Hiện nay tại khu vực miền Trung và Tây Nguyên, ngồi nhãn hiệu phân Biffa của Cơng ty cổ phần Phân bĩn & DVTH Bình Định, cĩ nhiều nhãn hiệu phân bĩn tham gia vào thị trường kinh doanh đĩ là nhãn hiệu phân bĩn Đầu Trâu của Cơng ty phân bĩn Bình Điền, nhãn hiệu phân bĩn Con Ĩ của Cơng ty phân bĩn Miền Nam, nhãn hiệu phân bĩn Mặt Trời của Cơng ty cổ phần Vật tư
Kỹ thuật Nơng nghiệp Bình Định, nhãn hiệu phân bĩn JVF của Cơng ty Phân bĩn Việt - Nhật. Ngồi ra cịn cĩ các phân bĩn nước ngồi chủ yếu là nhãn hiệu
Philippine… Như vậy, Cơng ty cổ phần phân bĩn & DVTH Bình Định đã phải
tiến hành sản xuất kinh doanh trong mơi trường cạnh tranh gay gắt.
Các cơng ty trên đa số là những cơng ty Nhà nước, liên doanh với nước
ngồi với ưu thế sẵn cĩ về vốn, cơng nghệ, uy tín, kinh nghiệm cũng như tính
hiệu quả trong quản lý và marketing nên đã gây khơng ít khĩ khăn cho Cơng ty
cổ phần Phân bĩn & DVTH Bình Định trong việc tiêu thụ sản phẩm, họ thực sự
là “đối thủ nặng ký” của Cơng ty cổ phần Phân bĩn & DVTH Bình Định, cụ thể:
Cơng ty Phân bĩn Bình Điền
Cơng ty Phân bĩn Bình Điền là một doanh nghiệp nhà nước, nhà sản xuất
chiếm thị phần hàng đầu Việt Nam về phân hỗn hợp NPK. Đặc biệt ở khu vực
Miền Nam, vựa lương thực chính của cả nước, Cơng ty đứng đầu về sản lượng
sản xuất cũng như doanh số phân NPK.
Đồ thị 2.3: Doanh thu của Cơng ty Phân bĩn Bình Điền từ năm 2001-2008
(Nguồn: www.binhdien.com)
Cơng ty được hình thành từ những năm 1973, với tên gọi là Thành Tài
Phân bĩn Cơng ty (Thataco). Sau giải phĩng Miền Nam 1975, Thataco được
chuyển cho Nhà nước và năm 1976 được đổi tên thành Xí nghiệp Phân bĩn Bình
Điền II, trực thuộc Cơng ty Phân bĩn Miền Nam. Bằng sự phát triển lớn mạnh của mình, đến ngày 6/5/2003 Xí nghiệp Phân bĩn Bình Điền II đã được Bộ trưởng Bộ Cơng nghiệp thừa ủy quyền của Thủ tướng Chính phủ ký quyết định chuyển thành Cơng ty Phân bĩn Bình Điền, trực thuộc Tổng Cơng ty Hĩa chất Việt Nam. Trong quá trình phát triển của mình, Cơng ty phân bĩn Bình Điền với
thương hiệu phân bĩn Đầu Trâu luơn luơn là đơn vị dẫn đầu của ngành sản xuất
phân bĩn trong cả nước về năng suất, chất lượng, hiệu quả. Doanh số năm sau
cao hơn năm trước, đến năm 2004, Bình Điền chính thức gia nhập những doanh
nghiệp cĩ doanh số trên 1000 tỷ đồng. Liên tiếp trong 2 năm 2007 và 2008, Bình
Điền đã đứng đầu về doanh số trong các đơn vị thành viên của Tổng Cơng ty
hĩa chất Việt Nam. Năm 2008, với doanh số trên 3000 tỷ đồng, Bình Điền được xếp hạng 147 trong Top 500 doanh nghiệp lớn nhất nước, tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh của Cơng ty năm 2008 đạt mức 45% (năm 2007 đạt mức 36%), Cơng ty cũng được bình chọn là 1 trong 129 thương hiệu mạnh Việt Nam và là doanh nghiệp tiêu biểu 3 nước Đơng Dương: Việt Nam, Lào, Campuchia. Cơng ty Phân bĩn Bình Điền đã được Chủ tịch nước CHXHCN VN tặng thưởng
"Huân chương lao động hạng hai" năm 1999 và “Huân chương Lao động hạng
nhất” năm 2008. Và thương hiệu Phân bĩn Đầu Trâu của Cơng ty cũng đã trở
thành thương hiệu uy tín đối với bà con nơng dân, đã đạt nhiều danh hiệu và giải
thưởng chất lượng như: Hàng Việt Nam chất lượng cao (6 năm liên tục), giải Vàng Chất lượng Việt Nam (4 năm), cúp vàng Doanh nghiệp tiêu biểu, Topten Phân bĩn, Cúp vàng Vì sự nghiệp xanh Việt Nam (4 năm), Cúp vàng nơng
nghiệp Việt Nam, ... và gần 100 danh hiệu, giải thưởng, huy chương vàng các
loại khác.
