Định hướng về nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC ĐÀO TẠO NGUỒN NHÂN LỰC

3.1.2 Định hướng về nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

Nhân lực là nguồn lực quan trọng nhất, quyết định đến sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Do vậy mà các doanh nghiệp ln cố gắng tìm mọi cách để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, tạo lợi thế cạnh tranh. Nhiều doanh nghiệp hiện nay thường chú trọng đến chiến lược kinh doanh mà quên mất công tác phát triển nguồn nhân lực. Điều này dẫn đến tình trạng chất lượng nguồn nhân lực không đáp ứng được nhu cầu phát triển của doanh nghiệp. Chính vì nhận thấy tầm quan trọng của đào tạo

nguồn nhân lực, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược kinh doanh song song với chiến lược đào tạo nguồn nhân lực.

Để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cần chú trọng 2 nội dung quan trọng đó là nâng cao chất lượng về kiến thức và kĩ năng đào tạo. Từ đó tạo ra kết quả cao trong đào tạo nguồn nhân lực. Cần tạo điều kiện thuận lợi cho người lao động được học tập như hỗ trợ kinh phí, thời gian, bố trí thời gian để nhân viên của mình tồn tâm, tồn ý cho quá trình học tập. Khi lựa chọn được hình thức đào tạo và phát triển phù hợp, doanh nghiệp cần cân nhắc về mục tiêu, đối tượng, kinh phí và giảng viên để có thể nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nhanh nhất với nguồn kinh phí hợp lý nhất.

3.2 Các giải pháp cụ thể hồn thiện cơng tác đào tào tại cơng ty NAVI PROPERTY

3.2.1 Hồn thiện việc xây dựng mục tiêu đào tạo

Bước 1: Xác định mục tiêu đào tạo từ các nguồn

Xác định nhu cầu đào tạo nguồn nhân lực cho tổ chức là bước đầu tiên quan trọng trong xây dựng chiến lược đào tạo nguồn nhân lực. Đào tạo là hoạt động tốn kém nhưng nếu xác định không đúng nhu cầu đào tạo và phát triển thì tổ chức sẽ khơng thu được lợi ích mà cịn có thể rơi vào tình thế bất lợi như sự bất hợp lý trong cơ cấu lao động càng trở nên trầm trọng, lòng nhiệt huyết và niềm tin của nhân viên đối với công tác đào tạo và tổ chức bị giảm sút.

Xác định từ nguồn bên trong: Ở thực trạng xác định mục tiêu đào tạo hiện nay của cơng ty gồm có xác định mục tiêu đào tạo thông qua kết quả hoạt động kinh doanh, định hướng của doanh nghiệp về nguồn nhân lực và từ kinh nghiệm đào tạo thì cơng ty cần bổ sung 2 nội dung khi xác định mục tiêu đào tạo là xác định nội dung đào tạo từ nguyện vọng được đào tạo của nhân viên và từ việc đánh giá năng lực nhân viên.

Việc xác định được nguyện vọng được đào tạo của nhân viên và tính thụ động của cơng tác đào tạo hiện nay là rất cần thiết, các nội dung hiện nay được đưa ra để đào tạo là từ ban đào tạo chưa khai thác được trực tiếp từ nhân viên. Nhu cầu đào tạo của mỗi nhân viên ln có những điểm khác biệt do tiềm năng và tư duy của họ không giống nhau, cần quan sát nhân viên làm việc xem chất lượng, tốc độ, kỹ năng…để thấy

được nhân viên còn yếu. Để xác định được nguyện vọng được nội dung muong muốn đào tạo của nhân viên cần phối hợp của nhiều nhân lực, đặc biệt cần kể đến sự nỗ lực và quan tâm từ đội ngũ quản lý trực tiếp thơng qua các cuộc họp đội nhóm, chia sẻ cùng nhân viên về cơng việc…từ đó xác định mong muốn đào tạo của nhân viên kinh doanh.

Xác định nhu cầu đào tạo từ đánh giá năng lực nhân viên kinh doanh, đây là hoạt động đòi hỏi ban đào tạo cần nghiên cứu sâu vào từng nhóm nhân viên kinh doanh hoặc có thể là từng nhân viên kinh doanh. Hoạt động dựa trên đánh giá kết quả kinh doanh từng nhân viên kinh doanh, các thất bại thường gặp trong thời gian vừa qua của nhân viên kinh doanh, đánh giá cụ thể năng lực cụ thể thông qua báo cáo công việc hàng ngày, tháng, quý được tập hợp từ từng phòng kinh doanh; phối hợp cùng các quản lý trực tiếp nhân viên kinh doanh cùng nắm bắt năng lực của nhân viên kinh doanh cần chú ý đào tạo.

