hỗ trợ lẫn nhau cùng với các đại lý trong kênh phân phối.
● Nhóm khách hàng cá nhân:
Đối với khách hàng cá nhân, đây là nhóm khách hàng mua sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu sử dụng trong gia đình. Mỗi giao dịch có giá trị nhỏ, số lần mua sản phẩm lẻ, có thể lặp lại nhiều. Nhóm khách hàng này có nhiều tiêu chí để chọn mua một sản phẩm và họ có thể thay thế, chọn nhà cung ứng khác khi có trải nghiệm khơng tốt với sản phẩm hoặc dịch vụ. Đặc biệt, nhóm khách hàng cá nhân dễ bị ảnh hưởng bởi các nhóm tham khảo như bạn bè, người thân,... Trong suốt thời gian hoạt động, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật cũng đã thi cơng rất nhiều cơng trình dân dụng gồm: nhà ở cá nhân, các biệt thự liền kề khu chung cư…
2.5.2. Đối thủ cạnh tranh
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật nằm trong phân khúc các nhà phân phối sản phẩm chất lượng cao. Đối với nhóm sản phẩm ống nước Wavin, hiện cơng ty có 3 đối thủ cạnh tranh mạnh bao gồm: công ty Cổ phần thương mại An Bình (ABCOM), cơng ty Cổ phần xây dựng Chương Dương, và công ty cổ phần thương mại dịch vụ tư vấn đầu tư Gia Phát
2.5.2.1. Về cơng ty Cổ phần thương mại An Bình (ABCOM)
ABCOM là thương hiệu đã hoạt động trên thị trường được hơn 10 năm. Đây cũng là một trong những đơn vị nhập khẩu và phân phối chính thức sản phẩm của hãng Wavin tại Việt Nam. Cơng ty cũng có một số cơng trình xây dựng và hệ thống đại lý phân phối trên toàn quốc.
Điểm mạnh:
● Xây dựng niềm tin thương hiệu và uy tín với khách hàng nhờ nguồn nhập chất lượng từ công ty Wavin Hà Lan.
● Hệ thống đại lý phủ khắp trên toàn quốc từ các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh đến các tỉnh. Ngồi ra cơng ty cũng có đại lý đặt tại nhiều quận trong thành phố.
● Hoạt động marketing online, tương tác với khách hàng, cập nhật nội dung được triển khai liên tục.
Điểm yếu:
● Sản phẩm của công ty chưa đa dạng chỉ tập trung phân phối cho thương hiệu Wavin.
● Website của cơng ty vẫn đang trong giai đoạn hồn thiện nên gây ra khó khăn cho khách hàng khi tìm kiếm thơng tin.
● Hoạt động marketing online của công ty tập trung chủ yếu qua kênh facebook.
2.4.2.2. Về công ty Cổ phần xây dựng Chương Dương
Thành lập từ năm 2005, công ty Cổ phần xây dựng Chương Dương đã thi công rất nhiều dự án nổi bật như Royal City, Fomusa Hà Tĩnh, Times City,... Không chỉ cung cấp các sản phẩm của Wavin, cơng ty cịn phân phối sản phẩm của rất nhiều thương hiệu uy tín khác như Vesbo, Tiền Phong, Dismy,...
Điểm mạnh:
● Sản phẩm được nhập từ nguồn tin cậy, là đối tác phân phối của nhiều thương hiệu uy tín trong ngành cơ điện.
● Website thiết kế đẹp mắt, thông tin được sắp xếp rõ ràng, dễ tìm kiếm.
Điểm yếu:
● Cơng ty chưa có đại lý phân phối tại các tỉnh thành khác ngoài Hà Nội. Đây là hạn chế khiến việc tiếp cận với khách hàng tại các khu vực khác khó khăn hơn.
● Hoạt động marketing online của công ty chưa được chú trọng phát triển. Các kênh tương tác với khách hàng vẫn đang trong giai đoạn hồn thiện.
2.5.2.2. Về cơng ty Cổ phần thương mại dịch vụ tư vấn đầu tư Gia Phát
Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ tư vấn đầu tư Gia Phát thành lập từ năm 2012. Sau 10 năm hoạt động, công ty cũng đã thi cơng một số cơng trình xây dưng.
Điểm mạnh:
● Phân phối sản phẩm vật tư điện và nước từ các thương hiệu uy tín chất lượng, tập trung chính cho sản phẩm của thương hiệu Wavin.
● Website được thiết kế dễ nhìn, dễ tìm kiếm thơng tin
Điểm yếu:
● Cơng ty chưa có các chi nhánh, đại lý phân phối sản phẩm.
● Các hoạt động marketing online của công ty vẫn chưa được triển khai nhiều, website vẫn đang trong giai đoạn hoàn thiện.
● Kênh Facebook tương tác với khách hàng chưa được khai thác hiệu quả.
