3.2. Các giải pháp mở rộng thị trƣờng cho DTSC
3.2.1. Hình thành giải pháp qua phân tích SWOT của DTSC
Từ các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ được phân tích ở chương 2, tác giả sử dụng ma trận SWOT để đưa ra các phối hợp, từ đó làm cơ sở xây dựng giải pháp mở rộng thị trường phù hợp cho DTSC.
Bảng 3.1: Ma trận SWOT rút gọn của DTSC
CƠ HỘI – O
O1. Nhân sự chất lượng cao và nhiều kinh nghiệm.
O2. Đổi mới công nghệ và cách thức quản lý.
O3. Hệ thống thông tin ngày càng phát triển.
O4. Hệ thống quản lý chuyên nghiệp. O5. Sự tiếp cận CNTT ngày càng rộng mở. O6. Tiềm năng thị trường lớn.
O7. Nhà nước ưu tiên nâng cao năng lực hoạt động và sức cạnh tranh cho các doanh
NGUY CƠ – T
T1. Đối thủ cạnh tranh.
T2. Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và phức tạp.
T3. Công nghệ thay đổi liên tục. T4. Sự thay đổi từ nhà cung ứng T5. Nhân sự khơng ổn định.
T6. Chính sách khen thưởng chưa rõ ràng.
ĐIỂM MẠNH – S S1. Chất lượng sản phẩm đáp ứng được u cầu khách hàng. S2. Chính sách chăm sóc khách hàng tốt. S3. Giá cả cạnh tranh. S4. Quy trình phát triển phần mềm chuyên nghiệp. S5. Sản phẩm dịch vụ đa dạng. Phối hợp S/O:
1. S1, S2, S3, S5 + O5, O6, O7: Giải pháp mở rộng thị trường.
2. S1, S4, S5 + O1, O2, O6: Giải pháp phát triển sản phẩm mới.
Phối hợp S/T:
1. S1, S2, S3, S5 + T1, T2: Giải pháp mở rộng thị trường. 2. S4 + T3: Giải pháp nghiên
cứu công nghệ và công cụ mới.
ĐIỂM YẾU – W
W1. Chưa có hệ thống kênh phân phối. W2. Chưa có hoạt động tiếp thị, quảng cáo.
W3. Sản phẩm chưa có nhiều khác biệt. W4. Quản lý dự án chưa tốt.
W5. Chưa phát huy hết những sản phẩm tiềm năng.
W6. Cơng ty chưa có thương hiệu.
Phối hợp W/O:
1. W1, W2, W6 + O3, O6: Giải pháp marketing.
2. W3 + O1, O2: Giải pháp khác biệt hoá sản phẩm.
3. W3, W4, W5 + O1, O2, O4: Giải pháp nâng cao năng lực sản xuất.
Phối hợp W/T:
1. W3 + T3: Giải pháp khác biệt hoá sản phẩm.
2. W4, W5 + T1, T5, T6, T7: Giải pháp quản lý nhân sự. 3. W5 + T1, T2, T3, T4: Giải
pháp phát triển sản phẩm mới.
