Các yếu tố quan trọng Phân loại
Chiến lược có thể thay thế Tăng cường quảng cáo, khuyến mãi Kết hợp về phía trước AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong
Trình độ học vấn của CB-CNV 1 1 1 2 2
Trình độ tay nghề của đội ngũ công nhân 3 2 6 2 6 Sự gắn bó, trung thành của nhân viên 4 - - - -
Thị phần tại thị trường nội địa 1 4 4 4 4
Quy trình sản xuất được thiết lập theo
tiêu chuẩn ISO 4 3 12 3 12
Chi phí sản xuất 4 3 12 4 16 Chất lượng sản phẩm tốt, an toàn, đạt chuẩn CR và CE 4 4 16 4 16 Sản phẩm đa dạng 3 4 12 4 12 Thương hiệu uy tín 3 3 9 3 9 Hoạt động Marketing 1 4 4 2 2 Hệ thống phân phối 2 2 4 4 8 Năng lực tài chính mạnh, ổn định 4 4 16 3 12
Quy mô công ty tăng trưởng tốt 3 - - - -
Công tác quản lý 3 3 9 3 9
Các yếu tố bên ngoài
Tăng trưởng kinh tế chậm lại 2 3 6 4 8
Lạm phát tăng 2 - - - -
Chính sách tiền tệ (lãi suất, tỷ giá...) 3 - - - -
Chất lượng cuộc sống được nâng cao 4 2 8 2 8
Tỷ lệ trẻ em chiếm 1/3 dân số 4 2 8 2 8
Công nghệ sản xuất bán tự động, không
phải thay đổi, cải tiến liên tục 4 - - - -
Nhiều đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là
các nhãn hiệu ngoại nhập 2 4 8 4 8
Cơ cấu giá thấp của các sản phẩm
Trung Quốc 2 2 4 2 4
Nhu cầu mua đồ chơi an toàn, sáng tạo
ngày càng tăng 4 3 12 3 12
Sự đa dạng về thị hiếu, nhu cầu, sở
thích của khách hàng 3 3 9 2 6
Tâm lý chuộng hàng ngoại, hàng giá rẻ
của khách hàng 1 2 2 2 2
Nhiều khách hàng chưa biết hoặc chưa
có thói quen dùng đồ chơi gỗ 1 4 4 3 3
Nguồn cung cấp nguyên vật liệu 4 - - - -
Sự biến động của giá nguyên vật liệu 4 - - - - Sự dễ dàng xâm nhập của các sơ sở sản
xuất trong nước 2 3 6 4 8
Sự xâm nhập của các thương hiệu nước
ngoài 2 3 6 4 8
Thiết bị điện tử, phần mềm trò chơi cho
trẻ ngày càng phong phú và đa dạng 2 3 6 3 6
Các sản phẩm điện tử giúp trẻ vừa học
vừa chơi 2 3 6 3 6
Tổng cộng 190 195
So sánh hai chiến lược trong nhóm W-T, chiến lược kết hợp phía trước
được chọn do có tổng số điểm hấp dẫn cao hơn chiến lược tăng cường quảng cáo
khuyến mãi. Để hạn chế các thách thức thị trường và các điểm yếu của mình về marketing, hệ thống phân phối, trình độ học vấn nhân viên, công ty Gỗ Đức
Thành có thể kết hợp với các đại lý, nhà phân phối để giới thiệu, quảng bá, đưa sản phẩm đồ chơi trẻ em bằng gỗ đến với khách hàng. Việc làm này cũng giúp
công ty tận dụng được nguồn lực bán hàng mạnh mẽ của các đối tác.
Như vậy, sau khi so sánh, phân tích, đánh giá mức độ hấp dẫn của các
chiến lược với các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh, các chiến lược được
chọn là:
− Nhóm S-O: chiến lược kết hợp dẫn đầu chi phí và khác biệt hóa (tổng số
điểm hấp dẫn 267)
− Nhóm S-T: chiến lược tấn công bao vây (tổng số điểm hấp dẫn 264)
− Nhóm W-O: chiến lược xâm nhập thị trường (tổng số điểm hấp dẫn 259)
− Nhóm W-T: chiến lược kết hợp về phía trước (tổng số điểm hấp dẫn 195)
3.4 Các giải pháp thực hiện chiến lược
3.4.1 Giải pháp về hoạt động nghiên cứu và phát triển
Để thực hiện thành cơng chiến lược kết hợp dẫn đầu chi phí thấp và khác
biệt hóa, chiến lược tấn cơng bao vây, công ty Gỗ Đức Thành cần tập trung vào cả hai hoạt động R&D sản phẩm và R&D các tiến trình cho đơn vị kinh doanh
Winwintoys. Hoạt động này nhằm dẫn đầu công việc cải tiến, đổi mới các sản
phẩm đầu ra so đối với các đối thủ cạnh tranh, tạo sự khác biệt cho sản phẩm, đồng thời, giảm chi phí các hoạt động cũng như nâng cao hiệu quả của các tiến
trình làm việc để tạo ra sản phẩm có mức giá thấp hơn đối thủ hoặc thấp hơn giá trị khách hàng nhận được.