Điểm mạnh:
- Nguồn lực tài chính mạnh.
- Chất lượng sản phẩm cao, khơng ngừng nghiên cứu, cải tiến cơng nghệ,
thiết bị, phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường, sắp xếp lại tổ chức và đào tạo nguồn nhân lực để sản xuất ra những sản phẩm cĩ chất lượng ngày càng cao hơn.
- Với các nhà máy sản xuất và mạng lưới phân phối rộng khắp trên tồn
quốc và các nước lân cận. Thị trường chủ yếu nhắm tới của Cơng ty là Khu vực
Đồng bằng sơng Cửu Long, miền Đơng Nam Bộ, miền Trung và Tây Nguyên.
- Đặc biệt với đội ngũ cán bộ 70 người cĩ trình độ kỹ sư, thạc sĩ và tiến sĩ,
cộng với 300 cơng nhân lành nghề, Cơng ty Phân bĩn Bình Điền đã phát triển nhanh chĩng và là nhà tiên phong trong việc sản xuất ra các loại phân bĩn chuyên dùng cho từng loại cây, từng vùng đất. Cơng ty cũng là nhà tiên phong trong việc xuất khẩu phân bĩn "made in Vietnam" ra các nước trong khu vực với bao bì in ấn bằng tiếng bản địa nên được nơng dân nước bạn ưa chuộng.
- Với quan niệm: Chỉ khi nào người nơng dân dùng phân bĩn Đầu Trâu,
đến cuối vụ thu hoạch đạt hiệu quả cao thì Cơng ty mới hồn thành trách nhiệm. Lấy sự nâng cao hiểu biết về khoa học kỹ thuật nơng nghiệp cho nơng dân làm một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động hỗ trợ khách hàng. Chính vì vậy Cơng ty luơn quan tâm đến cơng tác phục vụ khách hàng trong nước, trong và sau khi bán hàng. Trong những năm qua, Cơng ty đã biên soạn và phát
hành hơn 35.000 cuốn sách kỹ thuật nơng nghiệp, 20.000 cuốn sổ tay sử dụng
phân bĩn, 3,5 triệu tờ bướm hướng dẫn sử dụng phân bĩn, 780.000 tập san bản tin Bình Điền do Cơng ty Bình Điền biên soạn và phát miễn phí cho nơng dân. Việc phát hành hàng triệu tờ rơi, hàng trăm ngàn bản tin Bình Điền và hàng ngàn cuốn sổ tay phân bĩn đã gĩp phần đáng kể trong việc nâng cao kiến thức sử dụng phân bĩn cho nơng dân từ đĩ tăng năng suất cây trồng và hiệu quả của phân bĩn.
Điểm yếu:
- Giá bán sản phẩm cao.
- Sự cạnh tranh giữa các đại lý phân phối của cơng ty, chất lượng sản
phẩm tại các nhà máy khơng đồng đều.