Để lựa chọn giải pháp thích hợp nhất cho DTSC, tác giả sử dụng ma trận QSPM. Bảng 3.2: Ma trận QSPM Các yếu tố quan trọng Xếp hạng R Mở rộng thị trƣờng Phát triển sản phẩm mới Nghiên công nghệ và công cụ mới Marketing Khác biệt hóa sản phẩm Nâng cao năng lực sản xuất Quản lý nhân sự AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS
ĐIỂM MẠNH
Chất lượng sản phẩm đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng 3 3 9 2 6 1 3 3 9 2 6 2 6 1 3 Chính sách chăm sóc khách hàng tốt 3 3 9 1 3 1 3 3 9 2 6 1 3 1 3 Giá cả cạnh tranh 4 4 16 2 8 1 4 4 16 2 8 1 4 1 4 Hệ thống kiểm tra chất lượng chuyên nghiệp 3 2 6 3 9 2 6 3 9 3 9 3 9 1 3 Sản phẩm dịch vụ đa dạng 4 4 16 3 12 1 4 4 16 3 12 2 8 1 4
phân phối rộng Hoạt động quảng cáo, chiêu thị rộng rãi 1 4 4 3 3 1 1 4 4 2 2 1 1 1 1 Sản phẩm khác biệt hóa 2 4 8 3 6 2 4 4 8 4 8 3 6 1 2 Quản lý dự án tốt 2 2 4 3 6 3 6 2 4 2 4 4 8 3 6 Phát huy sản phẩm tiềm năng 2 2 4 4 8 2 4 2 4 3 6 4 8 2 4 Thương hiệu DTSC được người tiêu dùng, nhà đầu tư tin cậy 1 4 4 3 3 1 1 4 4 2 2 1 1 1 1 CƠ HỘI Nhân sự chất lượng cao và nhiều kinh nghiệm 3 2 6 3 9 3 9 3 9 4 12 4 12 4 12 Công nghệ mới và công cụ hiện đại 3 3 9 4 12 4 12 2 6 3 9 4 12 1 3
phát triển Hệ thống quản lý chuyên nghiệp 2 3 6 3 6 2 4 2 4 2 4 3 6 2 4 Sự tiếp cận CNTT 4 3 12 3 12 3 12 2 8 2 8 3 12 2 8 Tiềm năng thị trường lớn 3 4 12 4 12 2 6 4 12 2 6 2 6 1 3
Ưu tiên nâng cao năng lực hoạt động và sức cạnh tranh cho các doanh nghiệp CNTT 2 2 4 3 6 1 2 2 4 1 2 1 2 1 2 NGUY CƠ Đối thủ cạnh tranh 3 4 12 3 9 2 6 4 12 4 12 1 3 4 12 Lòng trung thành của khách hàng 2 3 6 4 8 1 2 3 6 4 8 1 2 1 2 Sự thay đổi nhanh chóng về cơng nghệ 3 2 6 3 9 4 12 2 6 3 9 3 9 1 3 Sự thay đổi từ 1 2 2 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1
lao động giữa các công ty phần mềm 4 2 8 2 8 2 8 1 4 3 12 3 12 4 16 Chính sách khen thưởng rõ ràng 3 1 3 1 3 2 6 1 3 1 3 1 3 4 12
Văn hoá quản lý kiểu gia đình làm hạn chế việc phát huy năng lực của người tài
3 1 3 1 3 2 6 1 3 2 6 3 9 3 9
Tổng cộng 178 171 131 173 164 150 123
Nguồn: Tổng hợp ý kiến chuyên gia (phụ lục 2)
Qua kết quả của ma trận QSPM, căn cứ vào tổng số điểm hấp dẫn ta có thể rút ra một số kết luận sau:
Ưu tiên chọn giải pháp mở rộng thị trường (TAS = 178) là giải pháp chủ chốt.
Các giải pháp hỗ trợ: giải pháp marketing (TAS = 173), giải pháp phát triển sản phẩm mới (TAS = 171) và giải pháp khác biệt hóa sản phẩm (TAS = 164).
Như vậy, 4 giải pháp có tổng điểm hấp dẫn cao nhất chính là 4 giải pháp khả thi nhất. Chi tiết 4 giải pháp:
3.2.2.1. Giải pháp mở rộng thị trường (S1S2S3S5 + O5O6O7)
Tác giả đề xuất giải pháp mở rộng thị trường dựa vào điểm mạnh của DTSC hiện có về chính sách chăm sóc khách hàng, chất lượng đáp ứng yêu cầu, sản phẩm dịch vụ đa dạng, giá cả cạnh tranh kết hợp với tận dụng cơ hội khi có sự ưu tiên của Nhà nước về ngành CNTT, sự tiếp cận CNTT ngày càng nhiều và tiềm năng thị trường còn lớn (nhu cầu về ứng dụng CNTT trong doanh nghiệp và cơ quan nhà nước ở Việt Nam tăng cao, thị trường xuất khẩu mở rộng khi Việt Nam đã là thành viên WTO).