2.5.3. Nhà cung cấp
Như đã đề cập ở trên, Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật không phải nhà sản xuất trực tiếp của sản phẩm ống nước Wavin. Cơng ty đóng vai trị là nhà phân phối chính thức để giúp tập đồn Wavin Hà Lan có thể bán các sản phẩm tại thị trường Việt Nam.
Tập đoàn Wavin với kinh nghiệm hoạt động hơn 60 năm trên thị trường đã xây dựng được uy tín thương hiệu trên tồn cầu. Các sản phẩm của công ty cung cấp luôn được kiểm định tiêu chuẩn chất lượng kỹ càng. Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật nhập trực tiếp các sản phẩm từ tập đoàn Wavin, trải qua các khâu kiểm tra để đảm bảo khơng có lỗi sai sót khi đến tay người dùng.
Với lợi thế có nhiều nhà máy sản xuất, tập đồn Wavin Hà Lan luôn đáp ứng được các đơn đặt hàng trong thời gian thích hợp để cơng ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật có thể cung ứng đến khách hàng. Sau hơn 10 năm hợp tác với vai trò là nhà phân phối chính thức của tập đồn Wavin Hà Lan, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp, tiếp tục duy trì và mở rộng các mặt hàng phân phối trong tương lai.
2.5.4. Nguồn lực của công ty
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật khai thác các nguồn lực cùng kinh nghiệm hoạt động trên thị trường từ năm 2003:
Nguồn lực nhân sự: cơng ty thường xun đào tạo, kiểm tra, có các hoạt động nâng cao tay nghề của cơng nhân, hồn thiện nghiệp vụ của các nhân viên kỹ thuật, cán bộ quản lý. Từ đó, cơng ty có thể đáp ứng được các yêu cầu ngày càng cao từ bên dự án.
Nguồn lực kênh phân phối: sau gần 20 năm hoạt động, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối rộng khắp ở các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh thành khác, đáp ứng nhu cầu của các khách hàng B2B và B2C.
Nguồn lực vật tư thiết bị: công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật là nhà phân phối chính thức và hợp tác kinh doanh với các đơn vị sản xuất, cung cấp vật tư thiết bị lớn, có uy tín chất lượng trên thế giới như: WAVIN, RBM, Grundfos, AVK, SCHNEIDER, ABB, LS… Công ty cam kết cung cấp các sản phẩm với chất lượng hàng đầu cho các dự án, cơng trình xây dựng, đúng với khẩu hiệu “Chất lượng tạo danh tiếng” của TSC Việt Nam.
2.5.5. Ảnh hưởng của yếu tố môi trường vĩ mô
Yếu tố tự nhiên
Việt Nam là một trong những quốc gia có nguồn tài ngun phong phú, khí hậu dễ chịu. Tuy nhiên đất nước ta cũng là nơi giao lưu kinh tế, văn hóa với nhiều quốc gia khác cả trong khu vực và trên thế giới. Trong hai năm ảnh hưởng bởi đại dịch Covid-19, các hoạt động sản xuất, xây dựng đều bị ảnh hưởng nghiêm trọng do quy định giãn cách an toàn cũng như thiếu nguồn nhân lực. Tuy nhiên hiện tại, về cơ bản dịch Covid-19 đã được kiểm soát tại cả hai thành phố lớn là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Tại một số tỉnh thành dịch bệnh vẫn còn diễn ra tuy nhiên phần đơng người dân đã được tiêm vaccine và có thể dần trở lại cuộc sống “bình thường mới”.
Yếu tố nhân khẩu học
Theo thống kê của Bộ Xây dựng, tỷ lệ đơ thị hóa trên tồn quốc đạt khoảng 40,4% tính đến hết tháng 6 năm 2021. Cả nước có khoảng 867 đơ thị, trong đó có 2 đơ thị loại đặc biệt, 22 đơ thị loại I, 32 đô thị loại II, 48 đô thị loại III, 89 đô thị loại IV và 674 đô thị loại V. Trong giai đoạn bình thường mới, khi q trình đơ thị hóa diễn ra nhanh hơn, mật độ dân cư tại các thành phố lớn và vừa tăng lên, các cơng trình, dự án nhà ở mới sẽ được xây dựng để đáp ứng nhu cầu người dân. Ngồi ra, một số cơng trình khác cũng được xây dựng để đáp ứng nhu cầu giải trí, đời sống hàng ngày: bệnh viện, siêu thị, trung tâm thương mại,…
Yếu tố văn hóa – xã hội
Trong thời điểm dịch Covid-19 xảy ra, các hoạt động kinh doanh, sản xuất của người dân bị đình trệ. Tuy nhiên trong 6 tháng cuối năm 2022, xu hướng chung người dân sẽ bắt đầu tham gia lại các hoạt động vui chơi, giải trí, du lịch. Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch cũng đưa ra và triển khai một số biện pháp để khuyến khích các doanh nghiệp mở cửa, cung cấp dịch vụ du lịch. Trước bối cảnh đó, các doanh nghiệp hoạt động trong ngành xây dựng có thể tìm kiếm được các dự án, cơng trình để thi cơng, đẩy mạnh hoạt động phục hồi sau đại dịch.
