6. Kết cấu đề tài
3.3. xuất chiến lược về hoạt động Marketing hỗn hợp dựa trên phân tích
Áp dụng phương pháp phân tích mơ hình SWOT vào cơng ty cổ phần APGROUP như sau:
• Thế mạnh của Cơng ty:
Cơng ty có kinh nghiệp trong dịch vụ BĐS. Là một đơn vị F1 của tập đồn Masterise Homes, cơng ty đã mở rộng mơ hình kinh doanh, tham gia đầu tư các dự án trong khu vực Thành phố Thủ Đức. Bước đầu gây dựng được thương hiệu và uy tín.
Về tài chính, cơng ty đã xây dựng được quan hệ tốt với Ngân hàng Techcombank, đảm bảo nguồn vốn đầu tư cho các dự án. Tình hình tài chính Cơng ty có nhiều tiến bộ trong những năm gần đây, đã giảm bớt được nợ tồn đọng cơ bản từ trước, khơng bị lỗ, bước đầu có tích lũy phát triển kinh doanh.
Cơng ty đã áp dụng mơ hình quản lý mới, giảm tải gánh nặng từ vấn đề nhân sự công ty. Đồng thời phát triển công nghệ, phương thức tiếp cận khách hàng ngày càng hiện đại hơn.
• Điểm yếu
Chất lượng sản phẩm dịch vụ mang đến chưa thỏa mãn được khách hàng
Chưa đảm bảo yêu cầu cạnh tranh trong mơ hình đầu tư
Vốn tự có ít ảnh hưởng tới tính tự chủ về tài chính
Trình độ nguồn nhân lực và năng lực quản lý cịn nhiều mặt hạn chế
• Cơ hội
Mục tiêu cụ thể đến năm 2025, tỷ lệ bao phủ dịch vụ môi giới và đầu tư của Công ty là toàn miền Nam và tới 2030 sẽ là toàn nước. Tất cả nhu cầu khách hàng về mọi loại hình sản phẩm sẽ được đáp ứng.
Trên cơ sở của định hướng phát triển mơ hình dịch vụ và đầu tư đến năm 2025 và tầm nhìn 2030, Cơng ty sẽ chuyển sang hoạt động kinh doanh thực sự khi thực hiện khảo sát và tính giá trị thực mang lại cho khách hàng một cách cụ thể nhất. Đồng thời tạo điều kiện cho Cơng ty có tự chủ về tài chính và đó là điều kiện tiên quyết để lĩnh vực dịch vụ và đầu tư phát triển bền vững.
• Nguy cơ
Hoạt động trong lĩnh vực BĐS nên có rất nhiều đối thủ cạnh tranh
Lãi suất vốn vay ngân hàng cao
3.3.1 Giải pháp về đa dạng hóa sản phẩm
3.3.1.1. Cơ sở giải pháp
Hiện tại sản phẩm phân phối chủ yếu của APGROUP là các loại căn hộ cao cấp. Qua đó, ta có thể thấy APGROUP vẫn cịn chưa thực sự tập trung đầu tư vào các loại nhà ở, căn hộ ở mức giá rẻ và trung cũng như BĐS du lịch và công nghiệp. Nhu cầu thị trường về các sản phẩm BĐS này hiện tại đang có xu thế tăng trưởng mạnh và chưa được khai thác nhiều. Nếu biết tận dụng cơ và có những chiến lược đầu tư, quản lý hiệu quả trong những năm tới sẽ dễ dàng hơn trong việc chiếm lĩnh thị trường, tăng trưởng kết quả kinh doanh.
3.3.1.2. Nội dung giải pháp
Nền kinh tế Việt Nam đã bước qua giai đồn phát triển ồ ạt và đang có bước chũng lại nhưng các nhà đầu tư nước ngoài vẫn ồ ạt đổ bộ vào Việt Nam mở lên các nhà xưởng, khu công nghiệp, khu chế xuất với quy mô lớn. Với sản phẩm bất động sản công nghiệp cơng ty có thể dựa vào các mối quan hệ để cùng liên kết trực tiếp đầu tư xây dựng hoặc phân phối các chuỗi khu công nghiệp.
Xu thế xây dựng các khu nghỉ dưỡng cao cấp, khu du lịch cao cấp đang là xu thế của ngành du lịch Việt Nam. Các khu resort, vila cao cấp được hàng loạt được xây dựng tại các khu vực du lịch biển, đảo, đáp ứng nhu cầu nghỉ ngơi thư gian kèm theo đó là các dịch vụ giải trí sức khỏe. Việc phân phối các sản phẩm này có thể giúp APGROUP mở rộng được thị trường hoạt động của mình, khơng chỉ tập trung tại khu vực phía nam mà cịn mở rộng đến các khu vực như Nha Trang, Đà Nẳng, Phan Thiết, Vũng Tàu...
