Hình 2.6 : Biểu đồ phát triển kênh Đại lý CMF, Đại lý CK, và Đại lý BĐ
1.4. Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối của các cơng ty trong một số lĩnh
1.4.1. Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối của một số cơng ty trong lĩnh
thơng tin di động trên thế giới
China Telecom là nhà khai thác Thơng tin di động đứng thứ ba trên thế giới sau Vodafone Air Touch của Anh và NTT DoMoCo của Nhật. Năm 1999, China Telecom đã phát triển rất mạnh. Mạng lưới của Tập đồn đã được mở rộng ra 6 tỉnh với tổng dân số là 320 triệu người. Tập đồn đã đạt mức tăng trưởng cao cả về số thuê bao, mức độ sử dụng mạng và duy trì được vị trí dẫn đầu thị trường thơng tin di động Trung Quốc. Thành cơng này đạt được do China Telecom đã thực hiện đồng bộ nhiều biện pháp như mở rộng dung lượng mạng lưới và quy mơ phủ sĩng; tăng cường chất lượng mạng lưới và các chức năng hoạt động; kiểm sốt chi phí và nâng cao hiệu quả khai thác; chú ý đến dịch vụ hậu mãi và củng cố lịng trung thành khách hàng; trong đĩ xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp đảm bảo phục vụ tối ưu nhu cầu của khách hàng đĩng vai trị khá quan trọng. Tập đồn đã phát triển mạng lưới phân phối rộng rãi đến các cửa hàng bán lẻ, các bưu cục và tiếp tục mở rộng các cửa hàng của riêng mình, khai thác các cơ hội để đa dạng hĩa các kênh phân phối.
Korea Telecom (Hàn Quốc):
Korea Telecom – doanh nghiệp chủ đạo về viễn thơng của Hàn Quốc, giữ độc quyền Nhà nước trong lĩnh vực điện thoại nội hạt; đối với dịch vụ điện thoại đường dài, Korea Telecom vẫn giữ được một thị phần lớn là 91,3%.
Để duy trì vị trí dẫn đầu ngành Viễn thơng Hàn Quốc hợp tác trên tồn thế giới trong xu hướng tồn cầu hĩa, Korea Telecom đã sử dụng mọi nỗ lực để tái tạo một Cơng ty viễn thơng phù hợp tồn cầu. Korea Telecom cũng mở rộng thị trường của mình bằng cách mua lại các Cơng ty viễn thơng khác với hệ thống kênh phân phối sẵn cĩ nhằm thâm nhập vào các thị trường tiềm năng. Tháng 6/2000, Korea Telecom mua lại hãng Hansol M.com. Korea Telecom hợp nhất hoạt động của Hansol với Korea Telecom Freetel, cơng ty khai thác dịch vụ điện thoại di động trực thuộc Korea Telecom với hy vọng tạo ra một nhà khai thác dịch vụ điện thoại di động lớn thứ 2 Hàn Quốc với 25% thị phần.
Deutsche Telecom (Đức)
Deutsche Telecom là một nhà cung cấp dịch vụ viễn thơng Nhà nước của Đức. Nhằm mục đích trở thành một tập đồn đa quốc gia trong nền cơng nghiệp tồn cầu hĩa, Deursche Telecom đã liên minh với France Telecom (Pháp) và Sprint (nhà khai thác điện thoại đường dài lớn thứ 3 tại Mỹ). Sự liên minh này đã giúp Deursche Telecom bổ sung thêm nguồn lực và kinh nghiệm trong việc quản lý, phát triển thị
trường đặc biệt là việc mở rộng, nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối ở thị trường Đức rộng lớn.
Mặt khác, với phương châm là “nhìn trước nhu cầu – hướng theo khách hàng”, Deutsche Telecom đã thực hiện liên doanh với các đối tác ở nhiều nước khác nhau như ở Châu Á cĩ Setelindo (Indonexia), Islacom (Philippines), TRI (Malaysia). Những liên doanh này chính là cơng cụ để Deutsche Telecom thâm nhập vào các thị trường tiềm năng ở mỗi khu vực.