Khu vực Thu nhập cao Thu nhập khá Thu nhập trung bình và thấp Khu vực 1 Mật độ thị trường khá cao Mật độ thị trường rất cao Mật độ thị trường ở mức độ trung bình Khu vực 2 Mật độ thị trường ở mức độ trung bình Mật độ thị trường
cao Mật độ thị trường cao
Khu vực 3 Mật độ thị trường rất thấp
Mật độ thị trường
ở mức thấp Mật độ thị trường rất cao
Thị trường khách hàng cá nhân được phân thành các đoạn sau:
Đoạn thứ nhất: Khách hàng có thu nhập cao trên khu vực I, II nhưng chủ yếu
tập trung trên khu vực I. Đây là đoạn thị trường có nhu cầu ổn định, thường xuyên và có sự cạnh tranh khơng kém phần gay gắt từ các hãng kinh doanh gas khác.
Đoạn thứ hai: Khách hàng có thu nhập khá, tập trung rất nhiều ở khu vực I,
khá nhiều ở khu vực II.
Đoạn thứ ba: Khách hàng có thu nhập trung bình và thấp là những khách
hàng phổ biến, xuất hiện trên tất cả các khu vực nhưng tập trung chủ yếu ở khu vực II và khu vực III.
Nhóm khách hàng tổ chức
Đây là những khách hàng mua với quy mơ lớn, số lần mua ít hơn so với khách hàng tiêu dùng cuối cùng nhưng khối lượng và giá trị mua của mỗi lần lớn hoặc rất lớn. Sự tin cậy, chắc chắn và ổn định của người cung cấp hàng hoá đảm bảo về khối lượng, thời gian, chất lượng bảo là yếu tố hàng đầu khi mua sản phẩm. Căn cứ vào yếu tố quy mô của tổ chức, mức độ thường xuyên đặt hàng, khối lượng đặt hàng làm cơ sở để các doanh nghiệp quyết định mức giá bán.
Đoạn thứ nhất: Đây là những khách hàng doanh nghiệp sản xuất lớn khả năng
nhận thức cao khả năng tài chính tốt, sẵn sàng chi trả. Họ nhận thức được tầm quan trọng của sự an toàn trong sử dụng, lựa chọn sản phẩm chất lượng cao và nhãn hiệu có uy tín trên thị trường. Đặc biệt nhóm khách hàng này khơng nhạy cảm về giá cả.
Những nhãn hiệu mà họ thường tin dùng là: Shell gas, Saigon Petro, Petrolimex, Petronas...
Đoạn thị trường thứ hai: Khách hàng là những chuỗi kinh doanh (nhà hàng,
chế biến thực phẩm) thuộc khu vực I và II, có thu nhập khá so với mặt bằng chung của cả nước. Nhãn hiệu mà họ tin dùng những sản phẩm được phổ biến, giá cả phải chăng, đáp ứng được chất lượng và an toàn khi sử dụng.
Đoạn thị trường thứ ba: Khách hàng là những hộ kinh doanh nhỏ có thu nhập
trung bình và thấp nằm trên các khu vực với mật độ tương đối cao. Đây là những khách hàng rất nhạy cảm với giá. Họ chủ yếu quan tâm đến giá cả, sự thuận tiện trong tiêu dùng, chính sách giảm giá khuyến mãi. Hạn chế về thu nhập, khoảng cách địa lý và nhận thức là nguyên nhân chính của việc sử dụng gas trong sinh hoạt còn chưa phổ biến. Những khách hàng ở đoạn thị trường này ít am hiểu về các yếu tố như: thương hiệu, nhãn hiệu, chất lượng, an tồn sử dụng... Quyết định mua hàng cịn chịu nhiều tác động bởi người bán, đặc biệt là chính sách định giá và xúc tiến sản phẩm gas. Đây luôn là thị trường đầy tiềm năng cho các cơng ty kinh doanh gas hóa lỏng khai thác.