Tập trung vào phân khúc nhà ở giá rẻ. Phân khúc nhà ở giá rẻ cũng như trung cấp dường như chưa được APGROUP tập trung trong thời điểm này. Mặc dù đây không phải là một thời điểm phát triển mạnh mẽ nhất của các loại sản phẩm trên, nhưng vẫn có một số lượng rất lớn các khách mong muốn sở hữu những căn hộ tiện nghi giá rẻ. Nhận phân phối và đầu tư thêm các dự án căn hộ, nhà ở giá rẻ nội thành sẽ là một việc khơng q khó với tiềm lực phát triển của cơng ty.
3.3.1.3. Kết quả dự kiến
Liên kết và có mối quan hệ với các chủ đầu tư các dự án BĐS công nghiệp và du lịch. Dự kiến đến 2027 công ty nhận phân phối được một dự án BĐS công nghiệp tại các khu vực phía Nam đặc biệt chú trọng địa bàn tỉnh Long An. Đến năm 2028 phân phối ít nhất 2 dự án BĐS du lịch tại khu vực Nha Trang, Phan Thiết và mở rộng phát triển đến một số khu vực khác.
Mở rộng phân phối và đầu tư các dự án giá rẻ, căn hộ trung cấp và tiếp tục đẩy mạnh phát triển căn hộ cao cấp.
Doanh số đến năm 2030 sẽ tăng vượt bật so với thời điểm hiện tại.
3.3.2. Tăng cường phát triển các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
3.3.2.1. Cơ sở giải pháp
Trong xu thế cạnh tranh gay gắt như hiện nay ngoài việc hồn thiện các tính năng cốt lõi, cải tiến tính năng, mẫu mã sản phẩm thì việc phát triển sản phẩm gia tăng và sản phẩm tiềm năng sẽ là một vũ khí cạnh tranh lợi hại, giúp khẳng định vị trí của sản phẩm trong lịng khách hàng. Các tiện ích như hồ bơi, siêu thị, trung tâm thương mại, trung tâm thể hình, spa, trường học và một số dịch vụ khác dường như là một điểm tất yếu cần được tập trung trong một cơng trình xây dựng. Khách hàng sẽ rất tinh tế và ln có sự nghiên cứu rõ ràng trước khi mua một sản phẩm BĐS, và những tiện ích trên sẽ là một tiêu chí quan trọng trong sự so sánh và quyết định chọn lựa. Sự cạnh tranh về sản phẩm và các
dịch vụ hỗ trợ sản phẩm ngày càng gay gắt trên thị trường BĐS, việc đề ra một giải pháp hữu hiệu để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng là thực sự cần thiết.
3.3.2.2. Nội dung giải pháp
Các dịch vụ an ninh, quản lý vào bảo trì trong lúc khách hàng sử dụng sản phẩm cũng cần được chú trọng thực sự. Một dự án hoàn hảo là làm cho khách hàng phải thực sự hài lòng từ trước khi khách hàng nhận sản phẩm cho đến lúc khách hàng sử dụng sản phẩm. APGROUP đã làm khá tốt công tác hướng dẫn, hỗ trợ mua hàng cũng như các dịch vụ khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng và cơng tác cịn lại lúc này là làm sao để đảm bảo hệ thống an ninh, an toàn cuộc sống cho những người sử dụng sản phẩm đặc biệt của công ty.
Cùng kết hợp với các chủ đầu tư xây dựng triển khai kế hoạch cụ thể về các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm BĐS. Xem các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm như mộ vũ khí cạnh tranh lợi hại trên thị trường. Đồng thời tạo ra nhiều điểm khác biệt thu hút khách hàng hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Công ty cần xây dựng một hệ thống tiêu chuẩn về các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, xem nó là một điều tất yếu và cần có được khi xây dựng hình thành một sản phẩm phục vụ nhu cầu khách hàng. Một căn hộ chung cư có hồ bơi, nhà trẻ, trường học, siêu thị, bệnh viện, công viên… được xem là một trong những tiêu chí bắt buộc phải có.
Giảm thiểu tác động đến môi trường là vấn đề cần được chú trọng nhiều hơn trong tương lai. Xu thế nhà ở xanh đang rất được quan tâm, không gian sống hiện đại nhưng phải gần gũi với thiên nhiên và môi trương sống. Cần chủ động xây dựng hệ thống tưới nước hiện đại cho các cơng trình cây xanh tại khn viên hợp vệ sinh và tiết kiệm nước. Phát triển kế hoạch về việc tạo dựng một môi trường sống vừa hiện đại vừa gần gũi với thiên nhiên.
