Nguồn: Tác giả tổng hợp
Vai trị cửa hàng và tổ phát triển thị trường khá quan trọng trong việc phát triển thuê bao trả trước và trả sau làm đối trọng với hệ thống kênh đại lý. Chính vì vậy Viettel khá chủ động trong việc ổn định hàng hố, giá cả trên thị trường, khơng quá phụ thuộc nhiều vào hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên mơ hình này bộc lộ một số khuyết điểm như xung đột giữa các kênh phân phối trong việc phục vụ khách hàng và phân bổ thị trường mục tiêu. Sự gắn bĩ giữa đại lý, điểm bán lẻ và nhà cung cấp khơng tốt do cĩ sự chồng chéo trong việc cung ứng hàng hố ra thị trường. Đơi khi nhà cung cấp lại cạnh tranh trực tiếp đối với hệ thống kênh phân phối.
v SFone telecom: Mặt dù xuất hiện khá sớm trên thị trường (sau MobiFone và
Vinaphone) nhưng SFone chưa xây dựng được hệ thống kênh phân phối rõ nét. Hàng hố chủ yếu được phân phối qua các cửa hàng của SFone tại mỗi khu vực và tổng đại lý phân phối ở các điểm bán lẻ sẵn cĩ của 3 đại gia là MobiFone, Vinaphone và Viettel. Trong thời gian gần đây SFone cĩ xây dựng thêm lực lượng cộng tác viên nhằm phát triển thị trường và phát triển thuê bao tuy nhiên lực lượng này vẫn chưa phát huy được hiệu quả như kỳ vọng.
v Vietnam Mobile: Hệ thống kênh phân phối của Vietnam Mobile kế thừa các cửa
hàng của HT Mobile trước đây. Ngồi ra, Vietnam Mobile cịn phân phối hàng thơng
Khách hàng Tổ PTTT, CTV Cơng ty Viettel Cửa hàng Vtel – Showroom (huyện) Điểm bán lẻ Đại lý Chi nhánh Viettel (Kinh
qua hệ thống các đại lý, điểm bán lẻ cĩ sẵn của các nhà mạng khác trên thị trường. Bên cạnh đĩ, Vietnam Mobile cũng đang xây dựng lực lượng bán hàng trực tiếp và cộng tác viên. Do mới được xây dựng nên hiệu quả hoạt động của đội ngũ này chưa rõ nét.
v EVN Telecom: Khác với các mạng khác, hệ thống kênh phân phối của EVN Telecom chỉ tập trung ở các cửa hàng thuộc quyền quản lý của EVN. Hàng hố phân phối qua hệ thống đại lý và điểm bán lẻ rất hạn chế. Đa số thuê bao của EVN là thuê bao trả sau nên hệ thống phân phối khá đơn giản so với các nhà mạng khác.
v Gtel Mobile: Do xuất hiện sau các các mạng khác nên Gtel Mobile đã nghiên cứu khá
kỹ hệ thống kênh phân phối của các đối thủ khác. Chính vì vậy chỉ sau hơn 02 tháng hoạt động, Gtel Mobile đã xây dựng hệ thống phân phối dựa trên hệ thống các đại lý và điểm bán lẻ đang kinh doanh các sản phẩm của các đối thủ. Ngồi ra, Gtel Mobile cịn xây dựng một lực lượng bán hàng trực tiếp nhằm thâm nhập vào các thị trường “ngách” để thu hút các đối tượng khách hàng chưa sử dụng dịch vụ thơng tin di động hoặc đang cĩ ý định chuyển sang sử dụng dịch vụ của mạng khác. Với phương châm phát triển này, Gtel bước đầu đã thu được một số thành cơng nhất định rất đáng ghi nhận.
Nhìn chung hệ thống kênh phân phối của các nhà mạng hiện nay khá giống nhau. Tất cả đều dựa trên hệ thống các đại lý, điểm bán lẻ (chủ yếu là các cửa hàng điện thoại di động) rộng lớn để phân phối hàng hố đến tay người tiêu dùng. Điểm khác biệt duy nhất chính là mức độ phụ thuộc giữa nhà mạng đối với hệ thống phân phối này là cao hay thấp. Ba đại gia di động ra đời trước đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối riêng để làm đối trọng đối với hệ thống này nhằm ổn định hàng hố trên thị trường.
2.4. Thực trạng kênh phân phối của Cơng ty VMS:
2.4.1. Mơ hình kênh phân phối của VMS:
Hệ thống kênh phân phối của Cơng ty Thơng tin di động VMS được tổ chức theo năm Trung tâm thơng tin di động khu vực, đặt dưới sự quản lý thống nhất của Cơng ty. Các thành viên kênh phía dưới bao gồm các cửa hàng, tổng đại lý, đại lý, và điểm bán lẻ. Ngồi ra, cịn cĩ bộ phận trực tiếp bán hàng và hỗ trợ khách hàng sau bán hàng gọi là Đội Bán hàng Trực tiếp. Bên cạnh đĩ, để hỗ trợ hình ảnh và giúp các đại lý phân phối cấp hàng hố đến các khu vực xa xơi, ít người (đối với các điểm bán lẻ mà đại lý khơng phân phối hàng được), Cơng ty đã xây dựng tổ phát triển thị trường bao gồm nhân viên phát triển thị trường và cộng tác viên tuyến xã.
Bước đầu, lực lượng này đã phát huy hiệu quả trong việc ổn định hàng hố và củng cố hình ảnh VMS MobiFone trên thị trường.
Kênh phân phối của VMS được hình thành theo dạng hệ thống Marketing chiều dọc. Các thành viên trong kênh hoạt động một cách khá chặt chẽ với nhau và như một thể thống nhất để đạt được mục tiêu chung là thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.