Điểm mạnh:
- Công ty đã xây dựng được uy tín thương hiệu và lịng tin với khách hàng
- Công ty là đối tác phân phối nhập các nguồn hàng chất lượng với mức giá tốt nhất thị trường. - Dịch vụ lắp đặt đi kèm ngày càng
hoàn thiện, phục vụ tốt cho khách hàng
- Lãnh đạo cơng ty quan tâm và đầu tư cho việc hồn thiện hoạt động marketing, đặc biệt là marketing trực tuyến.
- Lợi thế là đối tác lâu năm với công ty Wavin Hà Lan
Điểm yếu:
- Nhân sự trong bộ phận marketing của cơng ty vẫn chưa hồn thiện, một số hoạt động như nghiên cứu thị trường vẫn chưa tiến hành chuyên nghiệp, dẫn đến các quyết định chưa đạt được độ chính xác. - Các hoạt động marketing trực
tuyến của cơng ty vẫn cịn lẻ tẻ, chưa có tính thống nhất dài hạn. - Chiến lược mở rộng thị trường
vẫn bị trì hỗn.
Cơ hội:
- Nhà nước có các chính sách khuyến khích, thúc đẩy hoạt động xây dựng phục hồi sau dịch Covid-19.
- Nhu cầu về nhà ở của người dân ngày càng tăng, đặc biệt tại các thành phố lớn.
Thách thức:
- Một số đối thủ đã xây dựng được tên tuổi và uy tín lâu năm. Thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
- Kênh phân phối rộng đòi hỏi khả năng quản lý và khả năng nhạy bén với thị trường.
(Nguồn: Tác giả tổng hợp, 2022)
Nhận xét:
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật có nhiều lợi thế về nguồn cung và uy tín lâu năm với đối tác Wavin Hà Lan và các nhà thầu xây dựng. Đây sẽ là điều kiện thuận lợi để cơng ty có thể tìm kiếm các cơ hội thi công trong năm tới. Tuy nhiên hiện tại, bộ phận marketing của công ty cịn chưa hồn thiện, các chiến lược dài hạn chưa được xác định cụ thể. Do đó vấn đề cạnh tranh sẽ là thách thức lớn với cơng ty. Cơng ty cần có những kế hoạch, giải pháp để có thể nâng cao vị thế cạnh tranh của mình so với các đối thủ trên thị trường.
3CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM ỐNG NƯỚC WAVIN TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN DỊCH VỤ KỸ THUẬT 3.1. Định hướng chiến lược cho hoạt động marketing
Mục tiêu thị trường trong giai đoạn tới
Năm 2022: Thời điểm hoạt động kinh tế hồi phục và đại dịch đã được kiểm sốt, cơng ty hướng tới mở rộng thị trường và tìm kiếm các dự án tại thành phố Hồ Chí Minh.
Năm 2023: Cơng ty hướng tới mở rộng thêm thị trường tại các tỉnh duyên hải nam trung bộ, đặc biệt tại các tỉnh đang bắt đầu phát triển du lịch.
Năm 2024: Mở rộng hệ thống đại lý và tìm kiếm dự án mới tại các tỉnh lân cận Hà Nội như Thanh Hóa, Hải Phịng, Hịa Bình…
Với mục tiêu thị trường trên, Cơng ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật hướng đến mở rộng hệ thống phân phối và đẩy mạnh quảng bá sản phẩm ống nước Wavin nói chung cũng như các sản phẩm khác của cơng ty nói riêng. Dưới đây là hai chiến lược marketing cơng ty có thể triển khai:
Chiến lược marketing định hướng khách hàng
Đối với doanh nghiệp hoạt động trên thị trường B2B hay B2C, khách hàng luôn là yếu tố quan trọng để cơng ty có thể duy trì hoạt động sản xuất, kinh doanh. Chiến lược marketing định hướng khách hàng giúp cơng ty có thể nhắm vào thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Từ đó, cơng ty có thể nghiên cứu, hiểu sâu về nhu cầu, mong muốn của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu. Chiến lược này khơng chỉ giúp cơng ty duy trì tốt các mối quan hệ với khách hàng mà cịn có thể tập trung tạo ra giá trị tăng thêm cho họ thông qua dịch vụ. Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật khơng trực tiếp sản xuất hay có thể can thiệp để thay đổi sản phẩm từ nhà sản xuất. Tuy nhiên họ có thể nâng cao trải nghiệm cho khách hàng từ các dịch vụ của mình, bao gồm dịch vụ tư vấn, dịch vụ vận chuyển, dịch vụ chăm sóc khách hàng,…
Chiến lược phân phối có chọn lọc
Mặc dù mục tiêu hiện tại của công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật là tìm kiếm nhiều đại lý để mở rộng các kênh phân phối, tuy nhiên họ cũng cần cân
nhắc, lựa chọn kỹ lưỡng để đảm bảo đại lý đó đáp ứng được các tiêu chí của cơng ty. Bởi vì, đại lý không chỉ là người đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến doanh số bán. Họ cũng có thể ghi nhận các phản hồi từ khách hàng hoặc cung cấp thơng tin về những cơng trình tại địa phương.