Doanh số bán tăng cao nhờ các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, trở thành một trong những nhà đầu tư và phân phối những sản phẩm tiện ích và thân thiện mơi trường hàng đầu Việt Nam
Tất cả các cơng trình xây dựng và sản phẩm phân phối đều đảm bảo có các dịch vụ hỗ trợ tiện ích như cơng viên, siêu thị, bệnh viện, nhà trẻ, khu vui chơi, trường học, hồ bơi, nhà hàng.
Tạo được lịng tin và uy tính về chất lượng sản phẩm trong mắt khách hàng.
3.3.3. Giải pháp về Marketing Online
3.3.3.1. Cơ sở giải pháp
Ngoài các phương tiện quảng cáo truyền thống như quảng cáo trên tivi, trên các báo, tạp chí. APGROUP nên đa dạng hóa khả năng tiếp cận thị trường và ln nỗ lực đa dạng hóa các kênh quảng cáo. Trình độ và học vấn của khách hàng hiện nay khá cao, nên việc sử dụng Internet để tiếp cận thị trường là một phương pháp mới, khả thi và giúp giảm bớt chi phí. Việc xây dựng một phương pháp tiếp cận khách hàng bằng công cụ Marketing Online một cách hữu hiệu là sẽ giúp cơng ty có thêm một bước phát triển mới, mang lại hiệu quả nhất định trong công tác bán hàng.
3.3.3.2. Nội dung giải pháp
Cần xây dựng một chương trình huấn luyện toàn bộ nhân viên các kiên thức chuyện sau về Marketing và Marketing Online. Thường xuyên cập nhật nhu cầu, thói quen mới của khách hàng để có phương pháp tiếp cần hiệu quả, một số công cụ mà APGROUP cần tập trung khai thác:
Website: APGROUP.com tận dụng website săn có của cơng ty để cung cấp thông tin về công ty, sản phẩm và dịch vụ cũng như tình hình thị trường.
Các diễn đàn: việc chia sẽ thông tin cho nhau là một phương pháp hiệu quả để thu hút khách hàng ngày nay. Một khách hàng khi thấy hài lòng với sản phẩm mình sử dụng sẽ tư vấn lại cho một khách hàng khác, và tất nhiên lượng thông tin rất được tin cậy. Xây dựng các chương trình kế hoạch quảng bá sản phẩm thông qua kênh này sẽ giúp khách hàng tiếp cận thơng tin và có phản hồi rất tốt, các diễn đàn như được truy cập nhiều như: cafef.vn, otosaigon.net, express.vn … là những trang mà cơng ty cần tiếp cận vì lượng khách hàng truy cập hiện nay là rất lớn.
Quảng cáo sản phẩm công ty qua mạng di động: Theo báo cáo Netcitizens của Cimigo, năm 2018, tỷ lệ người sử dụng điện thoại di động để kết nối internet lên tới 76% số người dùng internet, trong khi con số này vào năm 2016 chỉ ở mức 57%. Giá các loại điện thoại di động thông minh liên tục giảm, cước internet ngày càng rẻ với nhiều khuyến mại hấp dẫn sẽ là những xúc tác mạnh tăng tỷ lệ truy cập internet qua điện thoại di động. Quảng cáo trên các mạng nội dung, ứng dụng dành cho người sử dụng điện thoại di động có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mọi lúc, mọi nơi.
Quảng cáo thông qua cơng cụ Google Adwords: lợi ích của loại cơng cụ này là sẽ không bỏ lỡ bất kỳ khách hàng nào, không giới hạn từ khóa giúp quảng cáo xuất hiện với mọi truy vấn tìm kiếm có liên quan của khách hàng. Quảng bá nhiều sản phẩm, thơng điệp, khơng giới hạn mẫu quảng cáo. Có thêm nhiều khách hàng từ website, làm tăng tỷ lệ chuyển đổi từ người truy cập website thành khách hàng. Tiếp cận khách hàng dễ dàng, đúng khách hàng mục tiêu. Chi phí thấp cho cơng cụ này là khá thấp cũng như mức độ đo lường được là rất cao.
Quảng cáo trên Facebook: tỉ lệ người dùng facebook hiện nay không chỉ trên thế giới mà ở Việt Nam cũng rất phổ biến, với khả năng lan truyền nhanh và tính tương tác cao. Sư dụng công cụ này sẽ giúp cơng ty tiếp cận chính xác khách hàng tiềm năng theo độ tuổi – giới tính – khu vực địa lý – sở thích – tình trạng hơn nhân.