Cơng ty Phân bĩn Miền Nam
Cơng ty Phân bĩn Miền Nam với nhãn hiệu phân bĩn Con Ĩ là doanh
nghiệp Nhà nước thuộc Bộ Cơng thương được thành lập theo quyết định số:
426/HC-QĐ, ngày 19/04/1976 của Tổng Cục Hĩa chất Việt Nam, địa chỉ: 125B Cách Mạng Tháng Tám, phường 5, quận 3, Tp. Hồ Chí Minh với ngành nghề
kinh doanh chủ yếu là: Sản xuất và kinh doanh Super Lân, NPK, axit Sunfuric,
xi măng và hĩa chất các loại; Xuất nhập khẩu phân bĩn, axít Sunfuric, xi măng
và nơng sản.
Hiện nay, cơng ty sản xuất hơn 600.000 tấn phân bĩn các loại đạt doanh
thu hơn 2.000 tỷ đồng với hơn 1.100 cán bộ cơng nhân viên, cơng ty cĩ 9 đơn vị
trực thuộc và một liên doanh với tập đồn LG Chem, Hàn Quốc.
Điểm mạnh:
- Chất lượng sản phẩm cao, máy mĩc thiết bị hiện đại và khơng ngừng cải
tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Sản phẩm đã cĩ uy tín trên thị trường, được nơng dân ưa chuộng.
- Cĩ Trung tâm Nghiên cứu và Phát triển Phân bĩn, chuyên nghiên cứu, phân tích đặc tính lý hĩa của từng vùng đất, từng loại cây trồng. Trung tâm
thường xuyên cập nhật các tiến bộ khoa học kỹ thuật trên thế giới về nơng
nghiệp và mơi trường để từ đĩ chọn lọc, thiết kế các sản phẩm đặc trưng thích
ứng cho từng vùng đất, từng loại cây trồng.
- Thị trường chủ yếu nhắm tới của Cơng ty là khu vực Đồng bằng sơng
Cửu Long, miền Đơng Nam Bộ, miền Trung và Tây Nguyên. Cơng ty cĩ mạng
lưới đại lý bán hàng rộng khắp, với hơn 400 đại lý cấp I, hơn 10.000 đại lý cấp 2
trên tồn quốc và các nước trong khu vực. - Nguồn lực tài chính lớn.
Điểm yếu:
- Giá bán sản phẩm cao.
- Khu vực miền Trung và Tây Nguyên số đại lý ít.
Cơng ty Phân bĩn Việt Nhật
Cơng ty Phân bĩn Việt Nhật cĩ tổng
vốn đầu tư 39.750.000 đơ la, các bên gĩp vốn
gồm cĩ: tập đồn Sojitz, cơng ty phân bĩn
Bình Điền và cơng ty Central Glass, đặt tại KCN Gị Dầu, Long Thành, Đồng Nai, cơng
ty đi vào hoạt động vào năm 1998, cơng suất
350.000 tấn/ năm.
Phân bĩn NPK Việt Nhật cĩ thành phần dinh dưỡng tối ưu, đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng, phù hợp với các loại cây trồng ngắn hoặc dài ngày và
điều kiện thổ nhưỡng của Việt Nam. Vì thế, hiện nay phân bĩn mang thương
hiệu JVF của Cơng ty được nơng dân tin dùng trên khắp cả nước. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của JVF dần dần được mở rộng, từ Đồng bằng sơng Cửu Long, Nam Trung Bộ, Tây Nguyên và Duyên hải miền Trung đến các tỉnh miền Bắc và Bắc Trung Bộ và xuất khẩu sang một số nước trong khu vực Đơng Nam Á.
Điểm mạnh:
- Là nhà máy đầu tiên sản xuất phân bĩn NPK theo cơng nghệ tạo hạt
bằng hơi nước, hệ thống thu hồi bụi và xử lý nước thải tiên tiến, dây chuyền sản
xuất khép kín từ khâu nhập liệu đến khâu đĩng bao.
- Được vận hành dưới sự theo dõi chặt chẽ của đội ngũ kỹ sư đầy kinh
nghiệm và cơng nhân lành nghề. - Tài chính của Cơng ty mạnh.
- Cơng ty Việt Nhật đang mở rộng thị trường tiêu thụ ở miền Trung với giá bán khá cạnh tranh nên gây khơng ít khĩ khăn cho Cơng ty cổ phần Phân bĩn & DVTH Bình Định.
