Chương 3 trình bày hệ thống giải pháp phát triển hệ sinh thái sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng SME của VPBank. Hệ thống giải pháp được tác giả đề xuất xuất phát từ thực trạng phát triển hệ sinh thái của VPBank kết hợp với lý thuyết quản trị chiến lược.
KẾT LUẬN 1. Kết luận
Qua nghiên cứu lý thuyết về quản trị chiến lược, lý thuyết marketing chiến lược, các ứng dụng của mơ hình HST kinh doanh vào lĩnh vực dịch vụ và kết quả phỏng vấn sâu lấy ý kiến từ Phó Tổng GĐ, Giám đốc Miền và nhóm các Giám đốc Trung tâm Kinh doanh SME, kết quả nghiên cứu như sau:
Kết quả của nghiên cứu định tính khám phá các yếu tố phát triển HST SPDV dành cho khách hàng SME tại VPBank gồm (1) Chiến lược kinh doanh của VPBank; (2) Sản phẩm dịch vụ ngân hàng cung cấp cho khách hàng; (3) Chiến lược marketing đang áp dụng; (4) Hoạt động hỗ trợ, vận hành; (5) Đối thủ cạnh tranh tác động đến HST; (6) Mơi trường kinh doanh nơi HST đặt nền móng phát triển.
Vận dụng lý thuyết quản trị chiến lược và quản trị marketing thông qua việc phát triển HST SPDV dành cho khách hàng SME; phát triển hệ thống sản phẩm dịch vụ phù hợp, tối đa hóa nhu cầu của khách hàng lõi; cải tiến hệ thống hỗ trợ, vận hành; tìm hiểu và phân tích đối thủ cạnh tranh để VPBank cùng với khách hàng có kế hoạch hành động cụ thể, chi tiết để đối phó với sự tấn cơng từ đối thủ; phân tích, đánh giá và dự báo tình hình kinh tế vĩ mơ để chủ động, sẵn sàng thay đổi, thích nghi với mơi trường kinh doanh mới. Xây dựng chiến lược kinh doanh dựa trên mơ hình hệ sinh thái kinh doanh là mơ hình hiện đại, phù hợp với tầm nhìn, chiến lược dài hạn của VPBank trong tương lai.
Về thực trạng phát triển hệ sinh thái SPDV: phần lớn các thành viên tham gia phỏng vấn đều cho rằng VPBank chưa xây dựng một hệ sinh thái hồn chỉnh dành cho nhóm khách hàng SME. VPBank chỉ mới bước đầu tiếp cận khái niệm hệ sinh thái và dừng ở hình thức tài trợ chuỗi; hoạt động hỗ trợ, trung gian kết nối, dẫn dắt thành viên “cùng tiến hóa” chưa được chú trọng phát triển. Sau đây tác giả trình
bày một số giải pháp phát hệ sinh thái SPDV dành cho Khách hàng SME tại VPBank dựa trên cơ sở kết quả phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hệ sinh thái kinh doanh của VPBank.
2. Hạn chế của nghiên cứu
Phát triển hệ sinh thái kinh doanh là hoạt động mang tính chất chiến lược, lâu dài cần phải đầu tư nhiều ngân sách. Cho nên HĐQT, Ban Điều hành cần phải xây dựng kế hoạch ngân sách dài hạn cho hoạt động này và cam kết đi đến cuối cùng thì mới có thể thành cơng.
Các thành viên trong hệ sinh thái cần phải hiểu rõ mục tiêu phát triển hệ sinh thái và sẵn sàng hi sinh các lợi ích ngắn hạn để cùng nhau thành cơng trong tương với những lợi ích tài chính to lớn.