Xác định từ nguồn bên ngoài: Theo thực trạng hiện tại thì việc xác định mục tiêu đào tạo từ nguồn bên ngoại gồm có việc học hỏi từ đối thủ cạnh và từ các khóa học. Việc học hỏi giúp doanh nghiệp nắm bắt được thị trường, đối thủ cạnh tranh cũng như hoàn thiện được các nội dung đào tạo của doanh nghiệp. Tuy nhiên, từ nguồn bên ngồi rộng lớn doanh nghiệp cần có sự chọn lọc cho phù hợp với khả năng của nhân viên để đưa vào đào tạo. Các nội dung cần được kiểm chứng hay cần được trải nghiệm một thời gian trước khi đưa vào đào tạo, tránh trường hợp lãng phí các nguồn lực doanh nghiệp mà không đem lại hiệu quả đào tạo.

Bước 2: Đánh giá các nhu cầu

Doanh nghiệp đã nhận thấy được mức độ quan trọng của việc đánh giá các nhu cầu đào tạo và đưa đánh giá nhu cầu đào tạo thành bước không thể thiếu trong việc xác định nhu cầu đào tạo. Đánh giá nhu cầu đào tạo của Navi Property thông qua 3 yếu tố quan trọng là: Tổ chức, công việc và nhân viên. Các yếu tố trên đã khái quát được mục tiêu đào tạo có phù hợp hay khơng, tính khả thi của mục tiêu của nhu cầu đào tạo có đạt được hay khơng. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần đi sâu vào vấn đề của từng yếu tố và từng giai đoạn để xem xét yếu tố.

Tổ chức: Ngoài nội dung ở thực trạng là đánh giá tổ chức để đảm bảo phù hợp với các định hướng trong tương lai của doanh nghiệp về nhân lực cần kết hợp với tình hình của tổ chức cũng như các mục tiêu ngắn hạn hơn (tháng, quý, năm). Kết hợp với tình hình tổ chức giúp nhận diện được vấn đề đào tạo nào được ưu tiên lựa chọn sẽ dễ dàng hơn, phù hợp với từng giai đoạn, tránh các tình trạng hao hụt, tổn thất hay tê hơn là làm trì trệ hoạt động kinh doanh cùng lãng phí nguồn lực doanh nghiệp.

Cơng việc: Quyết định có thay đổi hình thức làm việc, bổ sung kiến thức kỹ năng hay không là phụ thuộc lớn vào tình chất cơng việc để lựa chọn cách tiếp cận và đào tạo ứng với công việc, cần đi sâu vào vấn đề của từng công việc mới giải quyết được bài tốn khó đang gặp phải.

Nhân viên: Dựa trên thực trạng cần quan tâm hơn nữa về tính cá nhân của nhân viên, việc này giúp nâng cao hiệu quả xác định mục tiêu đào tạo. Vì vậy cần nghiên cứu cá nhân được đào tạo theo nhóm năng lực hơn là việc đào tạo đại trà như hiện nay.

Bảng 3.1: Bảng nhu cầu đào tạo nhân viên kinh doanh tại cơng ty Navi Property Nhóm

Nhân Viên

Số

Lượng Nội Dung Mục Tiêu Sau Đào Tạo

1, Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp:

Hồ sơ doanh nghiệp: tên đầy đủ, thời gian hoạt động, ngành nghề và lĩnh vực hoạt động, những thành tựu mà công ty đạt được,

Kiến thức về doanh nghiệp một cách đầy đủ và chính xác. Nhân viên mới 15-20 nhân viên/đợt …

Hiểu rõ về mục tiêu doanh nghiệp (điều này giúp nhân viên hiểu rõ về mục tiêu Văn hóa, định hướng và nội quy chung, đưa ra các quyết định doanh nghiệp. cho cơng việc, có thể là gắn bó hay rời đi, đây là điều cần thiết cho nhân viên mới khi tham gia hoạt động).

Nắm bắt kiến thức cần có sau khi được đào tạo (bất kể công 2, Kiến thức của một nhân viên việc nào cũng có kiến thức kinh doanh lĩnh vực bất động sản chuyên sâu và đặc thù của (Thị trường, xu hướng đầu tư, từng lĩnh vực, nắm được kiến khách hàng mục tiêu, cơng cụ bán thức đó mới thực hiện được hàng, quy trình làm việc…). cơng việc trước khi muốn thực hiện công việc một cách hiệu quả).

3, Kỹ năng của một nhân viên kinh doanh bất động sản (tư vấn,

xem bản đồ, xác định phương Có được những kĩ năng cần hướng, ý nghĩa của công cụ bán thiết của nhân viên kinh hàng, cách tiếp cận khách hàng doanh.

mục tiêu, kỹ năng xử lý tình huống, …).

