Từ nay đến hết năm 2009, Công ty cần vận hành ổn định hết công suất dây chuyền thứ nhất. Từ đầu năm 2010, lò nung dây chuyền thứ 2 đã hồn thành, Cơng ty nên tận dụng cơng suất nghiền cịn dư của dây chuyền thứ nhất để nghiền clinker của dây chuyền 2, tăng sản lượng dần cho thị trường. Đến giữa quý II/2010, dây chuyền 2 chính thức vận hành đầy đủ cơng suất cần chuẩn bị tốt mọi hoạt động.
Tiếp tục duy trì sản xuất bằng cơng nghệ hiện đại của Nhật Bản để có sản phẩm chất lượng cao, ổn đinh, giảm chi phí vận hành, ít tiêu hao nhiên liệu, ít gây ơ nhiểm góp phần tạo lợi thế cạnh tranh chi phí giá thành hạ từ khâu sản xuất.
3.4.2.Giải pháp về phân phối, vận chuyển hàng hóa
Khi dây chuyền sản xuất thứ 2 đi vào hoạt động, công suất lên gấp đôi. Công ty cần chuẩn bị để mở rộng thị trường, thị phần thơng qua việc giảm chi phí vận chuyển bằng chiến lược đưa trạm phân phối sản phẩm về gần với thị trường tiêu thụ.
Công ty cần đẩy nhanh tiến độ xây dựng trạm nghiền Ninh Thủy tại Nha Trang trong giữa năm 2010 để có khả năng nhanh chóng tiếp nhận xi măng cho miền trung và Tây Nguyên. Ước tính khu vực này cần phân phối gần 1 triệu tấn/năm.
Cơng ty cần hồn tất việc xây dựng thêm xi lô tại Hiệp Phước từ giữa 2010 để tăng khả năng tiếp nhận xi măng của dây chuyền thứ 2. Khả năng cung cấp của trạm này ước tính đạt gần triệu tấn/năm nên cần thêm ít nhất 1 si lơ 30 ngàn tấn.
Tạm thời thuê thêm tàu chở xi măng khoảng 15 ngàn tấn trong khi chờ đợi hai con tàu mới đi vào hoạt động nhằm chủ động khai thác tối đa khả năng vận chuyển.
Để phát triển và thâm nhập thị trường khu vực II và III, Công ty cần nhanh chóng khảo sát để lắp đặt thêm trạm phân phối cở nhỏ tại Bình Dương và Bà Rịa Vũng Tàu để có thể tiếp nhận xà lan, tàu biển nhỏ để mang sản phẩm về gần thị trường, giải quyết bài toán giảm cự ly cung cấp, giá thành vận tải, cung cấp kịp thời, khai thác hiệu quả phương tiện của nhà phân phối, nâng cao tính cạnh tranh.
Lý do phải đặt trạm phân phối trong khu vực Vũng Tàu:
· Giúp cho trạm Hiệp Phước giảm mật độ phương tiện giao thơng.
· Hiện tại khu vực Phú Mỹ có trạm nghiền Holcim với cự ly cung cấp hàng chỉ từ 5 đến 10 km nên họ gần như độc quyền về giá cả khi có lợi thế tuyệt đối về cự ly.
· Khoảng cách từ Hiệp Phước đến khu vực này bằng đường bộ khoảng 90 km, thời
gian quay vòng xe dài, khả năng cung cấp hạn chế, giá vận chuyển cao, bị giới hạn thời gian cấm tải, phải đi qua rất nhiều trạm thu phí hai chiều.
· Đường thủy từ Hiệp Phước sang khu vực này gần, giá thành giảm. Nếu vận
chuyển bằng tàu biển từ Thanh Hóa vào trực tiếp thì càng tốt. Khi đặt trạm trung chuyển trong khu vực này chi phí vận chuyển có thể sẽ giảm xuống từ 50 đến
60%. Ngồi ra, những thuận lợi như khơng bị cấm tải, khơng qua nhiều trạm thu phí, khả năng quay vịng xe nhanh cũng là một lợi thế được cải thiện.
· Khu vực Phú Mỹ trong tương lai có rất nhiều dự án lớn xây dựng như trình bày ở trên, địi hỏi một lượng lớn xi măng tiêu thụ. Đối với các dự án yêu cầu về chất lượng xi măng đặt lên hàng đầu thì Nghi Sơn có một lợi thế rất lớn.
Đối với thị trường khu vực IV, Công ty cần lắp đặt một trạm trung chuyển nhỏ tại Cần Thơ có thể tiếp nhận bằng đường sơng để giảm giá thành. Thời gian lắp đặt khoảng 4 đến 5 tháng nên công ty cần tiến hành ngay bây giờ.
