Khách hàng gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm và buộc các đối thủ phải cạnh tranh với nhau, gây ra một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ có sức mạnh đối với doanh nghiệp khi họ có các điều kiện sau:
Mua số lượng lớn so với doanh số của người bán: Nếu một tỷ lệ lớn doanh số được bán cho một khách hàng, tầm quan trọng của khách hàng sẽ được nâng cao.
Sản phẩm mua từ doanh nghiệp chiếm tỷ trọng lớn trong chi phí của khách
hàng: Khi đó khách hàng mua hàng với mức giá có lợi và mua một cách lựa chọn.
Sản phẩm khách hàng mua là sản phẩm chuẩn hóa hoặc không có đặc trưng khác biệt: Khi đó khách hàng chắc chắn có thể tìm sản phẩm từ các nhà cung cấp thay thế buộc các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau.
Khách hàng chỉ phải bỏ rất ít chi phí chuyển đổi: nghĩa là khách hàng không bị ràng buộc và có thể chuyển sang mua sản phẩm của các doanh nghiệp khác với giá rẻ hơn một cách thuận lợi.
Khách hàng đe dọa vận dụng chiến lược hội nhập dọc ngược chiều: Tức là khách hàng có thế mạnh tự khép kín sản xuất, tự sản xuất, gia công các bộ phận chi tiết, bán sản phẩm cho mình. Khi đó họ có thế mạnh để đòi hỏi nhượng bộ từ nhà cung cấp.
Khách hàng có đầy đủ thông tin: Khi khách hàng có đầy đủ thông tin về nhu cầu, giá cả thực tế trên thị trường, chi phí của nhà cung cấp họ sẽ có thế mạnh mặc cả để bảo đảm nhận mức giá ưu đãi vì họ có thế phản bác lập luận của nhà cung cấp rằng giá bán ưu đãi này sẽ đe dọa sự tồn tại của họ.