6. Kết cấu của đề tài
2.3 Thực trạng ứng dụng marketing 7P trong cho vay khách hàng cá nhân tại VPBank Đồng
2.3.4 Nguyên nhân những hạn chế về hoạt động marketing 7P trong cho vay khách hàng
khách hàng cá nhân tại VPBank Đồng Nai
Marketing chưa được xác định là bộ phận không thể thiếu trong khi xây dựng chiến lược hoạt động kinh doanh. Hoạt động marketing, đặc biệt là 7P chưa được áp dụng bài bản và chính thức. Các hoạt động này cịn rời rạc và đơn thuần là cung ứng cho thị trường dịch vụ chứ chưa phân biệt được khách hàng cụ thể, địa bàn khác nhau. Điều này tác động đến tâm lý khách hàng, cũng như những ngân hàng khác trên địa bàn chỉ khác biệt về lãi suất, địa điểm và cơ sở hạ tầng không thực sự tạo được dấu ấn riêng trong tâm trí khách hàng.
Sản phẩm
Qua cuộc khảo sát cho thấy khách hàng chi nhánh thuộc nhiều tầng lớp xã hội, có mức sống cao thấp khác nhau, thu nhập khác nhau. Với nền kinh tế ngày
một phát triển nhu cầu khách hàng và mong muốn được đáp ứng của khách hàng ngày một nâng cao.
Nhu cầu vay vốn của mỗi khách hàng là khác nhau, tuy nhiên trên địa bàn có một số sản phẩm đem lại sự tiện ích và đáp ứng được số đơng nhu cầu của họ, làm tăng doanh số của sản phẩm đó. Đây chính là điểm khiến nhân viên thiên vị đẩy mạnh cho một số sản phẩm để đạt được chỉ tiêu doanh số đề ra.
Giá cả
Chính sách Giá của SP cho vay khách hàng cá nhân: thể hiện ở lãi suất cho vay và phí dịch vụ. Xây dựng chiến lược lãi suất cho vay và phí dịch vụ: được xác định dựa trên chi phí (nguồn lực) mà ngân hàng bỏ ra để cung cấp SPDV và duy trì hoạt động cho khách hàng, và được xác định theo nhu cầu vay của khách hàng. Đồng thời, giá phải được xem xét trong mối tương quan với đối thủ cạnh tranh và chi phí tiềm ẩn.
Chi phí tiềm ẩn cao, lãi suất khó thỏa mãn được khách hàng dù sản phẩm vượt trội. Rủi ro về khả năng tài chính của khách hàng: Nguồn vốn tự có hay thu nhập của khách hàng nhỏ, khách hàng sẽ khơng có khả năng tự vực dậy khi gặp khó khăn vì vậy cũng sẽ mất khả năng thanh tốn nợ cho ngân hàng cho vay.
VPBank Đồng Nai mạnh về cho vay tín chấp, nhưng chi phí tiềm ẩn, rủi ro và chi phí duy trì hoạt động cho khách hàng là cao nên đã đội lãi suất lên. Lãi suất vay tín chấp ln cao hơn lãi suất vay thế chấp vì vay tín chấp người vay khơng cần phải thế chấp tài sản và bảo lãnh, rất nhiều rủi ro tiềm ẩn do đó lãi suất cao sẽ hơn so với các gói vay khác. Ngồi những ngun nhân trên cịn phải kể đến ý thức trả nợ của bên đi vay nhiều khi chưa tốt, nhiều đối tượng khách hàng sau khi nhận được tiền vay rồi bỏ trốn gây ra thiệt hại nghiêm trọng cho ngân hàng cho vay.
Ngân hàng chấp nhận để mức lãi không cạnh tranh nhưng đảm bảo được rủi ro và thế mạnh về sản phẩm của mình, đây là điều đánh đổi của VPBank.
Việc xây dựng phịng giao dịch phủ sóng rộng trên địa bàn là yêu cầu quá lớn đối với VPBank, do nguồn chi phí xây dựng và trang thiết bị hiện đại, cơ sở vật chất quá cao so với nguồn kinh phí của ngân hàng. Để có một quyết định về vị trí của một chi nhánh mới:
- Mật độ người, xe cộ qua lại.