Mục tiêu: tìm sự tăng trưởng bằng cách gia nhập những thị trường mới với
những sản phẩm hiện có và sản phẩm mới.
Nội dung:
2013-2015 - Tìm kiếm thị trường mới, nơi mà các doanh nghiệp hoạt động ngồi lĩnh vực tài chính – tín dụng.
- Tìm hiểu thị trường ngồi khu vực Hồ Chí Minh.
- Tạo sự gần gũi, dễ tiếp cận đối với đại đa số công chúng nhằm mở rộng thị trường tiềm năng ở các địa phương. - Tiếp tục phát triển mở rộng các tính năng trên sản phẩm
dịch vụ hiện có.
2013-2020 - Khơng ngừng nghiên cứu phát triển nhằm tạo ra các sản phẩm dịch vụ mới với chất lượng vượt trội.
- Theo đuổi chiến lược đại dương xanh: Nghiên cứu và phát triển sản phẩm dịch vụ mới chưa từng có trên thị trường để có thể chiếm lĩnh thị trường hồn toàn mới. - Rút ngắn thủ tục làm việc giữa các bên.
- Tận dụng cách thức làm việc qua Internet để hạn chế chi phí đi lại và các chi phí phát sinh khác.
- Thường xuyên cập nhật thông tin về công ty và sản phẩm dịch vụ trên trang web công ty.
Dự kiến kết quả:
- Tiếp tục giữ được các hợp đồng bảo trì và xây dựng mới các ứng dụng CNTT cho Ngân hàng Đông Á.
- Xây dựng thành công Ngân hàng lõi (Core Banking) cho Ngân hàng Đơng Á, từ đó có thể mở rộng kinh doanh đến các ngân hàng khác.
- Giành được thị trường các ngân hàng thương mại như Ngân hàng Việt Á, Ngân hàng Phát triển nhà đồng bằng sông Cửu Long, Ngân hàng TMCP Phát triển Mê Kông, Ngân hàng TMCP Đông Nam Á…
- Duy trì hợp đồng xây dựng các hệ thống phần mềm quản lý doanh nghiệp với PNJ.
- Tiếp tục bảo trì và xây dựng thêm cổng thanh tốn cho ECPay.
- Xây dựng cổng thanh toán cho website thương mại điện tử của một số công ty dịch vụ mua bán trực tuyến tương tự Lazada, Yes24, Nhommua... - Xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng CNTT cho Phòng khám đa khoa Việt
Mỹ.
- Tìm kiếm các hợp đồng xây dựng phần mềm quản lý bệnh viện cho Phòng khám đa khoa Việt Mỹ và các phòng khám khác trong địa bàn TP.HCM.
- Đầu tư trau chuốt cho trang web, brochure giới thiệu công ty, giới thiệu sản phẩm… nhằm tạo ấn tượng sâu đậm trong tâm tưởng của khách hàng đồng thời tạo sự thu hút, lôi cuốn khách hàng quay lại và trải nghiệm. 2015-2018 - Mở rộng kênh phân phối.
- Tìm hiểu các quy định, thể chế về xuất khẩu phần mềm, các tiêu chuẩn về chất lượng phần mềm của đối tác nước ngoài để xây dựng nền tảng trước khi tung sản phẩm ra thị trường quốc tế.
- Tiếp cận thị trường các công ty thương mại, công ty tài chính, các cơ quan nhà nước để triển khai sản phầm dịch vụ thuộc nhóm phần mềm quản trị doanh nghiệp và nhóm dịch vụ cơ sở hạ tầng CNTT.
- Là đối tác tin cậy của các cơng ty nước ngồi trong thị trường ủy thác dịch vụ CNTT toàn cầu (worldwide IT outsourcing).