Tài liệu, hình ảnh minh hoạ và mơ hình cũng là những cơng cụ cực kỳ cần thiết. Phải đảm bảo rằng nó thể hiện những đặc điểm nổi bật nhất về ngôi nhà trên trang nhất cùng với một số câu chữ hấp dẫn hoặc một câu khẩu hiệu. Hãy tạo ra những câu hoặc cụm từ hấp dẫn, sự tuyên truyền mà nó tạo ra cịn lớn hơn nhiều chi phí để tạo ra nó. Chúng ta cũng có thể làm cho khách hàng phải kinh ngạc bằng cách tạo ra một mơ hình tỷ lệ rất đẹp cho dự án. Các mơ hình thường mang lại nhiều hiệu quả nhất khi bất động sản là sự phát triển gồm nhiều ngôi nhà hoặc các tồ nhà. Một mơ hình chỉ rõ địa điểm của các tồ nhà, đường xá và các khu vực dịch vụ có thể mang lại nhiều thơng tin và hữu ích.
3.3.3.3. Kết quả dự kiến
Tồn bộ nhân viên tại cơng ty đề có kiến thức chun sâu về cơng cụ Marketing Online, xem nó như một công cụ bán hàng quan trọng và hiệu quả.
Tạo được cầu nối giữa công ty và khách hàng, xây dựng được lịng tin, uy tính trong mắt khách hàng
Doanh số tăng lên đáng kế nhờ công cụ bán hàng hiệu quả này.
3.3.4. Giải pháp về nguồn nhân lực
3.3.4.1. Cơ sở giải pháp
Đa số đội ngũ nhân viên cơng ty cịn khá trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh BĐS. Khi vào làm việc tại công ty cần thời gian khá lâu để được bổ sung kiến thức và hòa nhập.
Ngành nghề kinh doanh BĐS có những đặc thù khác biệt so với các sản phẩm thông thường nên nhân viên kinh doanh trong lĩnh vực này thực sự cần có những kiến thức nhất định về nó, cũng như những kỹ năng kinh nghiệm cần thiết thì lúc đó mới thật
sự thuyết phục được khách hàng của mình. Để đào tạo được một nhân viên có đầy đủ những kỹ năng, kiến thức nêu trên thì việc xây dựng một chương trình đào tạo phát triển nguồn nhân lực là thực sự cần thiết đối với cơng ty.
3.3.4.2. Nội dụng
Để có một lực lượng bán hàng thực sự hiệu quả và có năng lực, cơng ty cần cũng cố và phát triển lại phịng nhân sự. Ln có chế độ và chính sách chiêu mộ nhân tài một cách hiệu quả. Tạo được niềm tin uy tính cơng ty trên thị trường. Tạo một mơi trường làm việc hiện đại, năng động, cơ hội thăng tiến cao.
Sứ mệnh của đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp chính là mang lại doanh số và lợi nhuận cho cơng ty, duy trì hệ thống phân phối hiệu quả, là cầu nối các kênh phân phối, góp phần xây dựng giá trị thương hiệu cho sản phẩm bằng việc thực thi trưng bày. Do đó, xây dựng đội ngũ bán hàng phải đúng người, đúng việc, tức là, không nhất thiết phải là người giỏi nhất mà là người phù hợp nhất (văn hố, trình độ...).
Vì thế việc xây dựng chương trình đào tạo và huấn luyện bài bản cho nhân viên bán hàng là một yếu tố rất quan trọng. Chẳng hạn đội ngũ bán hàng bắt buộc phải có các kỹ năng cơ bản và kỹ năng mềm, tuỳ theo cấp quản lý của mỗi nhân viên. Cụ thể, 50 đối với cấp cao nhất, giám đốc bán hàng, phải có kỹ năng quản trị chiến lược và tài chính cao cấp; Tiếp đó là trưởng phòng kinh doanh (với kỹ năng Marketing cơ bản, tiếp thị thương mại, kỹ năng nhân sự, quản trị dự án, kỹ năng hoạch định và giám sát, đào tạo và quản lý nâng cao); Nhân viên bán hàng cấp cao (với kỹ năng phân tích số liệu, quản trị khách hàng, kỹ năng huấn luyện, cùng các kỹ năng về vi tính, trình bày, kế tốn cơ bản, lãnh đạo và quản lý cơ bản); Cuối cùng là nhân viên bán hàng, yêu cầu họ phải có kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng cơ bản và kỹ năng vi tính.
Ngồi ra, nếu muốn đội ngũ bán hàng gắn bó lâu dài và làm việc nhiệt tình cho