Bên cạnh hai chiến lược trên, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật cũng cần kết hợp với chiến lược Marketing-Mix.
3.2. Giải pháp marketing-mix cho sản phẩm ống nước Wavin tại công ty Cổphần Dịch vụ Kỹ thuật. phần Dịch vụ Kỹ thuật.
3.2.1. Giải pháp cho chính sách sản phẩm
Qua phân tích từ chương 2, có thể thấy, chiến lược sản phẩm tập trung vào chất lượng hàng đầu của cơng ty đang tạo được uy tín với các khách hàng. Dưới đây là một số giải pháp đề xuất:
Thứ nhất, cơng ty cần có các hoạt động quảng bá nhằm nhấn mạnh, làm
nổi bật các ưu điểm nổi trội của sản phẩm ống nước Wavin cũng như chất lượng cao cấp. Điều này không chỉ tác động đến nhận thức của khách hàng về lợi ích của sản phẩm mà cịn khẳng định được uy tín của cơng ty trong q trình lựa chọn, nhập sản phẩm và giao đến tay khách hàng.
Thứ hai, công ty cần cải thiện dịch vụ tư vấn khách hàng cả qua kênh
hotline và kênh chat website. Đây là đều là các kênh kết nối quan trọng giữa khách hàng và doanh nghiệp. Vì vậy đội ngũ nhân sự trong công ty cần hỗ trợ khách hàng kịp thời, nhanh chóng để giải đáp các thắc mắc. Ngoài ra, nhân viên cũng cần được đào tạo để nắm vững kiến thức sản phẩm, đảm bảo quá trình tư vấn có thể trả lời tất cả các câu hỏi làm hài lòng khách hàng.
Thứ ba, dịch vụ lắp đặt của công ty cần được nâng cao và quảng bá rộng
rãi. Nó khơng chỉ khẳng định danh tiếng cơng ty với các dự án lớn mà từ đó cịn giúp doanh nghiệp tìm thêm được các dự án cơng trình dân dụng từ khách hàng cá nhân.
3.2.2. Giải pháp cho chính sách giá
Hiện tại, cơng ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật đang đặt giá sản phẩm chủ yếu theo đối thủ cạnh tranh, luôn nỗ lực mang đến cho khách hàng mức giá tốt nhất. Dưới đây là một số đề xuất cho chiến lược giá đối với sản phẩm ống nước Wavin:
Thứ nhất, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật cần đưa ra chính sách, chiết
lớn hoặc lặp lại. Hiện các chính sách cụ thể mới chỉ áp dụng cho các đối tượng khách hàng tổ chức.
Thứ hai, các chương trình ưu đãi của cơng ty vẫn chưa thực sự thu hút
khách hàng, đại lý. Do đó, cơng ty có thể triển khai thêm các chương trình ưu đãi cho đại lý, nâng cao mức % chiết khấu đối với các đại lý, đơn hàng đạt được các tiêu chuẩn do công ty đặt ra.
Thứ ba, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật theo chiến lược giá cạnh tranh
tuy nhiên cần đảm bảo không ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu, để vẫn có thể mang lại lợi ích tối ưu cho khách hàng.
3.2.3. Giải pháp cho hoạt động phân phối
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật đang sở hữu kênh phân phối rộng khắp tại hai thành phố lớn là Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh thành khác. Tuy nhiên, trong khu vực thành phố Hồ Chí Minh, cơng ty vẫn chưa thực sự cạnh tranh được với các nhà phân phối chính thức sản phẩm ống nước Wavin tại khu vực này. Một số giải pháp có thể đề xuất như sau:
Thứ nhất, cơng ty cần cải thiện quy trình mua hàng, thanh tốn và vận
chuyển để hỗ trợ khách hàng tốt hơn. Để làm được điều đó, cơng ty cần đào tạo đội ngũ nhân sự có nghiệp vụ, hiểu biết, giải đáp và xử lý các thắc mắc nhanh chóng về bất cứ vấn đề gì liên quan đến đơn hàng.
