2.5 .Phân tích đánh giá mơi trường bên ngoài
2.5.2.4 .Phân tích khách hàng
Nếu xét về loại sản phẩm tiêu thu,ï cơng ty XMNS có hai nhóm khách hàng lớn: khách hàng dân dụng và khách hàng công nghiệp. Nếu xét về cấp độ phân phối, cơng ty có nhóm khách hàng cấp 1 là các đại lý và nhóm khách hàng cấp 2 là người tiêu dùng cuối cùng (end-users). Đối với sản phẩm cơng nghiệp đề tài tập trung phân tích khách hàng là nhà phân phối và người tiêu dùng cuối cùng (các khách hàng công nghiệp).
· Khách hàng là hệ thống các nhà phân phối:
Họ là nhóm khách hàng trực tiếp ký hợp đồng với công ty để phân phối sản phẩm. Tuy khơng đóng vai trị quyết định loại sản phẩm tiêu dùng nhưng họ đóng
vai trị quan trọng trong việc cung cấp tín dụng, dịch vụ vận tải. Phỏng vấn tồn bộ 20 nhà phân phối khu vực phía nam (xem Phụ lục 5 - ý kiến nhà phân phối), tác giả có được kết quả so sánh ở hình 2-10. 0 1 2 3 4 5 6 Giá bán tốt
Chiếu khấu cao
Thời hạn thanh toán dài Lợi nhuận cao
Bán nhiều Nghi Sơn Holcim Cẩm Phả Hà Tiên Chinfon Hạ Long
Hình 2-10: So sánh các hãng theo nhận xét nhà phân phối.
Họ quan tâm nhiều đến thời hạn thanh tốn (trả chậm), chính sách chiết khấu (cao), giá bán (hợp lý), các loại sản phẩm bán chạy (bán được nhiều hàng) và quan trọng nhất là lợi nhuận từ việc bán các sản phẩm này. XMNS được đánh giá là loại xi măng bán được nhiều nhất, thời hạn thanh toán tương đối nhưng giá bán khá cao và lợi nhuận đem lại cho nhà phân phối tính trên mỗi đầu tấn cịn ít.
Bảng 2-14: Bảng điểm phân hạng cho các yếu tố nhà phân phối quan tâm
Nghi Sơn Holcim Cẩm Phả Hà Tiên Chinfon Hạ Long
Giá bán tốt 2 1 5 3 4 6
Chiếu khấu cao 5 6 3 4 1 2
Thời hạn thanh toán dài 6 5 3 2 4 1
Lợi nhuận cao 1 2 5 4 3 6
Bán được nhiều 6 5 3 4 2 1
(Với các xếp hạng 1= kém nhất, 6=tốt nhất)
· Khách hàng công nghiệp: Đây là đối tượng khách hàng chính, là khách hàng
Ø Trạm trộn bê tông tươi (chiếm 60%): quan tâm nhiều đến cường độ xi măng
cao, ổn định, tính cơng tác tốt (khả năng duy trì độ sụt, ít háo nước, ít tỏa nhiệt, dễ thi công trong thời gian tương đối dài), giá xi măng rẻ.
Ø Nhà máy cấu kiện bê tông đúc sẵn (28%): quan tâm nhiều đến cường độ cao,
ổn định, thời gian ninh kết nhanh, mau đóng rắn.
Các dự án, cơng trình (12%) quan tâm đến các chỉ tiêu thành phần lý, hóa và khả
năng đáp ứng các tiêu chuẩn xây dựng quốc tế như JIS, ASTM, BS.
Bảng 2-15: Phân bố khách hàng xi măng công nghiệp các khu vực.
Phân loại khách hàng KV I KV II KV III KV IV Tổng các loại %/ tổng sản lượng tiêu thụ
Trạm trộn bê tông tươi 29 33 20 6 88 60% 69,75%
Nhà máy cấu kiện 17 15 5 5 42 28% 23,09%
Dự án 12 0 4 2 18 12% 7,16%
Tổng cộng 58 48 29 13 148 100% 100%
Nguồn: Phòng Kinh doanh xi măng Nghi Sơn
Bằng kết quả khảo sát khách hàng công nghiệp (xem phụ lục 6 Phiếu ý kiến khách
hàng cơng nghiệp), ta có kết quả như bảng 2-16 và hình 2.11.
Bảng 2-16: Bảng phân hạng các yếu tố khách hàng công nghiệp quan tâm
Nghi Sơn Holcim Cẩm Phả Hà Tiên Chinfon Hạ Long
Cường độ sớm (3 ngày) cao 5 6 3 3 4 1
Cường độ trễ (28 ngày) cao 6 5 3 3 4 1
Khả năng duy trì độ sụt 5 6 1 2 3 4
Giá bán 2 1 5 3 4 6
Chất lượng ổn định 6 5 1 2 4 3
(Với các xếp hạng 1= kém nhất, 6=tốt nhất)
XMNS được đánh giá có cường độ 28 ngày cao nhất và ổn định nhất trong tất cả các loại xi măng. Về đặc tính cường độ sớm và khả năng duy trì độ sụt thì xi măng Holcim có phần nổi trội nhất, kế đến là XMNS. Về giá bán thì Holcim và XMNS là hai loại có giá cao nhất. Rẻ nhất hiện nay là xi măng Hạ Long và Cẩm Phả.
Toàn bộ thị trường cơng nghiệp phía nay hiện nay có khoảng 148 khách tập trung ở bốn khu vực như trên. Đặc điểm khách hàng cơng nghiệp là q trình mua hàng lặp lại với số lượng lớn, ngày càng chuyên nghiệp bởi họ là những chuyên gia trong ngành xây dựng và vật liệu xây dựng nên rất am hiểu về xi măng. Họ đòi hỏi rất cao về các yếu tố kỹ thuật, buộc công ty phải theo dõi sát sao về chất lượng.
Ngoài ra họ là khách hàng doanh nghiệp, được nhiều hãng xi măng chăm sóc nên yêu cầu rất cao, việc xây dựng mối quan hệ khá phức tạp và tế nhị. Họ thường lựa chọn một vài nhà cung cấp xi măng làm đối trọng và thường đưa ra các yêu sách như giảm giá, chiết khấu, du lịch Quyền năng mặc cả của họ ngày càng lớn dần.