1.3.1.2. Tình hình cung ứng gas
Ở trong nước, có hai Nhà máy: Nhà máy Dinh Cố sản xuất có sản lượng mỗi năm là 300 nghìn tấn, Nhà máy Lọc dầu Dung Quất mỗi năm sản xuất được từ 300 nghìn đến 350 nghìn tấn và chỉ đáp ứng được gần 50% nhu cầu sử dụng trong nước, hơn nửa còn lại phụ thuộc vào nguồn hàng nhập khẩu.
Theo số liệu thống kê từ Cục Công nghệ thông tin và Thống kê hải quan (2017), năm 2016 Việt Nam đã nhập khẩu lượng LPG trị giá 494 triệu USD tương đương 1,231 triệu tấn, tăng 13,7% về lượng nhưng giảm 8,1% trị giá so với năm 2015. Tiếp tục dẫn đầu nguồn cung chủ lực khí hóa lỏng cho Việt Nam, Trung Quốc chiếm 37,79% tổng lượng LPG nhập khẩu, có trị giá 199,35 triệu USD tương đương 465,47 nghìn tấn, tăng 30,68% về lượng nhưng kim ngạch giảm 0,65%. Kế đến là thị trường Arập Xêút, kim ngạch nhập khẩu chiếm 18,74% trị giá 84,39 triệu USD tương
đương 230,87 nghìn tấn, tăng 233,13% về lượng và tăng 163,62% về trị giá so với cùng kỳ năm trước. (Hương Nguyễn, 2017)
Ngoài hai nguồn chủ lực kể trên, Việt Nam cịn nhâp khẩu khí hóa lỏng từ các thị trường khác như: Quata, UAE, Cô Oét, Indonesia, Hàn Quốc, Malaysia, Australia…
Biểu đồ 1.1: Cơ cấu thị trường nhập khẩu khí hóa lỏng năm 2016
Nguồn: Cục Công nghệ thông tin và Thống kê hải quan (2017)
Do đặc thù dễ cháy gây nổ hỗn hợp khí nên LPG được xếp vào nhóm hàng kinh doanh có điều kiện, phải đạt được các tiêu chuẩn về mặt bằng, cơ sở vật chất trang thiết bị kỹ thuật, lực lượng nhân viên được đào tạo nghiệp vụ bài bản. Dù phải đối mặt với những quy định ngặt nghèo nhưng tình hình sản xuất kinh doanh LPG trong nước hiện nay rất đáng quan ngại. Hiện tại cả nước có khoảng 80 doanh nghiệp gas đầu mối (bao gồm thương nhân xuất nhập khẩu, thương nhân sản xuất, chế biến và thương nhân phân phối), hơn 20 triệu vỏ bình gas đang lưu hành. Thị trường gas đã dư thừa (cả đầu mối lẫn vỏ bình) nên xảy ra tình trạng chiếm dụng vỏ bình, sang chiết gas lậu nhiều năm qua vẫn chưa giải quyết được. Việc gian lận trong kinh doanh gas đem lại lợi nhuận rất lớn do không phải tập trung nguồn lực vào việc đầu tư vỏ bình (sửa chữa, bảo trì, kiểm định…) – cơng tác tiêu hao nhiều chi phí của doanh nghiệp nhất. Những người gian lận dùng công nghệ “cắt tai, mài vỏ” biến những vỏ chai LPG của các doanh nghiệp kinh doanh đàng hồng trở thành thương hiệu, tài sản của mình. Ước tính có khoảng 5 triệu vỏ chai LPG trơi nổi bị chiếm dụng, hốn cải
Trung Quốc 38% Saudi Arbica 19% Quata 15% UAE 11% Các nước khác 17%
thương hiệu, kinh doanh trái phép. Thực tế cho thấy lực lượng chức năng đã phát hiện và xử lý nhiều vụ việc vi phạm nhưng chưa triệt để, thiếu hiệu quả răn đe; khiến người tiêu dùng luôn ở trong tình thế hoang mang lo sợ và sự tiềm ẩn nhiều nguy cơ xẩy ra sự cố ảnh hưởng đến sức khỏe, tính mạng, tài sản của người dân.
