CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC ĐÀO TẠO NGUỒN NHÂN LỰC
2.5 Thực trạng công tác đào tạo nhân viên kinh doanh tại công ty NA
2.5.1 Thực trạng xác định mục tiêu đào tạo
Nhằm đào tạo nhân viên mới các kỹ năng cơ bản cũng như có hiểu biết tổng quan về định hướng công ty, các công cụ bán hàng cũng như đặc tính sản phẩm. Tại Navi Property việc xác định mục tiêu đào tạo hiện tại dựa trên mong muốn đào tạo cho nhân viên kinh doanh của ban lãnh đạo. Các hình thức xác định nhu cầu dựa trên tình hình cơng ty để xây dựng chương trình đào tạo cho nhân viên, có nghĩa là thơng qua các kênh từ thị trường, cách làm của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm sản phẩm… để xác định mục tiêu đào tạo. Sau khi có mục tiêu đào tạo, các danh mục được phịng hành chính nhân sự kết hợp phịng kinh doanh lên kế hoạch đào tạo cùng xác định các
nội dung còn lại trong cơng tác đào tạo. Dưới đây là quy trình xác định mục tiêu đào tạo của Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển NAVI trong thời gian hoat động vừa qua.
Bước 1: Xác định mục tiêu đào tạo từ các nguồn Nguồn bên trong:
Doanh nghiệp xác định nhu cầu đào tạo thông qua hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nhân viên cần các kỹ năng để thực hiện công việc bán hàng.
Nhu cầu đào tạo được xác định thông qua định hướng của doanh nghiệp, các mục tiêu đào tạo nhằm giúp doanh nghiệp có nguồn lực với mong muốn phát triển của mình, ban lãnh đạo sẽ đưa ra các mục tiêu đào tạo, từ đó các phịng ban sẽ xây dựng chương trình để đào tạo cho nhân viên kinh doanh.
Xác định nhu cầu đào tạo thơng qua tình hình kinh doanh hoặc kinh nghiệm ở các kỳ trước, có nghĩa là xây dựng được bài học quan trong trong kinh doanh cho nhân viên thơng qua các sai lầm hoặc thiếu sót trong q khứ của doanh nghiệp.
Nguồn bên ngồi:
Từ đối thủ cạnh tranh: vì là doanh nghiệp mới cần hồn thiện hơn nữa về các công tác đào tạo để mang lại kết quả cao trong kinh doanh, đây là một trong những nguồn thực tế và được đánh giá cao khi lựa chọn để xác định nhu cầu đào tạo. Vừa giúp doanh nghiệp hiểu rõ đối thủ, vừa giúp hồn thiện cơng tác đào tạo của mình dựa trên những thành cơng của đối thủ cạnh tranh.
Từ các khóa học: đây chính là việc học tập các kỹ năng và kiến thức cần có để bán hàng của nhân viên kinh doanh, các kiến thức và kĩ năng được tham khảo từ các khóa học trực tiếp hoặc trực tuyến.
Bước 2: Đánh giá các nhu cầu
Việc đánh giá nhu cầu được doanh nghiệp xem là cơng việc cực kì quan trọng trong việc xác định nhu cầu đào tạo, đánh giá nhu cầu chú tâm đến 3 yếu tố chính: tổ chức, cơng việc và nhiệm vụ và cá nhân.
Tổ chức: Đánh giá nhu cầu ở mức độ tổ chức đòi hỏi sự đánh giá rộng lớn về hiệu quả của toàn tổ chức. Đánh giá nhu cầu đào tạo chỉ ra khi nào doanh nghiệp cần tới các
chương trình đào tạo để đảm bảo phù hợp với các định hướng trong tương lai của doanh nghiệp về nhân lực.
Cơng việc: Phân tích cơng việc sẽ xác định các kỹ năng và kiến thức cần thiết cho nhân viên kinh doanh thực hiện tốt cơng việc bán hàng của mình. Phân tích cơng việc chú trọng xem nhân viên kinh doanh cần làm gì để thực hiện cơng việc tốt hơn.