3. Hướng nghiên cứu tiếp theo
Nghiên cứu này chỉ nghiên cứu các nhân tố tác động đến việc phát triển hệ sinh thái kinh doanh dành cho nhóm khách hàng doanh nhiệp vừa và nhỏ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng – VPBank. Trong nghiên cứu tiếp theo tác giả sẽ thực hiện đối với các nhóm khách hàng khác mà VPBank đang phục vụ, chú trọng đến Nhóm khách hàng cá nhân, dịch vụ bán lẻ. Đây là nhóm khách hàng lõi, chiến lược và giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh ngành Ngân hàng nói chung và VPBank nói riêng. Khách hàng cá nhân sẽ là nền tảng để VPBank thực hiện hóa mục tiêu chiến lược – Top 3 Ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam đến năm 2020.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt:
Fred R. David (2015), Quản trị chiến lược, NXB Kinh tế TP.HCM.
IFC (2009), Cẩm Nang Kiến Thức Dịch Vụ Ngân Hàng cho doanh nghiệp vừa và nhỏ (“SME”), IFC, ấn bản số 1.
Khuất Vũ Linh Nga (2012), Marketing ngân hàng và một số giải pháp, Tạp chí Tài
chính.
Lê Thế Giới (2009), Tiếp cận lý thuyết cụm công nghiệp và hệ sinh thái kinh doanh
trong nghiên cứu chính sách thúc đẩy các ngành công nghiệp hỗ trợ ở Việt Nam,
Tạp chí khoa học và cơng nghệ, Đại học Đà Nẵng.
Tô Thị Thùy Trang (2013), Một số giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa phát
triển trong nền kinh tế hiện nay, Viện Nghiên cứ phát triển TP. Hồ Chí Minh.
Vũ Hồng Thanh (2016), Ngân hàng số - hướng phát triển mới cho các ngân hàng
thương mại tại Việt Nam, Tạp chí ngân hàng.
Tiếng Anh:
Accenture (2016), Banking 2016: Accelerating growth and optimizing costs in
distribution and marketing, https://www.accenture.com, access 15 Mar 2017.
Capco (2017), Data: the key that unlocks the banking ecosystem,
https://www.raconteur.net/sponsored/data-the-key-that-unlocks-the- banking-ecosystem, access 15 Apr 2017.
Christoph Zott and Raphael H. Amit (2010), Business Model Innovation: Creating
Claire Weiller1 & Andy Neely (2013), Business model design in an Ecosystem context, Cambridge Service Alliance, University of Cambridge.
Danny Miller & Peter Friesen (1983), Strategy Making and Environment The Third
Link, Strategic Managerment Journal, vol 4, pp 221-235.
Iansiti, M., and R. Levien (2004a), The keystone advantage: what the new dynamics
of business ecosystems mean for strategy, innovation, and sustainability,
Harvard Business Press.
Iansiti, M., and R. Levien (2004b), Strategy as Ecology, Harvard Business Review,
vol 82, pp. 68–78.
Gérard KŒNIG (2012), Business Ecosystems Revisited, Management of AIMS vol.
15, pp. 208-224.
James F. Moore (2006), Business ecosystems and the view from the firm. Antitrust Bull,
vol 51, 31.
James F. Moore (1996), The Death of Competition: Leadership and Strategy in the
Age of Business Ecosystems, New York: Harper Business.
James F. Moore (1993), Predators and Prey: A New Ecology of Competition, Harvard
Business Review vol 71, pp. 75–86.
Jan Markendahl (2015), About Business models and Ecosystems,
https://www.kth.se/social/upload/509a3c1df2765460e39a5993/WIDE%20Nov%
207%20-%20Business%20models,%20ecosystems,%20cooperation%20%5BKo
mpatibilitetsl%C3%A4ge%5D.pdf, access 20 Sep 2016.
Marko Karhiniemi (2009), Creating and Sustaining Successful Business Ecosystems,
Helsinki School of Economics.
Milad Fathi Baghbadorani & Amirpouyan Harandi (2012), A Conceptual Model for
Nasim Bahari, Rémi Maniak & Valérie Fernandez (2013), Ecosystem business model
design, Associacion Internationale de Management Stratégique.
Thomas F. Dapp (2015), Fintech reloaded – Traditional banks as digital ecosystems,
Deusche Bank Research.