1.3.2. Một số bài học kinh nghiệm về hoàn thiện kênh phân phối gas
1.3.2.1. Petrolimex
Petrolimex có một cấu trúc kênh phân phối linh hoạt, chú trọng công tác quản lý giám sát các thành viên thuộc kênh phân phối để kịp thời giải quyết các mâu thuẫn phát sinh giữa các thành viên. Đoàn kết tạo sức mạnh toàn bộ máy nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Petrolimex đang cung cấp các sản phẩm gas qua các đại lý, công ty bán lẻ và bán buôn. Theo công bố trong Cáo bạch niêm yết của Petrolimex (2007), hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp được chia thành bốn kênh chủ yếu sau:
Kênh thứ nhất: Cung cấp gas tới các đơn vị trực thuộc để các công ty này trực
tiếp cung cấp sản phẩm ra thị trường, sản lượng của kênh này chiếm 18,41% trên tồn cơng ty đạt 22.373 tấn.
Kênh thứ 2: Cung cấp gas tới các Tổng đại lý (không trực thuộc quản lý của
Petrolimex), sản lượng kênh của này chiếm 18,48% trên tồn sản lượng cơng ty và đang ngày càng gia tăng.
Kênh thứ 3: Cung cấp trực tiếp cho khách hàng, chủ yếu là các khách hàng công nghiệp với đặc thù là Petrolimex phải đầu tư lắp đặt hệ thống cung cấp gas và thường xuyên hỗ trợ kỹ thuật bảo trì hệ thống. Đây là kênh ngắn nhất, hiện chiếm 51,24% sản lượng bán ra.
Kênh thứ 4: Cung cấp cho các cửa hàng trực thuộc để bán trực tiếp cho người
tiêu dùng. Lượng bán qua kênh này hiện chiếm tỷ lệ rất nhỏ chỉ nằm khoảng 2,7% sản lượng bán của Petrolimex. Loại kênh này được thiết lập nhằm định hướng về sản phẩm cũng như chính sách giá của Cơng ty ở các khu vực: Hải Phòng, Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
Petrolimex sở hữu mạng lưới phân phối lớn là một trong ba đơn vị trong ngành khí hóa lỏng triển khai hoạt động sản xuất kinh doanh trên cả nước. Mức độ liên kết giữa các kênh đảm bảo sự hoạt động của hệ thống. Ngồi ra Petrolimex cịn định kỳ tổ chức rà soát hệ thống phân phối để khắc phục các yếu điểm, tổ chức quảng bá, truyền thông để mở rộng thị trường.
1.3.2.2. Saigon Petro
Thị trường gas Saigon Petro bao phủ rộng khắp từ Bắc Trung Bộ đến mũi Cà Mau. Hệ thống các trạm chiết nạp phân bố đều khắp các tỉnh thành và được hoàn thiện và phát triển tốt trong hệ thống kênh phân phối cụ thể:
Thứ nhất, phát triển kênh phân phối dọc: dựa trên các ràng buộc về uy tín, sự
trợ giúp về kỹ thuật và khống chế đầu vào. Các nhà bán buôn với sự trợ giúp của Saigon Petro đã đầu tư các trạm chiết nạp gas hóa lỏng. Saigon Petro có 12 trạm chiết nạp loại này gồm cả Chi nhánh của Công ty và cả sở hữu tư nhân tại các vùng thị trường trọng điểm như TP. Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Phước, Cần Thơ, Tiền Giang, Nghệ An, Phú Yên, Ninh Thuận... đủ khả năng cung cấp sản lượng gas lớn và ổn định phục vụ tiêu dùng và sản xuất của khách hàng. Công ty đã phân định thị trường rõ ràng theo vùng cho từng trạm để tránh sự cạnh tranh trong nội bộ kênh. Saigon Petro cũng đưa ra quy định các trạm chiết nạp phải mua số lượng vỏ bình nhất định ngồi số vỏ bình được cơng ty hỗ trợ.