Hoạt động R&D sản phẩm
− Nghiên cứu nhu cầu thị trường để sản xuất nhiều sản phẩm có mẫu mã,
chức năng, màu sắc… đa dạng, thích hợp với nhiều độ tuổi khác nhau.
− Nghiên cứu tìm cách khắc phục yếu tố cảm quan thô cứng của sản phẩm
đồ chơi gỗ, tạo ra sản phẩm bằng gỗ nhưng tinh tế và có tính mềm dẻo
hơn về hình dáng.
− Bổ sung âm thanh, chuyển động đối với một số sản phẩm để tăng tính hấp dẫn đối với trẻ.
− Cung cấp sản phẩm mới theo định kỳ, đa dạng hóa danh mục sản phẩm.
− Tạo ra nhiều sản phẩm có tính sáng tạo thích hợp cho cả trẻ em lẫn người lớn để thu hút sự quan tâm của phụ huynh.
− Tạo ra nhiều dịng sản phẩm có sự liên quan với nhau để kích thích sự tiêu dùng của khách hàng, ví dụ: nhà ga, xe lửa, đường ray, nhân viên nhà ga,
đường hầm, trạm xăng, ôtô… hợp lại thành một trạm ga xe lửa. Khách
hàng sẽ được mua từng món đồ chơi với mức giá được chia nhỏ, đồng thời khách hàng có thể tự do phối các món đồ chơi với nhau để tạo thành những mơ hình khác nhau, tăng tính sáng tạo.
− Nghiên cứu thêm nhiều sản phẩm giúp trẻ phát huy được tính sáng tạo, vừa học vừa chơi và định hướng được nghề nghiệp, ước mơ.
− Nghiên cứu để phản ứng nhanh với các trào lưu nhân vật hoạt hình nổi
tiếng cũng như tạo ra làn sóng hình tượng cho các sản phẩm của Winwin- toys.
− Nâng cấp đội ngũ thiết kế, tuyển nhân sự thiết kế có chun mơn và kinh nghiệm giỏi, thuyên chuyển những nhân sự không đáp ứng được nhu cầu
phát triển sang các bộ phận khác phù hợp.
Hoạt động R&D tiến trình
− Thực hiện chính sách tiết kiệm cho tất cả các bộ phận.
− Hạn chế tối đa phế liệu, phế phẩm.
− Nghiên cứu để tái sử dụng tối đa các phế phẩm của ngành này thành
nguyên liệu đầu vào cho ngành khác.
− Nghiên cứu quá bảo quản nguyên vật liệu, thành phẩm, máy móc thiết bị tránh hư hỏng.
− Nghiên cứu để cải tiến hoạt động quản trị kho hàng, nguyên vật liệu nhằm nhập xuất đúng thời điểm, tránh tồn kho quá nhiều và thời gian tồn kho
dài.
Để hoạt động R&D đạt hiệu quả, Gỗ Đức Thành cần đào tạo đội ngũ cán
bộ nghiên cứu đủ năng lực, trang bị đầy đủ các thiết bị cần thiết, hiện đại cho
hoạt động nghiên cứu. Trong trường hợp, nguồn lực công ty khơng đáp ứng được thì mạnh dạn th ngồi nếu thật sự cần thiết. Huy động sự sáng tạo, đóng góp của tồn bộ CB – CNV.
3.4.2 Giải pháp về hoạt động sản xuất
Nhằm bố trí, tổ chức sản xuất phù hợp, tiết kiệm chi phí hỗ trợ cho chiến lược dẫn đầu chi phí và khác biệt hóa, tấn cơng bao vây, giúp sản phẩm của công ty dễ dàng tiếp cận hơn với thị trường.
− Lập kế hoạch sản xuất vừa đủ nhu cầu thị trường, có kế hoạch dự trữ thích hợp, tránh tồn kho quá nhiều.
− Kiểm sốt chi phí sản xuất chặt chẽ, tiết kiệm, phối hợp nhịp nhàng các khâu trong sản xuất, phát hiện kịp thời các chi phí phát sinh. Thu gom, phân tích tất cả các phế phẩm của các đơn vị kinh doanh khác để tái sử dụng làm nguyên liệu cho ngành hàng đồ chơ trẻ em. Áp dụng các phương pháp sản xuất tinh gọn.
− Ban hành định mức vật tư cụ thể cho từng lô hàng. Các bộ phận phải phối hợp với nhau kiểm tra, cập nhật các chi phí tiêu hao theo tháng và so sánh
để tìm biện pháp khắc phục kịp thời.