4, Sản phẩm hiện có (các nội dung liên quan đến sản phẩm: đó là gì, tên, thuộc dự án nào, vị trí, chính sách bán hàng, phương thức thanh toán, pháp lý,

Nhận diện sản phẩm mà mình sẽ kinh doanh.

ưu/nhược điểm của sản phẩm, …).

Nhân 1, Đào tạo lộ trình thăng tiến hay viên kinh chuyên sâu dựa trên định hướng

doanh 20-30 nghề nghiệp của nhân viên (có 2 Hồn thiện kỹ năng kiến thức (đã được nhân nhóm chính: nhân viên định cần có dựa trên định hướng

phân viên/đợt hướng trở thành chuyên viên bán của từng nhóm nhân viên. chia theo hàng và nhân thăng tiến theo cấp

đào tạo) 2, Đào tạo chuyên sâu về thị trường (ở nội dung này thì cả 2 nhóm nhân viên đều được đào tạo như nhau về thị trường, đây chính là nội dung cực kì phức tạp và địi hỏi cao về trình độ chun mơn. Chuyên viên kinh doanh cần có để nâng cao trình độ và hiệu quả bán hàng, nhân viên định hướng cấp quản lý cần có để hồn thành sứ mệnh quản lý đào tạo cho nhân viên của đội nhóm hay là cả phịng của mình).

Cập nhật nhanh nhất về tình hình và có cái nhìn sâu sắc về thị trường. Đưa ra những ý kiến cá nhân về thị trường để phù hợp với khả năng và nhiệm vụ làm việc của mình.

3, Sản phẩm mới (thông tin và nội dung của sản phẩm).

Hiểu rõ về sản phẩm mình sẽ bán, đưa ra các quyết định về chiến lược bán hàng để phù hợp với từng cá nhân.

(Nguồn: Phịng kế tốn)

Bước 3: Chuyển đổi các đánh giá mục tiêu trở thành mục tiêu đào tạo.

3.2.2 Hoàn thiện nội dung kiến thức đào tạo

Như được nhắc đến ở phần đánh giá chung về công tác đào tạo tại cơng ty, cần bổ sung nội dung “Hành trình khai thác khách hàng” và “Marketing online thông qua nền tảng xã hội Facebook”. Đây sẽ là 2 nội dung cần bổ sung cho giải pháp hồn thiện cơng tác đào tạo nhân viên kinh doanh tại công ty Navi Property. Dưới đây là bảng nội dung đào tạo nhân viên kinh doanh hoàn thiện:

Bảng 3.2: Bảng nội dung đào tạo nhân viên kinh doanh tại công ty Navi Property

STT Thời gian

đào tạo Nội Dung Đào Tạo

Người Đứng Giảng Chức Vụ Thành Phần Tham Gia 1 1/2 buổi

Nội dung hội nhập (Đào tạo hội nhập, chính sách đãi ngộ, định hướng doanh

Mr. Bằng GĐKD Nhân viên kinh doanh mới

nghiệp và văn hóa Navi Property)

2 1/2 buổi

Tổng quan về thị trường và phân khúc thị trường doanh nghiệp đang hoạt động

Mr. Bằng GĐKD Nhân viên kinh doanh mới

3 1 buổi

Tổng quan về dự án, sản phẩm đang kinh doanh

Mr. Bằng GĐKD Nhân viên kinh doanh mới 4 1 buổi Các kỹ năng: khai thác và định danh khách hàng, Telesale và kịch bản Telesale, tiếp xúc, tư vấn và chốt sale, hỗ trợ khách hàng làm việc với Ngân hàng, chăm sóc khách hàng

Ms. Linh TPKD Nhân viên kinh doanh mới

5 1 buổi

Khai thác khách hàng qua các kênh Online, hướng dẫn sử dụng Facebook Ads để tìm kiếm khách hàng. Ms. Nhu Chuyên Viên Marketing

Nhân viên kinh doanh

6 1 buổi Thiết kế cơ bản bằng

phần mềm Canva Ms. Nhu

Chuyên Viên Marketing

Nhân viên kinh doanh

7 2 buổi Hành trình khai thác

khách hàng Mr. Bằng GĐKD

Nhân viên kinh doanh định hướng chuyên viên kinh doanh và chuyên viên kinh doanh Ngoài nội dung trên, phần hoàn thiện sẽ là rõ “Hành trình khai thác khách hàng” và “Marketing online thơng qua nền tảng xã hội Facebook”

