6. Kết cấu của đề tài
2.3 Đánh giá hoạt động marketing tại MHBBến Tre giai đoạn 2010-2014
Qua phân tích thực trạng và kết quả khảo sát, tác giả đánh giá thực trạng hoạt động marketing tại ngân hàng MHB Bến Tre, cụ thể như sau:
2.3.1 Đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trƣờng
2.3.1.1 Ưu điểm:
MHB Bến Tre là ngân hàng non trẻ nhất trong khối NHTMNN, với đội ngũ nhân sự trẻ, năng động, kiến thức chuyên môn vững vàng, ý thức đạo đức nghề nghiệp cao đã giúp MHB Bến Tre đạt được những thành tựu đáng kể trong những năm qua, ln tăng trưởng tín dụng và huy động vốn ở mức cao và khá ổn định.
Ngoài ra, cùng với sự sáng suốt của Ban lãnh đạo và lòng nhiệt huyết của toàn thể cán bộ nhân viên MHB Bến Tre phấn đấu không ngừng trong những năm qua đã đạt được những thành tựu khích lệ. MHB Bến Tre ln hồn thành các chỉ tiêu và vượt kế hoạch của MHB Hội sở và kinh doanh luôn đạt hiệu quả, lợi nhuận tăng dần từ năm 2010 đến 2014.
2.3.1.2 Hạn chế:
Mạng lưới MHB Bến Tre vô cùng hạn chế, trải qua hơn 12 năm thành lập đến nay MHB Bến Tre chỉ có 01 chi nhánh tỉnh và 02 PGD trực thuộc. Nên rất khó khăn trong công tác huy động vốn, tăng trưởng dư nợ tín dụng, tăng thu dịch vụ và rất hạn chế cho việc bán chéo sản phẩm của MHB.
Hoạt động kinh doanh của chi nhánh chưa rõ ràng, chưa định hướng theo từng vùng, khu vực, từng đối tượng cụ thể, chỉ có định hướng ngắn hạn thiếu sự ổn định trong dài hạn, tình trạng tăng, giảm nguồn vốn, dư nợ, thị phần diễn ra thường xuyên và bị chi phối phần lớn bởi yếu tố tự nhiên: thiên tai, dịch bệnh hoặc tình trạng được mùa mất giá, ngư dân khai thác thủy sản tùy thuộc vào thời tiết….
2.3.2 Đánh giá hoạt động marketing
2.3.2.1 Ưu điểm:
Phần lớn các sản phẩm dịch vụ của MHB Bến Tre tương đối dễ tiếp cận và đáp ứng được nhu cầu thị trường hiện tại.
Hoạt động về giá
Về lãi suất huy động của MHB Bến Tre là khá cạnh tranh so với các ngân hàng khác và khách hàng khá hài lịng với điểm trung bình lần lượt là 3,34 và 3,16.
Hoạt động phân phối
Lợi thế lớn nhất của MHB Bến Tre so với các ngân hàng khác là chi nhánh tỉnh và 02 PGD đều đặt ở vị trí trung tâm, giao thơng thuận tiện để khách tiếp cận và giao dịch.
Hoạt động về chiêu thị
Nổi bật của MHB Bến Tre tích cực tham gia các hoạt động vì sự phát triển của cộng đồng như: ủng hộ xây dựng nhà tình nghĩa, tình thương, đóng góp ủng hộ người nghèo, trẻ em có điều kiện khó khăn cơ nhỡ, ủng hộ quỹ chất độc da cam,…
Hoạt động về nguồn nhân lực
Quy trình tuyển dụng của MHB hết sức rõ ràng, minh bạch, thi tuyển đầu vào rất gắt gao và rất chuẩn
Hoạt động về quy trình tác nghiệp
MHB Bến Tre có đội ngũ CBNV giàu lòng nhiệt quyết, tận tâm, thái độ và phục cách và phục vụ hết sức chuyên nghiệp.
Hoạt động về cơ sở vật chất
Trang phục của CBNV MHB Bến Tre rất phù hợp, trẻ trung, tươi đẹp, hài hòa và rất chuyên nghiệp, dễ dàng nhận ngay thương hiệu của MHB Bến Tre so với các ngân hàng khác.
2.3.2.2 Hạn chế:
Hoạt động về sản phẩm dịch vụ
chưa hoàn toàn đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
Các sản phẩm dịch vụ của MHB Bến Tre chưa tạo ra sự khác biệt lớn và vượt trội so với các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn tỉnh Bến Tre. Chính vì vậy chưa tạo nên lợi thế cạnh tranh của mình.