Yếu tố chính trị - luật pháp
Cuối năm 2021, ngành xây dựng đã chứng kiến mức giá trị tăng thêm 33% của quý IV.2021 so với quý III.2021. Cụ thể, hoạt động xây dựng chuyên dụng ước tính tăng khoảng 51%. Ngồi ra, hoạt động xây dựng cơng trình kỹ thuật dân dụng ước tính tăng 39% và xây dựng nhà ở các loại tăng khoảng 25%. Ngành xây dựng nói chung được dự báo sẽ có những bước tăng trưởng lớn, đưa các doanh nghiệp dần phục hồi. Bộ trưởng Bộ Xây dựng Nguyễn Thanh Nghị đã ban hành Chương trình hành động của ngành Xây dựng thực hiện Nghị quyết số
01/NQ-CP và Nghị quyết số 02/NQ-CP của Chính phủ. Trong đó đề cập đến một mục tiêu quan trọng là tăng trưởng GDP ngành Xây dựng phấn đấu đạt từ 5 - 5,6% trong năm 2022. Đây là những tín hiệu lạc quan cho các doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực này. Bên cạnh đó, khi các dự án đầu tư cơng được Chính phủ ban hành, các doanh nghiệp có thể tìm kiếm thêm được các cơ hội mới.
Ngồi ra, Chính phủ cũng đã phê duyệt “Chiến lược phát triển nhà ở Quốc gia giai đoạn 2021-2030, tầm nhìn đến năm 2040”, trong đó có đề cập đến mục tiêu giải quyết nhu cầu về nhà ở cho người dân trong gia đoạn thích ứng với dịch Covid-19. Đây cũng sẽ là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong ngành.
Trước những yếu tố về môi trường vĩ mô, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật nhanh chóng đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đồng thời đẩy mạnh hoạt động marketing để đưa thương hiệu tiếp cận với khách hàng mục tiêu.
Bảng 2.14. Bảng phân tích SWOTĐiểm mạnh: Điểm mạnh:
- Công ty đã xây dựng được uy tín thương hiệu và lịng tin với khách hàng
- Công ty là đối tác phân phối nhập các nguồn hàng chất lượng với mức giá tốt nhất thị trường. - Dịch vụ lắp đặt đi kèm ngày càng
hoàn thiện, phục vụ tốt cho khách hàng
- Lãnh đạo cơng ty quan tâm và đầu tư cho việc hồn thiện hoạt động marketing, đặc biệt là marketing trực tuyến.
- Lợi thế là đối tác lâu năm với công ty Wavin Hà Lan
Điểm yếu:
- Nhân sự trong bộ phận marketing của cơng ty vẫn chưa hồn thiện, một số hoạt động như nghiên cứu thị trường vẫn chưa tiến hành chuyên nghiệp, dẫn đến các quyết định chưa đạt được độ chính xác. - Các hoạt động marketing trực
tuyến của cơng ty vẫn cịn lẻ tẻ, chưa có tính thống nhất dài hạn. - Chiến lược mở rộng thị trường
vẫn bị trì hỗn.
Cơ hội:
- Nhà nước có các chính sách khuyến khích, thúc đẩy hoạt động xây dựng phục hồi sau dịch Covid-19.
- Nhu cầu về nhà ở của người dân ngày càng tăng, đặc biệt tại các thành phố lớn.
Thách thức:
- Một số đối thủ đã xây dựng được tên tuổi và uy tín lâu năm. Thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
- Kênh phân phối rộng đòi hỏi khả năng quản lý và khả năng nhạy bén với thị trường.
(Nguồn: Tác giả tổng hợp, 2022)
Nhận xét:
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật có nhiều lợi thế về nguồn cung và uy tín lâu năm với đối tác Wavin Hà Lan và các nhà thầu xây dựng. Đây sẽ là điều kiện thuận lợi để cơng ty có thể tìm kiếm các cơ hội thi công trong năm tới. Tuy nhiên hiện tại, bộ phận marketing của công ty cịn chưa hồn thiện, các chiến lược dài hạn chưa được xác định cụ thể. Do đó vấn đề cạnh tranh sẽ là thách thức lớn với cơng ty. Cơng ty cần có những kế hoạch, giải pháp để có thể nâng cao vị thế cạnh tranh của mình so với các đối thủ trên thị trường.
3CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM ỐNG NƯỚC WAVIN TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN DỊCH VỤ KỸ THUẬT 3.1. Định hướng chiến lược cho hoạt động marketing
Mục tiêu thị trường trong giai đoạn tới
Năm 2022: Thời điểm hoạt động kinh tế hồi phục và đại dịch đã được