- Có nhiều cửa hàng bán lẻ, cửa hàng bách hóa nằm xung quanh. - Dân số đông với phần đông là lứa tuổi trung niên trở lên. - Mật độ cạnh tranh các dịch vụ tài chính ở mức độ vừa phải - Thu nhập bình quân của dân cư ở trên mức trung bình.
VPBank Đồng Nai vừa đi vào hoạt động được gần 9 năm, lợi nhuận thu về trên địa bàn cịn nhỏ. Q trình điều tra nghiên cứu thị trường khách hàng phải được thực hiện theo thời gian và có cơ sở khoa học trước khi đưa phòng giao dịch vào hoạt động.
Xúc tiến
Chiến lược xúc tiến quyết định đến việc thành cơng của chính sách sản phẩm, phân phối,.. xong không được chi nhánh chú trọng. Chi nhánh không tiến hành thường xuyên, liên tục và duy trì hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Bán hàng cá nhân, quảng cáo, tuyên truyền, hoạt động tài trợ, khuyến mại,…trong thời gian dài. Trong quá trình quảng cáo, xúc tiến sai đối tượng, thời gian gây lãng phí tiền bạc và thời gian mà hiệu quả lại không cao. Sử dụng các kênh truyền thống nhiều song lại chưa xác định được các mục tiêu truyền thống, lựa chọn kênh truyền thông, thiết kế thông điệp truyền thông. Sau các đợt xúc tiến chi nhánh chưa có đánh giá lại hiệu quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp, ngân sách đã bỏ ra phù hợp và mang lại hiệu quả hay khơng.
Chưa có đội ngũ chun môn để tiếp cận các phương tiện truyền thơng có hiệu quả, đầu tư khơng đúng mức.
Do việc tuyển dụng rầm rộ không theo đợt của ngân hàng kéo theo việc áp chỉ tiêu doanh số khiến nhân viên chi nhánh bỏ qua một số qui tắc, qui trình. Điều này cũng khiến cho việc tổ chức các lớp đào tạo trở nên khó khăn.
Cấp quản lí chưa cập nhật được hệ thống đánh giá nhân viên một cách khoa học và có qui trình khiến cho việc sử dụng người và bổ nhiệm cịn mang cảm tính.
Qui trình
Kinh doanh ngân hàng là một loại hình kinh doanh đặc biệt vì đối tượng kinh doanh là tiền và thu nhập chủ yếu của ngân hàng được tạo ra từ hoạt động tín dụng. Trong khi đó bất kì một khoản cho vay nào cũng đều chứa đựng những rủi ro nhất định. Một khi có rủi ro xảy ra thì ngân hàng phải chịu tổn thất. Trong quá trình cho vay, cán bộ ngân hàng làm sai quy tắc tín dụng, hoặc trình độ yếu kém khơng đủ khả năng thẩm định những dự án phức tạp, trình độ chun mơn cịn hạn chế chưa bắt kịp với những thay đổi của thị trường, chính những yếu điểm này đã tạo ra khe hở cho khách hàng chiếm đoạt vốn của ngân hàng.
Phương tiện hữu hình
Việc áp dụng đồng phục nhân viên phải thống nhất từ trên xuống dưới cho toàn hệ thống. Song tại chi nhánh cơng tác tổ chức hành chính vẫn cịn non yếu do thiếu kỹ năng và đồng bộ cho tồn nhân viên.
TĨM TẮT CHƯƠNG 2
Việc phân tích tình hình tín dụng tại VPBank chi nhánh Đồng Nai trong giai đoạn 2014 – 2015 đã cho thấy được những thành cơng cũng như khó khăn mà chi nhánh đang đối mặt. Bên cạnh đó giúp tác giả cũng như Ngân hàng nhìn nhận được những vấn đề đang tồn tại, từ đó đưa ra được giải pháp hiệu quả nhằm nâng cao hơn nữa lợi nhuận đạt được.
Với việc khảo sát 153 khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân tại VPBank chi nhánh Đồng Nai, cùng với sự hỗ trợ của các công cụ đã giúp tác giả đánh giá được những yếu tố cịn hạn chế trong mơ hình 7P . Từ những kết quả đạt được làm cơ sở cho việc đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng marketing 7P trong cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING THEO MÔ HÌNH 7P TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VPBANK ĐỒNG NAI