Tuomo Kinnunen, Kari Sahlman, Janne Harkonen & Harri Haapasalo (2013),
Business Ecosystem Perspective to New Product Development, International
Journal of Business Development and Research, vol 1, pp. 6 – 22.
Saeed Fallah Tafti, Asadollah Kordnaeij, Seyed Hamid Khodadad Hoseini, and Majid
Jamali (2015), Business Ecosystem as a New Approach in Strategy, Management
and Administrative Sciences Review, Vol 4, pp. 198 – 205.
Standard Chartered, (2016),
https://www.finextra.com/pressarticle/66217/standard-chartered-la unches-banking-the-ecosystem-strategy-to-support-global-trade,
access 15 Jul 2017.
PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Phiếu điều tra khảo sát đánh giá các yếu tố mơi trường bên ngồi và bên trong của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - VPBank
Tên tôi là Trần Đại Lộc, là học viên lớp E.MBA 2 Trường Đại học Kinh tế TP.HCM. Hiện nay, tôi đang thực hiện luận văn tốt nghiệp đề tài: “Xây dựng
chiến lược kinh doanh phân khúc khách hàng SME tại VPBank”. Mục tiêu
nghiên cứu là xây dựng chiến lược kinh doanh dựa trên nền tảng hệ sinh thái sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng SME; đồng thời, đề xuất những giải pháp cụ thể, có cơ sở khoa học nhằm giúp VPBank có thể thực hiện thành cơng chiến lược phát triển đã đề xuất, từ đó, giúp VPBank đẩy nhanh tốc độ phát triển, nâng cao chất lượng dịch vụ, nâng cao năng lực cạnh tranh, đảm bảo sự phát triển bền vững; đồng thời, giúp VPBank thực hiện tốt sứ mệnh hoạt động của mình.
Tơi rất mong q Anh/chị dành chút thời gian tham gia nghiên cứu này bằng việc trả lời các câu hỏi trong phía khảo sát dưới dây. Những thơng tin mà quý Anh/chị cung cấp sẽ là tài liệu quý giá cho việc hoàn thành nghiên cứu và sẽ được đảm bảo bí mật, chỉ dành cho mục đích nghiên cứu.
Xin trân trọng cảm ơn sự hợp tác của quý Anh/chị!
I. Thông tin cá nhân
1. Họ và tên: 2. Trình độ 3. Vị trí cơng tác 4. Độ tuổi
5. Thâm niên kinh nghiệm
II. Phần câu hỏi
Anh,chị hãy đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố cho trong bảng sau đối với hoạt động kinh doanh của ngành vận tải biển của Tổng công ty. Cho điểm (từ 0,0 đến 1,0 điểm) thể hiện mức độ quan trọng từ thấp lên cao, sao cho đảm bảo
A. Các yếu tố bên trong chủ yếu Tầm quan trọng
1. VPBANK đã xây dựng được uy tín trong hệ thống Ngân hàng Việtnam
2. Sở hữu một nền tảng công nghệ hiện đại
3. Hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả
4. Chất lượng hoạt động kinh doanh tốt, được duy trì qua hàng năm
5. Sản phẩm dịch vụ phong phú
6. Vốn điều lệ còn thấp, thấp hơn nhiều so với các ngân hàng trong khu vực
7. Hiệu quả marketing chưa cao
8. Nguồn nhân lực chất lượng cao, đào tạo bài bản. 9. Hiệu quả nghiên cứu phát triển thấp
10. Chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng chưa cao và phạm vi ứng dụng sản phẩm dịch vụ mới còn hạn chế .