Các dự án cầu đường, nhất là khu vực Mê Kơng, thường khơng có đường bộ để xe bồn cung cấp xi măng cơng nghiệp, Cơng ty cần tăng cường việc đóng bao 1,5 tấn để cơ động trong việc cung cấp bằng xà lan, ghe nhỏ đến những cơng trình này.
Trong những năm qua công ty XMNS đã xây dựng mạng lưới nhà phân phối rộng khắp để giúp XMNS thâm nhập thị trường. Họ là đối tác chiến lược trong việc cung cấp tín dụng, phương tiện vận chuyển, giải pháp bán hàng rất hiệu quả đến khách hàng công nghiệp. Công ty cần tiếp tục hợp tác với hệ thống nhà phân phối hiện tại và xây dựng thêm các nhà phân phối tại các thị trường mới nhất là khu vực Cần Thơ, Vĩnh Long, Bình Dương khi cơng suất nhà máy tăng.
3.4.3.Giải pháp về sản phẩm
Công ty cần giữ vững ưu thế cạnh tranh tuyệt đối là xi măng PCB 40 cường độ cao, ổn định để tạo sự khác biệt hóa mà cơng ty đã rất thành cơng. Trước mắt cần cải thiện tính cơng tác giữ độ sụt bê tơng để có thể đáp ứng tương đối hài hịa cả khách hàng bê tơng tươi và khách hàng cấu kiện.
Khi dây chuyền hai hồn thành, có các thiết bị chun dùng nên điều chỉnh hai dòng sản phẩm riêng biệt cho hai loại khách hàng. Bên cạnh đó, cần sớm đưa các
dịng sản phẩm đặc chủng như bên sulfate, ít tỏa nhiệt ra thị trường. Hiện chỉ có Holcim, xi măng Sài Gịn có khả năng cung cấp.
3.4.4.Giải pháp chính sách bán hàng 3.4.4.1.Về giá
Hiện nay giá xi măng cơng nghiệp cơng ty nằm ở nhóm giá cao do có sự khác biệt hóa về ưu thế chất lượng. Các đổi thủ mới đang giảm giá rất mạnh nhằm thâm nhập thị trường với giả rẻ hơn từ 100 đến 150 nghìn đồng/tấn. Khi dây chuyền 2 ra đời, Cơng ty cần xem xét lại chính sách giá phù hợp bằng cách tăng chiết khấu nhưng không được bằng giá các sản phẩm công ty mới mà phải giữ khoảng cách từ 30 đến 50 nghìn đồng/ tấn là khách hàng có thể chấp nhận. Để giữ giá cạnh tranh đồng đều các khu vực, Cơng ty cần có chính sách hỗ trợ vận chuyển đến những vùng xa như khu vực II, III, IV. Có thể xây dựng mức giá linh hoạt tùy theo đối tượng khách hàng dựa trên các tiêu chí sản lượng tiêu thụ, mức độ trung thành, % sử dụng.
Cơng ty cần duy trì việc đầu tư những thiết bị hiện đại (dù chi phí ban đầu có hơi tốn kém) nhưng bù lại chi phí vận hành rẻ. Điều này rất có ý nghĩa vì xi măng là mặt hàng nặng, càng giảm thiểu được việc bốc dỡ lên phương tiện là giảm được giá thành. Công ty cần đầu tư thêm hệ thống đóng bao 1,5 tấn tự động và đường xuất hàng xá công nghiệp trực tiếp xuống phương tiện thủy, khơng qua trung chuyển.
3.4.4.2.Về thời hạn thanh tốn
Nhằm hỗ trợ cho đối tượng khách hàng, công ty cần tăng thời hạn thanh toán lên 15 hoặc 30 ngày. Để đảm bảo an tồn về tín dụng, cơng ty có thể cho khách hàng lựa chọn các hình thức thế chấp, bảo lãnh để tăng hạn mức tín dụng.
3.4.4.3.Về chính sách chiết khấu bán hàng
Công ty cần thường xuyên áp dụng các mức chiết khấu để hấp dẫn thị trường, nhất là mức chiết khấu lũy tiến theo sản lượng. Ngồi ra, Cơng ty cần chú đến những mùa tiêu thụ thấp điểm trong năm như từ tháng 8, tháng 9 để có những chương trình khuyến mãi phù hợp. Để tạo được sự hấp dẫn, Công ty cần thường xuyên cập nhật, so sánh chính sách đối thủ nhất là Holcim, Chinfon, Hà Tiên để giữ tính cạnh tranh.
