Chƣơng 3 LỰA CHỌN THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU
3.1.2. Đo lƣờng nhu cầu thị trƣờng hiện tại:
3.1.2.1. Ƣớc lƣợng tổng nhu cầu thị trƣờng
Tổng nhu cầu thị trƣờng đối với một sản phẩm là tổng khối lƣợng sẽ đƣợc mua bởi một loại khách hàng nhất định tại một khu vực địa lý nhất định trong một thời gian nhất định ở một hoàn cảnh marketing nhất định dƣới một mức độ và phối hợp nhất định các nổ lực marketing của ngành sản xuất sản phẩm đó.
Chúng ta có thể thấy rằng tổng nhu cầu thị trƣờng không phải là con số cố định, mà là một hàm số thay đổi theo những điều kiện riêng biệt. Một trong những điều kiện đó có thể là mức độ và sự phối hợp các nỗ lực marketing của ngành, hoàn cảnh thực tế của thị trƣờng hay thực trạng nền kinh tế.
Có nhiều phƣơng pháp để ƣớc lƣợng tổng nhu cầu thị trƣờng, sau đây là hai phƣơng pháp đơn giản và đƣợc áp dụng khá phổ biến.
Cách ƣớc lƣợng phổ biến nhƣ sau : Q = n x q x p (*)
Q : tổng nhu cầu thị trƣờng
n : số lƣợng ngƣời mua trong thị trƣờng
q : số lƣợng mà một khách mua trung bình đã mua trong 1 năm p : mức giá trung bình của một đơn vị sản phẩm.
Nhƣ vậy, nếu có 40 triệu ngƣời mua áo sơmi hàng năm, mỗi ngƣời mua trung bình là 5 chiếc áo sơ mi mỗi năm, với giá trung bình là 50 ngàn đồng, thì tổng nhu cầu thị trƣờng về áo sơ mi là 10.000 tỉ đồng ( 40.000.000 x 5 x 50.000 ). Một biến dạng dựa trên đẳng thức (*) đƣợc gọi là phƣơng pháp tỉ số chuỗi. Thực chất của phƣơng pháp này là nhân một con số căn bản với một hệ số điều chỉnh thêm vào trong công thức ƣớc lƣợng tổng nhu cầu thị trƣờng trên đây.
3.1.2.2. Ƣớc lƣợng nhu cầu thị trƣờng khu vực:
Nhiều doanh nghiệp phải đối mặt với vấn đề lựa chọn những khu vực tốt nhất và việc phân chia có hiệu quả nhất ngân sách marketing vào những khu vực đó. Do vậy, họ cần ƣớc lƣợng đƣợc tiềm năng thị trƣờng của nhiều khu vực địa lý. Có hai phƣơng pháp ƣớc lƣợng tiềm năng thị trƣờng trong trƣờng hợp này: phƣơng pháp tạo dựng thị trƣờng, thƣờng đƣợc sử dụng chủ yếu cho các doanh nghiệp để ƣớc lƣợng nhu cầu thị trƣờng tƣ liệu sản xuất, và phƣơng pháp chỉ số đa yếu tố thị trƣờng đƣợc sử dụng phổ biến cho các doanh nghiệp để ƣớc lƣợng nhu cầu thị trƣờng tiêu dùng.
Phương pháp tạo dựng thị trường đòi hỏi phải phát hiện tất cả những khách
hàng tiềm năng về một sản phẩm nhất định trên từng thị trƣờng và ƣớc tính khả năng mua hàng của họ.
Ví dụ, một hãng máy tính cần ƣớc tính tiềm năng thị trƣờng của các doanh nghiệp ở một thành phố về máy vi tính. Trƣớc hết, là họ phải phát hiện ra tất cả những khách hàng tiềm năng tại thành phố này có khả năng mua máy vi tính. Những khách
hàng này có thể là các doanh nghiệp thuộc các ngành hay nhóm ngành kinh doanh khác nhau… Hãng máy tính này có thể có đƣợc số liệu này bằng nhiều cách khác nhau, nhƣ dựa trên kết quả điều tra chọn mẫu theo từng nhóm khách hàng doanh nghiệp , sử dụng hệ thống phân loại ngành của Tổng cục thống kê (các ngành, nhóm ngành, phân ngành…) để ƣớc tính số lƣợng khách hàng và nhóm khách hàng có nhu cầu sử dụng máy vi tính. Tiếp theo, sử dụng các phƣơng pháp khác nhau để ƣớc tính số lƣợng máy vi tính cần dùng bình qn cho cho mỗi khách hàng doanh nghiệp hay nhóm khách hàng doanh nghiệp và số máy tính trên 100 nhân viên hay 100 triệu đồng doanh thu cho mỗi khách hàng doanh nghiệp theo từng ngành hay nhóm ngành. Sau đó đem nhân số khách hàng doanh nghiệp có ở mỗi nhóm với mức cầu bình qn tƣơng ứng để có đƣọc tổng nhu cầu của mỗi nhóm khách hàng. Cuối cùng là cộng toàn bộ tổng nhu cầu của tất cả các nhóm khách hàng lại để có tổng tiềm năng thị trƣờng khu vực.
