XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN VÀ KINH DOANH
THAN NHA TRANG.
Qua những phân tích ở chương hai, ta thấy được một bức tranh khái quát nhất về tình hình tiêu thụ của xí nghiệp, từ đó nhận thấy việc xây dựng công tác xúc tiến bán hàng là thực sự cần thiết đối với tình hình hiện tại của xí nghiệp. Sau đây là một số giải pháp nhằm xây dựng công tác xúc tiến bán hàng cho xí nghiệp:
3.1. Giải pháp cho hoạt động quảng cáo :
Để thực hiện một hoạt động quảng cáo xí nghiệp cần tiến hành theo các bước sau:
Đầu tiên, xí nghiệp cần xác định mục tiêu là mở rộng thị trường, thu hút thêm nhiều khách hàng nhằm tiêu thụ được nhiều sản phẩm than, tăng hiệu quả bán hàng để từ đó làm tăng lợi nhuận của xí nghiệp. Đồng thời, xí nghiệp cần tiến hành quảng cáo đến các khách hàng của xí nghiệp gồm: các tổ chức sản xuất như nhà máy sản xuất gạch, xi măng, chế biến cà phê, nông sản…; các hộ tiêu dùng cá nhân, những khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng.
Xí nghiệp nên tiến hành quảng cáo trên lịch, tờ rơi, trên truyền hình và đài phát thanh bằng cách thuê những công ty quảng cáo chuyên nghiệp nhằm đảm bảo hình ảnh xí nghiệp sẽ đến được với khách hàng một cách nhanh chóng và kịp thời. Trên các phương tiện quảng cáo này, xí nghiệp cần giới thiệu tên và đặc điểm của sản phẩm than, các chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật của từng loại than như : độ tro còn lại sau khi đốt, độ tỏa nhiệt của than…; công dụng, lợi ích của sản phẩm
than, thế lực, biểu tượng và các thông tin về xí nghiệp như : địa chỉ, số điện thoại, số Fax, các địa điểm bán than…
Xí nghiệp cần chi từ 3-5% trên doanh số bán ra cho ngân sách quảng cáo nhằm đảm bảo hiệu quả của quảng cáo, giúp xí nghiệp có thể duy trì quảng cáo trong thời gian dài hơn.
Khi tiến hành quảng cáo, xí nghiệp nên quảng cáo định kì, từng đợt, tức là quảng cáo liên tục với cường độ thấp và củng cố bằng những đợt có cường độ cao, điều này vừa giúp xí nghiệp tiết kiệm chi phí, vừa làm cho khách hàng hiểu được thông điệp thấu đáo hơn.
Sau một đợt quảng cáo xí nghiệp cần tiến hành tổng hợp kết quả về: thị phần, doanh thu, lợi nhuận, số lượng khách hàng… và so sánh với trước khi chưa tiến hành quảng cáo. Đồng thời, xem xét những phản hồi từ phía khách hàng để qua đó rút kinh nghiệm và có sự thay đổi trong việc xây dựng chiến lược cho các đợt quảng cáo tiếp theo.
3.2. Giải pháp cho hoạt động Marketing trực tiếp:
Để thực hiện một hoạt động Marketing trực tiếp xí nghiệp cần tiến hành theo các bước sau:
Đầu tiên, xí nghiệp cần tìm kiếm những khách hàng đang sử dụng sản phẩm than, những khách hàng tiềm năng và xác định thị trường mục tiêu là thị trường Ninh Hoà.
Tiếp theo, xí nghiệp cần cử những nhân viên có đủ kiến thức, am hiểu tính năng, công dụng của sản phẩm than, có khả năng thuyết phục, lịch sự … đến các tổ chức sản xuất và các hộ tiêu dùng cá nhân để tìm hiểu quy trình sản xuất của họ như: số lượng hàng trong một đợt sản xuất, nhiệt lượng cần thiết để tiến hành sản xuất, thời gian sản xuất, chi phí đầu tư cho nguyên vật liệu… Các nhân viên này cần giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm than của xí nghiệp như : danh mục loại than, giá cả, độ tro, nhiệt lượng tỏa ra, công dụng…và so sánh sản phẩm than với gas, điện, củi… Đồng thời hướng dẫn họ cách sử dụng sản phẩm than như : cách nấu, cách sử dụng lò than…ví dụ như : đối với gạch Tuynel thì phải
dùng than cám 4A hoặc 6A, hòa than cám với bùn non sau đó mới cho vào lò nấu được. Sau đó, giới thiệu cho khách hàng về ưu điểm của xí nghiệp như : bán than với giá rẻ hơn, vận chuyển tận nơi một cách an toàn, nhanh chóng, thủ tục thanh toán đơn giản, tiện lợi…và một số thông tin về xí nghiệp như : địa chỉ, số điện thoại, số Fax, các địa điểm bán than…và thuyết phục họ mua sản phẩm than của xí nghiệp.