Bảng 2.7: Nhu cầu đào tạo của nhân viên kinh doanh tại Cơng ty Navi Property
Stt Nhóm
nhân viên Số lượng Nội dung Mục tiêu sau đào tạo
1 Nhân viên kinh doanh mới 15 người/đợt
Đào tạo về doanh nghiệp: văn hóa, định hướng, nội quy…
Kiến thức về doanh nghiệp
Kiến thức của một nhân viên kinh doanh
Các kiến thức cần có cho nhân viên kinh doanh (Tình hình thị trường, cơng cụ bán hàng, quy trình làm việc…)
Kỹ năng của nhân viên kinh doanh
Những kỹ năng cần thiết của nhân viên kinh doanh (sử dụng cơng cụ bán hàng, kỹ năng xử lý tình huống…)
Sản phẩm
Khả năng nhận diện sản phẩm (tên, đặc điểm, vị trí, ưu/nhược điểm của sản phẩm…)
2 Nhân viên
kinh doanh
30-50 người/đợt
Đào tạo kỹ năng chuyên sâu
Thái độ tiếp nhận tốt từ nhân viên, ứng dụng hiệu quả các kĩ năng
Kiến thức chuyên sâu về thị trường
Có được cái nhìn tồn diện và sâu sắc về thị trường mục tiêu, đưa ra được cách thức bán hàng riêng biệt
Sản phẩm mới Khả năng am hiểu về sản phẩm
Nhân viên: Hiện tại ở doanh nghiệp chưa chú trọng đến các năng lực và đặc tính
cá nhân của nhân viên, được sử dụng để xác định ai là người cần thiết được đào tạo và những kỹ năng, kiến thức cần thiết trong quá trình đào tạo. Các chương trình đào tạo chỉ cần chú trọng đến các đối tượng thật sự cần đào tạo, đòi hỏi phải đánh giá đúng khả năng của cá nhân và kỹ năng nghề nghiệp của nhân viên. Việc đào tạo hiện nay tại doanh nghiệp là theo hình thức lơi kéo cả những người khơng có nhu cầu đào tạo chính điều này gây ra lãng phí ngân sách, thời gian và nhân sự, đồng thời gây khó chịu cho người tham gia.
Từ đó đưa ra các nhu cầu đào tạo phù hợp với từng nhóm nhân viên để thực hiện đào tạo, ở phịng kinh doanh có 2 nhóm nhân viên được xác định đào tạo là nhân viên kinh doanh mới và nhân viên kinh doanh. Xác định nhu cầu đào tạo thơng qua phương pháp định tính: quan sát q trình làm việc, lấy từ báo cáo từng tuần cảu team, dựa trên các báo cáo cùng kì, bảng mơ tả cơng việc…Nhu cầu đào tạo của 2 nhóm này cũng khác nhau:
Bước 3: Sau những nội dung đánh giá nhu cầu, cuối cùng của giai đoạn đánh giá
là chuyển các các nhu cầu được xác định thành các mục tiêu của chương trình đào tạo. Các mục tiêu này là cơ sở để định hướng những nỗ lực đào tạo.
Nhận xét: Việc xác định nhu cầu cầu tạo ở Navi Property có ưu điểm là học hỏi
được những kĩ năng, kiến thức đào tạo hay của đối thủ cạnh tranh, cập nhật được kịp thời đặc điểm sản phẩm giúp nhân viên kinh doanh áp dụng ngay vào bán hàng, hồn thiện được chương trình đào tạo của doanh nghiệp từ những thứ chưa có. Nhưng bên cạnh đó, nhược điểm là chưa xác định được thực sự nhân viên kinh doanh cần gì, họ đang sử dụng cộng cụ gì mà bán hàng… từ đó để xác định được nhu cầu, số lượng cũng như các nội dung công việc đào tạo cần làm cho nhân viên kinh doanh. Làm lãng phí các nguồn lực của doanh nghiệp.