Thứ hai, ban lãnh đạo công ty cân nhắc đến việc mở rộng kênh phân phối
tại một số tỉnh thuộc vùng Nam Trung Bộ. Đây là khu vực có những thành phố du lịch đã và đang phát triển, các dự án xây dựng, đầu tư được triển khai nhiều hơn sau khi dịch được kiểm sốt và hoạt động du lịch được khuyến khích trở lại. Cơng ty có thể chiếm được ưu thế so với các đối thủ khi có đặt đại lý tại các tỉnh thành này. Tuy nhiên việc mở rộng kênh phân phối cũng cần rất nhiều thời gian để nghiên cứu, phân tích thị trường, khách hàng. Chính vì vậy, cơng ty cần có những hoạt động nghiên cứu được tiến hành chuyên nghiệp để đem lại kết quả chính xác nhất cho mục tiêu ra quyết định cuối cùng.
Thứ ba, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật sở hữu các tài sản xe vận
chuyển hàng hóa. Bên cạnh việc đáp ứng nguồn nhân lực đủ để vận chuyển các đơn hàng, công ty cũng cần đầu tư cho hoạt động bảo trì, bảo dưỡng máy móc để khơng xảy ra các sự cố ngồi ý muốn trong q trình chuyển hàng.
3.2.4. Giải pháp cho hoạt động xúc tiến
Hoạt động xúc tiến cho sản phẩm ống nước Wavin của công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật cần triển khai một số giải pháp như sau:
Thứ nhất, tăng cường hoạt động quảng cáo cho sản phẩm. Cơng ty có thể
triển khai hoạt động quảng cáo trên kênh online với các công cụ sẵn có hoặc trả phí.
Thứ hai, nhanh chóng hồn thiện các kênh truyền thơng sở hữu (owned
media) để khai thác các lợi ích từ kênh. Qua phân tích, có thể thấy khách hàng có xu hướng tin tưởng các nội dung được đăng tải bởi cơng ty trên các kênh chính thống. Do đó giới thiệu thơng tin sản phẩm qua các kênh này sẽ đạt được hiệu quả tốt đồng thời ngày càng khẳng định uy tín của thương hiệu.
Hồn thiện và phát triển website
Website là một trong những công cụ quan trọng đang được công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật tập trung phát triển. Trong thời gian tới, công ty cần triển khai một số giải pháp để hoàn thiện Website như sau:
- Công ty cần thường xuyên cập nhật các thông tin, tin tức mới về sản phẩm hoặc hoạt động của doanh nghiệp. Nó khơng chỉ giúp khách hàng quan tâm có thể dễ dàng tìm kiếm các thơng tin đầy đủ về sản phẩm mà còn giúp họ biết được tin tức liên quan đến cơng ty. Ví dụ như, cơng ty nên có các bài viết cập nhật về lịch nghỉ lễ để khách hàng hoặc đại lý có thể cân nhắc lựa chọn thời gian đặt hàng.
- Website của cơng ty hiện tại có rất nhiều thư mục lớn và nhỏ. Tuy nhiên một số mục, nội dung vẫn chưa được đăng tải mà chỉ chèn hình ảnh hoặc để trống. Điều này có thể tạo ra tâm lý chán nản, khó chịu cho khách hàng khi họ khơng tìm được nội dung mình cần và rất có thể sẽ khơng tiếp tục xem mà chuyển sang tìm kiếm ở trang web của đối thủ cạnh tranh. Do đó, cơng ty cần phải đăng tải đầy đủ thông tin của các mục, bao gồm hệ thống đại lý giúp khách hàng có thể tìm kiếm nhà bán gần với mình nhất, thơng tin giới thiệu đầy đủ của các sản phẩm, thơng tin giới thiệu về các cơng trình cơng ty đã thực hiện…
- Tiến hành triển khai kế hoạch nội dung cho trang tin tức. Hiện tại, rất nhiều doanh nghiệp xây dựng các trang tin tức trên website. Đây không chỉ là một cách để giới thiệu sản phẩm và lồng ghép thương hiệu khéo léo, giúp khách hàng dễ đón nhận mà cịn là nguồn giúp website tăng lượt đọc, lượng người click vào. Trang tin tức cần được lên kế hoạch theo hàng tuần, hàng tháng để đảm bảo nội dung không bị quá cũ, các bài viết lên không đều dẫn đến tương tác không tốt.