Sau một đợt Marketing trực tiếp, xí nghiệp cần tiến hành tổng hợp kết quả, so sánh với mục đích ban đầu đề ra, thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Đồng thời, xem xét những phản hồi từ phía khách hàng để qua đó rút kinh nghiệm và có những thay đổi cần thiết trong việc xây dựng chiến lược Marketing trực tiếp cho các kì tiếp theo.
3.3. Giải pháp cho hoạt động PR:
Để thực hiện một hoạt động PR xí nghiệp cần tiến hành theo các bước sau:
Đối với nhà cung cấp: Đầu tiên, xí nghiệp cần xác định thái độ, ý kiến của nhà cung cấp đối với kết quả kinh doanh, hình ảnh của xí nghiệp để từ đó rút ra được ưu, nhược điểm và vị trí của xí nghiệp trong mắt nhà cung cấp. Đồng thời, thông tin đến nhà cung cấp về khả năng tài chính của xí nghiệp, khả năng tiêu thụ, độ tín nhiệm, khả năng thanh toán, thái độ, xử lý vấn đề linh hoạt, văn minh, lịch sự. Từ đó tạo uy tín, gây thiện cảm với nhà cung cấp để có thể nhận được nhiều ưu đãi từ phía nhà cung cấp như : được nợ gối đầu với số lượng lớn hơn trong thời gian dài hơn, mua với giá rẻ hơn…
Đối với nhà phân phối và các trung gian : đầu tiên, xí nghiệp cần xác định tình hình tiêu thụ, kết quả kinh doanh, thái độ, ý kiến của nhà phân phối và các trung gian về khả năng cung ứng, chế độ ưu đãi, độ tin cậy…của xí nghiệp. Tiếp theo, xí nghiệp nên thực hiện các chế độ ưu đãi như : hoa hồng, chiết khấu, hậu mãi, giảm giá bán… đối với những nhà phân phối và các trung gian hoạt động hiệu quả và có thâm niên. Đó là cách hiệu quả giúp cho xí nghiệp giữ được lòng tin từ họ để họ toàn tâm giúp xí nghiệp phân phối và tiêu thụ than với hiệu quả cao nhất.
Đối với khách hàng: Đầu tiên, xí nghiệp cần xác định thái độ, ý kiến của khách hàng về sản phẩm than về giá cả, số lượng, chất lượng, danh mục sản phẩm than, độ tro, độ tỏa nhiệt… và hình ảnh của xí nghiệp như : chất lượng và số lượng than bán ra, mức độ thuận tiện của các phương thức thanh toán, khả năng vận chuyển, độ tín nhiệm… Sau đó, xí nghiệp cần thăm hỏi, tặng quà, động viên khách hàng kết hợp với việc tăng chất lượng sản phẩm than cũng như chất lượng phục vụ. Hàng năm, xí nghiệp cần tổ chức hội nghị khách hàng nhằm thu thập thông tin, ý kiến phản hồi từ phía khách hàng kết hợp với tặng quà, ưu đãi, động viên…
Đối với chính quyền, cộng đồng: Đầu tiên, xí nghiệp nên thăm dò ý kiến, thái độ của chính quyền, cộng đồng về hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp như : vấn đề bảo vệ môi trường, các giấy phép cần thiết để tiến hành hoạt động kinh doanh, tình hình đóng thuế của xí nghiệp… Sau đó, xí nghiệp cần rút ra được những nhược điểm và có biện pháp khắc phục như : cải tiến máy móc thiết bị nhằm giảm thiểu sự lây lan của khói bụi và tiếng ồn trong quá trình sản xuất, chế biến đến nguồn nước, nhà dân và các khu vực lân cận, có đầy đủ giấy phép kinh doanh, đóng thuế đầy đủ, tài trợ các hoạt động đền ơn đáp nghĩa, đóng góp vào quỹ ủng hộ người nghèo, quỹ nạn nhân chất độc màu da cam… Từ đó, tạo mối quan hệ tốt đẹp với chính quyền, cộng đồng, với các ngân hàng để có thể nhận được những ưu đãi như vay vốn với lãi suất ưu đãi, vay được vốn lớn…, với các báo, đài truyền hình… nhằm tạo hình ảnh tích cực cho xí nghiệp, từ đó đảm bảo hài hòa giữa thông tin bên ngoài và quảng bá sản phẩm, hình ảnh của xí nghiệp.