− Tham khảo, học hỏi các xưởng sản xuất đồ chơi gỗ của nước ngoài để
trang bị, cải tiến máy móc thiết bị nhằm tạo ra được sản phẩm tinh tế hơn. Bổ sung công nghệ tạo âm thanh, ánh sáng cho các sản phẩm.
− Kiểm soát chặt chẽ khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm, tuyệt đối không để sản phẩm không đúng chất lượng, quy chuẩn ra ngoài thị trường.
− Thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, huấn luyện, hướng dẫn công việc
để trao đổi, truyền đạt kinh nghiệm tác nghiệp lẫn nhau.
3.4.3 Giải pháp về hoạt động mua hàng
Giải pháp này cũng nhằm hỗ trợ cho chiến lược dẫn đầu chi phí và khác
biệt hóa. Quản lý tốt nguồn nguyên liệu đầu vào, công ty sẽ tiết kiệm được phần lớn chi phí, tạo ra sản phẩm có chất lượng cao nhưng mức giá phù hợp.
− Duy trì mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp hiện tại.
− Tận dụng hệ thống kho bãi rộng, tìm kiếm các nguồn nguyên liệu giá rẻ để
đề phòng nguồn cung trong sản xuất, đáp ứng nhu cầu phát triển sản
phẩm, mở rộng, xâm nhập thị trường.
− Phòng thu mua phải theo dõi tất cả các yếu tố biến động liên quan đến giá như thời tiết, sản lượng, cước vận tải, chính sách nhà nước đối với mặt
hàng gỗ… để có kế hoạch thu mua phù hợp.
− Tìm kiếm để hợp tác với các nơng trường cao su nhằm chủ động nguồn
nguyên liệu ổn định, có chất lượng, mặt khác tăng thêm nguồn thu nhập
cho cơng ty.
− Kiểm sốt chặt chẽ chất lượng nguyên liệu đầu vào an toàn cho sức khỏe.
Đảm bảo tất cả các hóa chất đều có nguồn gốc rõ ràng, đúng chất lượng,
do các đơn vị uy tín cung cấp.
3.4.4 Giải pháp về hoạt động tài chính
Đơn vị kinh doanh đề xuất giải pháp này với mong muốn củng cố hơn nữa
hoạt động tài chính của cơng ty đối với ngành hàng đồ chơi gỗ, giúp 4 nhóm
chiến lược có tiền đề vững chắc và mang tính thực thi cao.
− Duy trì cơ cấu tài chính như hiện tại.
− Thống kê riêng các số liệu của ngành hàng đồ chơi trẻ em với các ngành khác, số liệu kinh doanh trong nước và xuất khẩu để thấy được mức độ
hiệu quả hoạt động trong từng thời kỳ nhằm có biện pháp khắc phục, phản
ứng phù hợp.
− Tập trung vốn vào hoạt động nghiên cứu và phát triển, hoạt động market- ing với các hình thức tiết kiệm chi phí nhất nhưng vẫn đảm bảo chất
lượng, hiệu quả.
− Kiểm soát chặt chẽ tất cả các hoạt động đầu vào và đầu ra.
3.4.5 Giải pháp về hoạt động Marketing và bán hàng
Để thực hiện thành công chiến lược tấn công bao vây, xâm nhập thị trường,
kết hợp về phía trước, Winwintoys cần có giải pháp cụ thể cho hoạt động Mar-
keting và bán hàng.
Tăng khả năng nhận diện thương hiệu
− Làm mới dần logo, chọn màu sắc nổi bật hơn vì màu chữ khá chìm so với màu nền, giảm bớt chi tiết, tạo cảm quan mỹ thuật cao hơn với những
đường nét đơn giản.
− Thiết kế bao bì sản phẩm ấn tượng, dễ nhận dạng, đồng đều cho tất cả các loại sản phẩm nhằm tăng giá trị cho sản phẩm.
Tăng cường hoạt động truyền thông, quảng cáo
− Tiếp tục truyền tải đến khách hàng thơng điệp sản phẩm Winwintoys tuyệt
đối an tồn cho trẻ, ni dưỡng - phát huy trí tuệ trẻ, giúp trẻ có hoạt động
vui chơi lành mạnh.
− Tăng cường tài trợ, tổ chức cuộc thi, đăng quảng cáo trên các báo, tạp chí về gia đình, trẻ em như: Cha Mẹ Trẻ, Tạp Chí Gia Đình, Khăn Quàng Đỏ,
Hạnh Phúc Gia Đình…, các website như
− Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử, SEO.