Điểm yếu:
- Chất lượng sản phẩm khơng cao.
- Hệ thống phân phối ở khu vực Miền Trung và Tây Nguyên ít.
Cơng ty cổ phần Vật tư Kỹ thuật Nơng nghiệp Bình Định
Cơng ty cổ phần Vật tư Kỹ thuật Nơng nghiệp Bình Định là một doanh
nghiệp Nhà nước cĩ địa chỉ tại 173 Trần Hưng Đạo - TP Qui Nhơn, Giấy phép
ĐKKD số: 3503000076 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh Bình Định cấp ngày
26/12/2005 đổi lần thứ tư ngày 29/4/2008.
Cơng ty cổ phần Vật tư Kỹ thuật Nơng nghiệp Bình Định chính thức đi
vào hoạt động kinh doanh theo mơ hình Cơng ty Cổ phần từ ngày 01/01/2006
với số vốn điều lệ ban đầu là 10 tỷ đồng, và cũng chính thời điểm này Cơng ty
thành lập Nhà máy Phân bĩn Long Mỹ (KCN Long Mỹ - Tỉnh Bình Định) với nhãn hiệu phân bĩn Mặt Trời. Đến ngày 29/04/2008 vốn điều lệ của Cơng ty
tăng lên đến 32.880.000.000 đồng.
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Cơng ty là: Sản xuất kinh doanh phân bĩn, thuốc bảo vệ thực vật, giống cây trồng, thức ăn chăn nuơi; Mua bán
các mặt hàng: nơng, lâm, thủy sản, vật liệu xây dựng, hàng trang trí nội thất, vật
tư thiết bị điện, nước, hàng tiêu dùng, hàng thủ cơng mỹ nghệ, xăng dầu, máy
mĩc, thiết bị, phương tiện vận tải, Khai thác chế biến khống sản; Sản xuất và in bao bì từ nhựa, gỗ, vải, bìa các tơng và giấy; Dịch vụ cho thuê kho bãi; Kinh doanh vận tải hàng hĩa bằng ơtơ; Kinh doanh bất động sản.
Điểm mạnh:
- Giá bán sản phẩm thấp nên khả năng cạnh tranh của phân bĩn nhãn hiệu Mặt Trời do cơng ty sản xuất khá mạnh, sản lượng tiêu thụ cĩ xu hướng tăng.
- Thị trường chủ yếu mà Cơng ty nhắm tới là khu vực miền Trung và Tây
Nguyên nên việc tổ chức tiêu thụ dễ dàng, tiết kiệm được chi phí vận chuyển.
Điểm yếu:
- Trình độ khoa học kỹ thuật áp dụng sản xuất phân thấp, máy mĩc thiết bị cịn lạc hậu.
- Chất lượng sản phẩm chưa cao.
- Cơng tác Marketing cho lĩnh vực phân bĩn cịn yếu.
Phân bĩn nước ngồi
Chủ yếu là sản phẩm phân bĩn của Philippine Phosphate Fertilizer
Corporation, địa chỉ tại: Isabel Leyte, Philipines. Nhãn hiệu phân bĩn NPK 16-
16-8-13S (16% N, 16% P2O5, 8% K2O, 13% S) đã chiếm được niềm tin yêu của bà con nơng dân tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên bởi theo nhận xét của bà con thì sản phẩm nhập khẩu này cĩ những ưu thế như: chất lượng sản phẩm trung bình nhưng giá cả lại thấp; phù hợp với chất đất, giúp cây tăng trưởng nhanh; bĩn lĩt làm cho đất tơi xốp giúp cho cây con phát triển tốt; phối hợp với phân Urê, Kaly bĩn dặm cho cây rất tốt đặc biệt với lúa, kiệu, dưa…
Nhận định cơ hội và nguy cơ đối với Cơng ty (Ghi chú: O - cơ hội, T - nguy cơ)
Yếu tố Ảnh hưởng tới Cơng ty O/T
1. Phần lớn đối thủ cạnh tranh là những
Cơng ty nhà nước hoặc liên doanh nước
ngồi cĩ tiềm năng về vốn, sản phẩm chất
lượng cao.