Sau một đợt PR, xí nghiệp cần tiến hành đo lường kết quả, so sánh với kế hoạch và mục đích ban đầu đề ra, thiết lập và duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp, nhà phân phối, các trung gian, khách hàng, chính quyền và cộng đồng, xem xét thái độ, phản hồi từ phía họ để qua đó rút kinh nghiệm và có những thay đổi cần thiết trong việc xây dựng chiến lược PR cho các kì tiếp theo.
3.4. Giải pháp cho hoạt động khuyến mãi:
Đối với khách hàng: xí nghiệp cần thực hiện khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng như : trong thời hạn ba tháng kể từ lúc bắt đầu khuyến mãi, nếu khách hàng nào mua than có trị giá từ 1.000.000 đồng trở lên sẽ được một phiếu bốc thăm trúng thưởng một trong những phần quà có giá trị sau: bằng tiền mặt như : 5.000.000 đồng, 2.000.000 đồng, 1.000.000đồng… hay hiện vật : điện thoại di động, mũ bảo hiểm, thẻ ATM mệnh giá: 5.000.000 đồng, 2.000.000đồng, 1.000.000đồng… Hoặc xí nghiệp có thể tiến hành hình thức khuyến mãi khác như : tặng mũ, áo, móc khóa… trực tiếp cho khách hàng khi khách hàng đến mua sản phẩm than, giảm giá trực tiếp hoặc thưởng thêm hàng cho các khách hàng lâu năm…
Đối với nhà phân phối và các trung gian: xí nghiệp cần tiến hành hoạt động khuyến mãi với các hình thức như : cho nợ gối đầu luân chuyển với khối lượng than là 100.000 tấn đối với những nhà phân phối mới, chiết khấu cho các nhà phân phối lâu năm là 2% nếu mua từ 100.000 tấn than trở lên và 5%
mua từ 300.000 tấn trở lên. Đồng thời, để tạo sự gắn bó với các nhà phân phối và các trung gian, xí nghiệp nên tiến hành quảng cáo hợp tác với các nhà phân phối và các trung gian và thanh toán cho họ 10% đến 20% chi phí mà họ đã chi cho quảng cáo. Bên cạnh đó, xí nghiệp nên thiết lập hệ thống phân phối, đảm bảo vị trí trưng bày tốt hơn, cung cấp tài liệu chào hàng…và hàng năm tổ chức các hội thi bán hàng doanh số cao, kỹ năng bán hàng… cho các nhà phân phối và các trung gian.
Sau một kì khuyến mãi, xí nghiệp cần tiến hành đo lường kết quả, so sánh với kế hoạch và mục đích ban đầu đề ra, thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng, với nhà phân phối và các trung gian, xem xét thái độ, phản hồi từ phía họ để qua đó rút kinh nghiệm và có những thay đổi cần thiết trong việc xây dựng chiến lược khuyến mãi cho các kì tiếp theo.
3.5. Giải pháp cho hoạt động tham gia hội chợ triển lãm:
Xí nghiệp nên lựa chọn tham gia hội chợ khu vực và tiến hành tìm hiểu thông tin, tình hình hội chợ triển lãm như : các hình thức tham gia, các đối thủ tham gia, loại sản phẩm tham gia, cách trưng bày sản phẩm…
Đồng thời, xí nghiệp cần đặt ra mục tiêu như : thiết lập hệ thống đại lý, tìm hiểu khả năng tiêu thụ sản phẩm than, giới thiệu khả năng cung cấp sản phẩm than, tìm đối tác kinh doanh…
Bước tiếp theo, xí nghiệp cần dự trù tất cả các chi phí từ nhỏ nhất cần được quan tâm và lên danh sách để xem xét gồm: phí thuê gian hàng, vận chuyển sản phẩm than, phí thuê thiết bị phục vụ cho hoạt động, chi phí đi lại ăn ở của nhân viên, phí in ấn tài liệu, họp báo, giới thiệu sản phẩm, quảng cáo…
Bên cạnh đó, xí nghiệp cần lựa chọn nhân sự giỏi nghiệp vụ chuyên môn, giỏi giao tiếp, có toàn quyền quyết định hoặc được ủy quyền ký kết hợp đồng.
Kế tiếp, xí nghiệp cần chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm như : sản phẩm trưng bày, tài liệu chào hàng, quà tặng, và các thiết bị khác phục vụ cho việc trưng bày sản phẩm.
Để tăng hiệu quả xí nghiệp nên thuê công ty thiết kế và thi công chuyên nghiệp trong lĩnh vực thiết kế xây dựng gian hàng sao cho "đơn giản - ấn tượng".
Trong quá trình diễn ra hội chợ triển lãm, người phụ trách tại gian hàng cần luôn có mặt tại hội chợ triển lãm trong những ngày đầu tiên để giới thiệu sản phẩm của xí nghiệp, luôn chuẩn bị đủ danh thiếp và tài liệu để phát cho khách thăm.
Đồng thời, xí nghiệp cần tiến hành phân loại khách thăm để cử người tiếp xúc làm việc, ghi nhận những trao đổi, thỏa luận với khách hàng và lên kế hoạch làm việc cho ngày tiếp theo, hẹn lịch làm việc và đàm phán với khách hàng về những hợp đồng tương lai hoặc ký kết ngay hợp đồng.
Sau mỗi đợt tham gia hội trợ triển lãm, xí nghiệp cần đánh giá kết quả đạt được, so sánh với mục tiêu ban đầu đề ra. Bên cạnh đó, thực hiện các hợp đồng
đó ký kết, phõn loại khỏch hàng và đối tỏc tiềm năng, phõn cụng người theo dừi, đàm phán với họ, thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
3.6. Một số kiến nghị đối với xí nghiệp:
Xí nghiệp cần cho một số nhân viên đi học các lớp quảng cáo, Marketing, PR… hoặc tuyển thêm một số nhân viên có kiến thức chuyên môn để thành lập một bộ phận chuyên thực hiện công tác xúc tiến bán hàng cho xí nghiệp.
Xí nghiệp cần hướng đến thị trường mục tiêu là thị trường Ninh Hoà, để thu hút và đáp ứng nhu cầu của thị trường này xí nghiệp cần thiết lập thêm nhiều địa điểm bán than, cử những nhân viên có kiến thức chuyên môn, kỹ thuật đảm nhận việc quản lý và bán hàng, tiếp tục giữ vững thị trường, có cơ chế giá hợp lý với khu vực Ninh Hòa.
Phấn đấu giảm chi phí đầu vào, thuê tàu rẻ, tiết kiệm chi phí vận chuyển và các chi phí khác.
Cung cấp than đủ số lượng và đúng chất lượng, có quy chế huy động vốn kịp thời nhằm đáp ứng đủ nhu cầu sản xuất kinh doanh.
Đầu tư mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của xí nghiệp về cả chiều rộng và chiều sâu.
Nâng cấp cơ sở hạ tầng, nâng cao năng lực sản xuất của các tổ, tăng cường công tác tập trung chỉ đạo đẩy mạnh kinh doanh.
Củng cố công tác quản lý, tăng cường công tác thanh tra, kiểm tra mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao trình độ cán bộ nhằm đáp ứng kịp thời cho công tác kinh doanh theo phương thức đa dạng.
Tích cực thu hồi công nợ, không để khách hàng chiếm dụng vốn, không để trường hợp nợ khó đòi xảy ra.
Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng đến mua than như chuyển bộ phận viết hóa đơn, thu tiền tại kho nhận than.
Có biện pháp và kế hoạch sử dụng vốn hợp lý, xác định vốn cố định cần có để có kế hoạch phù hợp. Tạo mối quan hệ tốt với các ngân hàng trong khu vực để
có thể huy động vốn khi cần thiết, tận dụng nguồn vốn ưu đãi cho vay với lãi suất thấp của nhà đầu tư.
Tạo mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, nhà phân phối và cơ quan chính quyền, cộng đồng dân cư xung quanh khu vực để đảm bảo việc sản xuất và lưu thông được tiến hành ổn định và liên tục, đồng thời cũng không ngừng tìm kiếm thêm nhà cung cấp và phân phối mới.
KẾT LUẬN
Trên đây là toàn bộ luận văn của em tìm hiểu về hoạt động kinh doanh của Xí Nghiệp Chế Biến Và Kinh Doanh Than Nha Trang trong nhưng năm gần đây.
Đồng thời để góp phần vào việc xây dựng công tác xúc tiến bán hàng cho xí nghiệp, em đã đưa ra một số giải pháp như trong bài với hy vọng góp một phần nhỏ của mình vào việc giúp xí nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Trong thời gian thực tập, em đã được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của cô giáo Phan Thu Hiền cũng như sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú, anh chị tại xí nghiệp. Do thời gian thực tập có hạn nên em, chưa có điều kiện đi sâu vào nghiên cứu hết hoạt động kinh doanh của công ty cũng như những hạn chế về nhận thức chủ quan và nhiều khi còn mang nặng về lý thuyết nên luận văn của em chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót, em kinh mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô, các cô chú và các anh chị cùng các bạn sinh viên.
Cuối cùng, em xin kính gửi tới các thầy cô, các cô chú và các anh chị lòng biết ơn chân thành, kính chúc các thầy cô, các cô chú và các anh chị dồi dào sức khỏe luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, chúc các bạn thanh đạt, hạnh phúc.
Sinh viên Đậu Công Nguyên