Phương pháp chỉ số đa yếu tố thị trường đƣợc sử dụng trong việc ƣớc lƣợng tiềm năng thị trƣờng khu vực về sản phẩm tiêu dùng. Do số lƣợng khách hàng quá lớn nên không thể thống kê danh sách khách hàng đƣợc. Phƣơng pháp đƣợc dùng phổ biến nhất là phƣơng pháp chỉ số đơn giản. Ví dụ, một nhà sản xuất dƣợc phẩm có thể giả định rằng tiềm năng của thị trƣờng thuốc chữa bệnh tỉ lệ thuận với số dân. Nếu số dân thành phố Đà Nẵng chiếm 1% dân số Việt Nam thì cơng ty có thể giả thiết Đà Nẵng sẽ là thị trƣờng tiêu thụ 1% tổng số thuốc chữa bệnh đã bán ra.
Tuy nhiên, trên thực tế rất có thể số thuốc đƣợc bán ra lại phụ thuộc vào nhiều yếu tố quan trọng, nhƣ thu nhập trung bình của ngƣời dân, số bác sĩ tính trên 100.000
Bảng 3.2. Ƣớc lƣợng tiềm năng thị trƣờng khu vực theo phƣơng pháp tạo dựng thị trƣờng.
dân, tình trạng sức khỏe và nhiều yếu tố khác nữa. Do vậy, cần xây dựng một chỉ số đa yếu tố, trong đó mỗi yếu tố có một hệ số quan trọng riêng.
Ví dụ, chỉ số về sức mua tƣơng đối của một khu vực i nào đó ( Bi ) biểu thị số phần trăm của tổng sức mua của cả nƣớc, phụ thuộc vào số phần trăm mà khu vực i chiếm trong tổng thu nhập cá nhân đƣợc sử dụng của cả nƣớc ( Yi ), số phần trăm mà khu vực i chiếm trong tổng doanh số bán lẻ của cả nƣớc ( Ri ), số phần trăm mà khu vực i chiếm trong tổng dân số cả nƣớc ( Pi ) và đƣợc xác định nhƣ sau:
Bi = aYi + bRi + cPi
Trong đó, a, b, c là các hệ số chỉ tầm quan trọng tƣơng ứng của ba yếu tố nêu trên đối với sức mua tƣơng đối của khu vực i.
Giả sử tầm quan trọng của ba yếu tố trên tƣơng ứng là 0,5 ; 0,3 ; 0,2 và khu vực đang khảo sát chiếm 3,24% trong tổng thu nhập cá nhân đƣợc sử dụng của cả nƣớc, 2,40% trong tổng doanh số bán lẻ của cả nƣớc và 3,15% trong tổng dân số cả nƣớc, thì: Bi = 0,5x(3,24) + 0,3x(2,40) + 0,2x(3,15) = 2,07 %
Nhƣ vậy có thể dự kiến khu vực này sẽ tiêu thụ 2,07% tổng doanh số thuốc chữa bệnh của cả nƣớc.
Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng cần điều chỉnh tiềm năng của thị trƣờng theo các yếu tố bổ sung khác, nhƣ sự có mặt của đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng, chi phí khuyến mãi của khu vực, yếu tố thời vụ và đặc điểm riêng của khu vực…
3.1.2.3. Ƣớc lƣợng doanh số và thị phần:
Ngoài việc ƣớc lƣợng nhu cầu khu vực và tổng nhu cầu thị trƣờng, các doanh nghiệp còn muốn biết doanh số của cả ngành hiện nay trên thị trƣờng. Việc này có nghĩa là phải xác định các đối thủ cạnh tranh và ƣớc tính doanh số của họ.
Hiệp hội thƣơng mại của ngành thƣờng sẽ thu thập và cho xuất bản số liệu về tổng doanh số của cả ngành, tuy không liệt kê doanh số của từng doanh nghiệp.
Bằng vào những số liệu này, mỗi doanh nghiệp có thể đánh giá đƣợc hoạt động của mình trong ngành. Giả sử doanh số của doanh nghiệp tăng 5 phần trăm mỗi năm
trong khi mức tăng tồn ngành là 10 phần trăm, thì doanh nghiệp đó đang thực sự mất dần vị trí tƣơng đối của mình trong ngành đó.