TỔNG CỘNG 1,0
B. Các yếu tố bên ngoài chủ yếu Tầm quan trọng
1. Sự ổn định về chính trị – xã hội của Việt Nam.
2. Sự tăng trưởng liên tục với tốc độ cao của kinh tế Việt nam.
3. Tồn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế.
4. Pháp luật trong lĩnh vực tài chính, ngân hàng ngày càng được hoàn thiện
5. Qui mô dân số và cơ cấu dân số thuận lợi cho sự phát triển dịch vụ ngân hàng.
6. Cơng nghệ thơng tin phát triển nhanh chóng
7. Thực hiện những cam kết quốc tế về lĩnh vực ngân hàng 8. Cạnh tranh giữa ngân hàng và các định chế tài chính ngày càng gay gắt
9. Thói quen sử dụng tiền mặt cịn phổ biến
10. Khách hàng ngày càng trở nên khó tính hơn và mong đợi nhiều hơn ở dịch vụ ngân hàng
Phụ lục 2: Phiếu điều tra khảo sát đánh giá các yếu tố ma trận hoạch định chiến lược có thể định lượng – QSPM.
Các yếu tố quan trọng
Điểm phân loại
Các chiến lược phát triển Chiến lược phát
triển sản phẩm
Chiến lược nâng cao năng lực tài chính & NNL AS TAS AS TAS Yếu tố bên ngoài
1. Sự ổn định về chính trị – xã hội
của Việt Nam. 0,1
2. Sự tăng trưởng liên tục với tốc độ
cao của kinh tế Việt nam. 0,05
3. Tồn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc
tế. 0,05
4. Pháp luật trong lĩnh vực tài
chính, ngân hàng ngày càng được hồn thiện
0,1
5. Qui mơ dân số và cơ cấu dân số thuận
lợi cho sự phát triển dịch vụ ngân hàng. 0,1
6. Công nghệ thông tin phát triển nhanh
chóng 0,15
7. Thực hiện những cam kết quốc tế về
lĩnh vực ngân hàng 0,15
8. Cạnh tranh giữa ngân hàng và các
định chế tài chính ngày càng gay gắt 0,1
9. Thói quen sử dụng tiền mặt cịn phổ
biến 0,1
10. Khách hàng ngày càng trở nên khó
tính hơn và mong đợi nhiều hơn ở dịch vụ ngân hàng
0,1
1. VPBANK đã xây dựng được uy tín
trong hệ thống Ngân hàng Việtnam 0,15
2. Sở hữu một nền tảng công nghệ hiện
đại 0,1
3. Hệ thống kênh phân phối hoạt động
có hiệu quả 0,15
4. Chất lượng hoạt động kinh doanh tốt,
được duy trì qua hàng năm 0,1
5. Sản phẩm dịch vụ đa dạng, phong phú 0,1
6. Vốn điều lệ còn thấp, thấp hơn nhiều
so với các ngân hàng trong khu vực 0,1
7. Hiệu quả marketing chưa cao 0,08
8. Nguồn nhân lực chất lượng cao, đào
tạo bài bản. 0,08
9. Hiệu quả nghiên cứu phát triển thấp 0,07
10. Chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân
hàng chưa cao và phạm vi ứng dụng sản phẩm dịch vụ mới còn hạn chế .
0,07
Phục lục 3: Phiếu phỏng vấn nghiên cứu định tính nhóm Quản lý DN
Dàn ý dưới đây được sử dụng để phỏng vấn các chủ doanh nghiệp hoặc quản lý doanh nghiệp (đang là khách hàng hiện hữu của VPBank) trong nghiên cứu định tính:
Thời gian và câu hỏi cụ thể cho mỗi nhóm được thực hiện như sau:
STT Đối tượng phỏng vấn Thời gian phỏng vấn Câu hỏi phỏng vấn 1 Quản lý/chủ sở hữu doanh nghiệp 15/06/2017
1. Thông tin cá nhân - Độ tuổi
- Giới tính - Trình độ
- Vị trí đang cơng tác
- Số năm công tác, quản lý doanh nghiệp - Loại hình doanh nghiệp
- Lĩnh vực kinh doanh
- Số lượng ngân hàng doanh nghiệp hiện đang có giao dịch
- Số năm doanh nghiệp giao dịch VPBank 2. Số lượng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp của anh/chị quan hệ với VPBank và ngân hàng khác hiện đang? Anh/chị đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ của VPBank và các ngân hàng khác nơi doanh nghiệp có quan hệ, giao dịch? Anh/chị cho biết các tiêu chí để lựa chọn ngân hàng giao dịch?
