6. Kết cấu của đề tài
3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho MHBBến Tre
3.2.2.1 Các giải pháp về sản phẩm dịch vụ
Qua nghiên cứu bảng câu hỏi của tác giả ở chương 2, khách hàng đã chỉ ra rằng sản phẩm của MHB Bến Tre chưa đa dạng và vượt trội so với các NHTM khác trên địa bàn. Do vậy, MHB Bến Tre cần thực hiện các giải pháp sau:
Thứ nhất, đa dạng hóa sản phẩm nhằm tối đa hóa lợi nhuận và nâng cao khả
MHB Bến Tre cần xây dựng sản phẩm dành cho 02 đối tượng là khách hàng cá nhân /doanh nghiệp ưu tiên (VIP) với các tiêu chí sau:
Khách hàng tiền gửi: Khách hàng truyền thống có số dư tiền gửi thường xuyên từ 1 tỷ đồng trở lên.
Khách hàng sử dụng dịch vụ: Khách hàng chuyển tiền thanh tốn thường xun có doanh số cao. Tùy theo từng PGD chọn lựa 5% khách hàng có doanh số chuyển tiền cao nhất và sử dụng các sản phẩm dịch vụ khác của MHB như: Mở tài khoản thanh tốn, thẻ ATM, thanh tốn hóa đơn tiền điện, nước qua ngân hàng...
Khách hàng tiền vay: Khách hàng là doanh nghiệp có quan hệ truyền thống, có uy tín và có dư nợ từ 5 tỷ trở lên. Hoặc khách hàng cá nhân hộ gia đình truyền thống, có uy tín và có dư nợ tín dụng từ 1 tỷ đồng trở lên, khơng phát sinh nợ xấu trong vịng 2 năm trở lên.
Cách thức triển khai:
Nhận diện khách hàng ưu tiên: Chi nhánh và phòng giao dịch sẽ lập danh sách khách hàng của chi nhánh mình thỏa điều kiện khách hàng ưu tiên.
Chuyển danh sách cho phòng bán lẻ, để tiến hành phát hành thẻ khách hàng ưu tiên (VIP) cho khách hàng.
Ưu đãi dành cho khách hàng:
Khi khách hàng được nhận dạng là khách hàng ưu tiên của ngân hàng sẽ nhận được những ưu đãi sau:
Sẽ được ưu tiên giao dịch ở bất cứ điểm giao dịch nào của MHB Bến Tre, với tư cách là khách hàng VIP. Sẽ được ưu tiên giao dịch trước ở phòng VIP riêng của ngân hàng hoặc Ngân hàng sẽ cử riêng 01 CBNV phục vụ giao dịch riêng. Được ưu tiên tặng quà chăm sóc khách hàng trong các dịp Lễ, Tết, ngày thành lập Doanh nghiệp, ngày sinh nhật khách hàng…được ưu tiên lãi suất cao đối với tiền gửi tiết kiệm, được ưu tiên ưu đãi lãi suất hỗ trợ khi MHB Bến Tre có chính sách ưu đãi lãi suất cho vay. Được giảm phí chuyển tiền nếu doanh số cao và được sự cho phép của Ngân hàng cấp trên.
Ngoài ra, khách hàng sẽ được quan tâm đón tiếp và phục vụ tại phịng VIP của Ngân hàng trong lúc chờ đợi như: được phục vụ cafe, trà, nước, bánh ngọt,…
Thứ hai, cải tiến một số sản phẩm trọng tâm, trong đó ưu tiên cải tiến 2 sản
phẩm là cho vay đối với DNVVN trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh và cho vay hạn mức đối với họ sản xuất kinh doanh. Nhằm mở rộng thị phần sản phẩm này tại khu vực thành phố Bến Tre, thị trấn, thị tứ trong tỉnh Bến Tre. Để phát triển được sản phẩm này, mở ra 2 sản phẩm có thể cạnh tranh được, MHB Bến Tre cần cải tiến sản phẩm này với các tiêu chí sau:
Cải tiến sản phẩm cho vay hạn mức cho hộ sản xuất kinh doanh:
Cách thức triển khai:
Nghiên cứu thị trường cho sản phẩm này tại chi nhánh MHB Bến Tre và các PGD trực thuộc, trong tháng 05 năm 2015.
Lập tờ trình trình hội đồng phát triển sản phẩm cuối tháng 06 2015.
Sau khi có phê duyệt, triển khai thử nghiệm ở toàn bộ chi nhánh và các PGD trong tỉnh Bến Tre, cuối tháng 11 2014 sẽ làm báo cáo đánh giá sơ bộ.
Bảng 3.2 : Các tiêu chí cần cải thiện để thực hiện sản phẩm cho vay hạn mức hộ sản xuất kinh doanh tại MHB Bến Tre
Nguồn: theo đề xuất của tác giả
Tiêu chí Hiện tại Cải tiến Hiệu quả mang lại
Thời hạn vay 12 tháng 24 tháng
Không tốn thời gian, tiền bạc, công sức để làm lại hồ sơ vay lại. Đẩy lùi nạn tín dụng đen ở khu vực nông thôn. Cạnh tranh được với ngân hàng Sacombank. Số tiền vay -Cá nhân: 50.000.000đ -Chủ doanh nghiệp : 0đ -Cá nhân : 100.000.000đ - Chủ doanh nghiệp: 500.000.000đ
Tăng trưởng được dư nợ cho vay; Giảm áp lực hồ sơ vay quá nhiều cho CBTD phụ trách tín dụng ở địa bàn xa.
