Chương 1 : Cơ sở lý thuyết về Marketing
3.2. Các giải pháp hoàn thiện Marketing-mix cho sản phẩm BĐTKD của
3.2.3. Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối
Từ việc phân tích thực trạng chiến lược phân phối ở chương 2, ta thấy được điểm yếu ở chiến lược phân phối sản phẩm BĐTKD ASUS đó là kênh phân phối còn nhỏ, độ phủ kênh thấp dẫn đến khả năng khách hàng khó khăn trong việc tìm kiếm sản phẩm địng thời cũng làm hạn chế việc khuếch trương sản phẩm. Từ thực trạng này tác giả xin đề xuất một số giải pháp như sau:
3.2.3.1. Mở rộng kênh phân phối, tăng số lượng đại lý bán sản phẩm
Số lượng đại lý kinh doanh sản phẩm BĐTKD ASUS càng nhiều thì khả năng nhận diện sản phẩm càng cao, đồng thời đem đến sự thuận tiện cho khách hàng khi chọn mua sản phẩm. Để mở rộng kênh phân phối, tác giả đề xuất một số hoạt động sau:
- Bổ nhiệm nhà phân phối cấp 2 để giải quyết các hạn chế đang có ở nhà phân phối cấp 1 (về tài chính hỗ trợ cho các đại lý nhỏ ở tỉnh, về tích trữ hàng hóa, về duy trì quan hệ với khách hàng), từ đó tạo cơ sở mở rộng kênh phân phối xuống các tỉnh. Các nhà phân phối cấp 2 đề xuất mở rộng sẽ tập trung ở các tỉnh thành phố lớn nơi tập trung các nhà phân phối cấp 2 có năng lực bao gồm:
Hà Nội: An Phát Computer.
Hải Phịng: Siêu thị điện máy máy tính CPN.
Đà Nẵng: Công ty TNHH Một Thành Viên Phan Quang. TPHCM: Công ty Cổ Phần Công Nghệ Lê Phụng.
Cần Thơ: Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Tin Học An Phát. - Có chính sách hỗ trợ cho các đại lý lần đầu kinh doanh sản phẩm ASUS như hỗ trợ gói nhập hàng đặc biệt cho lần đầu tiên, tác giả đề xuất chương trình hỗ trợ như dưới cho chương trình “Gói nhập hàng đầu tiên” với kinh phí dự trù kèm theo:
- Kèm theo là các hoạt động hỗ trợ đại lý có thể bán hàng ra: huấn luyện cho nhân viên bán hàng, hướng dẫn cách thức tư vấn sản phẩm, gửi các tài liệu kĩ thuật xuống cho đại lý, hỗ trợ kĩ thuật khi cần thiết.
Kết quả kì vọng đạt được:
- Với chính sách hỗ trợ các đại lý mới, kì vọng mỗi tháng sẽ có ít nhất 5-10 đại lý bắt đầu kinh doanh BĐTKD ASUS, ước tính 1 năm có thể mở thêm 60-120 đại lý.
Các điều kiện cần để triển khai:
Về kinh phí: Do cấu trúc giá, trên mỗi sản phẩm bán ra ASUS đã giữ lại 1 khoản kinh phí (từ 5-10% tùy mã sản phẩm) để thực hiện các hoạt động mở rộng thị trường và chiêu thị, với doanh thu ước tính trong năm 2015 là 20 tỷ đồng 1 năm và mức kinh phí dự kiến 72 triệu đồng như tính tốn ở bảng trên thì mức kinh phí chiếm 0, 23% doanh thu là mức hoàn toàn khả thi.
Về nhân lực và các nguồn lực khác: Việc mở rộng kênh phân phối chủ yếu tận dụng nhân lực của các nhà phân phối cấp 1, cấp 2 để triển khai, ASUS đóng vai trị kiểm tra, hỗ trợ nên về nhân lực ASUS không cần phải tuyển thêm người mà chỉ cần tận dụng các nhân lực có sẵn. Về các nguồn lực khác như kho bãi, tài chính để làm việc với các đại lý cũng được xử lý bởi nhà phân phối cấp 1, cấp 2 nên ASUS hồn tồn khơng mất thêm chi phí cho nên tính khả thi rất cao.
