Trước hội chợ triển lãm:
_ Xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt tới nĩi chung và mục tiêu Marketing.
_ Xây dựng các mục tiêu cụ thể: thiết lập hệ thống đại lý, tìm hiểu khả năng tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu khả năng cung cấp sản phẩm, tìm đối tác kinh doanh…
_ Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia: nên xem xét từ hai đến ba hội chợ triển lãm cùng loại để quyết định.
_ Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ triển lãm : tất cả các chi phí từ nhỏ nhất cần được quan tâm và lên danh sách để xem xét. Các phí gồm: phí thuê gian hàng, vận chuyển hàng hĩa, phí thuê thiết bị phục vụ cho hoạt động, chi phí đi lại ăn ở của nhân viên, phí in ấn tài liệu, họp báo, giới thiệu sản phẩm, quảng cáo…
_ Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm.
_ Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triển lãm: thiết kế gian hàng sao cho "đơn giản - ấn tượng". Để tăng hiệu quả nên thuê cơng ty thiết kế và thi cơng chuyên nghiệp trong lĩnh vực này. Chuẩn bị bày hàng, quà tặng, liên hệ mời các đối tác tiềm năng, lên kế hoạch hoạt động. Lựa chọn nhân sự giỏi nghiệp vụ chuyên mơn, giỏi giao tiếp, cĩ tồn quyền quyết định hoặc được ủy quyền ký kết hợp đồng.
Trong hội chợ triển lãm:
_ Giới thiệu hàng hĩa: Người phụ trách tại gian hàng cần luơn cĩ mặt tại hội chợ triển lãm trong những ngày đầu tiên. Luơn chuẩn bị đủ danh thiêp và tài liệu để phát cho khách thăm.
_ Giao tiếp và bán hàng tại hội trợ triển lãm: phân loại khách thăm để cử người tiếp xúc làm việc. Ghi nhận những trao đổi, thỏa luận với khách hàng và lên kế hoạch làm việc cho ngày tiếp theo. Hẹn lịch làm việc và đàm phán với họ về những hợp đồng tương lai hoặc ký kết ngay hợp đồng.
Sau hội chợ triển lãm:
_ Đánh giá kết quảđạt được khi tham gia hội chợ triển lãm, so sánh với mục đích ban đầu đề ra.
_ Thực hiện các hợp đồng đã ký kết.
_ Phân loại khách hàng và đối tác tiềm năng, phân cơng người theo dõi, đàm phán với họ.
_ Thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng và bạn hàng. _ Tiếp tục giải quyết thắc mắc về thơng tin sản phẩm.
CHƯƠNG 2: