Chỉ tiêu Thực hiện Năm 2016 Tỉ lệ % 2015 Kế hoạch Thực hiện So 2015 So KH Gas bình (tấn) 53.065 56.894 63.998 120,6% 112,5% Gas bồn (tấn) 30.943 28.410 35.140 113,6% 123,7% Tổng cộng 84.008 85.304 99.138 118,0% 116,2%
Doanh thu thuần (tỉ đồng) 1.328,2 1.411,2 1.336,0 100,6% 94,7% Lợi nhuận sau thuế (tỉ đồng) (17,4) 40,0 15,5 189,1% 38,8%
Nguồn: Báo cáo thường niên 2016
Đánh giá lực lượng bán hàng thơng qua các tiêu chí số lượng sản phẩm bán ra tại bảng 2.13 theo kết quả báo cáo trên 55% sản lượng bán ra thuộc chuỗi hệ thống bán lẻ của công ty, lực lượng này đã bán được khối lượng sản phẩm gas bình tăng so với năm 2015 là 20,6%, so với kế hoạch đặt ra là 12,5%. Khối lượng gas bồn so với năm 2015 tăng 13,6%, so với kế hoạch tăng 23,7%.
Đối với gas bình chiếm phần lớn là bán cho các cá nhân, hộ gia đình, gas bồn là các tổ chức, đơn vị. Như vậy, sản lượng gas bình chiếm tỷ trọng lớn đây là thị trường có rất nhiều tiềm năng khơng chỉ bản thân Cơng ty mà các công ty kinh doanh gas khác đều cạnh tranh và hướng tới muốn khai thác.
Phần lớn số lượng nhân viên của công ty đều đáp ứng yêu cầu của công việc như: mức độ am hiểu thị trường, khả năng thu thập thơng tin thị trường, phân tích đánh giá thị trường, dự báo xu hướng biến động, giải quyết vấn đề phát sinh, tham gia tư vấn các sáng kiến cho lãnh đạo quản lý. Qua kết quả đã đưa cơng ty thuộc top 5 doanh nghiệp có
thị phần gas bán lẻ lớn trên thị trường với tốc độ tăng trưởng ln duy trì trên 15% tạo điều kiện cho An Pha Petrol một vị lợi thế cạnh tranh lớn trong ngành.
2.3.1.3. Mạng lưới phân phối
Công ty sở hữu mạng lưới phân phối lớn, trải dài 63 tỉnh thành trên tồn quốc thơng qua các công ty con và các đại lý cấp I và cấp II, mạng lưới phân phối có quy mơ lớn, cùng những chính sách hợp lý, An Pha Petrol đang tiến dần đến mục tiêu bao phủ thị trường cả nước, trở thành công ty phân phối gas mạnh nhất trong ngành.
Hiện Công ty đang trên đà phát triển về lĩnh vực phân phối gas bình và có 6 công ty con, 3 công ty liên kết giúp cho nguồn lực tài chính của cơng ty trở nên vững mạnh hơn, tăng cường đầu tư để củng cố kinh doanh trên cơ sở những thương hiệu đã có sẵn như Gia dinh Gas, Bình Minh,… sẽ tạo nên vị thế vững chắc trên thị trường Gas Việt Nam.
2.3.1.4. Đánh giá các thành viên trong kênh
Việc đánh giá năng lực cạnh của từng thành viên kênh để hiểu rõ mức độ hoạt động hiệu quả của các thành viên kênh để có các chế độ khen thưởng khuyến khích kịp thời các thành viên cũng như đề ra các các hình thức phê bình, kỳ luật chỉ đạo khắc phục những hạn chế yếu kém của các thành viên khơng hồn thành nhiệm vụ thể hiện ở các yếu tố sau:
Một là, đánh giá mức độ hoạt động hiệu quả của một thành viên là thông qua
so sánh doanh số bán ra của đại lý, cửa hàng với doanh số bán ra của đại lý, cửa hàng khác trong cùng khu vực;
Hai là: thông qua cho điểm cho các ý kiến phản hồi từ tích cực từ người tiêu
dùng trong hoạt động cung cấp dịch vụ cũng như thái độ, tinh thần trách nhiệm;
Ba là: căn cứ vào kết quả kiểm tra giám sát phát hiện các lỗi các hành vi vi
phạm được phân chia thành 3 mức để áp dụng các hình thức xử phạt:
Lỗi nhẹ: bao gồm các hành vi vi phạm do khách quan, không cố ý mà các lỗi này khơng có khả năng gây ảnh hưởng đến lợi ích, tài sản, hình ảnh của cơng ty;
Lỗi nặng: các hành vi vi phạm do cố ý chủ quan, chểnh mảng công việc, thiếu quan tâm và thiếu trách nhiệm, khơng tn thủ các quy trình, quy định làm việc, các
hành vi vi phạm có thể gây thiệt hại đến tài sản của cơng ty, có khả năng gây mất khách hàng, các hành vi vi phạm ảnh hưởng đến sự an toàn trong việc vận hành hoạt động của Chi Nhánh, Cửa hàng gas, ảnh hưởng đến doanh thu, ảnh hưởng đến các quy trình, quy định về an tồn, gây mất đồn kết nội bộ cơng ty, ảnh hưởng đến văn hố, hình ảnh thương hiệu của công ty và các hành vi vi phạm gây thiệt hại về mặt tiền bạc cho công ty.
Lỗi nghiêm trọng: bao gồm các hành vi vi phạm quy định pháp luật hoặc gây hậu quả nghiêm trọng hoặc có khả năng gây thiệt hại nghiêm trọng đến lợi ích, tài sản của khách hàng hoặc của công ty.
Các mức xử phạt:
Vi phạm thuộc lỗi nhẹ
Lần 1: Lập biên bản vi phạm lần 1, cảnh cáo và nhắc nhở Lần 2: Lập biên bản vi phạm lần 2 và phạt 200.000 đồng
Lần 3: Lập biên bản vi phạm lần 3 và phạt 500.000 đồng. (Trong thời gian 03 tháng kể từ ngày vi phạm lần thứ 3, nếu vi phạm bất kỳ lỗi nào sẽ buộc thôi việc)
Vi phạm thuộc lỗi nặng
Lần 1: Lập biên bản vi phạm lần 1 và phạt 200.000 đồng
Lần 2: Lập biên bản vi phạm lần 2 và phạt 500.000 đồng. (Trong thời gian 03 tháng kể từ ngày vi phạm lần thứ 2, nếu vi phạm bất kỳ lỗi nào sẽ buộc thôi việc)
Lần 3: Buộc thôi việc hoặc sa thải.
Như vậy, việc Công ty xây dựng các nội quy thưởng phạt rõ ràng, các chế tài phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty giúp cho công tác quản lý bán hàng, đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên, các nhân viên một cách công khai minh bạch, nghiêm túc. Từ đó giúp cho việc nâng cao trách nhiệm và khuyến khích các thành viên, nhân viên bán hàng phát huy hết khả năng hiện có.
2.3.1.5. Ứng dụng khoa học cơng nghệ
Cơng ty liên tục thực hiện các biện pháp để áp dụng cơng nghệ hiện đại, tiên tiến trong kiểm sốt an tồn, có cấp độ tự động hố cao như:
Tồn hệ thống được Cơng ty áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001:2000 để quản lý chất lượng.
Các sản phẩm LPG bình được cơng ty áp dụng tiêu chuẩn BOT-240BA của Mỹ để sản xuất. Vỏ bình và gas được vận chuyển đến các Trung tâm kiểm định để kiểm tra chất lượng định kỳ;
Trước khi nhập kho, LPG được kiểm tra chất lượng theo phương pháp ASTM D-2163. Tiêu chuẩn chất lượng LPG đã được Công ty đăng ký tại Chi cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng Hà Nội và Hồ Chí Minh;
Cơng ty sở hữu hệ thống kiểm sốt gas rị rỉ gas tiên tiến có khả năng kiểm soát mức LPG trong bồn từ xa, đo nhiệt độ, tự động thông báo sự cố, hệ thống cứu hoả với các bình chữa cháy lớn, ln đảm bảo mức khí CO2 đạt tiêu chuẩn; vịi bơm áp suất mạnh có thể phun nước dập ngọn lửa trên cao.
2.3.2. Một số thuận lợi khác
2.3.2.1. Môi trường vĩ mơ
Chính sách của Nhà nước: Chính phủ đã cơng bố Quyết định số 60/QĐ-TTg
ngày 16/01/2017 về việc Phê duyệt Quy hoạch phát triển ngành cơng nghiệp Khí Việt Nam đến năm 2025, định hướng đến năm 2035, tạo điều kiện cơ hội cho các công ty sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực LPG phát triển.
Lãi suất: mặt bằng Lãi suất huy động và cho vay của, kể cả cho vay bằng USD,
hiện duy trì ổn định từ 5%-8%. Mức Lãi suất huy động VND duy trì từ tháng 9-2016 đến nay khơng tăng, trong thời gian tới mức lãi suất tiếp tục duy trì ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho Cơng ty tiếp tục huy động vốn mở rộng quy mô.
Một số các yếu tố khác: Tăng trưởng GDP dự báo năm 2017 có thể đạt mức
6,7%. Nhờ GDP giá thực tế tăng cao hơn, dân số tăng thấp, tỷ giá VND/USD tăng khơng cao, GDP bình qn đầu người tính bằng USD năm 2017 dự báo có thể đạt 2.368 USD là điều kiện để người dân sử dụng sản phẩm gas thay thế nhiên liệu khác.
2.3.2.2. Môi trường vi mô
Đối thủ cạnh tranh: Nghị quyết Trung ương 5 khoá IX “Về tiếp tục đổi mới
tham gia cạnh tranh vào thị trường khí hóa lỏng từ đầu tư, sản xuất, cung ứng phân phối,…đó là những thách thức đối với doanh nghiệp trong tương lai.
Nhà cung cấp: Sản phẩm công ty hiện nay phần lớn chủ yếu vẫn phụ thuộc
vào nhập khẩu, giá cả còn lệ thuộc sự biến động nhiên liệu của thế giới. Trong tương lai gần các nhà máy sản xuất khí hỏa lỏng trong nước có thể cung cấp đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ trong nước giúp giảm nhu cầu nhập khẩu, doanh nghiệp giảm được chi phí vận chuyển.
2.3.3. Một số hạn chế và nguyên nhân
2.3.3.1. Về quy mô thị trường bán hàng
Ở khu vực Miền Nam có quy mơ thị trường bảo phủ lớn nhưng dàn trải có
một số cửa hàng, đại lý hoạt động bán hàng không hiệu quả; Khu vực Miền Trung hệ thống kênh phân phối còn yếu, bỏ ngỏ, thị phần tiêu thụ đối với các hãng cạnh tranh khác còn rất thấp.
Nguyên nhân Ở khu vực Miền Nam trong vài năm qua tăng trưởng nhanh nên việc tuyển dụng nhân viên bán hàng lỏng lẻo, Công ty đã thuê nhiều nhân viên bán hàng mới chưa được đào tạo về kinh doanh LPG nên thời gian đầu những nhân viên này hoạt động thiếu hiệu quả. Một số các cửa hàng có vị trí gần nhau dẫn đến việc các chương trình khuyến mãi xúc tiến bị chồng chéo, không thu hút được khách hàng mới.
Ở khu vực Miền Trung do đội ngũ nhân viên bán hàng, phát triển thị trường lực lượng còn mỏng, năng lực còn hạn chế, việc nghiên cứu thị trường cịn ít ỏi khiến cơng ty gặp phải khó khăn trong thu thập thơng tin của từng vùng, cũng như gặp trở ngại trong việc quản lý và kiểm soát kênh. Việc đầu tư cở sở vật chất kho, bãi chưa được đầu tư đầy đủ dẫn đến việc cung cấp cịn chậm, các điểm sang chiết cịn ít, vận chuyển xa nên thời gian và chi phí vận chuyển ở khu vực này cịn cao nên thị phần gas của Cơng ty ở miền Trung cịn rất khiêm tốn.
2.3.3.2. Về tổ chức quản lý phân phối
Kênh phân phối của công ty đã nhiều lần được tinh gọn nhưng vẫn chưa chưa phát huy được tối đa các nguồn lực, lượng sản phẩm tiêu thụ qua cả hai nhánh gas dân dụng và gas công nghiệp tăng cao so với năm trước nhưng số lượng nhân viên các bộ phận chưa tinh gọn, dàn trải, cần sắp xếp lại một số vị trí để thuận tiện trong
bán hàng. Nguyên nhân do nhân viên bán hàng nhiều trong khi nhân viên giám sát có ít nên chưa đơn đốc kịp thời.
Bên cạnh đó việc tổ chức quản lý, giám sát, thực hiện đầy đủ các quy trình bán hàng cịn mất nhiều thời gian, Cơng ty cần rút ngắn hoặc cắt giảm một số bước trong bán hàng, đổi hàng, trả lại hàng đảm bảo thủ tục nhanh gọn để có thể cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh nhất.
2.3.3.3. Về lựa chọn thành viên kênh
Hiện nay công ty tiếp tục cơ cấu lại các thành viên trong kênh nhưng việc xây
dựng các tiêu chuẩn chưa sát thực tế; thông tin đến các đại lý, cửa hàng có nhu cầu chưa được coi trọng và phổ biến rộng rãi; việc lựa chọn đánh giá còn mang nhiều cảm tính, chủ quan, chưa có các tiêu chí đánh giá lựa chọn một cách đầy đủ khoa học đảm bảo sự công bằng cho tất cả các thanh viên khi tham gia.
Cơng ty cũng chưa có một bộ phận chuyên trách hay một hội đồng tuyển dụng chuyên nghiệp để xây dựng được một quy trình kiểm tra, đánh giá, thị sát các đối tượng tham gia thành viên kênh và báo cáo giúp cho việc tuyển dụng đạt hiệu quả.