- Ngoài ra, kế hoạch nội dung cịn giúp cho website có thể lên trang tìm kiếm của Google khi khách hàng tìm đến từ khóa sản phẩm. Nó cũng giúp cho các nội dung khi tìm kiếm về cơng ty hay sản phẩm trở nên phong phú hơn. Đối với sản phẩm ống nước Wavin, các nội dung có thể triển khai bao gồm: Bài viết
giới thiệu sản phẩm và các ưu điểm, Bài viết về ứng dụng của ống nước Wavin, Bài viết tư vấn: lựa chọn ống nước cho nhà ở?,…, Bài viết cảnh báo: ống nước kém chất lượng có hại cho ngơi nhà thế nào?,…, Bài viết chia sẻ kinh nghiệm từ những người đã sử dụng, Bài viết có lồng nội dung giới thiệu công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật.
- Website cơng ty cần có bộ phận trực và phản hồi thắc mắc của khách hàng. Hiện tại, website của cơng ty chỉ có phần liên kết tin nhắn đến Messenger. Điều này dẫn đến một số khách hàng có thể bỏ qua sản phẩm của cơng ty khi họ khơng tìm thấy phần tư vấn trực tiếp. Trong trường hợp muốn liên hệ, khách hàng cần điền thông tin và gửi và website sau đó nhận lại phản hồi qua email. Nếu có thể triển khai hoạt động tư vấn trên website, cơng ty cũng có thể tăng tương tác nhiều hơn với khách hàng của mình.
- Cơng ty cần triển khai các hoạt động giới thiệu và thu hút khách hàng tìm đến website. Cơng ty có thể gắn link website trong các bài viết chia sẻ lên mạng xã hội hoặc Youtube. Ngồi ra, cơng ty cũng có thể in thơng tin website lên các ấn phẩm như card visit, túi giấy. Đối với các ấn phẩm khác, cơng ty có thể tạo QR code có dẫn link đến website để quảng bá. Quan trọng hơn cả, nhân viên trực tiếp làm việc với khách hàng phải là người giới thiệu khách hàng tham khảo qua website, tạo ra nhận thức rằng khách hàng có thể tìm thấy đầy đủ thơng tin trên website công ty.
Khai thác các cơng cụ tìm kiếm kết hợp với website
Cơng cụ tìm kiếm đang là một trong những điểm yếu của công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật. Trong một số trường hợp khi tìm kiếm tên viết tắt TSC Việt Nam, kết quả tên của doanh nghiệp khác xuất hiện trước. Điều này có thể gây nhầm lẫn cho khách hàng và là bất lợi với công ty. Dưới đây là một số giải pháp được đề xuất:
- Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật cần có bộ phận và các nhân viên chuyên phụ trách về SEO và cập nhật các thơng tin trên website. Mỗi ngày có hàng trăm, hàng ngàn bài viết mới được đăng tải lên Google. Trong cùng một nội dung, cùng một lĩnh vực cũng có rất nhiều bài viết cạnh tranh vị trí trên trang tìm kiếm đầu tiên của Google. Nhiệm vụ của các nhân viên phụ trách SEO đó là làm cho các bài viết của cơng ty đạt các tiêu chuẩn của Google và có thể lên các thứ hạng cao trước đối thủ cạnh tranh.
- Cơng ty cần xây dựng các bộ từ khóa riêng biệt. Bộ từ khóa này khơng chỉ đề cập đến nội dung liên quan đến sản phẩm, tên cơng ty mà cịn cần phải được lặp lại nhiều lần. Công ty thường xun đăng các bài viết có tên cơng ty,
tên sản phẩm với từ khóa có thể trùng với từ khóa người dùng tìm kiếm thì cơ hội khách hàng nhìn thấy các bài viết của mình sẽ nhiều hơn.
- Bên cạnh hai giải pháp trên, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật cần có kế hoạch làm phong phú nội dung trên website. Một website được Google đánh giá tốt sẽ thì khi bài viết mới được đăng tải sẽ dễ có cơ hội được xuất hiện ở trang