− Quảng cáo bằng ấn phẩm đính kèm với một số báo là đối tác thường
xuyên để được ưu đãi, hoặc các loại thư báo cước điện, nước, điện thoại…
− Có chính sách về việc treo poster, đặt tờ giới thiệu sản phẩm tại các quầy tính tiền của hệ thống phân phối để tăng sự tiếp cận với khách hàng cũng như tận dụng nhân viên đại lý làm người truyền thông, bán hàng cho Winwintoys.
− Hợp tác với các cơng ty kinh doanh sân chơi trẻ em uy tín, đang trở thành xu hướng mới vì chúng giúp trẻ vừa vui chơi giải trí vừa định hình được tính cách, nghề nghiệp như Kiz Citi, Tí Nị, Wonderland… để mở rộng hệ thống ra một số tỉnh thành lớn, đưa sản phẩm đồ chơi trẻ em bằng gỗ
Winwintoys vào hệ thống sân chơi của các công ty này.
− Tăng cường tham gia các chương trình cộng đồng vì trẻ em với danh
nghĩa Winwintoys.
Phát triển mạnh hệ thống phân phối
− Chỉnh đốn lại các kênh phân phối hiện tại. Thiết kế, bày trí, sắp xếp lại hai showroom chính tại quận Phú Nhuận và quận 7 bắt mắt, thu hút hơn. Xem xét vị trí trưng bày sản phẩm Winwintoys tại các nhà phân phối hiện tại,
đặt sản phẩm ở những nơi dễ thấy, dễ lấy và trưng bày theo cùng phong
cách với showroom chính.
− Rút lại sản phẩm đối với những nhà phân phối không đủ điều kiện và
không phù hợp về khách hàng mục tiêu với Winwintoys.
− Tìm kiếm đối tác là các nhà phân phối đồ chơi trẻ em, sản phẩm dành cho trẻ em uy tín như hệ thống cửa hàng Mẹ và Bé, hệ thống siêu thị mini, nhà trẻ - trường mẫu giáo, nhà sách lớn ở khắp các tỉnh thành để hợp tác, mua lại làm kênh phân phối độc quyền cho Winwintoys.
− Mở thêm showroom chính ở một số trung tâm thương mại lớn ở TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang…
− Mở rộng hệ thống phân phối tại một số cửa hàng bán đồ chơi lớn, uy tín ở các chợ.
− Có chương trình thi đua, xếp hạng theo định kỳ đối với các nhà phân phối xuất sắc, trao giải thưởng giá trị để động viên họ tăng cường hoạt động
bán hàng cho Winwintoys.
− Có mức chiết khấu phù hợp cho từng cấp độ đại lý.
Chính sách giá và khuyến mãi
− Sản phẩm được bán theo một mức giá duy nhất là giá niêm yết.
− Áp dụng chính sách khuyến mãi giảm giá sản phẩm từ 5% - 10%, phiếu quà tặng, sản phẩm tặng kèm vào một số ngày đặc biệt như Quốc tế Thiếu Nhi, ngày Gia đình Việt Nam,… và với khách hàng thân thiết.
− Không giảm giá tùy tiện, ồ ạt, tránh làm giảm giá trị sản phẩm.
Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
− Tuyển nhân viên bán hàng có ngoại hình dễ nhìn, tươi tắn và thân thiện với giọng nói dễ nghe, truyền cảm, nhỏ nhẹ.
− Tất cả các nhân viên bán hàng phải được đào tạo về sản phẩm, văn hóa
cơng ty và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.
− Xây dựng văn hóa bán hàng lịch sự, vui vẻ, nhiệt tình.
− Tại các showroom chính phải có ít nhất 1 nhân viên bán hàng nói tiếng Anh lưu loát trong mỗi ca.
− Xây dựng chương trình đào tạo, hỗ trợ về sản phẩm và kỹ năng bán hàng cho đại lý phân phối chính nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
3.4.6 Giải pháp về nguồn nhân lực
Để các chiến lược được triển khai thực hiện tốt, giải pháp về con người rất
quan trọng. Nhân lực được xem là một trong những yếu tố then chốt quyết định sự thành cơng của mọi hoạt động.
Hồn thiện chính sách tuyển dụng – nhân sự
− Liên kết với công ty tuyển dụng lớn như Vietnamworks để tuyển dụng các vị trí quan trọng, nhất là nhân sự chất lượng cao cho bộ phận R&D, thiết kế, marketing cho đơn vị Winwintoys.
− Thuyên chuyển những nhân sự không đáp ứng được nhu cầu phát triển
của đơn vị kinh doanh.
− Sẵn sàng trả lương cao, có chính sách đãi ngộ thích hợp để thu hút người tài.
− Không sa thải nhân viên nếu họ không vi phạm nội quy quy định công ty
để tạo niềm tin cho nhân viên an tâm làm việc.
− Khuyến khích nhân viên tham gia đóng góp ý kiến, sáng kiến nhằm đổi
mới sản phẩm, quy trình bằng các khoản thưởng, quyền tham gia vào dự