Cơng ty cần duy trì một hình thức chiết khấu bán hàng rất được u thích là chính sách vé thưởng đi du lịch. Khách hàng đánh giá cao sự chuẩn bị chu đáo, tiếp đóng nồng hậu trong các chuyến đi do cơng ty XMNS tổ chức, nhất là các chuyến đi thăm Nhật Bản. Công ty cũng nên tìm hiểu, khám phá những địa điểm du lịch mới nhằm hấp dẫn khách hàng.
3.4.4.4.Giải pháp về các dịch vụ hỗ trợ
Cơng ty cần duy trì, cải tiến chế độ đăng ký mua hàng qua hệ thống websales cho khách hàng ngày một tiện lợi an toàn.
Đội ngũ kỹ thuật cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động trợ giúp khách hàng trong việc thiết kế các cấp phối mới cho dự án cơng trình với những điều kiện cốt liệu thực tế, nhất là khi nguồn vật liệu tự nhiên cho bê tông ngày một kém chất lượng do khan hiếm. Công ty cũng nên chủ động phối hợp với các công ty phụ gia nhằm tư vấn khách hàng cho giải pháp tối ưu kết hợp xi măng và phụ gia một xu hướng không thể thiếu trong ngành xây dựng hiện nay.
Công ty cũng cần duy trì các khóa đào tạo cơng nghệ xi măng bê tông cho các nhân viên kỹ thuật của khách hàng với sự tham gia của các chuyên gia đến từ Nhật Bản và các giáo sư đầu ngành.
3.4.4.5.Về chiêu thị
Từ năm 2010 hàng hóa dồi dào, Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo chiêu thị bằng những hình thức đặc thù:
Tiếp tục tiếp cận các dự án thực hiện bởi nguồn vốn ODA Nhật Bản. Tiếp cận các dự án này bằng cách tiếp xúc các nhà thầu và tư vấn từ Nhật Bản.
Đẩy mạnh tiếp cận các dự án, cơng trình ngồi nhóm sử dụng vốn ODA bằng cách xây dựng mối quan hệ tốt với nhà thầu, công ty tư vấn, chủ đầu.
3.4.5.Về nhân sự
Khi phát triển các thị trường thì cơng ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng. Khác với hàng tiêu dùng, nhân viên thương vụ ngành xi măng công nghiệp nên là những kỹ sư bán hàng có kiến thức về xi măng, bê tơng và ngành xây dựng, khả năng ngoại ngữ lưu lốt. Đặc biệt, họ cần có tác phong chững chạc, đạo đức tốt vì khách hàng cơng nghiệp là các cơng ty, người có vị trí cao quyết định mua hàng nên việc xây dựng các mối quan hệ phải vô cùng khéo léo và tế nhị.
Để đẩy mạnh công tác tiếp cận dự án, Cơng ty cần xây dựng nhân sự cho nhóm bán hàng dự án từ 3 đến 5 người, có sự hỗ trợ từ nhân viên kỹ thuật.
3.5. Một số kiến nghị
3.5.1.Kiến nghị đối với Nhà nước
Nhu cầu tiêu thụ xi măng tăng cao chỉ khi ngành xây dựng phát triển cùng với sự phát triển bền vững của nền kinh tế. Vì vậy đề tài có một số kiến nghị đối với Chính phủ như sau:
· Giám sát chặt chẽ gói kích cầu để đến đúng tay đối tượng mà Chính phủ mong
· Tháo gở các vướng mắc trong thuế thu nhập bất động sản, cơ chế để các dự án nhà ở cho người thu nhập thấp nhanh, thiết lập cơ chế chính sách khuyến khích doanh nghiệp trong lĩnh vực bất động sản hướng tới đối tượng người có thu nhập trung bình và thấp - là đối tượng có nhu cầu rất lớn về nhà ở.
· Tiếp tục minh bạch hóa và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn ODA để các nước tin
tưởng không cắt nguồn vốn này để phát triển, nhất là ODA Nhật Bản.
· Tiếp tục chính sách tài chính tiền tệ ổn định để giúp cho ngành bất động sản, xây dựng phát triển bền vững lành mạnh.
· Chấn chỉnh lại quy hoạch các nhà máy xi măng, ưu tiên phát triển các nhà máy công suất lớn, chất lượng, cơng nghệ tiên tiến thay vì cho phép xây dựng quá nhiều trạm nghiền như hiện nay.
· Quy hoạch, quản lý chặt chẽ hơn các nguồn vật liệu cho ngành xây dựng, tránh khai thác đá, cát, than xuất khẩu bừa bãi dẫn đến thiếu hụt vật liệu cho ngành xây dựng trong tương lai gần.
3.5.2.Kiến nghị với Hiệp hội xi măng VN
· Hiệp hội cần có tiếng nói mạnh hơn nữa trong việc điều tiết về sản lượng, giá cả, cần có luật chống phá giá giữa các hãng xi măng, tránh độc quyền để ngành xi măng phát triển ổn định.