Hình thức cho
vay Từng lần Hạn mức thấu chi trên TK thẻ ATM Có thể rút tiền mọi lúc mọi nơi không cần đến ngân hàng làm thủ tục.
Lãi suất 9,5% 8,5%
Lãi suất cạnh tranh được với Agribank và BIDV nhằm thu hút được khách hàng về với MHB Bến Tre và tăng trưởng tín dụng.
Thời gian phê duyệt
05 ngày làm
Cải tiến sản phẩm cho vay hạn mức doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh
Cách thức triển khai:
Nghiên cứu thị trường cho sản phẩm này tại các chi nhánh tại địa bàn tỉnh Bến Tre.
Lập tờ trình trình hội đồng sản phẩm cuối tháng 06 2015, để trình những thay đổi khác biệt của sản phẩm so với sản phẩm gốc hiện đang áp dụng.
Sau khi có phê duyệt tháng 01 2016, triển khai thử nghiệm ở các chi nhánh như: chi nhánh tỉnh và 02 PGD trực thuộc.
Cuối tháng 12 2016 sẽ làm báo cáo đánh giá, sau đó triển khai tồn hệ thống trong tỉnh về sản phẩm đã được cải tiến (xem bảng 3.3)
Bảng 3.3: Các tiêu chí cần cải thiện để hoàn thiện sản phẩm cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh.
Tiêu
chí Hiện tại Cải tiến Hiệu quả mang lại
Thời hạn hạn mức
12 tháng 48 tháng
Cạnh tranh được với ngân hàng BIDV, Agribank với thời gian vay của hạn mức. Phù hợp với chu kỳ kinh doanh của từng ngành, đáp ứng được nhu cầu kinh doanh mang tính đặc thù của ngành.
Thời hạn khế
ước
3 tháng 6-12 tháng
Kéo dài thời hạn khế ước giúp khách hàng chủ động hơn trong công việc kinh doanh (mua tạm trữ hàng nông sản sau thu hoạch) Tài sản đảm bảo Phần lớn là Bất động sản với giá trị đảm bảo là 70% giá trị định giá của MHB Bến Tre. (Theo giá của UBND Tỉnh Bến Tre)
Tài sản đảm bảo được mở rộng: Bất động sản và hàng hóa tùy theo từng ngành hàng với qui định cụ thể như sau: Bất động sản nhận 70% giá trị do MHB Bến Tre định giá, hàng hóa: được nhận khơng vượt quá: 50% trị giá lô hàng do MHB Bến Tre định giá lại. Tỷ lệ nhận tài sản đảm bảo là: 50% giá trị hạn mức được đảm bảo bằng bất động sản, 50% còn lại được đảm bảo bằng hàng hóa.
Mở rộng được cơ cấu nhận tài sản đảm bảo là hàng hóa, giúp MHB Bến Tre tăng lượng khách hàng có nhu cầu vay kinh doanh, vì hiện tại rất ít doanh nghiệp có đủ tài sản đảm bảo là Bất động sản cho một hạn mức vay lớn.
Nguồn: theo đề xuất của tác giả Thứ ba, thành lập phòng phát triển sản phẩm: nhằm nghiên cứu sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm cũ sát với thực tế thị trường khu vực nông nghiệp nơng thơn, tác giả đề xuất thành lập thêm phịng phát triển vì hiện tại tất cả các sản phẩm của MHB Bến Tre đều do phòng phát triển sản phẩm tại MHB Bến Tre đảm nhiệm nghiên cứu phát triển và cải tiến sản phẩm. Nếu kết quả khả quan có thể nhân rộng ra tồn hệ thống MHB (xem hình 3.1)
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức phòng nghiên cứu sản phẩm MHB Bến Tre
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Tiêu
chí Hiện tại Cải tiến Hiệu quả mang lại
Số tiền
vay 5 tỷ đồng 10 tỷ đồng
Quyền phán quyết của MHB Bến Tre đối với khách hàng là doanh ngiệp ≤ 5 tỷ đồng. Hạn chế hồ sơ tái thẩm định từ Hội sở MHB.
Lãi suất 9% 8% Lãi suất cạnh tranh, thu hút được khách
hàng về với MHB Bến Tre. Thời gian phê duyệt 7 ngày làm
việc 5 ngày làm việc
Các cán bộ kinh doanh của chi nhánh và PGD kết hợp với phòng Quản lý rủi ro để cùng đi thẩm định hồ sơ, rút ngắn thời gian thẩm định và phê duyệt nhằm làm khách hàng hài lòng khách hàng. Cạnh tranh thời gian phê duyệt của các ngân hàng có thế mạnh cho vay doanh nghiệp là BIDV và Sacombank.
Trưởng phòng Bộ phận nghiên cứu sản phẩm- dịch vụ huy động cá nhân hộ nông dân Bộ phận nghiên cứu sản phẩm- dịch vụ huy động doanh nghiệp Bộ phận nghiên cứu sản phẩm- dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân Bộ phận nghiên cứu sản phẩm – dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp
Cơ cấu nhân sự: 1 trưởng phòng, bốn 4 chuyên viên.
Chức năng nhiệm vụ: nghiên cứu các sản phẩm tín dụng, huy động khách hàng cá nhân và doanh nghiệp phục vụ sản xuất kinh doanh, nhằm đáp ứng cho hoạt động tăng trưởng thị phần về huy động vốn, dư nợ cho vay và các sản phẩm dịch vụ kèm theo. Lập tờ trình để trình thay đổi, cải tiến các sản phẩm cho hội đồng sản phẩm. Tư vấn cho các đơn vị kinh doanh trong việc triển khai các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.