Qua kết quả khảo sát có đến 85% ý kiến cho rằng MHB Bến Tre nên đa dạng thêm sản phẩm tiết kiệm dự thưởng, an sinh, sản phẩm dành cho KH ưu tiên.
Hoạt động về giá
Hạn chế lớn nhất về giá của MHB Bến Tre là lãi suất cho vay kém cạnh tranh so với các ngân hàng TMNN như: Agribank, BIDV. Chính vì thế mà dư nợ cho vay của MHB Bến Tre chiếm thị phần rất khiêm tốn và tăng trưởng rất chậm so với các ngân hàng khác.
Về phí dịch vụ chuyển tiền của MHB Bến Tre cũng cao hơn Agribank và BIDV, nên doanh số chuyển tiền và thu phí dịch vụ khơng cao.
Hoạt động phân phối
Mạng lưới hoạt động của MHB Bến Tre tương đối khiêm tốn so với các NHTM khác trên địa bàn, từ khi thành lập đến cuối năm 2014 chỉ có 01 chi nhánh và 02 phòng giao dịch.
Hệ thống kênh phân phối điện tử chỉ gồm 04 máy ATM và 01 điểm chấp nhận thẻ (POS), còn rất thấp so với các ngân hàng bạn trên địa bàn. Do đó khả năng tiếp cận, thu hút khách hàng cịn hạn chế, đặc biệt tại các huyện. Chính vì vậy mà cơng tác huy động vốn, tín dụng, thẻ và các dịch vụ khác của MHB Bến Tre thời gian qua cịn gặp nhiều khó khăn, chưa khai thác được đối tượng ở huyện, nhất là các tổ chức có tiềm năng về vốn như: xăng dầu, điện lực, cấp thoát nước, bưu điện, bảo hiểm xã hội…
Qua kết quả khảo sát có đến 90% ý kiến cho rằng MHB cần mở thêm các PGD ở các huyện: Châu Thành, Thạnh Phú và Chợ lách.
MHB Bến Tre rất ít khi tổ chức các sự kiện từ khi thành lập đến nay mới 03 lần tổ chức Roadshow và 03 lần tổ chức đại hội tri ân khách hàng.
Về phương tiện truyền thông cũng hết sức hạn chế, thương hiệu MHB chưa đi sâu vào lịng cơng chúng.
Các mẫu biểu quảng cáo của MHB Bến Tre chưa bắt mắt, chưa thể hiện nét độc đáo và đặc thù riêng của MHB.
Ngân sách của MHB Bến Tre cho hoạt động chiêu thị còn rất hạn chế, chưa đầu tư đúng mức và đúng trọng tâm.
Ngoài ra, qua kết quả khảo sát có đến 80% ý kiến cho rằng khi nói đến ngân hàng tại Việt Nam và có câu trả lời đó là Agribank. Qua đó cho thấy thương hiệu MHB chưa mạnh chưa đi sâu vào tâm trí của mọi người.
Hoạt động về nguồn nhân lực
Tần suất các khóa đào tạo nâng cao nghiệp vụ tại MHB Bến Tre phục vụ cho công việc rất hạn chế.
MHB Bến Tre rất ít mở các khóa đào tạo ngắn hạn để nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ, cập nhật thơng tin, kiến thức cho CBNV nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của công việc.
Hoạt động về quy trình tác nghiệp
Hồ sơ thủ tục cho vay vốn tương đối nhiều, nhất là các hồ sơ nội bộ: Giữa PGD, chi nhánh và hội sở.
Thời gian phê duyệt hồ sơ cho vay khá dài nhất là các hồ sơ vượt quyền phán quyết của chi nhánh, từ đó kéo dài thời gian giải quyết hồ sơ vay vốn, hạn chế khả năng cạnh tranh của MHB Bến Tre.
Hoạt động về cơ sở vật chất
Hệ thống công nghệ thông tin của MHB Bến Tre chưa đủ mạnh để hỗ trợ các giao dịch nhanh chóng, chưa đáp ứng được nhu cầu khách hàng, nhất là những ngày
đầu tuần giao dịch khá đơng, khách hàng thường chờ khá lâu.