3.2.2.2. Giải pháp marketing (W1W2W6 + O3O6)
Hoạt động marketing giúp doanh nghiệp nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức độ hàng hóa hay dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu của khác hàng và tự nó được tiêu thụ (Philip Kotler, 1984).
Hiện tại DTSC chưa có thương hiệu, chưa có hệ thống kênh phân phối, chưa có các hoạt động trong lĩnh vực marketing nên không thể quảng bá rộng rãi sản phẩm dịch vụ của mình trong khi tiềm năng thị trường cịn lớn và hệ thống thông tin phát triển rất thuận lợi để tiến hành các hoạt động marketing. Điều này thúc đẩy một kế hoạch marketing cần được xây dựng và có lộ trình thực hiện rõ ràng để có thể đạt được mục tiêu đề ra.
Mục tiêu: xây dựng các giải pháp về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến để
đẩy mạnh hoạt động marketing.
Nội dung:
2013-2015 - Định vị công ty.
- Định vị sản phẩm dịch vụ của công ty. - Xây dựng thương hiệu.
- Đầu tư cho công tác đào tạo kiến thức về quản trị thương hiệu.
- Tổ chức sự kiện giới thiệu sản phẩm dịch vụ.
- Liên hệ trung gian marketing để giới thiệu và quảng bá thương hiệu của công ty.
- Xây dựng đội ngũ marketing cho công ty.
phân phối sản phẩm để học hỏi kinh nghiệm. 2013-2020 - Đẩy mạnh sản xuất.
- Thường xuyên hoàn thiện và đổi mới sản phẩm dịch vụ. - Thu thập thông tin môi trường, xây dựng cơ sở dữ liệu
để lưu trữ và thường xuyên cập nhật thông tin.
- Tăng cường đầu tư cho việc nghiên cứu thị trường (thị trường người tiêu dùng, thị trường doanh nghiệp).
- Duy trì hệ thống giá cả linh hoạt.
- Nghiên cứu mức giá cho sản phẩm mới đảm bảo được lợi nhuận mà vẫn giữ được mức giá cạnh tranh (hợp lý và hợp thời).
- Dành một khoản chi phí cho quảng cáo và tiếp thị. - Sử dụng nhiều kênh tiếp thị như website, email,
catalogue, brochure, banner…
Dự kiến kết quả:
- Xây dựng thành công thương hiệu DTSC.
- Thành lập phòng hoặc bộ phận marketing cùng cấp với bộ phận Hành chánh – Nhân sự, cơ cấu tối thiểu 3 nhân viên.
- Xây dựng được thêm kênh phân phối gián tiếp trong đó các trung gian marketing đóng vai trị là nhà phân phối.
- Trong năm 2014, tổ chức được sự kiện giới thiệu công ty và sản phẩm dịch vụ của công ty.
- Củng cố và mở rộng những quan hệ đối tác lâu dài với khách hàng và thị trường dựa trên danh tiếng của công ty.
- Xậy dựng được cơ sở hạ tầng CNTT vững mạnh, tạo niềm tin cho đối tác khi tham gia hợp tác.
- Có thể tham gia các hội chợ CNTT thường niên.
3.2.2.3. Giải pháp phát triển sản phẩm mới (S1S4S5 + O1O2O6)
Giải pháp phát triển sản phẩm mới hình thành trên cơ sở cơng ty đã có sẵn điểm mạnh về chủng loại sản phẩm dịch vụ, sở hữu quy trình phát triển phần mềm chuyên nghiệp, đáp ứng được hầu hết nhu cầu của khách hàng kết hợp với tiềm năng thị trường còn lớn, đội ngũ nhân sự có trình độ chun mơn và kinh nghiệm lâu năm và cơ hội đổi mới cơng nghệ.