· Nhanh chóng xây dựng các tiêu chuẩn mới về xi măng, bê tông để đáp ứng các
yêu cầu xây dựng ngày một khắc khe và thích ứng với xu hương ngành xây dựng ví dụ tiêu chuẩn sử dụng đá mi, tro bay trong bê tông.
· Trước việc thiếu nguồn vật liệu cơ bản tại ĐBSCL, các Cục quản lý xây dựng và Chất lượng cơng trình giao thơng phải xem xét Tiêu chuẩn áp dụng vật liệu trong thiết kế cho phù hợp với điều kiện thực tế ví dụ bê tông với cát mịn.
Kết luận chương 3
Dựa vào dự báo cung cầu, quan điểm chiến lược và năng lực của công ty XMNS cùng với những cơ hội, nguy cơ và điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp đã được nhận diện trong chương 2, đề tài sử dụng công cụ phân tích SWOT, kết hợp ma trận QSPM để đưa ra các chiến lược phát triển thị trường, thâm nhập thị truờng, phát triển sản phẩm, khác biệt chính sách bán hàng. Bên cạnh đó đề tài cịn đưa ra các giải pháp ở cấp bộ phận chức năng để thực hiện các chiến lược đề xuất. Một số kiến nghị cho Nhà nước và cho Hiệp hội xi măng Việt Nam cũng được nêu ra để giúp cho ngành xi măng Việt Nam nói chung và Cơng ty XMNS phát triển vững mạnh.
KẾT LUẬN
Xi măng là một ngành cơng nghiệp rất cần thiết cho q trình cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước thơng qua việc xây dựng cơ sở hạ tầng. Ngược lại q trình cơng nghiệp hóa đất nước cũng ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển ngành xi măng. Khi nền kinh tế phát triển nhu cầu xi măng công nghiệp xây dựng tăng cao, khi nền kinh tế rơi vào khó khăn suy thối, ngành xi măng bị ảnh hưởng nghiêm trọng.
Như nhiều ngành kinh doanh khác, khi nền kinh tế có nhiều biến động từ năm 2008, ngành xi măng chịu ảnh hưởng rất rõ cả trực tiếp lẫn gián tiếp. Trước tình đó, XMNS cần phải đánh giá lại mơi trường kinh doanh cả bên trong lẫn bên ngồi để có sự điều chỉnh chiến lược phù hợp. Thơng qua việc phân tích, đánh giá mơi trường bên trong, bên ngồi luận văn đã xác định được các mối nguy cơ để tránh, cùng những cơ hội cần nắm bắt, những điểm mạnh cần phát huy và những điểm yếu cần khắc phục. Dựa trên cơ sở đó, bằng phương pháp phân tích SWOT, một số chiến lược có thể lựa chọn cho cơng ty được xây dưng gồm:
· Chiến lược phát triển thị trường · Chiến lược thâm nhập thị trường
· Chiến lược phát triển & đang dạng hóa sản phẩm
· Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm
· Chiến lược cải tiến hoạt động marketing · Chiến lược kết hợp về phía trước
Do mơi trường kinh doanh ln biến động nên tùy theo giai đoạn mà có thể lựa chọn một trong những chiến lược này để áp dụng. Trong giai đoạn hiện nay chiến lược phát triển thị trường, đa dạng hóa sản phẩm là phù hợp nhất.
So với thời điểm các đề tài trước, mơi trường kinh doanh bên ngồi của công ty XMNS giai đoạn hậu khủng hoảng kinh tế có nhiều đe dọa hơn: cạnh tranh gay gắt, cung vượt cầu, khủng hoảng kinh tế nên có nhiều chiến lược đặc thù hơn. Bên cạnh đó, đề tài cố gắng minh họa trong phần lý thuyết các chiến lược bằng các ví dụ thực tiễn trong mơi trường kinh doanh Việt Nam và quốc tế. Trong quá trình làm đề tài, tác giả may mắn có điều kiện tiếp cận hệ thống các nhà phân phối và hầu hết các khách hàng cơng nghiệp lớn phía nam, phỏng vấn tham khảo ý kiến chuyên gia trực tiếp từ chính những đối tượng này. Dựa trên cơ sở đó, đề tài cố gắng đưa ra những nhận định khách quan, sát với thực tế thị trường, góp phần giúp cho các nhà lãnh đạo cơng ty xi măng và những ai nghiên cứu ngành xi măng có thêm một góc nhìn về những chiến lược kinh doanh sản phẩm xi măng công nghiệp trong giai đoạn hiện nay. Đó là điểm mới của đề tài.
Dù vậy, hạn chế của đề tài là chưa nghiên cứu các thành phần làm nên mối