Tiêu Chí Trung Bình Độ Lệch Chuẩn
Tơi thấy phần mềm diệt virus Kaspersky được
bán rộng khắp ở các cửa hàng linh kiện máy tính 3,97 0,726 Tơi có thể tìm kiếm thông tin và mua sản phẩm
dễ dàng từ trang web của Kaspersky 3,92 0,791 Tơi có thể tìm kiếm thơng tin và mua sản phẩm
dễ dàng thông qua các đại lý 3,92 0,737 Khi cần tơi có thể mua phần mềm diệt virus
Kaspersky một cách dễ dàng 3,79 0,744
(Nguồn: kết quả khảo sát của tác giả)
Hiện nay sản phẩm Kasperky được phân phối đến khách hàng thông qua các kênh rất đa dạng như bán hàng trực tiếp tại công ty Nam Trường Sơn và trang web bán hàng online proguide.vn của công ty. Đối với gói sản phẩm cá nhân, cơng ty Nam
Trường Sơn ủy quyền phân phối thông qua tổng đại lý là Công ty cổ phần phân phối
Tân Niềm Tin. Đối với sản phẩm doanh nghiệp nhỏ và doanh nghiệp lớn, công ty
Nam Trường Sơn phân phối đến khách hàng thơng qua hệ thống đại lý.
Hình 2.6: Kênh phân phối sản phẩm Kaspersky tại công ty Nam Trường Sơn
(Nguồn: thông tin nội bộ công ty Nam Trường Sơn)
Sản phẩm cá nhân Sản phẩm doanh nghiệp Khách hàng cá nhân Bán hàng trực tiếp / Online Tổng đại lý Đại lý Khách hàng doanh nghiệp Bán hàng trực tiếp
Đặc điểm của kênh phân phối sản phẩm được phân chia theo vùng địa lý với
ba vùng là Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. Chính sách bán hàng được thực hiện thống nhất và ban hành cũng như quản lý từ trụ sở chính ở TP.HCM
Miền Bắc: Do Nam Trường Sơn Hà Nội phụ trách
Miền Trung và Tây nguyên: do Nam Trường Sơn Đà Nẵng phụ trách
Miền Nam do Nam Trường Sơn ở Tp.HCM phụ trách
Ưu điểm: Thông tin về sản phẩm và giá bán cũng như danh sách đại lý được
truyền thông rộng rãi trên trang thông tin của công ty Nam Trường Sơn cũng như trang bán hàng online của công ty và các đại lý. Điều này giúp cho khách hàng có thể tìm kiếm và mua sản phẩm dễ đàng. Hệ thống đại lý rộng khắp giúp sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng. Sản phẩm cá nhân được phân phối thông qua tổng đại lý giúp công ty Nam Trường Sơn tối ưu nguồn lực và tập trung phát triển kinh doanh sản phẩm doanh nghiệp.
Khuyết điểm: Có hiện tượng xung đột kênh ở cả sản phẩm cá nhân và sản phẩm
doanh nghiệp khi công ty Nam Trường Sơn vừa là phân phối độc quyền sản phẩm vừa bán hàng trực tiếp đến khách hàng, cạnh tranh trực tiếp với đại lý. Vấn đề này
ảnh hưởng rất lớn đến mức độ nhận diện thương hiệu khi các đại lý không mặn mà
với việc giới thiệu sản phẩm của Kaspersky mà lựa chọn kinh doanh sản phẩm của
thương hiệu khác vì phải cạnh tranh bán hàng với chính cơng ty phân phối. Hơn nữa khi đại lý tư vấn cho khách hàng chuyển đổi sang hãng khác đã làm giảm mức độ
trung thành của khách hàng đối với thương hiệu Kaspersky
Hiện tại công ty Nam Trường Sơn không phân chia các đại lý theo các cấp độ khác nhau. Các đại lý đều được đánh đồng với nhau và chỉ phân biệt với tổng đại lý.
Điều này dẫn đến khơng có các chính sách phân biệt theo đại lý về mức độ và quy
mô đại lý và về các hoạt động tiếp thị bán hàng, các hoạt động nhận diện thương hiệu cũng như chính sách hỗ trợ cũng khơng phân biệt dẫn đến tình trạng thiếu hiệu quả.
Việc quản lý các đại lý có xung đột với tổng đại lý. Với thế mạnh của gói sản phẩm cá nhân và cũng vì thị phần bản cá nhân đóng góp nhiều nhất trong cơ cấu doanh thu sản phẩm Kaspersky chiếm hơn 50% nên các đại lý thường làm việc với
tổng đại lý thường xuyên hơn. Điều này làm cho việc quản lý đại lý của Nam Trường
Sơn trở nên khó khăn và khơng hiệu quả. Các chương trình và các hoạt động tiếp thị
phải thông qua tổng đại lý và mức độ hiệu quả chưa cao.
2.4.4 Thực trạng về Chiêu thị
Yếu tố chiêu thị với thành phần quảng cáo và khuyến mãi của Kaspersky được
khách hàng đánh giá ở mức trung bình với điểm số từ 3,39 đến 3,48 trên thang đo 5 điểm. Mức điểm này là khá thấp nên công ty Nam Trường Sơn phải có những thay đổi và cải thiện trong thời gian sắp tới.