Gói nhập hàng đầu tiên
1. Nội dung
Đại lý lần đầu tiên kinh doanh mặt hàng Bộ định tuyến không dây ASUS sẽ được hưởng chiết khấu như dưới
Nhập lần 1 Nhập lần 2
Mức chiết khấu trên doanh số 8.0% 7.0%
2. Điều kiện áp dụng
- Chỉ áp dụng cho ĐẠI LÝ MỚI (lần đầu kinh doanh bộ định tuyến ASUS) - Số lượng nhập tối thiểu cho 1 đơn hàng: 3 chiếc
3. Dự trù kinh phí (trong 1 năm)
Ước tính mỗi tháng sẽ hợp tác với 5 đại lý mới, mỗi đại lý nhập 1 đơn hàng 3 chiếc
Số lượng đại lý tham gia 1 năm 60
Số lượng nhập trên 1 đơn hàng (chiếc) 3
Giá trung bình (VND) 400.000
3.2.3.2. Phát triển kênh bán hàng điện tử (online)
Cũng theo kết quả khảo sát thu được từ chương 2 (hình 2.13), ta thấy 1 lượng không nhỏ khách hàng chọn mua BĐTKD thông qua các trang bán hàng điện tử, điều này dễ hiểu vì một số lí do sau:
- Phương thức thanh toán, chứng thực hiện nay đã minh bạch, rõ ràng và an toàn hơn tạo tiền đề cho các giao dịch trực tuyến phát triển.
- Đối với các sản phẩm giá trị không cao như BĐTKD, người dùng cũng không cần phải trải nghiệm sản phẩm trước khi mua thì mua hàng trực tuyến là giải pháp tối ưu tiết kiệm thời gian.
Để phát triển kênh bán hàng điện tử, tác giả có 1 số đề xuất sau:
- Chuẩn bị hình ảnh độ phân giải cao, thơng tin chi tiết về sản phẩm vì người mua trực tuyến khơng được trải nghiệm sản phẩm trực tiếp, do đó hình ảnh là phần họ rất quan tâm.
- Chú trọng vào các bài viết đánh giá sản phẩm để có thể truyền đạt được những điểm mạnh của sản phẩm đến người mua một cách xúc tích.
- Các khách hàng chính cần tập trung trước mắt: lazada.vn, tiki.vn, sendo.vn. Với 2 giải pháp nêu ở mục 3.2.3.1 và 3.2.3.2, ta có thể có được sơ đồ phân phối của ASUS với các cấp phân phối hồn chỉnh hơn so, có khả năng phủ kênh tốt hơn như hình 3.1:
Hình 3.1: Cấu trúc kênh phân phối mới của ASUS với đề xuất của tác giả (Nguồn: Đề xuất của tác giả) (Nguồn: Đề xuất của tác giả)
3.2.3.3. Phát triển doanh số các đại lý hiện tại
Bên cạnh việc mở rộng kênh phân phối, không thể nhắc đến việc phát triển doanh số tại các đại lý hiện tại vì đó là các khách hàng chính của cơng ty tại thời điểm hiện nay, đẩy mạnh doanh số của họ tức cơng ty đã có thêm doanh thu và thị phần.
Để phát triển doanh số bên trong đại lý hiện tại, có một số hoạt động quan trọng như sau:
- Thường xuyên tổ chức huấn luyện nhân viên bán hàng để họ có thể biết cách tư vấn sản phẩm ASUS một cách đầy đủ nhất đến khách hàng. Tổ chức định kì các cuộc thi về kiến thức sản phẩm theo quý để khuyến khích nhân viên bán hàng tìm hiểu và ghi nhớ đặc tính sản phẩm. Đối với đại lý lớn, chu kì 1 lần/tháng, các đại lý nhỏ chu kì 3 tháng 1 lần.
- Cung cấp các chứng nhận đại lý ủy quyền, thường xuyên tổ chức họp mặt để duy trì mối quan hệ tốt với đại lý, đây cũng là yếu tố khiến đại lý tập trung vào sản phẩm ASUS nhiều hơn.
- Hợp tác với đại lý để cùng triển khai các chương trình khuyến mãi để tăng doanh số bán hàng.