Thứ hai, phương thức phân phối: là tiến hành giao hàng tới các trạm chiết nạp
bằng xe bồn. Tại đây, gas hóa lỏng được nạp ra bình và các trạm này có trách nhiệm phân phối hàng tới các đại lý thuộc khu vực được phân công theo mức giá và các chính sách khuyến mãi thống nhất của Saigon Petro. Như vậy lợi thế này là chia sẻ vốn đầu tư, giảm rủi ro, đảm bảo tính kinh tế do phương thức bán hàng đơn giản là xuất thẳng hàng cho các trạm bằng xe bồn mà khơng phải nạp bình do đó tiết kiệm được chi phí và chun mơn hóa hơn các hoạt động sản xuất.
Thứ ba, thực hiện kiểm tra giám sát điều chỉnh kênh phân phối: tùy theo mức
độ tiêu thụ của từng vùng, từng thởi kỳ Saigon Petro kiểm soát khống chế đầu vào và chuyển giao kiến thức cơng nghệ gas thơng qua đó có thể thực hiện một cách nhất
qn trong tồn kênh các chính sách giá, khuyến mãi, chiết khấu, tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật. Đây là lý do tạo ra sự ổn định trong kênh phân phối của Saigon Petro hiện nay.
Thứ tư, quy trình giao gas và lắp đặt cho các hộ gia đình được thống nhất và
cơng bố trên website của Saigon Petro thực hiện đầy đủ theo 9 bước sau: Bước 1: Kiểm tra an tồn của bình gas
Bước 2: Cân gas
Bước 3: Kiểm tra dây van dây điều áp Bước 4: Giao niêm tem cho khách hàng Bước 5: Kiểm tra rò rỉ
Bước 6: Kiểm tra hệ thống bếp và gas Bước 7: Thử hoạt động của bếp
Bước 8: Hướng dẫn khách hàng sử dụng gas an toàn Bước 9: Ghi nhận ý kiến của khách hàng
Thứ năm, cam kết dịch vụ bảo hiểm. Saigon Petro bảo hiểm đương nhiên khi
xảy ra sự cố cho tất cả người tiêu dùng gas cũng như phụ kiện gas của công ty với mức bồi thường lên đến 1 tỷ đồng/vụ và sẵn sàng chia sẻ chi phí y tế với người sử dụng LPG (lên đến 2 nghìn usd/người/vụ) mặc dù sự cố xảy ra có thể khơng thuộc trách nhiệm của Saigon Petro.
CHƯƠNG 2 -THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐỒN DẦU KHÍ AN PHA
2.1. Tổng quan về Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha
2.1.1. Giới thiệu về Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha
Tên gọi cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN DẦU KHÍ AN PHA Tên giao dịch đối ngoại: AN PHA PETROLEUM GROUP JOINT STOCK COMPANY. Tên viết tắt: AN PHA PETROL GROUP JSC
Logo của Công ty:
Trụ sở chính: P.805 Lầu 8 Saigon Paragon, 3 Nguyễn Lương Bằng, P. Tân Phú, Q. 7, TP Hồ Chí Minh
Điện thoại: (+8428) 5413 6338, Fax: (+8428) 5413 6340
Website: www.anphapetrol.com Vốn điều lệ: 373.399.290.000 đồng
Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha là một trong những công ty hàng đầu hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh LPG ở Việt Nam. Cùng với Saigon Petro và Petrolimex, An Pha Petrol là một trong 3 công ty lớn nhất trong nước chiếm lĩnh thị phần gas dân dụng và là một trong bốn công ty kinh doanh LPG hàng đầu Việt Nam có hệ thống kho bãi bồn chứa đầu mối ở cả miền Bắc và miền Nam. (An Pha Petrol, 2012)
An Pha Petrol sở hữu hệ thống sản xuất phân phối quy mô lớn liền mạch từ khâu sản xuất, vận chuyển, tồn trữ đến khâu phân phối cho khách hàng. Hiện nay Cơng ty sở hữu hai thương hiệu LPG có uy tín trên thị trường là:
Thương hiệu An Pha Petrol chiếm khoảng 7% thị phần Miền Nam là thương
hiệu của Cơng ty mẹ và của cả Tập đồn. (An Pha Petrol, 2012)
Thương hiệu Gia dinh Gas chiếm khoảng 10% thị phần là thương hiệu thuộc
Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định (1 trong 5 cơng ty có thị phần lớn nhất miền Bắc). Ở miền Nam, thương hiệu Gia dinh Gas chiếm 5% thị phần thuộc Cơng ty TNHH
MTV Khí Đốt Gia Đình (1 trong 10 cơng ty có thị phần lớn nhất miền Nam). (An Pha Petrol, 2012).