Tóm tắt chƣơng 2
Trong chương 2, tác giả đã phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của MHB Bến Tre; phân tích thực trạng khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu; phân tích thực trạng hoạt động marketing của ngân hàng và tập trung nghiên cứu marketing 7P bao gồm: hoạt động về sản phẩm dịch vụ, hoạt động về giá, hoạt động về phân phối, hoạt động về chiêu thị, hoạt động đội ngũ nhân lực, hoạt động về quy trình tác nghiệp và hoạt động về cơ sở vật chất. Kết hợp với việc phát bảng câu hỏi điều tra 250 khách hàng là các cá nhân và các khách hàng doanh nghiệp hiện đang giao dịch tại MHB Bến Tre và 100 chuyên gia ngân hàng và nhân viên MHB Bến Tre. Để từ đó xác định ra các ưu điểm và hạn chế của mỗi hoạt động đang được áp dụng tại ngân hàng MHB Bến Tre, được đúc kết lại cụ thể như sau:
MHB Bến Tre vẫn chưa xây dựng được các hoạt động thực hiện Marketing đồng bộ và đạt hiệu quả chưa cao, các hoạt động Marketing hiện tại chỉ mang tính chung chung và chưa có sự khác biệt và mang tính đột phá. Hoạt động tác nghiệp chủ yếu dựa vào các chương trình, kế hoạch ngắn hạn.
MHB Bến Tre cịn phụ thuộc lớn vào thu tín dụng, thu về dịch vụ rất hạn chế, sản phẩm dịch vụ còn nghèo nàn, kém cạnh tranh so với các ngân hàng TMCP. Tuy vậy, những lợi thế về đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ, đầy nhiệt huyết, rất chuyên nhiệp và chi nhánh mới khang trang nằm tại trung tâm TP Bến Tre đã dần tạo nên thương hiệu MHB đầy uy tín và lịng tin của khách hàng về sản phẩm dịch vụ, đã tạo cơ hội cho MHB Bến Tre cải tiến các hoạt động marketing của mình để từ đó tạo lợi thế cạnh tranh so với các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn và phát triển bền vững trong tương lai.
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI MHB BẾN TRE
3.1 Quan điểm và mục tiêu hoàn thiện hoạt động marketing tại MHB Bến Tre 3.1.1 Quan điểm về hoàn thiện hoạt động marketing tại MHB Bến Tre
Trước hết cần khẳng định công cụ marketing là công cụ quản lý tổng thể bao quát hoạt động của ngân hàng và không thể thiếu trong kinh doanh hiện đại bởi nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thỏa mãn cho nhu cầu của khách hàng. Marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp. Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng hiệu quả hơn.
Quan điểm marketing là phải hướng đến khách hàng, khách hàng là số một, nhân viên ngân hàng là cốt lõi vì nhân viên ngân hàng đóng vai trị quan trọng và quyết định trong hoạt động marketing. Hoạt động marketing tập trung vào các sản phẩm dịch vụ chính và để tái khai thác khách hàng.
Trong những năm vừa qua, mặc dù có nhiều nỗ lực xây dựng phát triển thương hiệu MHB và gia tăng quy mô hoạt động và xây dựng được kế hoạch marketing trung hạn đồng bộ cho hoạt động bán lẻ mà chỉ xây dựng kế hoạch marketing từng năm, từng hoạt động marketing riêng rẽ chưa có sự kết nối đồng bộ giữa marketing 7P với nhau một cách khoa học và phù hợp. Chính vì vậy, quan điểm của việc hoàn thiện hoạt động marketing tại MHB Bến Tre là giúp cho ngân hàng này có định hướng phát triển trong ngắn hạn và dài hạn, giúp cho ngân hàng chọn được hướng đi đúng đắn phù hợp với xu thế phát triển của thị trường, khắc phục những hạn chế, phát huy những ưu điểm để sớm trở thành ngân hàng hoạt động hiệu quả nhất so với các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn Bến Tre.
Để có một hoạt động kinh doanh hiệu quả, bền vững phù hợp với yêu cầu của thị trường và phù hợp với nguồn lực nội tại của MHB Bến Tre thì việc hồn thiện hoạt động marketing là một yêu cầu thiết yếu và vô cùng cấp bách nhằm hướng
tới xây dựng “MHB Bến Tre trở thành ngân hàng bán lẻ hiệu quả hàng đầu tại Bến Tre”.
3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện hoạt động marketing tại MHB Bến Tre giai đoạn 2015-2020 2015-2020
Bảng 3.1: Mục tiêu kế hoạch hoạt động kinh doanh MHB Bến Tre giai đoạn 2015-2020 STT Chỉ tiêu Tốc độ tăng trƣởng 2015 -2020 1 Huy động vốn 15% năm 2 Tín dụng:
+ Dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp
+ Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân
18% năm
5% năm
13% năm 3 Tỷ lệ nợ xấu Dưới 3% tổng dư nợ
4 Thu dịch vụ ≥ 15% năm
5 Số lượng khách hàng cá nhân mới ≥ 15% năm 6 Số lượng khách hàng doanh nghiệp mới ≥ 3% năm
7 Doanh thu từ hoạt động thẻ ≥ 45% năm
8 Phát triển mạng lưới phân phối ≥ 1 PGD năm 9 Lợi nhuận ≥12% năm
Nguồn: MHB Bến Tre, 2015
Để đạt được mục tiêu kế hoạch giai đoạn 2015-2020 hoạt động marketing phải khơng ngừng hồn thiện để thực sự là công cụ quan trọng góp phần hỗ trợ hoạt động kinh doanh trong thời gian tới của MHB Bến Tre.