Cơng ty gặp khĩ khăn trong
việc giữ vững thị phần.
T
2. Đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến lược
cải tiến sản phẩm, khác biệt hĩa sản phẩm
Cơng ty gặp khĩ khăn trong
việc thu hút khách hàng.
T
2.2.2.2. Những khách hàng của Cơng ty
Khách hàng tiêu thụ phân bĩn NPK của Cơng ty cổ phần Phân bĩn & DVTH Bình Định rất phong phú cĩ thể chia làm 2 nhĩm khách hàng chính:
Bảng 2.3:Lượng tiêu thụ của các nhĩm khách hàng của Cơng ty
ĐVT: Tấn phân bĩn
Năm 2004 2005 2006 2007 2008
Tổng sản lượng tiêu thụ 4.798 7.098 10.536 17.143 14.203
Nhĩm I 2.303 4.103 7.059 12.926 11.695
Nhĩm II 2.495 2.995 3.477 4.217 2.508
(Nguồn: Cơng ty cổ phần Phân bĩn & DVTH Bình Định)
a. Nhĩm I:
Các cơng ty, doanh nghiệp tư nhân, cửa hàng đăng ký kinh doanh phân bĩn ký hợp đồng trực tiếp với Cơng ty Cổ phần Phân bĩn & DVTH Bình Định
làm đại lý bao tiêu sản phẩm tạo nên một mạng lưới tiêu thụở 7 tỉnh Nam Trung
bộ và Tây Nguyên nhằm cung cấp xi măng cho các hợp tác xã nơng nghiệp, cá nhân sản xuất nơng nghiệp… Đây là nhĩm khách hàng chính mà Cơng ty cổ
phần Phân bĩn & DVTH Bình Định đã xây dựng và được Cơng ty sàng lọc
nhiều năm, cĩ mối quan hệ uy tín và lâu dài với Cơng ty. Nhĩm khách hàng này
phân phối một lượng phân bĩn rất lớn đến người tiêu dùng nên sản lượng tiêu thụ rất lớn. Hiện nay Cơng ty cĩ trên 200 đại lý bao tiêu trên địa bàn Nam Trung
bộ và Tây Nguyên. Nhĩm khách hàng này thực hiện phương thức ký cược tiền
và thư bảo lãnh ngân hàng để mua hàng của Cơng ty rồi đưa bán ra thị trường,
do đĩ họ yêu cầu phương thức trả lãi tiền ký cước phải cao, việc chiết khấu cho
khối lượng phân bĩn tiêu thụ lớn phải hài hịa giữa các mức sản lượng tiêu thụ
của các đại lý trong một tháng, các chế độ tiền thưởng phải thật hấp dẫn và hơn
nữa là chất lượng và uy tín thương hiệu sản phẩm là vấn đề mấu chốt để khách
hàng nhĩm I tăng lượng tiêu thụ trên thị trường.
Khách hàng trong nhĩm I cĩ thể chia thành dạng: + Đại lý cấp 1: Gồm 2 nhĩm nhỏ:
Nhĩm khách hàng cĩ sản lượng tiêu thụ ổn định với mức ≥ 40
tấn/tháng, nhĩm này khơng nhiều, số lượng chỉ khoảng 5 khách hàng với tiềm lực mạnh về vốn và cĩ một hệ thống bán hàng bao khắp đại bàn một tỉnh, chỉ
chuyên kinh doanh phân bĩn, thường yêu cầu Cơng ty cĩ chế độ chiết khấu cao,
tăng tỷ lệ theo lượng hàng tiêu thụ.
Nhĩm khách hàng cĩ sản lượng phân bĩn tiêu thụ ổn định hàng tháng từ 20 tấn đến < 40 tấn/tháng, chiếm khoảng 20% số lượng đại lý bao tiêu của Cơng ty, nhĩm khách hàng này ngồi kinh doanh phân bĩn cịn kinh doanh thêm một hoặc vài loại hàng khác như các loại giống cây trồng, các loại thuốc trừ