2.3.3.4. Về chính sách khen thưởng, kỷ luật
Các tiêu chí đánh giá đã có sự tiến bộ so với các năm trước sát với thực tế nhưng vẫn còn chung chung, chưa có tiêu chí đánh giá cụ thể đối với những đại lý có doanh số thấp đặt tại những khu vực thị trường có quy mơ nhỏ, mới hoặc nhu cầu thị trường ít, các chính sách khuyến khích cịn chưa phù hợp với năng lực thực tế, chưa khuyến khích được các thành viên trong kênh phân phối.
Nguyên nhân là việc xây dựng các chính sách khen thưởng, kỷ luật chưa được công ty coi trọng và chưa coi đây là việc làm thường xuyên bởi sự thay đổi các chính sách của Nhà nước, thu nhập của người lao động, sự cạnh tranh của các doanh nghiệp khác, và nhu cầu của người lao động về các chính sách an sinh xã hội ngày càng cao. Vì vậy, việc tiếp tục điều chỉnh cho phù hợp là việc làm cần thiết.
2.3.3.5. Về lực lượng nhân viên bán hàng
Yếu tố con người là yếu tố quyết định, hiện tại cơng ty có một lực lượng nhân viên bán hàng hùng hậu nhưng hoạt động chưa tốt, một phần nhân viên bán hàng,
theo quy định như phát nhiều tờ rơi cho một người hoặc không phát hết, báo cáo không đúng. Do vậy công việc khơng hiệu quả họ khơng gắn bó với cơng ty. Các chính sách đãi ngộ chưa cao cũng như việc trang bị kiến thức bán hàng cho nhiên viên khi vào công ty chưa được coi trọng.
Ngun nhân do tiết kiệm chi phí Cơng ty đã th ngồi một số nhân viên bán hàng trả giá thấp hoặc trả khốn, chưa có kinh nghiệm, chưa được qua đào tạo nên dẫn tới số lượng đông nhưng sản lượng bán ra hiệu quả khơng cao.
2.3.3.6. Về chính sách giá
Công ty chưa xây dựng được giá linh hoạt quy định giá bán lẻ cho các đại lý; nhân viên thị trường, quản lý kênh giám sát chưa tốt cịn để tình trạng bán phá giá, ảnh hưởng đến tâm lý người tiêu dùng, gây xung đột trong kênh.
Nguyên nhân do các đại lý, chính nhánh cấp 1 muốn gia tăng doanh thu, tăng lợi nhuận nên khơng chấp hành quy định, trong q trình bán hàng khơng chỉ bán cho các cửa hàng đại lý cấp 2 mà cịn bán lẻ cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó việc tìm hiểu và dự báo thị trường chưa được công ty quan tâm đúng mức nên khả năng dự báo về sự thay đổi của giá LPG trong và ngoài nước chưa chưa thực hiện tốt, việc nắm bắt tâm lý, tập quán, thói quen tiêu thụ của khách hàng còn yếu.
2.3.3.7. Một số các yếu tố khác
Kinh tế ngày càng phát triển nhưng vẫn diễn ra sự phân hoá giàu nghèo. Vùng nơng thơn, miền núi có đời sống khó khăn. Người dân khơng đủ tiền để sử dụng nhiên liệu sạch, dùng các nhiên liệu thay thế khiến sản lượng bán thấp.
Thị trường kinh doanh gas vẫn còn một số các doanh nghiệp kinh làm ăn không lành mạnh với mục tiêu lợi nhuận họ nhái nhãn mác, chiết nạp gas trái phép, cung cấp gas thiếu trọng lượng, bình gas hết hạn kiểm định... Gian lận trong kinh doanh đang trở thành “đại dịch” mà chưa có biện pháp xử lý triệt để gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong ngành LPG nói chung và của An Pha Petrol nói riêng.
CHƯƠNG 3 - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP CỦA CƠNG TY CP TẬP ĐỒN DẦU KHÍ AN PHA
3.1. Triển vọng phát triển của ngành và quan điểm phát triển Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha
3.1.1. Triển vọng phát triển của ngành khí hóa lỏng Việt Nam
Theo Nghị quyết Trung ương 5 khoá IX “Về tiếp tục đổi mới cơ chế, chính sách, khuyến khích và tạo điều kiện phát triển kinh tế tư nhân”; Quyết định 60/QĐ- TTg ngày 16/01/2017 phê duyệt quy hoạch phát triển ngành cơng nghiệp khí Việt Nam đến năm 2025 định hướng đến năm 2035; và Nghị định 19/2016/NĐ-CP về kinh doanh khí ngày 22/03/2016 có hiệu lực từ ngày 15/05/2016;
Chính phủ có chủ trương phát triển điện lực quốc gia gắn liền với ngành công