Hành trình khai thác khách hàng

Mục đích đưa nội dung này vào nội dung giúp nhân viên kinh doanh và đặc biệt là nhân viên kinh doanh định hướng chuyên viên cùng chuyên viên kinh doanh tổng hợp các kiến thức kĩ năng bán hàng một cách khoa học và hợp lý. Hành trình khai thác khách hàng là nội dung khai thác khách hàng xuyên suốt từ đầu quá trình tìm kiếm được khách hàng mục tiêu hay khách hàng thiện chí đến khi đạt được mục đích là bán được sản phẩm và chăm sóc khách hàng sau mua. Nội dung sẽ được tổng và tóm tắt lại với “mơ hình phểu Marketing”

Phễu Marketing là một cơng cụ giúp nhân viên kinh doanh nói chung vẽ lên sơ đồ hành trình của khách hàng, hoặc một quy trình mà khách hàng tiềm năng trải qua để tìm hiểu về cơng ty, sản phẩm hoặc dịch vụ, từ phần giới thiệu cho đến khi chuyển đổi thành khách hàng.

Mơ hình giải quyết được tình trạng chung hiện nay của Sales bất động sản, hầu hết các Sales bất động sản mới chỉ khai thác khách hàng trực tiếp “đánh bắt gần bờ”, thơng qua hình thức telesale, spam email, sms vì thế “tài nguyên” khách hàng ngày càng cạn kiệt mà vẫn không xác định được khách hàng mục tiêu. Phễu marketing giúp tạo lưu lượng khách hàng. Muốn có được lượng khách hàng lớn thì phễu phải lớn, lọc qua nhiều lần. Từ đó giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng.

Hình 3.1 Mơ hình phễu Marketing

Giải thích mơ hình: Hành trình khách hàng bắt đầu từ việc tìm kiếm khách hàng đến khi bán được hàng và chăm sóc khách hàng sau này, mơ hình trải qua bốn giai

đoạn chính bao gồm Nhận biết, Sự quan tâm, Có ý định, Bán hàng và chăm sóc sau mua.

Nhận biết thương hiệu: tại giai đoạn này nhân viên kinh doanh cần có kiến thức về các nội dung về khách hàng, thị trường mục tiêu và hình thức truyền thơng.

Kiến thức về Khách hàng: sau khi xác định đâu là đối tượng khách hàng mà mình hướng đến, nhân viên kinh doanh sẽ nắm bắt đặc điểm khách hàng (tên, tuổi, hành vi, sở thích,…). Điều này giúp cho việc trao đổi và làm việc với khách hàng dễ dàng hơn, việc tương tác với khách hàng là cực kì quan trọng, nó quyết định khách hàng có lựa chọn mình hay khơng.

Kiến thức về thị trường: Hiện nay đa số nhân viên kinh doanh đang thiếu kiến thức về thị trường bất động sản mà dự án hay sản phẩm đang bán, kiến thức về thị trường cần có thời gian dài để đúc kết cùng đưa ra các nhận định và dự báo khi giải đáp cho khách hàng về thị trường bất động sản mà khách hàng nhắm đến (Quy hoạch của thành phố, các dự án trước của chủ đầu tư, nhận định thị trường tương lai dựa trên các cơng văn, tình hình mới nhất về khu vực, nhận định chung của khách hàng đối với khu vực hay đối với chủ đầu tư…)

Hình thức truyền thơng: dựa trên mỗi đối tượng khách hàng để lựa chọn hình thức truyền thơng cho phù hợp (ví dụ: hành vi sử dụng mạng xã hội, thói quen đọc báo, mong muốn cập nhật về đầu tư dự án,…).

Sự quan tâm: sau khi xác định được khách hàng mục tiêu, nhân viên kinh doanh cần biết được khách hàng đang quan tâm và cân nhắc đến vấn đề nào (sản phẩm tương tự, đối thủ cạnh tranh, mong muốn của khách hàng từ sản phẩm, mong muốn từ quan tâm từ nhân viên kinh doanh,…)

Xác định các vấn đề mà khách hàng quan tâm về sản phẩm, giải đáp các thắc mắc của khách hàng đối với sản phẩm, cần sự khéo léo về việc tương tác, phân tích vấn đề giải đáp thắc mắc sao cho thỏa đáng, tránh trường hợp nói q dài hay nói nhiều thơng tin làm nhiễu, ngờ vực thông tin cho khách hàng.

Tạo sự hấp dẫn từ dự án đến cho khách hàng biết, các đặc điểm sản phẩm khách hàng đang quan tâm (cơng năng sử dụng, tình hình chung của các sản phẩm hiện tại, các giải pháp cho các vấn đề của khách hàng,…)

Đưa về sản phẩm hướng tới khách hàng: Sau một loạt thơng tin nhằm dị tìm mong muốn sản phẩm khách hàng, nhân viên bán hàng hướng khách hàng đến sản phẩm mình mang đến cho khách hàng một cách khơn khéo bằng việc lịng ghép nội dung sản phẩm vào cuộc trị chuyện, khơng quá hướng vào việc bán hàng mà hướng