3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho MHB Bến Tre
Căn cứ mục tiêu kế hoạch hoạt động kinh doanh của MHB Bến Tre đến năm 2020, thực trạng tình hình thực hiện và những tồn tại hạn chế trong hoạt động
marketing tại MHB Bến Tre như đã phân tích trong Chương 2 và xu hướng thị trường như phần trên, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại MHB Bến Tre.
Các giải pháp đưa ra dựa trên đánh giá về phân khúc khách hàng bán lẻ hiện nay để phân khúc lại hợp lý hơn và có những chính sách hồn thiện về sản phẩm, giá, kênh phân phối, nhân lực, quy trình, cơng nghệ và chiêu thị phù hợp với từng phân khúc khách hàng này.
Phần giải pháp tập trung chủ yếu vào các vấn đề còn tồn tại của hoạt động marketing tại MHB Bến Tre, riêng đối với những kết quả đã thực hiện tốt chỉ đề xuất giải pháp cải tiến, bổ sung cho hoàn chỉnh và đề xuất một số giải pháp mới tham khảo từ các ngân hàng mà tác giả có điều kiện khảo sát.
3.2.1 Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường
3.2.1.1 Giải pháp phân khúc thị trường
Tiếp tục nghiên cứu thị trường các vùng kinh tế trọng điểm của tỉnh như: các phường, các xã lân cận thuộc thành phố Bến Tre, các thị trấn của 8 huyện trong tỉnh, các huyện có ưu thế riêng của mình như: huyện Chợ Lách chun có trái cây và hoa kiểng, huyện Chợ Lách sẽ trở thành trung tâm giao lưu văn hóa với các tỉnh lân cận Vĩnh Long, Tiền Giang, Trà Vinh, các khu du lịch ở huyện Châu Thành, các khu công nghiệp Giao Long-An Hiệp, cụm công nghiệp và khu tiểu thủ công nghiệp Phong Nẫm, huyện Ba Tri, Bình Đại, Thạnh Phú phát huy thế mạnh về hải sản… nhằm để mở rộng và đa dạng hóa các loại hình kinh doanh của MHB Bến Tre.
3.2.1.2 Giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu
Thứ nhất, tập trung lựa chọn và khai thác hết tiềm năng đối với nguồn vốn
khu vực nông nghiệp, nơng thơn, để giảm bớt chí phí và tạo tính chủ động trong hoạt động kinh doanh, gia đoạn 2015 -2020 MHB Bến Tre tăng cường huy động vốn tại chỗ để cho vay nông nghiệp, nông thôn. Phối hợp với chính quyền địa phương, các tổ chức xã hội… thành lập các tổ tiết kiệm vay vốn, vừa hỗ trợ hoạt
động tín dụng vừa tham gia huy động vốn. Bên cạnh đó, nguyên cứu tâm lý, nhu cầu, tập quán sinh hoạt của nơng dân tính mùa vụ trong nơng nghiệp để đưa ra các sản phẩm huy động vốn đăng trưng cho nông nghiệp, nông thôn, nông dân.
Thứ hai, đối với nguồn vốn khu vực thành thị, các địa bàn có cạnh tranh cao
cần nghiên cứu để đưa ra chính sách huy động vốn phù hợp, với tỷ lệ nguồn vốn huy động khu vực đô thị chiếm hơn 60% trên tổng nguồn vốn của chi nhánh và nghiên cứu về chi phí nguồn vốn huy động để đưa ra sản phẩm hấp dẫn, cạnh tranh với các NHTM khác và phù hợp với thị hiếu người dân.
3.2.1.3 Giải pháp về thương hiệu
MHB cần duy trì cơng tác phát triển quảng bá thương hiệu và sử dụng các kênh sẵn có thơng qua các hợp đồng dài hạn và chương trình hợp tác tồn diện đã ký kết trong năm 2014. Duy trì và mở rộng các hoạt động quảng cáo trong nhà và ngoài trời, chọn lọc các địa điểm thuận lợi để thực hiện quảng bá.
MHB cần đẩy mạnh các chương trình tài trợ cộng đồng thể hiện trách nhiệm với cộng đồng, xã hội, đất nước.