Hiện nay An Pha Petrol đã thu hút được đầu tư của tổ chức như: Quỹ phát triển Việt Nhật (Japan-Vietnam Growth Fund L.P.); Tập đoàn Sojitz của Nhật và Cơng ty chứng khốn SK (SK Securities). (An Pha Petrol, 2012)
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
Tháng 4 năm 2004 là ngày thành lập của Cơng ty CP Dầu khí An Pha S.G tiền thân của Cơng ty CP Tập Đồn Dầu khí An Pha. An Pha SG ra đời để đầu tư và quản lý hệ thống kho bãi, cơ sở hạ tầng cũng như cung ứng LPG cho các đối tác.
Tháng 4 năm 2005 thành lập Cơng ty CP Dầu khí An Pha tại Hà Nội nhằm quản lý khai thác hệ thống kho bãi đầu mối ở phía Bắc.
Tháng 03 năm 2007 mua lại 99% cổ phần Công ty TNHH TM&DV Gia Đình cùng thương hiệu Gia dinh Gas. Cũng trong thời gian này công ty trở thành công ty đại chúng. Ngày 15/02/2008, Cổ phiếu của công ty chính thức niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán TP.HCM (HOSE) với mã chứng khoán ASP, sự kiện này phản ánh sự phát triển ổn định, vững chắc đồng thời khẳng định uy tín, tầm vóc cơng ty trên thị trường chứng khoán và trong ngành.
Tháng 8 năm 2009 sở hữu 100% vốn điều lệ Công ty TNHH TM &DV Gia Đình, đồng thời chuyển đổi sở hữu thành cơng ty TNHH MTV Khí Đốt Gia Đình.
Tháng 9 năm 2014, công ty Saisan – Công ty gas dân dụng tại Nhật Bản trở thành cổ đông lớn nhất: Sở hữu 49% cổ phần của An Pha Petrol, đến tháng 12 năm 2014, đầu tư sở hữu 99,99% cơng ty CP TM Gas Bình Minh, hệ thống bán lẻ ở Việt Nam và 100% cơng ty TNHH Khí Đốt Rạng Đơng.
Tháng 9 năm 2016, hồn tất việc chuyển nhượng để sở hữu 98,01% vốn Công ty TNHH Khí đốt Gia Định. Đến tháng 12 năm 2016, hoàn tất việc đàm phán mua sở hữu 100% vốn Công ty CP Nam Gas, sở hữu hệ thống bán lẻ Gas lớn thứ 2 tại Việt Nam.
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh
Nhập khẩu và kinh doanh LPG: Mua bán LPG công nghiệp và LPG dân dụng thông qua việc mua lại LPG từ nhà máy Dinh Cố và nhập khẩu từ các nước khác. Hệ
thống kho LPG và chuỗi đại lý trực thuộc trải dài trên mọi miền đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty phân phối LPG đến người tiêu dùng. (An Pha Petrol, 2012)
Kinh doanh kho bãi: Cảng Đình Vũ TP. Hải Phịng và cảng Bến Lức Long An là hai vị trí trọng điểm bố trí kho hàng, thuận lợi cho việc phân phối ở cả hai đầu Nam Bắc. Với lợi thế này Công ty cũng cung cấp dịch vụ cho thuê kho nhằm khai thác sử dụng hiệu quả công suất của các kho chứa.
2.1.4. Mơ hình quản trị, tổ chức kinh doanh và bộ máy quản lý Sơ đồ 2.1: Tổ chức quản trị hoạt động của An Pha Petrol