3. Theo anh/chị điểm nổi bật nhất của VPBank là gì? Tại sao? Anh/chị nhận xét như
thế nào về hệ thống sản phẩm dịch vụ của VPBank hiện nay? Sản phẩm nào được doanh nghiệp anh/chị sử dụng thường xuyên? Tại sao? VPBank có phải là ngân hàng chính mà doanh nghiệp của anh/chị giao dịch?
4. Doanh nghiệp anh/chị biết đến VPBank từ nguồn nào? Anh/chị đánh giá như thế nào về hệ thống cơ sở vất chất, giá/phí của VPBank và các ngân hàng khác? Đánh giá của anh/chị về chính sách chăm sóc khách hàng của VPBank?
5. Hệ thống sản phẩm dịch vụ của VPBank hiện nay có giúp ích cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp anh chị khơng? Tại sao? VPBank có hỗ trợ, giúp đỡ hoặc tư vấn cho doanh nghiệp anh/chị khi môi trường kinh doanh thay đổi?
6. Theo anh/chị, chính sách vĩ mơ có tác động đến VPBank và Doanh nghiệp của anh/chị không? VPBank và doanh nghiệp anh/chị đã làm gì trong trường hợp này? VPBank đã có hoạt động hoặc chương trình để kết nối các khách hàng với nhau không? Theo anh/chị hoạt động này có cần thiết cho VPBank và doanh nghiệp khơng? Tại sao? 7. Theo anh/chị VPBank đã đổi mới hệ thống sản phẩm dịch vụ, phát triển mạng lưới, thay đổi công nghệ thông tin, đầu tư cơ sở vật chất
như thế nào? Những thay đổi này tác động đến doanh nghiệp anh/chị như thế nào? Hoạt động nào VPBank làm không tốt so với đối thủ trên thị trường?
8. Anh/chị có hiểu biết gì về chiến lược của VPBank khơng? Chiến lược này có giúp ích hoặc hỗ trợ cho doanh nghiệp anh/chị? Thay đổi trong chiến lược của VPBank có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp anh/chị không? Tại sao?
9. Anh/chị mong muốn điều gì để VPBank hỗ trợ tốt hơn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp?
10. Điều gì có thể giữ chân doanh nghiệp và gắn kết doanh nghiệp anh/chị với VPBank cho đến hiện nay? Tại sao?
Phụ lục 4: Bảng tóm tắt kết quả nghiên cứu định tính Nhóm Quản lý DN Nhóm Đối tượng Tuổi/ Giới tính Lĩnh vực hoạt động của DN Số lượng ngân hàng đang giao dịch
Kinh nghiệm kinh doanh, quản lý OM OM1 55 tuổi/Nam Sản xuất, thương mại 4
35 năm kinh nghiệm trong ngành kinh doanh. 20 năm kinh nghiệm quản lý và 15 kinh nghiệm làm chủ doanh nghiệp. OM2 47 tuổi/Nam Thương mại, dịch vụ 3
25 năm kinh nghiệm trong ngành kinh doanh. 18 năm kinh nghiệm quản lý doanh nghiệp.
OM3 49 tuổi/Nữ Dịch vụ 3
30 năm kinh nghiệm trong ngành kinh doanh. 28 kinh nghiệm làm chủ doanh nghiệp. OM4 42 tuổi/Nam Sản xuất 3
22 năm kinh nghiệm trong ngành kinh doanh. 4 năm kinh nghiệm quản lý và 14 kinh nghiệm làm chủ doanh nghiệp. OM5 40 tuổi/nam Thương mại, xuất nhập khẩu 2
18 năm kinh nghiệm trong ngành kinh doanh. 15 năm kinh nghiệm quản lý và 3 năm kinh nghiệm làm chủ doanh nghiệp.
Kết quả câu trả của các thành viên tham gia được tổng hợp tóm tắt trong bảng bên