Ngồi ra, DTSC chịu nhiều áp lực từ đối thủ cạnh tranh trong khi nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và có nhiều sự lựa chọn giữa các sản phẩm dịch vụ, công nghệ thay đổi liên tục, nhà cung ứng cũng có thể thay đổi bất cứ khi nào mà bản thân DTSC chưa khai thác hết được những sản phẩm tiềm năng, điều này có thể làm DTSC mất thị trường ngay trong nước. Đây là động lực lớn thúc đẩy DTSC có giải pháp phát triển sản phẩm mới đa dạng hơn nữa.
Mục tiêu: tạo ra sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị
trường.
Nội dung:
2013-2015 - Nghiên cứu thị trường trong nước, thị trường quốc tế. 2013-2020 - Thường xuyên tham gia các diễn đàn, seminar về chủ đề
CNTT để đánh giá tình hình sản xuất sản phầm dịch vụ phần mềm và thị hiếu hiện tại.
- Thu thập thông tin của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty để rút kinh nghiệm cho những mặt cịn hạn chế, ghi nhận những đóng góp hoặc đề xuất thay đổi để cải tiến chất lượng sản phẩm, có thể nảy sinh ý tưởng cho sản phẩm mới từ các góp ý này đồng thời đào thải những sản phẩm khơng cịn phù hợp nữa.
- Với mỗi sản phẩm, cần rút ngắn chu kỳ sống (product life cycle) và luôn chuẩn bị sẵn sản phẩm thay thế để không bị thiếu hụt sản phẩm khi sản phẩm này kết thúc chu kỳ.
Dự kiến kết quả:
- Bổ sung các sản phẩm dịch vụ mới trên hệ thống Ngân hàng điện tử (eBanking): thanh toán trực tuyến với nhiều đối tác – nhà cung cấp, đăng ký dịch vụ ngân hàng trực tuyến…
- Xây dựng hệ thống Ngân hàng lõi (Core Banking).
- Phát triển thêm các sản phẩm về thẻ đa năng và thẻ tín dụng.
- Hợp tác với các ngân hàng, tổ chức tín dụng, cơng ty viễn thơng và doanh nghiệp thương mại điện tử để xây dựng cổng thanh toán trực tuyến.
3.2.2.4. Giải pháp khác biệt hóa sản phẩm (W3 + O1O2)
Sản phẩm dịch vụ tuy nhiều nhưng đại trà và khơng có điểm khác biệt sẽ không đem lại lợi thế cạnh tranh cho cơng ty. Ngồi điểm mạnh sẵn có về sản phẩm dịch vụ, cần so sánh với sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh để tìm ra những điểm khác biệt cho chính sản phẩm dịch vụ của mình, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
Tận dụng cơ hội đang sở hữu đội ngũ nhân sự chất lượng cao, nhiều kinh nghiệm và cơ hội đổi mới cơng nghệ để cải tiến đặc tính sản phẩm dịch vụ, tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm dịch vụ. Sự thay đổi công nghệ liên tục là nguy cơ nếu trình độ nhân sự khơng đáp ứng được sự thay đổi ấy nhưng cũng là cơ hội nếu DTSC nắm bắt nhanh nhạy các thay đổi và áp dụng sự thay đổi công nghệ vào việc cải tiến và khác biệt hóa sản phẩm dịch vụ.
Mục tiêu: tạo ra lợi thế cạnh tranh từ sự khác biệt của sản phẩm, từ đó dễ
dàng tiếp cận các thị trường mục tiêu.
Nội dung:
- Tung sản phẩm ra thị trường đúng thời điểm.
2015-2020 - Tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng và phân đoạn khách hàng để tìm ra cơ hội sản phẩm mới.
- Chuyển giao một số công đoạn cơ bản cho đơn vị bên ngoài thực hiện (outsourcing).
2013-2015 - Nghiên cứu thị trường trong nước và thị trường quốc tế. - Tiến hành các thủ tục đăng ký bản quyền cho sản phẩm
dịch vụ của công ty.
2013-2020 - Nghiên cứu công nghệ, kỹ thuật song song với việc nghiên cứu thị trường và thị hiếu của khách hàng để có